烏曉麗

【摘要】近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的息差不斷被壓縮，利潤(rùn)空間逐步收窄，大力發(fā)展和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)成為各商業(yè)銀行的共識(shí)。然而，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在理財(cái)人員專業(yè)能力匱乏、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。本文對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的策略。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行? 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)? 對(duì)策

前言：近幾年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，人民群眾生活水平得到了很大提高，隨著人民群眾收入的逐年增加，投資理財(cái)需求日益強(qiáng)烈。商業(yè)銀行應(yīng)該抓住這一千載難逢的好時(shí)機(jī)，努力克服個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，通過(guò)各種營(yíng)銷手段大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，不斷滿足人民群眾迫切的理財(cái)需求。

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.1商業(yè)銀行理財(cái)人員的綜合素質(zhì)亟待提高。 目前，商業(yè)銀行大部分理財(cái)客戶經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就從事理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)股票、基金和信托等金融領(lǐng)域了解較少，專業(yè)能力和綜合素質(zhì)較低，難以適應(yīng)不同客戶多樣化差異化的理財(cái)需求。

1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出。 近幾年來(lái)，商業(yè)銀行在利潤(rùn)逐步收窄的嚴(yán)峻形勢(shì)下，開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上來(lái)，理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，但是由于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品本身的技術(shù)含量不高，僅僅預(yù)期收益率和期限稍有不同，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，不能有效滿足人民群眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。

1.3盲目追求高收益，忽視理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。部分商業(yè)銀行理財(cái)客戶經(jīng)理為了提升業(yè)績(jī)，沒(méi)有如實(shí)向投資者說(shuō)明理財(cái)產(chǎn)品的真實(shí)情況，忽視了理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。比如，部分理財(cái)客戶經(jīng)理在向中老年客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，避重就輕只講預(yù)期收益率，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)閉口不談，致使部分中老年人將理財(cái)當(dāng)成了存款，財(cái)產(chǎn)受到了較大損失。

1.4營(yíng)銷渠道單一，新客戶拓展緩慢。近年來(lái)，客戶交易行為線上化趨勢(shì)明顯，但商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是習(xí)慣于利用實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，未能有效利用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等多種渠道開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)。順應(yīng)客戶交易習(xí)慣變化，主動(dòng)出擊尋找新客群的意識(shí)不強(qiáng)，客戶增長(zhǎng)遇到瓶頸。

2.搞好商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略

2.1提高理財(cái)工作人員素質(zhì)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)。

商業(yè)銀行要想有效開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就要努力培養(yǎng)一支具有豐富專業(yè)理財(cái)知識(shí)和良好營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品能力的理財(cái)隊(duì)伍。首先，商業(yè)銀行必須定期不定期地加大理財(cái)人員的培訓(xùn)力度，組織理財(cái)工作人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)證券、保險(xiǎn)、外匯基金、信托、期貨等方面的專業(yè)課程，提升理財(cái)工作人員的專業(yè)知識(shí)水平，以此適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。其次，商業(yè)銀行要具備良好的營(yíng)銷能力，理財(cái)工作人員要在理財(cái)業(yè)務(wù)中綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，積極幫助客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較分析、綜合評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶實(shí)際情況制定科學(xué)的理財(cái)計(jì)劃，為客戶提供專業(yè)化的綜合理財(cái)服務(wù)。

2.2不斷對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，滿足客戶多樣化差異化需求。

當(dāng)前，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不能有效滿足客戶多樣化的需求。因此，商業(yè)銀行要想贏得市場(chǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須根據(jù)不同層次的客戶需求，不斷對(duì)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)和銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，提升理財(cái)產(chǎn)品在同類市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立良好的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)品牌，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。另外，商業(yè)銀行要對(duì)不同客戶進(jìn)行差異化分析，與客戶進(jìn)行有效溝通，進(jìn)一步了解客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，然后對(duì)癥下藥，更好地為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和客戶的雙贏。

2.3規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)行為，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

眾所周知，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和收益主要由客戶承擔(dān)。為了盡可能地減少客戶損失，商業(yè)銀行就要在營(yíng)銷理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)多為客戶著想，注意規(guī)范自己的理財(cái)服務(wù)行為，增強(qiáng)理財(cái)信息透明度。在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，理財(cái)工作人員要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管所要求的公開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)披露制度，將理財(cái)產(chǎn)品的利弊給客戶講清楚。要詳細(xì)為客戶講清楚理財(cái)產(chǎn)品的種類，不能只是介紹收益，閉口不談理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。要使客戶在熟知理財(cái)產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)的前提下選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。與此同時(shí)，商業(yè)銀行要建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，詳細(xì)制定與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的操作制度，明確理財(cái)工作人員職責(zé)，嚴(yán)禁理財(cái)工作人員違規(guī)操作，依法約束理財(cái)工作人員的違規(guī)行為。一旦發(fā)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)就要及時(shí)采取措施積極解決。

2.4建立健全考核機(jī)制，激發(fā)廣大理財(cái)工作人員的積極性。

在互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行形成較大沖擊的今天，商業(yè)銀行的利差逐步收窄，要想站穩(wěn)腳跟取得發(fā)展，商業(yè)銀行就要高度重視理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，建立以成本核算為基礎(chǔ)的理財(cái)業(yè)務(wù)管理方式和考核模式，努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益。與此同時(shí)，商業(yè)銀行要建立健全理財(cái)工作人員的激勵(lì)約束機(jī)制，考核結(jié)果要與收入分配、提拔晉升緊密掛鉤。對(duì)于在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中依法合規(guī)為客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員要大力進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于違規(guī)操作，故意隱瞞理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，給客戶造成損失的理財(cái)人員要進(jìn)行有效處罰。這樣就會(huì)在商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)造出奮發(fā)向上的良好氛圍，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁。

結(jié)束語(yǔ)：商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在工作中難免存在著這樣或那樣的問(wèn)題，商業(yè)銀行要高度重視這些問(wèn)題并在工作中不斷采取有效舉措加以解決，不斷完個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)制，加大理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，滿足不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需要。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在金融科技背景下不斷增強(qiáng)獲客本領(lǐng)，轉(zhuǎn)變個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。除此之外，商業(yè)銀行還要堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，努力打造專業(yè)型理財(cái)隊(duì)伍，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，確保商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到有效發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和客戶互利共贏。

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