郭朝飛

上市的鐘聲敲響， 左暉與公司管理層、投資人緊緊擁抱。

作為貝殼找房董事長，熟悉他的人多評價其低調(diào)、話不多，大開大合式的情緒外露更是少見。

敲鐘前夕面對媒體，左暉甚至稱：“我坦率地說，對這個上市我自己一直沒有找到什么興奮點，我感覺是被周圍人給烘托起來了，天天很多人在那兒祝賀你，好像覺得這是一個挺好、挺大的事。我們的節(jié)點不是以上市前后來論的，這就是一個事而已?！?/p>

說起來云淡風(fēng)輕，從建立鏈家到貝殼上市， 左暉用了19年， 尤其2018年鏈家轉(zhuǎn)型貝殼，招致很多非議與不解。左暉常掛在嘴上的一句話是，堅持做難而正確的事。

在貝殼模式中，最核心的、最難的是其所謂的“雙網(wǎng)雙核”。

雙網(wǎng)是線上的數(shù)字化解決方案與以門店、社區(qū)為中心的線下觸點，前者包括樓盤字典、房源驗真系統(tǒng)、流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系、經(jīng)紀(jì)人獲客及作業(yè)的SaaS系統(tǒng)等一整套系統(tǒng);雙核則是ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）釋放的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和平臺效應(yīng)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，貝殼連接265家品牌連鎖經(jīng)紀(jì)公司，這些品牌在103座城市擁有4.2萬家門店，經(jīng)紀(jì)人總數(shù)超過45.6萬。

依據(jù)貝殼上市招股書，其2017年、2018年、2019年營業(yè)收入分別為255億元、286億元與460億元。

2019年，貝殼GTV（平臺交易總額）達(dá)到21280億元，單以此項論，超過京東、美團等互聯(lián)網(wǎng)平臺，在國內(nèi)僅次于阿里巴巴。

資本市場也給予積極回應(yīng)。

8月13日，貝殼找房登陸紐交所，開盤價為35.06美元，較發(fā)行價大漲75%，最終收漲87.2%，報37.44美元，上市首日總市值達(dá)到422億美元。

從鏈家到貝殼，左暉做對了什么？

最艱難時刻

2018年4月，在一片質(zhì)疑聲中，貝殼找房上線，甚至大量鏈家員工也沒有搞清楚，左暉葫蘆里到底賣的什么藥。

貝殼要做平臺，鏈家成為貝殼旗下子公司，同時重啟德佑，采用加盟模式。按照計劃，未來貝殼平臺上將有多個房產(chǎn)中介品牌，如果類比京東，鏈家與德佑類似京東自營，其他品牌則是第三方POP，貝殼會提供一系列的底層服務(wù)。

用當(dāng)下流行的說法，貝殼要做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將在鏈家積累的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化經(jīng)驗帶到“住”這個行業(yè)。

貝殼找房北部區(qū)域總經(jīng)理祁世釗是一個老鏈家人，擔(dān)任過德佑COO。據(jù)他回憶，左暉剛提出平臺戰(zhàn)略時，很多人都愣了。左暉并沒有強制大家馬上接受，而是一一談話，掰開揉碎了講解。最長的一次，左暉跟祁世釗聊了將近四個小時。

盡管如此，祁世釗也沒有完全領(lǐng)會。但作為左暉手下的老兵，他沒有反對，“開放的戰(zhàn)略公司既然已經(jīng)定了，那我們肯定全力去執(zhí)行”。

從鏈家到貝殼， 左暉與貝殼CEO彭永東預(yù)感到不容易，但沒想到的是，最艱難時刻來得這么快。

“2018年4月開始做， 到9月實際上是我們一個最低的低點，數(shù)字變化不大?！迸碛罇|承認(rèn)，當(dāng)時貝殼團隊拼命學(xué)習(xí)，有點被逼著往前走的意思，也確實看到了團隊會有一些明顯的短板，一些品牌也有點動搖。

“這時候大家開始懷疑，外邊都沒有人說好話，這條路通不通、行不行，是對的嗎？”但彭永東相信，這是一個內(nèi)部挑戰(zhàn)，是貝殼團隊一個學(xué)習(xí)的機會，可以借此機會對平臺規(guī)則、設(shè)計與邏輯進行升級。

貝殼平臺將ACN視為一個基礎(chǔ)設(shè)施的操作系統(tǒng)，其實就是一種經(jīng)紀(jì)人合作模式。

貝殼將一個完整的二手房交易（包括二手房銷售租賃）分為不同步驟，允許多個經(jīng)紀(jì)人跨品牌、跨店面在一次交易中合作，并根據(jù)其角色分配傭金。通過這些協(xié)作，經(jīng)紀(jì)人可以在自己的領(lǐng)域更加專業(yè)。

