李玉婷（江蘇食品藥品職業(yè)技術學院）

隨著市場環(huán)境的變化和市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)在開展各項活動時，市場營銷與財務管理的重要性持續(xù)提升，目前已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)成長的核心環(huán)節(jié)。市場營銷和財務管理是否有效配合，對于企業(yè)經(jīng)營成敗會有決定性影響。如果企業(yè)有強大的、健康的營銷體系，暢通的銷售渠道和較高的銷售管理效率，自然能夠提高企業(yè)銷售額和企業(yè)的凈利潤、毛利潤，也會使得企業(yè)財務管理工作更順利地開展。但是，現(xiàn)階段很多企業(yè)的銷售業(yè)務和財務管理之間因為具有不同的工作性質、部門職能、目標內(nèi)容等，使得財務管理沒有最大化發(fā)揮出促進企業(yè)銷售業(yè)務開展的作用。有些銷售人員對企業(yè)財務部門人員有極大的意見，使得兩個部門之間有矛盾，沒有建立彼此配合的工作關系。

■ 財務管理和銷售業(yè)務之間的關系

（一）財務管理和銷售管理共同構成了企業(yè)管理的主要內(nèi)容

財務管理需要分析、控制、決策企業(yè)的各項財務活動，并組織、管理、協(xié)調(diào)各種經(jīng)濟關系，對企業(yè)的資金流向予以控制，構成了企業(yè)管理的主要內(nèi)容。銷售業(yè)務是企業(yè)通過銷售產(chǎn)品來增加產(chǎn)品的價值，得到回流資金，是貿(mào)易與生產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的方式，企業(yè)的生存和發(fā)展會受到銷售情況的直接影響，銷售是企業(yè)發(fā)展的核心要素之一。

（二）財務管理和銷售管理有一致的目標

企業(yè)財務管理的主要目的是控制成本，促進企業(yè)經(jīng)濟效益全面提升，銷售管理的目標是促進市場的銷售額與市場占有率全面提升，使得企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟效益，從本質上來講，企業(yè)銷售業(yè)務和財務管理具有一致的目標，都是為了幫助企業(yè)獲得最多的利潤。

（三）財務管理和銷售管理彼此互相影響和促進

財務管理可以奠定市場營銷決策的基礎，而市場營銷能夠將市場最新的信息提供給財務管理，接受其建議與監(jiān)督，可以有效控制風險，還可以發(fā)揮本部門的職責，使得企業(yè)能夠健康有序發(fā)展。營銷的成功需要財務管理的幫助，財務管理的成功也需要營銷的幫助，它們彼此是互相影響和促進的。

（四）財務管理和銷售管理的內(nèi)容有緊密聯(lián)系

在企業(yè)管理中，財務管理需要促進企業(yè)銷售業(yè)務的開展，確保企業(yè)銷售的款項能夠及時入賬，并達到預期的銷售業(yè)績，保障企業(yè)之后的生產(chǎn)經(jīng)營活動都能夠有序開展。在企業(yè)經(jīng)營過程中，財務管理需要應用合理的、科學的貨幣政策，保障適合的存貨量，避免大量占用企業(yè)資金，使得企業(yè)資金能夠被盤活，銷售部門再制定銷售策略和定價策略時，能夠更具靈活性，企業(yè)可以積極主動參與市場競爭，所以財務管理和銷售管理的內(nèi)容是緊密聯(lián)系的。

■ 財務管理工作指導銷售業(yè)務

（一）確定企業(yè)銷售組織架構及目標

需要按照公司的發(fā)展經(jīng)營計劃，由銷售部門統(tǒng)籌，部門分管領導組織，各個職能部門共同參與，對銷售部門組織架構調(diào)整進行考量，由財務部門提供相關的歷年數(shù)據(jù)，并提出有效的整合意見。確定了銷售組織架構之后，銷售分管領導組織結合財務部門提供的財務數(shù)據(jù)，例如收入、成本、費用、利潤等指標，協(xié)助確定內(nèi)部經(jīng)營單位的各項財務指標。

（二）制定銷售核算和分配政策

明確目標之后，在考核部門的主導下，依據(jù)各個管理層級，一層層簽訂目標責任書，其內(nèi)容包含核算企業(yè)經(jīng)營費用的標準、企業(yè)的成本和收入、兌現(xiàn)獎金的比例和方式、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標等。目標責任書的重點內(nèi)容是核算標準與分配政策。此處制定的分配標準盡管并非業(yè)務人員最終的業(yè)務提成，但是為最終的業(yè)務提成奠定了分配的根基。確定分配比例的基本原則為：第一，要考慮公司經(jīng)營分配的承受力和業(yè)務人員的工作積極性；第二，核心是企業(yè)的經(jīng)營利潤額，需要靈活調(diào)節(jié)企業(yè)的成本費用控制、完成利潤率、完成銷售額率等指標；第三，賒銷為主的企業(yè)銷售兌現(xiàn)要與回收應收賬款的效率聯(lián)系起來（主要對業(yè)務人員履行催款責任的情況進行考核）；第四，費用標準需要考慮到開發(fā)市場、維護客戶等因素，并具體包含間接費用和直接費用，間接費用包含使用資產(chǎn)費用、占用資金費用，直接費用包含招待費、差旅費等；第五，長期指標的影響作用要考慮在內(nèi)，比如，市場占有率、客戶滿意度等，不能僅僅關注短期營銷，還需要關注公司長期的利益，如果長短期利益出現(xiàn)矛盾時，要把長期利益放在更為關鍵的位置，不能對其產(chǎn)生負面影響。以上核算標準和分配政策奠定了營銷的根基，需要結合公司的各種變化去優(yōu)化。

