徐東華

從0到10000：悟出一個(gè)道理

德佑是從鏈家衍化出來(lái)的品牌，與鏈家的房產(chǎn)資源是打通的。不同之處在于：鏈家直營(yíng)，德佑加盟。雙方都擁有線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店，與“貝殼找房”共享底層技術(shù)與數(shù)據(jù)。

德佑建立了一套標(biāo)準(zhǔn)，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找傳統(tǒng)房產(chǎn)中介商合作，免費(fèi)給店?yáng)|提供貝殼的后臺(tái)SAAS系統(tǒng)，打通并共享鏈家的房源信息，沒(méi)有加盟費(fèi)，主要的盈利模式是賺取一定比例的成交費(fèi)用。這個(gè)過(guò)程可以概括為：基于互聯(lián)網(wǎng)和科技的特許經(jīng)營(yíng)模式。

雖然德佑成長(zhǎng)很快，但起步初期從0到1的過(guò)程，足足等了1個(gè)多月的時(shí)間。最開(kāi)始的過(guò)程是很困難的，誰(shuí)都不知曉這個(gè)品牌，也不清楚能獲得什么好處。德佑的人就去線(xiàn)下一家一家談，第一家加盟門(mén)店終于在武漢誕生了。

隔了幾個(gè)月，也只有幾個(gè)城市達(dá)到了60家店。60家店是德佑認(rèn)為的基礎(chǔ)啟動(dòng)量，有了一定的人，一定的門(mén)店，一定的房源，才能支撐線(xiàn)上的流量。

一開(kāi)始與德佑合作的，有三類(lèi)人：

第一類(lèi)，鏈家和貝殼的原始積累，都是一些鐵粉，一聽(tīng)說(shuō)是鏈家的，就愿意加盟。

第二類(lèi)，一些中小公司覺(jué)得鏈家很厲害，鏈家愿意帶我們玩，于是直接簽合同。

第三類(lèi)，一些認(rèn)可鏈家文化和制度的中介，他們不喜歡鏈家在自己旁邊競(jìng)爭(zhēng)，有些擔(dān)心和“恐懼”，但也愿意合作加盟。

就是這樣，德佑開(kāi)始了它的“滾雪球”模式。

房產(chǎn)中介市場(chǎng)有兩個(gè)十分明顯的特點(diǎn)：一是渠道非常有限;二是客戶(hù)非常隱蔽。過(guò)去，部分中介為了獲取房源，無(wú)所不用其極，甚至一些大的平臺(tái)也發(fā)布假房源。

一個(gè)真實(shí)的例子是：本來(lái)北京一個(gè)小區(qū)只有1000套建成的房子，某平臺(tái)上卻發(fā)布了3000多套房子。虛假的房源信息，提高了用戶(hù)瀏覽量以及聯(lián)系到平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人的概率。

但里面絕大部分是假房源，所以每次客戶(hù)打電話(huà)，就聽(tīng)到中介說(shuō)：“不好意思，最近房東出國(guó)了，這套房子看不了，要不給您推薦其他房子？”客戶(hù)再換個(gè)房子，繼續(xù)打電話(huà)，得到的答案還是一樣，房東出國(guó)了。

再加上一些地方監(jiān)管不嚴(yán)格，房產(chǎn)中介亂象叢生。這就像一個(gè)圈子，誰(shuí)都想吃到最多的肉，于是開(kāi)始了一場(chǎng)又一場(chǎng)沒(méi)有底線(xiàn)的廝殺，比誰(shuí)發(fā)的假房源更能釣到魚(yú)。

傳統(tǒng)中介模式還有兩個(gè)痛點(diǎn)：

第一個(gè)痛點(diǎn)：?jiǎn)蝹€(gè)門(mén)店作業(yè)效率很低。一個(gè)小老板在市場(chǎng)好的時(shí)候，業(yè)績(jī)可能會(huì)非常好;市場(chǎng)差的時(shí)候，業(yè)績(jī)也會(huì)非常差，由于管理能力差，甚至無(wú)法自負(fù)盈虧。

第二個(gè)痛點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人的效率很低。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人只能賣(mài)一個(gè)單店的房子，這個(gè)小區(qū)里有10套房子，就只能賣(mài)這10套，客戶(hù)想看看其他小區(qū)的房子，只能眼看著客戶(hù)流失。