于是，在一次交易中，參與的經(jīng)紀(jì)人可能達(dá)到10人以上，包括房源錄入者、維護人、推薦人、成交人、金融顧問等角色。

在鏈家時代， 其內(nèi)部的這種跨店合作就很常見，分傭機制讓效率更高。貝殼要進行跨品牌、跨門店的經(jīng)紀(jì)人合作，初期難度可想而知。

尤其對于鏈家之外的品牌、經(jīng)紀(jì)人來說，由于整個操作模式發(fā)生了較大變化，他們往往一上來就要業(yè)績增長、更多客戶，但真房源、ACN等都需要花時間來驗證。

貝殼與平臺上不同品牌、店東和經(jīng)紀(jì)人一同討論ACN合作的規(guī)則，形成了“總規(guī)則- 各類子規(guī)則- 不同城市各自適用細(xì)則”的規(guī)則框架體系。

很多時候，最艱難的時刻也是轉(zhuǎn)機出現(xiàn)的時候。

2018年10月，彭永東發(fā)現(xiàn)，第一波加入貝殼的品牌和店東情況開始好轉(zhuǎn)，貝殼的平臺效應(yīng)開始顯現(xiàn)。

同時，新房交易成為貝殼一個重要的SKU。

尤其讓彭永東欣喜的是，ACN機制被逐漸接受。

讓他印象深刻的是，一個其他品牌的經(jīng)紀(jì)人告訴他，以前自己從來不會房源共享，但有一次他在系統(tǒng)錄入一套房源，最后在其他人手中完成交易，他也被分到了10%的業(yè)績，“非常意外，錄入房子竟然也能分錢”。

2018年9月，位于寧波的江源房產(chǎn)入駐貝殼平臺，第二年江源房產(chǎn)交易規(guī)模同比增長350%，店均業(yè)績翻倍。

在江源房產(chǎn)創(chuàng)始人、總經(jīng)理傅斌看來， 通過ACN規(guī)則， 貝殼打破了門店、經(jīng)紀(jì)人之間的信息孤島，實現(xiàn)了不同門店和經(jīng)紀(jì)人的協(xié)同與合作，改變以往惡性競爭的模式，從而帶動供需兩方的高效匹配。

左暉自己也說，給來到我們體系的店東或者品牌主都說一個事，剛進來的時候你店的效率肯定會下降，因為這是完全不同的思維方式、作業(yè)方式，需要花一段時間沉淀下來。從現(xiàn)在來看，基本過了六個月以后會慢慢變好，過了12個月會大幅增長?！爱a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)特點就是這樣，周期非常長，很長一段時間你看不到回報?！?/p>

來自貝殼的數(shù)據(jù)顯示，2019年之前加入貝殼平臺且運營時間超過1年的全部品牌門店， 同店GTV成交總額在1年之后平均實現(xiàn)一倍以上增長。

目前在貝殼平臺，平均每10單交易有7單是跨店成交;1單交易最多由13個經(jīng)紀(jì)人協(xié)作完成;最遠(yuǎn)一筆跨城交易相距3000公里;每個經(jīng)紀(jì)人平均每年服務(wù)16個家庭。

華興資本CIO投資助理袁凌韻接受媒體采訪時分析：“貝殼所謂的數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化，除了樓盤字典等，最重要的是從鏈家時代開始，就在構(gòu)筑ACN網(wǎng)絡(luò)。今天只不過把原來內(nèi)部協(xié)作系統(tǒng)，開放到外部。如果沒有這個東西，鏈家其實是不可能開放的。貝殼最核心的實際上是ACN網(wǎng)絡(luò)，這個是其他中介公司都沒有搭建的。”

干掉鏈家

左暉為什么一定要做貝殼，從垂直轉(zhuǎn)向平臺？放眼中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，成功案例也極少。

在外界看來， 鏈家并沒有必要做貝殼。

2015年鏈家在全國發(fā)起11起并購，將成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、大連好望角等納入旗下之后，鏈家已經(jīng)坐上了國內(nèi)房產(chǎn)中介行業(yè)的第一把交椅，鏈家活得不錯。

當(dāng)時，左暉就把房產(chǎn)中介劃分為三種力量，即傳統(tǒng)中介、互聯(lián)網(wǎng)中介和鏈家。在左暉看來，并不是線下打敗了線上，也不是純互聯(lián)網(wǎng)，鏈家做得很重，比如搭建樓盤字典、建立數(shù)據(jù)等等。

