丁海驁

2020年，對于每個人來講都是一次難以忘記的“經(jīng)歷”，人們在其中不斷調(diào)整和改變自己，以適應各種突如其來的秩序重建。只是在這其中，有些人的改變是單純個人的，而有另外一些人的“改變”，卻有可能產(chǎn)生更大范圍的影響。

黃志明在2020年所經(jīng)歷的“改變”，不僅僅是在疫情肆虐的上半年只能居家辦公，因而比以往有更多的時間陪伴家人；而是在2020年8月中旬，思科發(fā)布了一條重要任命：任命黃志明為大中華區(qū)首席執(zhí)行官（CEO），全面負責思科在大中華區(qū)的業(yè)務發(fā)展、戰(zhàn)略規(guī)劃和運營。

黃志明早在2005年就加入思科，曾經(jīng)擔任思科大中華區(qū)首席運營官，負責戰(zhàn)略規(guī)劃、日常銷售運營和服務銷售工作；也曾經(jīng)作為思科大中華區(qū)大客戶團隊總經(jīng)理，負責管理中國金融服務、制造、能源和運輸?shù)刃袠I(yè)的大客戶，并且在商業(yè)、服務銷售部門、分銷以及其他關鍵業(yè)務領域都擔任過領導角色。對他來說，這一“改變”似乎是水到渠成的一次職業(yè)升遷。但是，如果考慮到2020年“特殊”的市場環(huán)境、“惡劣”的貿(mào)易局勢，以及思科自身業(yè)務轉(zhuǎn)型已經(jīng)五年，此時正是思科業(yè)務轉(zhuǎn)型在中國落地推廣的關鍵節(jié)點。那么，黃志明的這一次身份的改變，就不僅僅關乎其個人的職業(yè)生涯，其作出的業(yè)務規(guī)劃和戰(zhàn)略部署，還將關系到思科戰(zhàn)略是否能夠在中國持續(xù)推進，更關系到在未來中國的IT產(chǎn)業(yè)，思科將如何持續(xù)發(fā)揮自己的影響力。

一個和四個

“經(jīng)過5年的不斷推進，到現(xiàn)在為止，思科有了一個清晰的轉(zhuǎn)型方向：希望轉(zhuǎn)型成為一家提供以SaaS方式提供軟件和服務的公司?！?2020年底的一天，黃志明接受了筆者的采訪。話題從思科自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型開始，因為這可以稱為是思科當下和未來一段時間，所有技術、產(chǎn)品和業(yè)務的核心，是討論思科的“一個基準點”。

事實上，雖然早在2012年思科前傳奇首席執(zhí)行官約翰·錢伯斯就開始計劃要把思科“從網(wǎng)絡設備硬件廠商轉(zhuǎn)型為一家軟件和服務的設計商和銷售商”，但是真正從技術、產(chǎn)品、服務，甚至企業(yè)業(yè)務模式等全面開始嘗試做徹底的轉(zhuǎn)型，應該是從2015年羅卓克就職開始。到2017年6月提出“基于意圖的網(wǎng)絡”（Intent-based Networking）愿景，實際上思科已經(jīng)完成了從技術到產(chǎn)品，從硬件到軟件，從網(wǎng)絡設備到云服務的整體轉(zhuǎn)變。

從思科的官方網(wǎng)站上可以了解到，思科的產(chǎn)品構成，既包括傳統(tǒng)優(yōu)勢的網(wǎng)絡交換機、路由器、無線和移動網(wǎng)絡等硬件設備，還包括軟件產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、協(xié)作產(chǎn)品、數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品、分析產(chǎn)品，甚至是視頻產(chǎn)品和物聯(lián)網(wǎng)解決方案等……然而，眾多的產(chǎn)品線，難免會讓用戶一時很難對思科目前的產(chǎn)品架構有一個更清晰和全局的認識。

