戴瑤

摘 要 商業(yè)銀行需要融合互聯(lián)網(wǎng)模式開拓新的發(fā)展道路已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)，這就要求商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代建立有效的新型營(yíng)銷模式，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的發(fā)展腳步。

關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)金融;商業(yè)銀行;營(yíng)銷策略;創(chuàng)新模式

引言：

通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)的一系列產(chǎn)品服務(wù)被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融，比如P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資中介、第三方支付等。互聯(lián)網(wǎng)金融因其便利性在現(xiàn)代社會(huì)中得到迅速的發(fā)展，不僅使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利潤(rùn)逐漸減少，還因其營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)模式的商業(yè)銀行造成巨大影響，促使商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融體系的改革和創(chuàng)新腳步逐漸加快。隨著科技互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新的理財(cái)和支付方式層出不窮，新的營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融體系的不斷創(chuàng)新加快了我國金融市場(chǎng)的發(fā)展。方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)金融模式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的商業(yè)銀行模式，這種沖擊本質(zhì)上是由營(yíng)銷策略的創(chuàng)新變革引發(fā)的。因此商業(yè)銀行想要在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下在金融市場(chǎng)保持穩(wěn)固的地位，就要探索出一條適合商業(yè)銀行發(fā)展的有效營(yíng)銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融影響商業(yè)銀行的因素

1、弱化銀行作為中介的支付作用

第三方支付平臺(tái)逐漸興起有賴于現(xiàn)代電子商務(wù)的迅速發(fā)展，這些更加便捷的支付方式迅速在市場(chǎng)上占據(jù)了較大的份額，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展造成了影響。目前使用第三方支付平臺(tái)進(jìn)行交易的數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)占據(jù)總交易金額的30%，而隨著微信和支付寶的多樣化發(fā)展，相關(guān)支付平臺(tái)的覆蓋范圍還在持續(xù)擴(kuò)大。雖然商業(yè)銀行還掌握著大金額的交易渠道，但是小額支付已經(jīng)開始逐漸與銀行系統(tǒng)分離，這樣就使得銀行的資源來源在逐漸減少，弱化了銀行中介的支付作用。

2、影響銀行重點(diǎn)盈利模式

傳統(tǒng)商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要途徑就是在貸款和存款的運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的利差，第三方理財(cái)平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下會(huì)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行低息攬儲(chǔ)的模式上造成不小的沖擊，不僅會(huì)使銀行流失一部分客戶和存款，還會(huì)有許多中小企業(yè)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)借貸的特性而被吸引，轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行貸款，讓互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)占據(jù)的市場(chǎng)份額越來越大。銀行中的一些業(yè)務(wù)也逐漸被互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)取代，削弱銀行的盈利，影響銀行的長(zhǎng)期發(fā)展。

3、銀行傳統(tǒng)服務(wù)體系被打破

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)可以通過對(duì)客戶的分析和定向推廣而不斷的獲取和累計(jì)新的客戶，可以更加便捷的掌握顧客信貸的風(fēng)險(xiǎn)，改變了傳統(tǒng)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制模式，增加了業(yè)務(wù)規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)通過線上管理來操作客戶的信貸申請(qǐng)、審批和貸款流程，大大降低成本的同時(shí)辦事效率也有明顯的提升。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融在收集客戶信息同時(shí)還更加注重客戶的體驗(yàn)感，收集客戶的需求和喜好，根據(jù)他們的需求為他們定制個(gè)性化的一站式金融服務(wù)，打造出更加全面體驗(yàn)感更好的服務(wù)體系。

4、優(yōu)化銀行資源配置

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)商務(wù)渠道收集的顧客信息可以幫助他們建立屬于他們的信息資源庫，利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)挖掘和分析數(shù)據(jù)，再通過大數(shù)據(jù)匹配到合適的客戶群體，讓服務(wù)變得更加便捷。商業(yè)銀行就需要借助互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)這樣的模式，健全自身的客戶信息和信用評(píng)估系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)匹配來實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的供應(yīng)，讓銀行的運(yùn)營(yíng)成本和人工成本大大降低，更好的優(yōu)化銀行方面的資源配置。