此時，華興資本開始研究“住”這個領(lǐng)域，與包括鏈家在內(nèi)的房產(chǎn)中介頻繁接觸。華興資本董事長包凡回憶，第一次見左暉聊得并不多，覺得他跟其他房產(chǎn)中介老板都不太一樣，有點高冷，更像IT行業(yè)的人。后來交往多了才知道，左暉是學(xué)計算機出身，確實有IT背景與經(jīng)歷。

“當(dāng)時，市場上大多數(shù)投資人還是將鏈家看作傳統(tǒng)的房地產(chǎn)中介，所以B輪融資并不順利，我們的初心是想投一家在‘住這個行業(yè)里面能夠成長起來的品牌級公司，我們看鏈家的眼光就不一樣?！卑哺髸煻啻谓涣髦?，認(rèn)為他想干的不止房地產(chǎn)中介這么簡單，某種程度上，他是要改變行業(yè)秩序，這也是左暉最終打動包凡的地方。

2016年，華興資本領(lǐng)投了鏈家B輪融資，投資方還包括高瓴資本、新希望、騰訊、百度等。

據(jù)了解，當(dāng)時許多投資人對鏈家了解不深，一家重要的戰(zhàn)略投資方提出華興需先行完成交割，他們才能跟進。

“其實我們投資的時候，鏈家轉(zhuǎn)向貝殼就已經(jīng)在預(yù)期當(dāng)中，我們認(rèn)為這是行業(yè)的未來方向。只是站在2015年前后，不確定這件事什么時候以什么方式能發(fā)生， 但方向是確定的?！?袁凌韻認(rèn)為，從垂直縱深的鏈家到平臺貝殼，也是企業(yè)進化的需要，只有不斷自我進化，才可能長期領(lǐng)跑。

2014年前后，左暉和團隊一直在思考一個問題：誰會干掉鏈家？當(dāng)時，他們認(rèn)為，可能會出現(xiàn)一個線上平臺，壯大后整合線下，最后顛覆鏈家。就像阿里、美團、滴滴在衣、食、行領(lǐng)域上演的故事。

當(dāng)時， 彭永東帶著一支小團隊， 搭建了一個名叫貝殼的網(wǎng)站。貝殼找房CTO閆覓記得，當(dāng)時已經(jīng)想好了，就是做一個經(jīng)紀(jì)人平臺，不止對鏈家開放，希望服務(wù)更多經(jīng)紀(jì)人，形成一個正循環(huán)。不過，由于條件尚不成熟，很快這個小團隊就跟其他團隊一起改造鏈家在線，去做鏈家網(wǎng)了。

2017年4月，貝殼平臺再次被提上日程。

這次， 彭永東打算選幾個點先行試驗，最后落地鄭州、徐州等城市，其間策略不斷調(diào)整，有的點先跟大品牌連接，有的則選擇中等或者小品牌，模式上有的是純輕資產(chǎn)模式，有的輕重結(jié)合。

彭永東也曾親自下場。2017年夏天，他前往鄭州，跟當(dāng)?shù)刈畲蟮闹薪槠放屏摹Ｄ翘焓莻€周末，辦公室空調(diào)關(guān)了，開著電風(fēng)扇，他汗流浹背地向?qū)Ψ矫枋鲐悮づc行業(yè)的未來。當(dāng)時，第三方品牌有較強的戒備心理，一方面覺得鏈家值得學(xué)習(xí)，但另一方面覺得這家公司低調(diào)而神秘，不知道鏈家在干什么，也不確定雙方能干什么。

前三個月，基本沒什么突破，之后慢慢有了進展，到了2018年初，彭永東認(rèn)為貝殼模式越來越確定，基本成熟。三個月后，貝殼正式面世，開始全面推廣。

如此大的一個轉(zhuǎn)身，左暉與投資人也進行了深入溝通。

包凡記得，2017年他與左暉在北京順義的一家漫咖啡見面，左暉拿出一張紙，解釋打算做貝殼。左暉邊講邊劃，貝殼是鏈家的進一步演化，將從一個相對封閉的系統(tǒng)走向一個開放的平臺，鏈家層面把很多生產(chǎn)關(guān)系理順了，想辦法把這種新興的生產(chǎn)關(guān)系推廣到更大的一個市場。