（三）核算與管理銷售成本價格

銷售成本價格是公司向銷售公司轉移產(chǎn)品的內(nèi)部轉讓價格。制定銷售成本價格需結合企業(yè)產(chǎn)品的定位，以行業(yè)標準為依據(jù)，主要考慮下面的因素：第一，在平均合格率和產(chǎn)能利用率指標下的產(chǎn)品標準成本；第二，公司產(chǎn)品附加值的影響，若產(chǎn)品的附加值比較高，需要考慮管理費稍增加一些；第三，外包價格水平；第四，訂單批量影響。調(diào)整銷售價格時需考慮下面幾方面因素：第一，調(diào)整生產(chǎn)工藝或配方；第二，主要材料的價格變化；第三，訂單量情況和市場競爭情況。企業(yè)財務管理人員需要把握銷售成本價格的“利器”，結合品牌政策、成本變化、市場變化等調(diào)整價格，使得公司產(chǎn)品具有較強的競爭力。

（四）銷售開票和確認收入

財務會計確認收入的原則需要和計入部門的收入標準相符，但是一些企業(yè)發(fā)貨之后，一般不會有退貨的問題，為了確保及時進行經(jīng)營核算，完成發(fā)貨時，要及時對經(jīng)營部門收入進行確認。

（五）核算和管理應收賬款

針對賒銷企業(yè)而言，管理應收賬款是非常關鍵的工作，財務人員要有效管理企業(yè)賒銷，并對其進行控制，要明確劃分責任，并落實和銷售業(yè)務提成掛鉤的制度。與此同時，要定期核對客戶賬務，使得財務人員舞弊的風險大大降低。定期將分析應收賬款賬齡的信息提供給各級管理人員，監(jiān)督銷售人員催收貨款。針對具有較大風險的欠款，要幫助法務部門利用法律方式催款。針對跨年度回收的應收賬款，應該按比例在沒有支付的提成中扣減責任部門核算資金的占用費。

■ 提高財務管理在銷售中的作用的相關建議

（一）強調(diào)大局意識

企業(yè)員工既要注重自身的任務與職責，也要對企業(yè)各部門的作用與工作進行了解，強調(diào)大局意識，各個部門之間要形成通力合作的局面，共同促進企業(yè)目標的順利完成。所以，企業(yè)銷售部門與財務部門也應該加強合作，財務部門對于銷售數(shù)據(jù)要熟悉，及時進行歸納和分析。銷售部門也需要了解財務部門的各項數(shù)據(jù)，便于及時優(yōu)化營銷對策。

（二）促進財務管理和銷售管理實際業(yè)務的全面結合

企業(yè)在制定財務目標時，首先要考慮企業(yè)利潤，企業(yè)既要提高產(chǎn)品的市場占有率和銷量，確保合理科學配比資金，有效利用資金，實現(xiàn)企業(yè)最大化的經(jīng)濟效益。也要結合企業(yè)市場發(fā)展情況和經(jīng)營管理情況，對庫存管理進行全面優(yōu)化，在市場需求可以被滿足的同時，將庫存量控制到最低，使得企業(yè)獲得更多收益。財務人員對于企業(yè)的各項數(shù)據(jù)和市場信息要充分了解，依據(jù)企業(yè)本身的情況來確定產(chǎn)品售價。合理地、科學地對產(chǎn)品的價格趨勢進行預測，相應的結果要及時反饋給企業(yè)銷售部門，促進營銷策略的完善化。企業(yè)財務部門要結合財務分析的情況制定科學的銷售價格，最大化利用資金，幫助企業(yè)獲得最優(yōu)效益。

（三）強化兩部門彼此的溝通

協(xié)調(diào)銷售管理和財務管理首先要求兩個部門的領導和工作人員彼此協(xié)助、學習、溝通。因為各部門的工作性質有差異，彼此共同工作時不可避免地會產(chǎn)生矛盾，只有對對方的工作有所了解，才能夠建立良好的合作關系。銷售人員需經(jīng)常學習財務管理的專業(yè)知識，了解財務部門在投資、運行、籌備資金等各方面的情況。財務人員也需要了解市場的動態(tài)，學習一些專業(yè)的銷售知識，彼此互相幫助，才能夠優(yōu)化企業(yè)發(fā)展。

■ 結語

科學的財務管理可以結合市場發(fā)展的動態(tài)制定與企業(yè)發(fā)展相符的營銷策略，使得企業(yè)能夠避免受到營銷和壞賬風險的影響。如果企業(yè)要想在目前的市場競爭中立足，就需要有效處理企業(yè)銷售管理和財務管理的關系，兩個部門之間的活動和交流要進一步規(guī)范化，而且要在實際的業(yè)務中結合起來，使得財務管理有效控制企業(yè)的銷售風險，促進企業(yè)的健康有序發(fā)展。