5、拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)渠道

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過為中小型企業(yè)提供定制化的服務(wù)，提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)感，逐漸占據(jù)市場(chǎng)份額。根據(jù)客戶的需求為他們?cè)O(shè)計(jì)更具個(gè)性化的產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求，拓寬了業(yè)務(wù)服務(wù)的渠道?，F(xiàn)代商業(yè)銀行為了提升服務(wù)的效率拓展業(yè)務(wù)渠道，也可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融模式為中小型及微型企業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問題

1、惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

我國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)銀行的首要任務(wù)就是建立健全我國相關(guān)的法律法規(guī)，國外一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)就商業(yè)銀行的發(fā)展制定了較為詳細(xì)的法律法規(guī)，雖然我國在互聯(lián)網(wǎng)金融方面的法律法規(guī)也在逐步的完善，但是還是需要加快腳步，將商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸拉大與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的差距，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域市場(chǎng)占有率增加，隨之出現(xiàn)的問題也逐漸增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來越惡劣。

2、商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新不足

商業(yè)銀行要想增強(qiáng)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力就要加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，只有不斷開發(fā)出新的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中保持一定的占有率。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下的產(chǎn)品創(chuàng)新相對(duì)滯后，一是因?yàn)楦鱾€(gè)商業(yè)銀行間的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，相同的產(chǎn)品種類和功能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)傾向性較小，另一方面是商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式也大體相同，缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷模式對(duì)客戶的吸引力不足;還有就是無法滿足客戶定制化的要求，商業(yè)銀行的產(chǎn)品更多是滿足大眾化的需求，但是隨著人們生活水平的不斷提升，對(duì)定制化產(chǎn)品的要求也越來越高;更加重要的是，商業(yè)銀行在分析和收集客戶信息時(shí)，還在使用傳統(tǒng)的手段，沒有深入了解客戶需求，較少使用大數(shù)據(jù)功能深度挖掘客戶信息，在互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的對(duì)比下缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道較少

我國商業(yè)銀行雖然在多年前就通過電話、網(wǎng)絡(luò)等渠道建立了電子銀行業(yè)務(wù)，并且逐步開發(fā)了手機(jī)銀行app、網(wǎng)點(diǎn)線下渠道等多個(gè)與線上連接的服務(wù)模式，但是并沒有將這些服務(wù)發(fā)展起來，銀行目前的營(yíng)銷渠道還是主要以線下網(wǎng)點(diǎn)為主，線上渠道的利用率依舊比較低，比如手機(jī)銀行app的某些功能還是需要在限制時(shí)間內(nèi)才能使用。這其中的原因不僅僅是銀行各個(gè)系統(tǒng)之間沒有做到有效的統(tǒng)一和整合，銀行方面的營(yíng)銷渠道對(duì)于獲取客戶信息還存在缺陷，同時(shí)不具備分析客戶信息和需求的功能，并且還存在網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)點(diǎn)等銀行內(nèi)部各個(gè)渠道之間的操作沒有統(tǒng)一，增大了客戶在不同操作間來回轉(zhuǎn)換的難度，降低了客戶的體驗(yàn)感。

三、商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下的營(yíng)銷策略

在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技快速發(fā)展的當(dāng)下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和影響越來越大，但同時(shí)也是促使商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，迫使商業(yè)銀行加快其改革創(chuàng)新營(yíng)銷模式的力量。

