丁海驁

2020年年初，當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在想辦法抵消由于新冠疫情帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，VMware全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華接受筆者采訪時(shí)表示：VMware在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)似乎并沒(méi)有受到影響，所有員工似乎更忙碌了，“我們與客戶的交流一場(chǎng)接一場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)時(shí)的情形，即便是通過(guò)直銷方式服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)的IT廠商，還在努力想辦法穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，控制市場(chǎng)的波動(dòng)。但是對(duì)于幾乎超過(guò)90%以上的業(yè)務(wù)，都是通過(guò)與合作伙伴一起完成的VMware，到底用什么方法通過(guò)合作伙伴將整個(gè)市場(chǎng)控制得如此穩(wěn)定？的確讓人好奇。

“其實(shí)今年在二月份的時(shí)候，我在北京。那個(gè)時(shí)候真的沒(méi)想到事情變化得那么快，也沒(méi)有預(yù)料到情況會(huì)變得這么緊急。但是郭總和公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)已經(jīng)做了一些應(yīng)對(duì)措施：全公司已經(jīng)做好了移動(dòng)辦公的準(zhǔn)備?！睖厕?，從2012年開(kāi)始擔(dān)任VMware大中華區(qū)渠道經(jīng)理，現(xiàn)任大中華區(qū)渠道銷售總監(jiān)。年初2月份來(lái)北京辦公室，是因?yàn)閺哪莻€(gè)時(shí)候開(kāi)始，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道也交給她負(fù)責(zé)。市場(chǎng)環(huán)境的突然改變，對(duì)于湯懿薇來(lái)講，有些出乎意料，但是應(yīng)對(duì)這樣的突發(fā)情況，對(duì)于一個(gè)擁有多年渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)講，并非無(wú)章可循。

隨著VMware公司改成線上辦公，湯懿薇也迅速改變了與合作伙伴的溝通方式：“我們與合作伙伴也實(shí)現(xiàn)了在線互動(dòng)的形式，培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣都從線下調(diào)整為線上。每周都會(huì)有兩到三個(gè)培訓(xùn)，有一些是操作訓(xùn)練，有一些是產(chǎn)品層面的，還有一些銷售培訓(xùn)。我老板說(shuō)：Lemonade come out from lemon（檸檬汁源自檸檬），就是苦中作樂(lè)的意思；但是我個(gè)人感覺(jué)，這樣做的效果反而更好——因?yàn)椴槐卦偈芫€下活動(dòng)在地點(diǎn)、場(chǎng)地等方面的限制，線上活動(dòng)所能覆蓋到的合作伙伴的范圍反而大大擴(kuò)展了。”

在湯懿薇看來(lái)，之所以VMware的合作伙伴能夠信任并積極配合改變?cè)械墓ぷ髂Ｊ剑艽蟪潭壬?，是VMware多年來(lái)在渠道建設(shè)方面，已經(jīng)成為合作伙伴技術(shù)產(chǎn)品上的策略聯(lián)盟者和公司發(fā)展的商業(yè)顧問(wèn)。“我常常對(duì)我的同事說(shuō)：我們不僅只有渠道部門(mén)，而是渠道部門(mén)+銷售部門(mén)+產(chǎn)品部門(mén)。在VMware，我們本身有一個(gè)很好的協(xié)同溝通機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴的合力支持。同時(shí)，對(duì)于合作伙伴，我們也會(huì)側(cè)重于為合作伙伴著想：不是僅僅考慮對(duì)他某一個(gè)項(xiàng)目提供支持，而是在能力上支持合作伙伴的成長(zhǎng)，看他的財(cái)務(wù)情況、資金投放、行業(yè)側(cè)重……幫助他們制定更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的更成功——因?yàn)橹挥性诳蛻舳烁袃r(jià)值，才會(huì)讓我們的合作更長(zhǎng)遠(yuǎn)。”湯懿薇說(shuō)。

因此，在新冠疫情突發(fā)狀況下，當(dāng)VMware為了保證客戶業(yè)務(wù)的連貫性，一方面加強(qiáng)了云、遠(yuǎn)程辦公、IT自動(dòng)化等產(chǎn)品的服務(wù)跟支持力度；另一方面為合作伙伴提供具針對(duì)性的培訓(xùn)，指導(dǎo)合作伙伴如何通過(guò)在線工作平臺(tái)，“去跟他的客戶做交流，怎么去做報(bào)告”，VMware合作伙伴自然也就給予了積極的反饋，并愿意跟隨VMware，調(diào)整自己的工作方式。這既保證了自身業(yè)務(wù)的連貫性，自然也就使得VMware的業(yè)務(wù)得到了最大程度的穩(wěn)定。

面對(duì)改變，VMware在全球?qū)用嬉步o予了積極的響應(yīng)。2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect，以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network。新的合作伙伴體系將與VMware合作者分為三個(gè)級(jí)別——合作伙伴、高級(jí)合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記，其就可以獲得各自不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策：從銷售到成交、交付、實(shí)施，直至運(yùn)維的整個(gè)生命周期。其中，“能力”一詞被反復(fù)提及。

“在管理層來(lái)說(shuō)，我們有一些全球的策略，Partner Connect基本上就是全球的策略，但是在本土的時(shí)候，我們還是有一些本土的策略、理念，還有合作的模式需要探索?！睖厕闭f(shuō)。