這使得房產(chǎn)中介行業(yè)十分不穩(wěn)定。每當(dāng)人們提起中介經(jīng)紀(jì)人，總是不屑一顧。這其實(shí)也怪不得別人，你總是發(fā)布假消息，總是糾纏業(yè)主，客戶(hù)能不煩嗎？在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)紀(jì)人的年化離職率是140%，平均從業(yè)時(shí)長(zhǎng)只有7個(gè)月。也就是說(shuō)，一年時(shí)間里，經(jīng)紀(jì)人就換了一輪多。

慢就是快，利他就是利己

德佑為什么能跑起來(lái)？因?yàn)橛袃蓚€(gè)最基本的DNA：一個(gè)叫“價(jià)值共生”，另一個(gè)叫“品質(zhì)底線(xiàn)”。

德佑跑起來(lái)的第一個(gè)DNA叫價(jià)值共生。

在貝殼的系統(tǒng)里，一個(gè)房子從開(kāi)始找到房源、錄入信息、拍攝VR、帶客戶(hù)看房到最后成交，大概有7個(gè)大步驟。這7個(gè)大步驟還可以分成更多小的環(huán)節(jié)，就像一個(gè)鏈條，會(huì)有幾個(gè)人參與，信息都是共享的。房子成交了，每個(gè)參與的人在成交之后都能拿到一定比例的傭金。

原來(lái)，經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)十分惡劣。張三看李四的水平不行，就把李四的客戶(hù)搶了。張三和李四有了矛盾，老板為了留住能給他掙錢(qián)的人，甚至要向惡劣的員工低頭，把老實(shí)干活的員工開(kāi)除。底線(xiàn)低、價(jià)值觀(guān)不正但業(yè)績(jī)好的經(jīng)紀(jì)人“綁架”了老板，長(zhǎng)此以往，大家就開(kāi)始比拼，誰(shuí)忽悠客戶(hù)更狠。

現(xiàn)在不一樣了，誰(shuí)做的事情在系統(tǒng)都是透明的。你可以做自己最擅長(zhǎng)的事，而且只有通過(guò)合作，才能拿到更多利潤(rùn)。

一個(gè)經(jīng)紀(jì)人不僅可以賣(mài)自己小區(qū)的房子，如果客戶(hù)需要，還可以推薦跨商圈甚至跨地域小區(qū)的房子，同樣可以獲得價(jià)值鏈上的一份報(bào)酬。這就打通了店?yáng)|與店?yáng)|，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之間的合作，顧客也有更多的房子可供選擇。

這就是生態(tài)系統(tǒng)上的價(jià)值共生。本質(zhì)上是客戶(hù)受益、經(jīng)紀(jì)人受益、店?yáng)|受益，進(jìn)而品牌乃至行業(yè)受益的“品質(zhì)正循環(huán)”。只有讓人人獲益，平臺(tái)的價(jià)值才能夠最大化。

目前，德佑每10筆交易，有8筆是多個(gè)門(mén)店協(xié)作完成，有近一半是跨品牌合作完成，門(mén)店數(shù)量也呈螺旋上升狀態(tài)：118天以后，第1000家門(mén)店在杭州誕生，一年后門(mén)店接近7000家，一年半后達(dá)到1萬(wàn)家，進(jìn)入全國(guó)96個(gè)城市，門(mén)店平均業(yè)績(jī)提升75%。

德佑跑起來(lái)的第二個(gè)DNA叫品質(zhì)底線(xiàn)。

德佑傳承了“真房源”的DNA，對(duì)加盟商進(jìn)行嚴(yán)格審核。雖然真房源在價(jià)格和數(shù)量上都不占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但為了生存，德佑不得不這么做。因?yàn)橐坏┯屑用松贪l(fā)布了假房源，后面整個(gè)合作鏈條上的拍攝、看房、成交跟著遭殃，先前形成的合作鏈條就斷了，人人都受損，無(wú)法生存下去。只要在管控上睜只眼閉只眼，就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，品質(zhì)只會(huì)越來(lái)越差。

對(duì)德佑來(lái)說(shuō)，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是“飛單”，即店?yáng)|私藏房源。一些店?yáng)|加盟了德佑，為了賺取更多利潤(rùn)，會(huì)私藏房源，這同樣會(huì)讓整個(gè)鏈條上人人都受損。

現(xiàn)在德佑的真房源控制在了93%以上。沒(méi)有一個(gè)模式天生就是完美的，但品質(zhì)就是底線(xiàn)。在德佑，一旦店?yáng)|發(fā)布假房子，或者遇到“飛單”，視情節(jié)輕重，第一次黃線(xiàn)，第二次就是紅線(xiàn)了。