1、改善惡劣的市場(chǎng)環(huán)境

想要改善惡劣的金融市場(chǎng)環(huán)境，就要針對(duì)造成惡劣市場(chǎng)環(huán)境的因素進(jìn)行有針對(duì)性的打擊。我國目前在商業(yè)銀行運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融渠道營(yíng)銷方面的法律法規(guī)制定還不夠完善，因此需要相關(guān)的監(jiān)管部門根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來制定法律法規(guī)，不能讓違規(guī)的營(yíng)銷方式鉆了法律的空子造成惡劣的社會(huì)影響，需要明確的法律法規(guī)來規(guī)范銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保證商業(yè)金融機(jī)構(gòu)一旦利用監(jiān)管的缺失賺取高額利潤(rùn)就會(huì)受到法律的嚴(yán)懲，避免正規(guī)經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)被低級(jí)的網(wǎng)絡(luò)金融營(yíng)銷捆綁，阻礙金融市場(chǎng)的規(guī)范化發(fā)展。

2、增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新能力

面對(duì)金融市場(chǎng)信息化、全球化的快速發(fā)展，商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)創(chuàng)新能力，進(jìn)一步提升自身的實(shí)力。首先商業(yè)銀行需要吸納和培養(yǎng)一批互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，來提升商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。人才才是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)銀行在市場(chǎng)中的發(fā)展有著重要的作用。銀行實(shí)力的提升和發(fā)展一方面其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的發(fā)展目標(biāo)，銀行想要聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)得到創(chuàng)新發(fā)展，就要在各個(gè)創(chuàng)新領(lǐng)域培養(yǎng)大批專項(xiàng)人才。同時(shí)還需要轉(zhuǎn)變?cè)袉T工的思想理念和工作方式，加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，要求員工與時(shí)俱進(jìn)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下的銀行發(fā)展。

3、拓展商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，人們之間的溝通渠道也在不斷的拓展，人們的生活已經(jīng)離不開社交網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道從之前的線下傳播、發(fā)送電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社群互動(dòng)到現(xiàn)在的微博、微信以及各類視頻app，通過各種社交渠道都可以進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，通過互相之間的溝通交流創(chuàng)建更加多樣化的營(yíng)銷模式。

同時(shí)大數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，也打破了信息資源的限制，銀行不僅要將原有的客戶資源進(jìn)行重新整合，還要通過大數(shù)據(jù)獲取網(wǎng)絡(luò)上更多的客戶信息資源，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用利用銀行的優(yōu)勢(shì)為客戶打造一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、多元化的金融服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行和產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)。在利用現(xiàn)在營(yíng)銷渠道的同時(shí)，商業(yè)銀行還需要建立自己獨(dú)特的渠道，將“線上”“線下”整合起來，通過網(wǎng)絡(luò)化的線上銀行與線下網(wǎng)點(diǎn)智能化的結(jié)合，重新構(gòu)建開發(fā)移動(dòng)銀行的功能，為客戶打造一個(gè)更加全面的服務(wù)平臺(tái)。

4、滿足客戶差異化需求

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的發(fā)展下，商業(yè)銀行更加需要注重用戶的應(yīng)用體驗(yàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行同質(zhì)化的產(chǎn)品就缺乏對(duì)用戶體驗(yàn)的重視，“體驗(yàn)感差”成為限制商業(yè)銀行發(fā)展的主要問題，因此為客戶定制他們需要的創(chuàng)新型產(chǎn)品，并且采用問卷調(diào)查或直接詢問的形式，讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，為產(chǎn)品提出建議，從客戶的角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，滿足客戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，提升客戶的活躍度。另外在客戶信息資源掌握的程度方面也需要引起重視，大量的客戶資源和信息的深度挖掘缺一不可。利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)對(duì)客戶信息、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、交易過程等進(jìn)行分析和判斷，有針對(duì)性的為客戶提供金融產(chǎn)品，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)。

四、結(jié)語：

商業(yè)銀行需要在此刻抓緊發(fā)展新機(jī)遇，勇敢的面臨市場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尋求商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和拓寬營(yíng)銷渠道的發(fā)展模式。在嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的情況下，拓展商業(yè)營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)銀行創(chuàng)新能力，開展定制化服務(wù)為客戶提供便利，滿足客戶差異化的需求。與互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷模式緊密聯(lián)系起來，讓商業(yè)銀行形成可持續(xù)發(fā)展勢(shì)態(tài)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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