戴星晨

摘要：我國商業(yè)銀行保險發(fā)展還處于初級階段，發(fā)展過程還存在諸多的制約因素，影響我國商業(yè)銀行保險發(fā)展進程。鑒于此，本文通過對我國商業(yè)保險目前存在的主要問題進行深入分析，在此基礎(chǔ)上結(jié)合我國實際情況，提出了我國商業(yè)銀行保險未來的創(chuàng)新方向，希望通過本文的研究能為相關(guān)部門提供一定的參考價值和借鑒意義。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行保險;困境;創(chuàng)新路徑

隨著金融市場逐漸呈現(xiàn)一體化、自由化的趨勢，銀行保險是金融資源有效整合、金融領(lǐng)域不斷創(chuàng)新的時代產(chǎn)物，是商業(yè)銀行和保險機構(gòu)加強合作，優(yōu)勢互補，滿足客戶多元化需求，為客戶提供的兼具銀行和保險特點的一類金融產(chǎn)品。和西方發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行保險的發(fā)展仍處在初級階段，發(fā)展過程還存在諸多的制約因素，整個市場的增速時高時低，波動較大，十分不穩(wěn)定，這相當不利于我國金融市場的健康發(fā)展。鑒于此，本文通過對我國商業(yè)銀行保險發(fā)展的困境和問題進行分析，結(jié)合我國實際情況，提出促進我國商業(yè)銀行保險發(fā)展的創(chuàng)新路徑。

一、商業(yè)銀行保險存在的問題

（一）商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式有待發(fā)展

當前我國商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式主要是分銷協(xié)議模式，即商業(yè)銀行和保險機構(gòu)之間簽訂保險代理銷售協(xié)議，商業(yè)銀行利用自己的營業(yè)網(wǎng)點為保險機構(gòu)銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。這種分銷協(xié)議模式存在的弊端是十分明顯的，不利于商業(yè)銀行和保險機構(gòu)之間的深度有效合作。一方面，商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的整體設(shè)計都是由保險機構(gòu)獨立完成，很難與商業(yè)銀行客戶的需求相契合，極容易導致商業(yè)銀行保險產(chǎn)品不能售出，不利于商業(yè)銀行和保險機構(gòu)的長期穩(wěn)定合作;另一方面，我國監(jiān)管機構(gòu)對商業(yè)銀行代理保險機構(gòu)的數(shù)量做出了限制，但在商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的售賣中，商業(yè)銀行始終處于主導地位，商業(yè)銀行與保險機構(gòu)之間地位的長期不對等，不利于商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，同樣也不利于兩者之間的長期合作，。

（二）商業(yè)銀行保險產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不清晰

銀行保險產(chǎn)品是商業(yè)銀行和保險機構(gòu)有效合作的載體，因此銀行保險產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的準確性直接影響商業(yè)銀行和保險機構(gòu)之間合作的長期性和穩(wěn)定性。目前我國商業(yè)銀行保險產(chǎn)品可以分為互補性銀保產(chǎn)品和替代性銀保產(chǎn)品，兩類產(chǎn)品在產(chǎn)品性質(zhì)、特點以及對商業(yè)銀行的影響方面都不盡相同。互補性銀保產(chǎn)品可以實現(xiàn)商業(yè)銀行現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品無法滿足客戶的功能需求，盡可能的滿足客戶的多元化需求，對銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展也大有裨益，因此互補性銀保產(chǎn)品可以有效避免商業(yè)銀行和保險機構(gòu)的利益沖突。替代性銀保產(chǎn)品在一定程度上會和銀行自身產(chǎn)品存在沖突，包括但不局限于產(chǎn)品的功能定位、相關(guān)的客戶群體等，商業(yè)銀行銷售替代性銀保產(chǎn)品會對自身產(chǎn)品的銷售造成一定程度的沖擊，這種情況下商業(yè)銀行和保險機構(gòu)兩者之間是存在利益沖突的。當前在我國商業(yè)銀行保險產(chǎn)品市場上，大部分的商業(yè)銀行保險產(chǎn)品仍屬于替代性銀保產(chǎn)品，互補性銀保產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位還未大規(guī)模啟動，整個市場的戰(zhàn)略定位不夠清晰。