“那時候老左感覺我沒聽懂，其實我覺得我聽懂了。后來他跟我聊天說，感覺自己那天說得不是特別清楚，其實我應(yīng)該算是大致上聽懂了80%?！卑舱f。

左暉得到了投資人與股東的支持，后來原投資方在鏈家的股份通過協(xié)議鏡像平移到貝殼。

運動員與裁判員

上市被視為一家公司的成人禮。

2020年1月，貝殼GTV超過2萬億元，在隨后的一個內(nèi)部會議上，左暉表態(tài)：“我們的確走過了0到1，貝殼走過安身立命的階段，我們今天在這個市場上能夠活下來，這一點還是非常不容易的?！?/p>

在左暉看來，貝殼還有很長的路要走。他們將平臺上的門店分為兩類：一類是Baseline，可以稱為溫飽線，也就是年度GTV達(dá)到5000萬元以上。另一類是Middleline，也就是中產(chǎn)線，年GTV達(dá)到1億元以上。

以此為標(biāo)準(zhǔn)，2019年大概只有12%的店面達(dá)到了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，也就是只有4400多家店面能夠?qū)崿F(xiàn)，超過所謂溫飽線的店面也只有四分之一——9000多家店（很多店面加入較晚，并非是全年數(shù)據(jù)）。

直到上市，左暉依然說：“我一直不覺得我們今天算完全跑通了，我覺得我們可能完成了從0到1，算是活下來了。”

在左暉看來，跑通有三個標(biāo)志。其一，行業(yè)效率較大提高。目前行業(yè)人均GTV300～400萬元，店均GTV兩千萬元左右。貝殼的目標(biāo)是到2024年，90%以上的店面能達(dá)到溫飽線以上，也就是GTV5000萬元以上。其二，行業(yè)消費者NPS值（凈推薦值）非常低，還可能是負(fù)數(shù)，希望整個貝殼體系用幾年時間，把NPS提高到20%～30%。其三，目前，經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時間只有六七個月，希望提高到三十個月左右，基本完成服務(wù)者職業(yè)化。

然而，因為做貝殼的同時也做鏈家，關(guān)于其既做運動員又做裁判員的爭議尚未散去。

左暉打過一個比方， 房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)難的是建在一個操作系統(tǒng)上面，可以將鏈家理解為一個iOS的生意，貝殼是將iOS做的更開放一點，這個行業(yè)總歸需要一個操作系統(tǒng)。

從商業(yè)上來講，這個操作系統(tǒng)為什么只有鏈家的10萬人能用，全產(chǎn)業(yè)的200萬人如果用起來，就可以告別行業(yè)的蠻荒狀態(tài)。

包凡認(rèn)為，運動員與裁判員的問題，取決于從哪個視角看，今天站在房地產(chǎn)中介的角度，可能會得出貝殼既做運動員又做裁判員的觀點。

行業(yè)最核心的是兩頭，一頭是用戶，即買賣或租賃房屋的人，他們是否能得到高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù);一頭是經(jīng)紀(jì)人，這個行業(yè)離不開人的服務(wù)，他們能否活得更有尊嚴(yán)，有獲得感還能夠賺到錢。未來組織在行業(yè)中會越來越被淡化，很大程度上貝殼是提供底層的平臺或者基礎(chǔ)設(shè)施的，在今天的產(chǎn)業(yè)格局下或許會有運動員、裁判員的觀點，未來產(chǎn)業(yè)未必是這種格局。

未來的貝殼， 也未必就是現(xiàn)在的樣子。

從收入的角度，貝殼平臺ACN正常運轉(zhuǎn)，有平臺費;提供底層基礎(chǔ)設(shè)施，可以有服務(wù)費;在二手里中，比如房源勘測、房源委托等，經(jīng)紀(jì)人做不到的，貝殼提供方案，扮演新的角色，也會有收入;還可以做金融延伸產(chǎn)品獲取收入;或者疊加新的SKU去賺錢，比如裝修、社區(qū)、商業(yè)、數(shù)據(jù)、IoT等都有想象空間。

在彭永東的描述中，貝殼在居住領(lǐng)域做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的路徑是豎著做深，再橫著做平臺，居住領(lǐng)域品類并不算多，但都很難很復(fù)雜，進入任何一個品類，都要先做垂直，從頭到尾吃透，然后再用新技術(shù)把產(chǎn)業(yè)重新做一遍。

第一次創(chuàng)業(yè)做財產(chǎn)保險代理時， 左暉就養(yǎng)成了研究行業(yè)、不怕枯燥的習(xí)慣。他總結(jié)：“這是必經(jīng)的過程。事實也證明，正是由于我們比別人更了解行業(yè)、了解對手，才打了勝仗?！?/p>