德佑在進(jìn)入蘇州的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的城市總經(jīng)理對(duì)品質(zhì)有些偏執(zhí)，導(dǎo)致蘇州的加盟店數(shù)量增長(zhǎng)很慢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他城市?？墒且荒曛螅K州竟然做到了500個(gè)加盟門(mén)店，成為全國(guó)第3個(gè)達(dá)到500家門(mén)店的單體城市。

后來(lái)復(fù)盤(pán)會(huì)上總結(jié)發(fā)現(xiàn)，蘇州門(mén)店的快速增長(zhǎng)，更多地是靠店?yáng)|的口碑相傳，互相之間的介紹。一些店?yáng)|看到效果很好，真的是在嚴(yán)格管控品質(zhì)，就自己主動(dòng)聯(lián)系德佑了。

把控質(zhì)量的邏輯可以理解成“ABCD模式”：一個(gè)市場(chǎng)上，A是最好的，B次一點(diǎn)，D最差。如果你的標(biāo)準(zhǔn)定在A(yíng)，那么BCD都跟你玩;如果把標(biāo)準(zhǔn)定在D，那就只能招來(lái)差生一起玩。

這是德佑經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的打磨悟出的第二個(gè)道理：在品質(zhì)底線(xiàn)下，慢就是快;利他，就是利己。

最大的困難就是最大的價(jià)值

企業(yè)界常說(shuō)：“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)建標(biāo)準(zhǔn)。”德佑的“滾雪球”增長(zhǎng)，其實(shí)就是在不斷地“復(fù)制”“粘貼”自己的規(guī)則。不同的是，這是一個(gè)具有“涌現(xiàn)效應(yīng)”的過(guò)程。

我們平時(shí)講，要發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)，以此類(lèi)推，1+1+1>3，1+1+1+1>4。但隨著平臺(tái)擴(kuò)大，聚集起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可就不僅僅是1+1+1+1+1>5了，甚至加起來(lái)有可能大于6、大于7。這就是“涌現(xiàn)效應(yīng)”。加盟的越多，協(xié)同資源就越多，整體力量就越大。

對(duì)德佑來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人越多，平臺(tái)上的房源越豐富，客戶(hù)就越聚集;客戶(hù)越多，德佑的渠道能力就會(huì)越強(qiáng)，房源和經(jīng)紀(jì)人就會(huì)更多……就這樣不斷地循環(huán)起來(lái)。深思本質(zhì)，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐。

互聯(lián)網(wǎng)講究高頻對(duì)決低頻，傳統(tǒng)的“高頻次、低價(jià)格”的產(chǎn)業(yè)，早已經(jīng)被BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）攻占，但二手房、新房、租房市場(chǎng)是一塊BAT殺不到的陣地，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)“價(jià)格高、消費(fèi)頻次低”。就像北京，有2700萬(wàn)人，每個(gè)月大概成交2萬(wàn)套二手房。這個(gè)市場(chǎng)雖然可以網(wǎng)絡(luò)看房，但十分依賴(lài)線(xiàn)下門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。德佑就是用互聯(lián)網(wǎng)思維，擊穿最后一塊消費(fèi)陣地。

對(duì)德佑而言最大的困難是什么？其實(shí)就是管理模式。鏈家用的是直營(yíng)方式，最強(qiáng)的就是執(zhí)行力，一個(gè)命令下去，從上到下必須實(shí)施，采取“紅綠燈管理方式”。做得好的給綠燈，可以去分享經(jīng)驗(yàn);做得不好的給紅燈，去述職復(fù)盤(pán)。

但在加盟體系里，除非涉及剛性的標(biāo)準(zhǔn)或者品質(zhì)底線(xiàn)，比如不能違反品質(zhì)，不能私藏房源等，否則德佑只能建議，不能強(qiáng)推。在一些具體的操作問(wèn)題上，一萬(wàn)個(gè)店?yáng)|，有一萬(wàn)個(gè)想法，這就需要幫助店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人去實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值的最大化。

德佑攜手貝殼公益等聯(lián)合發(fā)起了“百城萬(wàn)店鄰里守望互助計(jì)劃”，讓所有的加盟店都參與社區(qū)公益。比如說(shuō)，教社區(qū)老人使用智能手機(jī)，幫社區(qū)家庭換燈泡，給社區(qū)提供免費(fèi)的便民打印，提供應(yīng)急避雨等……

踐行“守望相助，做中國(guó)好鄰居”的社區(qū)觀(guān)，提高了德佑形象，也把德佑小伙伴們的愛(ài)心激發(fā)出來(lái)，讓向善的能量迸發(fā)出來(lái)。