（三）商業(yè)銀行保險產(chǎn)品功能定位失衡

商業(yè)銀行保險產(chǎn)品誕生的原因之一就是為了滿足消費者的多元化需求，迎合消費者的金融需求，一般來說應(yīng)當包括保障功能與投資功能。商業(yè)銀行保險產(chǎn)品有別于銀行自身的產(chǎn)品，其保障功能應(yīng)當是商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的首要特征和根本特征，而投資功能則屬于其派生功能。但是在目前的商業(yè)銀行保險市場上，商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的投資功能卻被放在了第一位，保障功能隨之變成派生功能。一味強調(diào)收益率會造成一種困境，即商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的發(fā)展取決于其收益率的高低，這會使得商業(yè)銀行產(chǎn)品和商業(yè)銀行自身的股票、債券、儲蓄等投資理財產(chǎn)品存在競爭關(guān)系，不利于商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的長期發(fā)展。

（四）商業(yè)銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

現(xiàn)如今，商業(yè)銀行保險市場上產(chǎn)品種類繁多，然而大多雷同，包括并不僅限于保險費率、保險責任、功能等核心要素，不同保險機構(gòu)之間的產(chǎn)品種類相似度極高，造成商業(yè)銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的原因只要有以下兩點：其一是不同保險機構(gòu)的市場定位較為模糊，其面對的客戶群體較為相似，因此其設(shè)計出的產(chǎn)品存在高度的同質(zhì)化現(xiàn)象;其二是保險機構(gòu)沒有最大化與商業(yè)銀行之間的協(xié)同效應(yīng)，沒有發(fā)揮自身與商業(yè)銀行的優(yōu)勢，所以商業(yè)銀行保險產(chǎn)品并不具備鮮明的銀行特點，與保險機構(gòu)自身的保險產(chǎn)品差異不大。正是由于商業(yè)銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象過于嚴重，進一步激發(fā)了保險機構(gòu)之間的競爭，有些保險機構(gòu)會將其他保險機構(gòu)的產(chǎn)品重新包裝之后草率推出，并沒有認真對市場客戶的需求進行調(diào)研，其實并沒有達到滿足客戶多元化需求的初衷。因此，我國商業(yè)銀行保險產(chǎn)品需要不斷進行創(chuàng)新和開發(fā)。

（五）商業(yè)銀行保險市場銷售人員素質(zhì)不高

在我國商業(yè)銀行保險產(chǎn)品主要是通過銀行的網(wǎng)點進行銷售，銀行的柜臺人員在保險業(yè)務(wù)理論知識儲備明顯不足，會降低客戶的信任度和好感度，不利于滿足客戶的多元化需求。銷售人員是連接保險機構(gòu)和客戶的紐帶，是直接面對客戶的，代表的是公司的形象，因此銷售人員素質(zhì)的高低對于商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要。然而，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行保險銷售人員素質(zhì)不高，銷售技能不嫻熟，保險知識缺乏，服務(wù)意識不強等，這都成為了制約我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一。

二、我國商業(yè)銀行保險創(chuàng)新方向

現(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展還存在諸多的制約因素，要想促進其健康平穩(wěn)發(fā)展，仍需要不斷的進行創(chuàng)新和改革，結(jié)合我國國情，有針對性的解決現(xiàn)有問題、擺脫困境。

（一）商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式創(chuàng)新

我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式已存續(xù)多年，這種分銷協(xié)議的許多不足和弊端也逐漸顯現(xiàn)出來，推動商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的向前發(fā)展必然離不開商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式的創(chuàng)新。結(jié)合西方發(fā)達國家的經(jīng)驗，由原本的分銷協(xié)議模式轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式可以有效克服分銷協(xié)議模式的缺點，有利于構(gòu)建商業(yè)銀行和保險機構(gòu)之間的長效合作機制，雙方之間可以組建合資公司，共同進行商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計與研發(fā)，以便更加貼合銀行客戶的需求，完成較高的銷售額。