“我們目前的業(yè)務可以分成四個組成部分：重新定義應用、保護數(shù)據(jù)安全、基礎架構轉(zhuǎn)型和賦能團隊?！秉S志明從思科產(chǎn)品和解決方案的能力維度，給出了一個官方權威的思科產(chǎn)品分類劃分的全局“地圖”——思科能夠為企業(yè)提供的四個方面的能力。

黃志明談到了思科在2017年斥資37億美元收購的應用性能管理（APM）平臺AppDynamics和近期一系列相關的收購，“思科不是一家可以直接提供企業(yè)應用的公司，我們?yōu)槠髽I(yè)用戶提供的是一個平臺，一個可以幫助企業(yè)以全新的方式定義各種應用的平臺?！秉S志明強調(diào)思科實際上是希望能夠為企業(yè)用戶提供一個能夠跨越公有云、私有云和數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)聯(lián)接，可以確保數(shù)據(jù)安全的企業(yè)應用平臺。很顯然，這不是通過單一產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)的。如果非要具象到產(chǎn)品，那么這一平臺可能會涵蓋思科包括網(wǎng)絡硬件、軟件、安全、可視化分析等眾多產(chǎn)品的組合。

“關于安全，思科實際上已經(jīng)做了十幾年，但是以前我們都是通過硬件來實現(xiàn)的。”對于思科來講，對于安全解決方案的構建，除了思科多年來在網(wǎng)絡基礎架構上的深厚技術沉淀外，還得益于思科一系列大手筆的收購：從2013年以27億美元收購網(wǎng)絡安全公司Sourcefire開始，在接下來的幾年當中，思科連續(xù)將包括ThreatGrid、Neohapsis、Lancope（Stealthwatch）、OpenDNS（Umbrella）、Portcullis、CloudLock、Skyport Systems、Observable Networks、Duo Security……在內(nèi)的安全公司收入囊中，2020年初還傳出思科即將收購FireEye的消息。而從思科收購的公司不難看出，思科實際上是想要建立起一個涵蓋威脅情報分析、安全大數(shù)據(jù)、云安全、物聯(lián)網(wǎng)安全、安全服務等全領域的安全體系。“思科致力于為企業(yè)提供高效、一致、不限地域的安全防護，這也就意味著，無論企業(yè)用戶在世界上的任何一個角落，都可以得到同樣標準的安全能力。”黃志明說。

基礎架構，被黃志明稱為是“思科的老本行”。但是如今思科希望在以往自己傳統(tǒng)優(yōu)勢的領域?qū)で竽撤N突破，“現(xiàn)在我們要構建一種可擴展的新一代基礎架構：從我們以往積累的知識和經(jīng)驗，一直到芯片、架構?！?019年12月，思科宣布推出了Silicon One——一款思科用了5年時間打造的芯片架構，被認為將成為未來網(wǎng)絡的通用基礎，可用于構建各種形式的模塊化和固定式的交換機和路由器?！斑@是一個開放的基礎架構，思科將提供給OTT合作伙伴，他們可以基于思科新一代的基礎架構，去構建他們的網(wǎng)絡，軟件應用以及云應用?！秉S志明說。

四個部分當中最后一個部分“賦能團隊”，強調(diào)的是以思科 Webex為代表的一類團隊協(xié)作解決方案，“不久前在北京召開的中國發(fā)展高層論壇，就是用的思科Webex會議服務?！秉S志明認為，思科協(xié)作解決方案最大的優(yōu)勢在于安全性。

而對于思科業(yè)務構成的四個部分，黃志明強調(diào)：“未來思科所有的嘗試都將集中在這四個方面，而且思科能夠為企業(yè)提供的這四個方面能力，也將是在同一平臺上，彼此融合在一起的?！?h3>加法理論

不能否認的一點是：在技術和產(chǎn)品層面，從單純的硬件廠商轉(zhuǎn)到軟件和服務的提供商，相對來說要容易一些；而在業(yè)務邏輯和商業(yè)模式上實現(xiàn)這種的改變，由于會涉及到更多與企業(yè)管理方式有關的改變，顯然更難。

