趙華

摘要：行業(yè)內中小企業(yè)的出現(xiàn)，給現(xiàn)存的企業(yè)帶來了很大的競爭壓力。為了增加本公司銷售額，提高公司利潤，開始出現(xiàn)賒銷等現(xiàn)象，進而產(chǎn)生了應收賬款問題。本文主要以X公司為例，對中小企業(yè)中存在的應收賬款現(xiàn)狀進行分析，找出問題，提出改進措施，以便在提高企業(yè)競爭力，擴大市場的占有率的同時，穩(wěn)定企業(yè)在資金方面的問題。

關鍵詞：賒銷;應收賬款;資金周轉

應收賬款是企業(yè)銷售商品，提供勞務或服務而形成的一種債權，本項債權產(chǎn)生的原因是企業(yè)之間由于合同或基本信任而產(chǎn)生建立的商業(yè)信用。應收賬款的存在是一個統(tǒng)一體。企業(yè)既想借助于應收賬款促進銷售增加銷售收入，增強企業(yè)競爭力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉困難，壞賬損失等弊端。

一、X企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀

X公司以銷售醫(yī)療器械，保健產(chǎn)品等為主要業(yè)務，屬于銷售行業(yè)范疇。X 公司銷售經(jīng)營的產(chǎn)品處于醫(yī)療器械設備中的中低端產(chǎn)品，同行業(yè)競爭激烈，固有的重銷售輕管理的經(jīng)營方式，使得 X 公司營業(yè)利潤遠遠大于實際利潤，出現(xiàn)了應收賬款方面的問題。

（一）資金占用方面的現(xiàn)狀

2017-2019年期間，X 公司應收賬款相關數(shù)據(jù)如下表

從上表可以看出，2017-2019年，X 公司應收賬款和所占總資產(chǎn)的比例，一直保持上升的趨勢，2018年和2019年應收賬款占總資產(chǎn)比例達四分之一以上。

（二）企業(yè)壞賬方面的現(xiàn)狀

X 公司在應收賬款方面的回收利用率很低，導致長期未能收回的賬款必須確認為壞賬準備。在4-5年及5年以上的應收賬款，即確認為壞賬損失。X 公司可以確認為壞賬損失的數(shù)額為406.78萬元，占總應收賬款數(shù)額的4.95%，且3-4年以內的應收賬款在未來一年內確認壞賬的風險較大。

（三）企業(yè)客戶方面的現(xiàn)狀

在2019年應收賬款數(shù)額比例中，X 公司大型客戶應收賬款占比59.81%。公司大型客戶經(jīng)營規(guī)模較大，資金實力比較雄厚，信用良好，其壞賬損失的風險較小。但是他們對質量要求方面更高，為對商品進行嚴格檢驗，大型客戶一般會大量延遲付款。對資金大量占用，導致 X 公司資金周轉出現(xiàn)問題。

X 公司的中小型客戶主要是指中小型私營企業(yè)，其占比35.39%。這類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，資金實力不強，欠款的回收回比較困難，壞賬的幾率也較大。除建立合作關系較長的大型客戶和中小型客戶，還存在零散客戶，其應收賬款占比在4.8%。

（四）部門交流溝通的現(xiàn)狀

X 公司對銷售人員采取基本工資加績效工資加獎金的工資發(fā)放標準，即多勞多得，銷售人員每銷售一件產(chǎn)品或者給公司引入新的客戶，都可以多一份收入?？冃Э己艘彩嵌噌槍︿N售環(huán)節(jié)，但是醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)往往是以賒銷的方式，產(chǎn)生應收賬款。銷售人員追求銷售業(yè)績的增長，財務部門負責記錄賬款事宜，應收賬款就被大大忽略了。

二、X公司應收賬款問題產(chǎn)生的原因及分析

（一）資金周轉過慢，賒銷管理不足

應收賬款占據(jù)資金總額達四分之一以上，導致資金無法進行下一步的周轉，投入使用。在賒銷過程中銷售人員只注重是否簽訂合同，認為合同中規(guī)定了權利與義務的關系，對企業(yè)的信用問題沒有多加調查。對于信用度較低的企業(yè)，簽訂合同只意味著在法律層面上的權利義務，放大權利，縮小義務，導致應收賬款遲遲難以收回。