（二）商業(yè)銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)銀行和保險機構(gòu)應(yīng)當對客戶的需求進行深入的調(diào)研，充分了解客戶的真實需求，改變現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行保險產(chǎn)品存在的同質(zhì)化現(xiàn)象。一方面要不斷創(chuàng)新適合商業(yè)銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品期限長短期結(jié)合，繳費方式多樣化;另一方面，對當前的潛在客戶和原有客戶進行細分，對客戶細分時一般應(yīng)當考慮客戶的收入情況、家庭情況、風險偏好、年齡等多種因素，針對不同客戶提供多元化、差異化、定制化的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品對客戶本身來說才具有一定程度的不可替代性，有效避免了商業(yè)銀行保險產(chǎn)品之間的同質(zhì)化問題。促使保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的主要力量是客戶的需求，現(xiàn)階段我國的實際情況是，商業(yè)銀行保險產(chǎn)品客戶年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出年輕化的趨勢，因此在某種程度上來講，整個市場的商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的功能和特征都應(yīng)隨之變化，適應(yīng)客戶年齡結(jié)構(gòu)的變化。只有充分考慮客戶的特點和實際需求，設(shè)計出更具針對性和特色的產(chǎn)品，不斷進行創(chuàng)新，才能更好的推動我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的向前發(fā)展。

（三）提高商業(yè)銀行保險市場銷售人員素質(zhì)

商業(yè)銀行保險市場銷售人員的素質(zhì)會直接影響商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售人員素質(zhì)較高可以有效促進我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售人員素質(zhì)較低會直接或間接抑制我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。結(jié)合當下我國商業(yè)銀行保險市場銷售人員素質(zhì)整體不高的現(xiàn)狀，提高銷售人員素質(zhì)尤為重要。一方面，商業(yè)銀行和保險機構(gòu)可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺對銷售人員開展線上線下培訓，包括但不僅限于保險理論業(yè)務(wù)知識、銷售技能、服務(wù)意識等，同時建立有效的績效考核機制，對銷售人員的銷售成果進行質(zhì)與量的雙重考核，通過考核找出問題所在，以便銷售人員有針對性的改進，不斷提高自身綜合素質(zhì);另一方面，銷售人員應(yīng)當主動加強學習，有自主學習的意識，作為直接與客戶交流的對象對于客戶的偏好、特點與需求了解的更為清楚，更容易找出自身問題，通過加強學習有針對性的進行改善，更好的為客戶服務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行保險未來展望

相比西方發(fā)達國家，我國商業(yè)銀行保險發(fā)展還較為落后，存在較多的問題，比如商業(yè)銀行保險產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不清晰、商業(yè)銀行保險產(chǎn)品功能定位失衡以及同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、商業(yè)銀行保險市場銷售人員素質(zhì)不高等;但隨著時代的進步和發(fā)展，商業(yè)銀行也在大力發(fā)展和創(chuàng)新保險業(yè)務(wù)，通過采取一系列的措施來解決現(xiàn)存問題，不斷改進和創(chuàng)新商業(yè)銀行和保險機構(gòu)合作模式和商業(yè)銀行保險產(chǎn)品，與此同時還不斷提高商業(yè)銀行保險市場銷售人員的綜合素質(zhì)，以此來提升商業(yè)銀行保險產(chǎn)品的核心競爭力，通過吸引客戶來銀行購買相應(yīng)的保險產(chǎn)品來提高銀行的經(jīng)營績效，銀行的經(jīng)驗績效提高之后反過來也能吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶參與到商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)中來，實現(xiàn)一個良性循環(huán)?？梢灶A(yù)見，在良好的市場氛圍下，商業(yè)銀行通過不斷的努力，也能推動我國商業(yè)銀行保險的健康發(fā)展，也利于我國金融市場的良好發(fā)展。

參考文獻：

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