針對在中國市場的拓展，就有幾個顯而易見的難題需要解決。第一，從硬件提供商轉(zhuǎn)型為軟件和服務提供商，從商業(yè)邏輯上講，實際上改變的是思科與用戶之間的關系：從以往銷售硬件和軟件許可權的買賣關系，變成以SaaS訂閱方式和提供服務為主的服務關系，需要思科能夠提供更多的以服務為主的業(yè)務形態(tài)，這是否意味著思科需要重構自己業(yè)務能力范疇？第二，在強調(diào)生態(tài)圈的IT行業(yè)，絕大部分業(yè)務都需要合作伙伴的思科，在業(yè)務發(fā)生根本性調(diào)整時，該如何迅速構建起一個能夠適應新業(yè)務的合作伙伴體系，進而在本土市場建立一個相對穩(wěn)定的生態(tài)圈和市場控制能力？第三，以往思科的硬件往往由于價格的問題，常常被定義成專屬大型企業(yè)的產(chǎn)品，那么當更容易獲得的SaaS軟件和服務成為業(yè)務主要構成部分后，顯然中小企業(yè)也將成為思科業(yè)務轉(zhuǎn)型后重點關注的目標群體，此時，思科該如何轉(zhuǎn)變自己的業(yè)務拓展方式，在持續(xù)服務大型企業(yè)的同時，兼顧數(shù)量龐大的中小型企業(yè)呢？

曾經(jīng)領導過中國市場服務部門、渠道部門和中小企業(yè)部門的黃志明，對以上三個問題的答案是一樣的：通過做加法來實現(xiàn)思科業(yè)務轉(zhuǎn)型的市場拓展。

“思科雖然以往是專注在硬件方面，但是與當時市場上其他的硬件提供商還是有很大的區(qū)別的?！秉S志明認為，關于與用戶建立一種“服務關系”，這對于思科來講并不陌生，因為思科原本的網(wǎng)絡業(yè)務，就需要為用戶提供包括設計、實施和維護等在內(nèi)的高附加值、專業(yè)化的服務，思科網(wǎng)絡認證本身一直是行業(yè)的一個通用認證。

黃志明認為，思科需要做的，是在這種服務意識和服務模式的基礎上，“通過做加法，學習SaaS公司的做法，提高用戶體驗?！秉S志明談到，2年前思科的服務部門正式更名為“思科客戶體驗部”，強調(diào)“用戶體驗”的力度和決心可見一斑。思科將服務的內(nèi)容從以往更適合硬件銷售的銷售、實施、售后和更換新設備，升級到完整“用戶生命周期”服務，即幫助用戶優(yōu)化系統(tǒng)、更新版本和功能等，最終目的是幫助用戶實現(xiàn)自身業(yè)務能力提高，進而實現(xiàn)思科與客戶的雙贏。“對于思科來講，服務的技能并沒有很大的變化，只是與用戶的交流方式發(fā)生了改變?！?/p>

而對于圍繞新業(yè)務構建合作伙伴體系，黃志明認為同樣可以通過“做加法”的方式來完成：“思科現(xiàn)在定義了四類合作伙伴：系統(tǒng)集成商和代理商、服務提供商和OTT合作伙伴、應用開發(fā)商和顧問服務公司。”

黃志明認為，對于以往思科合作伙伴當中數(shù)量最多的系統(tǒng)集成商和代理商，“他們自己的業(yè)務模式也在改變，同樣在進步，而且我們也會為他們提供更多的能力”。而以往合作模式單一的服務提供商和OTT合作伙伴，“思科將投入關注去積極發(fā)展新的商業(yè)模式”。只有伴隨思科新業(yè)務產(chǎn)生的應用開發(fā)商，他們更多是基于思科提供的API開發(fā)產(chǎn)品，“這部分是我們真正需要加上去的?！?/p>