（二）壞賬損失數(shù)額較大，企業(yè)催收政策不成熟

合同簽訂完畢，通常會認為客戶已服務完畢，客戶情況沒有專人跟蹤，無法做到對應收賬款信息的管理。在應收賬款到期之前，無人采取催收策略，應收賬款能否回收依賴于客戶的自覺性，客戶為了在本月增加自己的資產(chǎn)或者其他原因，往往推遲付款。在應收賬款到期甚至逾期后，才會打電話詢問客戶未付款原因，導致應收賬款催收工作受阻。

（三）客戶信用等級劃分不清，信用調查不足

對于老客戶，慣性思維會讓企業(yè)在銷售時不多加調查，依據(jù)以往的信用等級采取賒銷策略，不考慮客戶情況是否發(fā)生變化。對于新客戶，不了解其企業(yè)財務狀況及信用情況，需要對其進行調查，劃分等級。X企業(yè)一味追求銷售量的增加，匆忙簽訂合同，不考慮客戶是否有償債能力。

（四）部門之間的缺乏協(xié)作，分工不合理

應收賬款從產(chǎn)生到管理再到最后的收回階段，必定是要有一套完整的處理流程，需要參與銷售過程，出現(xiàn)應收賬款，收回應收賬款三個部分，因此涉及到與這三個部分相關的部門 X 企業(yè)各部門對自己的業(yè)務完成的較好，各自的利益得到滿足，但是卻對產(chǎn)生的應收賬款風險無人承擔，致使應收賬款大量外部經(jīng)營的風險也增大。

三、X公司應收賬款問題改進措施

（一）完善催收程序，提高資金周轉率

催收程序，不僅要在應收賬款到期后催繳，對于到期之前，采取相應措施，如發(fā)送電子賬單，郵寄賬單等。對于到期后不歸還款項的購貨企業(yè)，采取較為強硬的態(tài)度，例如壓迫式電話溝通，掛號函件通知。逾期不歸還的企業(yè)，必須采取法律手段，保障公司權益。

（二）實行現(xiàn)金折扣政策，保證賬款的回收

企業(yè)壞賬的出現(xiàn)是由于應收賬款長時間無法回收，為保證賬款回收，采取現(xiàn)金折扣政策，對提前還款的客戶給予一定程度上的優(yōu)惠。例如，客戶在到期日前30天還款，可以給予2% 的折扣;提前20天還款給予1%的現(xiàn)金折扣;到期日前10天還款，給予0.5%的優(yōu)惠。在這種優(yōu)惠政策下，客戶權衡資金情況，考慮提前還款，增加了其回收賬款的可能性，減少壞賬產(chǎn)生。

（三）制定合理的客戶信用政策體系

在賒銷前，做好對客戶企業(yè)的調查和信用劃分工作。在調查的基礎上，對客戶進行信用等級上的劃分，確定給予的優(yōu)惠力度，給予銷售人員參考。對于不同客戶，劃定不同的信用考察期限。對于長期合作的客戶，每半年進行一次信用等級的評定。這里的長期合作是指有兩年及以上年份合作關系的。對于此類客戶，查看以往還款情況，若以往都是一次性付款或賒購時提前或按時還款，列為 A 類客戶;若在以往的合作中有過推遲還款記錄，但推遲時間不超過一個月的，列為 B 類客戶;對于經(jīng)常推遲還款的，列為 C 類客戶。對于新入企業(yè)或建立合作關系在一年以內的客戶，應每兩月進行一次信用評定，若財務狀況及信用良好，則可列為 B 類客戶;若信用不好，則不予合作。

（四）加強應收賬款管理，明確部門分工

應收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，必須引起企業(yè)的高度重視。為更好的對應收賬款進行管理，設立應收賬款的體系管理流程，設立應收賬款副總經(jīng)理一職，對應收賬款負責。應收賬款副總經(jīng)理存在的主要作用是統(tǒng)籌各部門應收賬款工作，也就是其擁有對各部門應收賬款相關人員的直接領導權，應收賬款事宜必須向副總經(jīng)理報告，保障各部門之間的聯(lián)系。

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