喜歡“做加法”的黃志明在大型企業(yè)和中小企業(yè)之間同樣沒有作出平衡和取舍。在他看來：中小企業(yè)對于數(shù)字化的需求與大型企業(yè)并沒有本質(zhì)的區(qū)別；與此同時，轉(zhuǎn)型后的思科通過軟件和服務的方式，為這類企業(yè)提供數(shù)字化能力的方式也不存在根本的不同，這是能夠?qū)χ行∑髽I(yè)“做加法”的基礎?！岸遗c世界上其他地區(qū)的中小企業(yè)不同，中國市場的中小企業(yè)的成長速度非?？?，10年前的中小企業(yè)，到今天都變成了大型企業(yè)?！表槕髽I(yè)成長規(guī)律，伴隨本土企業(yè)成長，是黃志明認為需要對中國本土中小企業(yè)“做加法”的主要原因。

“所以你看，基本上思科能減的東西并不多，都是在原有的基礎上做加法?！秉S志明強調(diào)，通過做加法，讓思科原有的資源變得更加豐富，從而使得技術、產(chǎn)品、銷售、服務和合作伙伴等各個方面業(yè)務的改變更加容易取得成功，這樣才能真正實現(xiàn)從端到端的閉環(huán)升級，真正實現(xiàn)思科業(yè)務模式從硬件提供商向SaaS軟件和服務提供商的轉(zhuǎn)變，“如果有任何一個環(huán)節(jié)沒有改變，就不能保證最終的轉(zhuǎn)型是成功的?！秉S志明說。

企業(yè)文化與管理

“思科本身的企業(yè)文化是非常強大的，在思科內(nèi)部，其實我們有自己的語言，而且完全是跨部門的語言。這對我有很大的幫助。”不同于空降的企業(yè)領導人，作為一個在思科工作了15年，幾乎熟悉思科所有業(yè)務部門，領導過所有核心業(yè)務部門的“老思科”，黃志明認為管理思科這樣一家公司，思科的企業(yè)文化幫了很大的忙：“我在上個月去了大連的服務中心和上海研發(fā)中心，雖然我已經(jīng)有很長時間沒有去過，但當我走進去的時候，幾乎不覺得是去了另外一個部門，就像我去了自己的辦公室，或者在銷售部門一樣，因為我們都是講同樣一種語言。對我自己來講，尤其是在管理或者溝通上，這無疑是一件好事：一方面是比較容易去解決問題；另一方面，如果一家公司沒有很強大的文化，那么公司內(nèi)部就很難有同樣的價值觀，也就難以形成體系，管理起來就會比較難?！?/p>

事實上，思科員工對于思科的企業(yè)文化和價值觀的認同，是業(yè)界公認的。就在幾天前，2020年12月4日，在“卓越職場研究所”評選的“大中華區(qū)最佳職場”榜單中，思科大中華區(qū)再度榮列榜單前三名，高達98%的參加調(diào)研的思科員工為在思科工作而感到驕傲，而這種對企業(yè)文化和價值觀的認可，在很大程度上，又給了企業(yè)不斷尋求改變和突破的自信。

“很多思科的人才在離開思科一段時間后，會再回來工作。當然我不是要鼓勵員工做這樣的嘗試，我是想強調(diào)思科的企業(yè)文化實際上存在非常大的吸引力。我希望這也能吸引更多人才加入思科，這對我來講，也非常重要?！秉S志明2021年的三個重要工作目標中，人才和團隊發(fā)展位列第二。

對他來說，排在首位的工作是為思科構建一個“健康的商業(yè)環(huán)境”，包括合作伙伴體系的完善和本土合規(guī)性方面的工作；而第三項重點工作，則是由軟件和服務驅(qū)動的業(yè)務增長?！霸诖笾腥A區(qū)，我們希望自己的轉(zhuǎn)型能夠加速，跟上全球業(yè)務轉(zhuǎn)型的腳步，雖然說有些部分還需要多一點時間，但是我希望能夠持續(xù)不斷地向好的方面發(fā)展?！?黃志明說。