于是在2020年7月，VMware對(duì)來(lái)自22個(gè)亞太國(guó)家/地區(qū)的410個(gè)VMware合作伙伴通過(guò)在線問(wèn)卷受訪的方式展開(kāi)了廣泛的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：合作伙伴的工作方式已經(jīng)發(fā)生了永久性的變化。52%的受訪者表示，預(yù)計(jì)到2021年，至少一半的員工將實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公。而對(duì)于遠(yuǎn)程辦公，50%的受訪者認(rèn)為員工滿意度有所提高，56%的受訪者表示他們的員工和以前一樣高效。但是盡管近四分之三（73%）的受訪者認(rèn)為他們正使用對(duì)的技術(shù)和工具進(jìn)行管理，但只有45%的受訪者認(rèn)為他們的客戶愿意與他們遠(yuǎn)程接觸， 僅52%的受訪者相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程有效參與。

“我們有62%的受訪者發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于他們更加依賴，關(guān)注度在提升，因此我們有75%的合作伙伴認(rèn)為他們的IT人員需要再培訓(xùn)，41%的受訪者將會(huì)更加專注于提高VMware的能力認(rèn)證。”湯懿薇向筆者展示的相關(guān)數(shù)字時(shí)強(qiáng)調(diào)，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，VMware的合作伙伴中，60% 的合作伙伴請(qǐng)求針對(duì)新興的 VMware 技術(shù)提供額外的售前支持，有幾乎有一半 （46%）的受訪者希望增加短小精煉的培訓(xùn)內(nèi)容和虛擬學(xué)習(xí)論壇，還有43%的受訪者認(rèn)為，應(yīng)該設(shè)立合作伙伴同行支持小組，以針對(duì)新冠疫情后的恢復(fù)，交流想法、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略?！八麄冞@些期望我們是非?？粗氐?，而且都會(huì)納入到我們2021年的整個(gè)策略上。”

于是，結(jié)合本土市場(chǎng)的趨勢(shì)，湯懿薇在2021年VMware中國(guó)市場(chǎng)的渠道規(guī)劃中，工作的重點(diǎn)將專注三個(gè)方面：共同投資、主流合作伙伴自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及更加關(guān)注云服務(wù)。

“未來(lái)，我們希望繼續(xù)加大對(duì)生態(tài)的賦能以及對(duì)生態(tài)建設(shè)的投入，支持更多的合作伙伴與VMware一起更貼近本土市場(chǎng)，不斷強(qiáng)化能力、強(qiáng)化覆蓋?！闭劦焦餐顿Y，湯懿薇提起了11月27日剛剛與神州數(shù)碼攜手打造的“神州數(shù)碼云創(chuàng)新中心-Powered by VMware”。官方信息顯示：這一創(chuàng)新中心將涵蓋多個(gè)神州數(shù)碼、VMware與生態(tài)伙伴的多個(gè)最新云方案，其中，神州數(shù)碼將提供基于VMware Tanzu的多樣性行業(yè)解決方案，以及由神州數(shù)碼完成遷移、實(shí)施的“阿里云VMware解決方案”。同時(shí)，雙方還將探討據(jù)此向工業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化、云協(xié)作和云生態(tài)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的拓展計(jì)劃，尤其是面相行業(yè)用戶的應(yīng)用場(chǎng)景的合作（如金融服務(wù)行業(yè)）?！巴ㄟ^(guò)這個(gè)創(chuàng)新中心里，我們將提供支持本土客戶、行業(yè)客戶所需要的應(yīng)用場(chǎng)景。我們認(rèn)為這是一個(gè)最好的方案?！?/p>

關(guān)于助力合作伙伴的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，湯懿薇認(rèn)為在2021年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)合作伙伴能力認(rèn)證的支持，同時(shí)要幫助合作伙伴更好地培養(yǎng)和穩(wěn)定 人才團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于云服務(wù)的關(guān)注，湯懿薇透露說(shuō)，針對(duì)云應(yīng)用市場(chǎng)的高速發(fā)展，VMware渠道部門(mén)會(huì)成立一個(gè)新的部門(mén)，專門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)掘多云服務(wù)合作伙伴和提高云服務(wù)合作伙伴的能力，幫助其抓住商機(jī)?！袄缭谥袊?guó)市場(chǎng)，VMware與阿里云的合作是很密切的，那么我們不僅會(huì)幫助自己的合作伙伴發(fā)掘針對(duì)公有云的服務(wù)能力，而且?guī)椭⒗镌频暮献骰锇樘嵘接性品?wù)能力——我所說(shuō)的能力，包括售前、售后、實(shí)施、規(guī)劃、建設(shè)、遷移……等各個(gè)方面。”

寫(xiě)在最后

無(wú)論如何，新冠疫情對(duì)于市場(chǎng)的影響依然沒(méi)有徹底消除，但是對(duì)于VMware和湯懿薇來(lái)講，新的實(shí)踐已經(jīng)開(kāi)始：惟有用更積極、更敏銳、更有針對(duì)性的方式，才能在這一輪的改變中，贏得先機(jī)。采訪中有一個(gè)細(xì)節(jié)：湯懿薇在VMware渠道口號(hào)“我們 未來(lái)”后，加了一個(gè)注解“更酷、更年輕、更中國(guó)”。她說(shuō)：我覺(jué)得VMware的產(chǎn)品、技術(shù)都很酷，所以今年，我們會(huì)把這些更酷的東西用更快速、高效、更年輕的方式，交給本土的合作伙伴，以更本土化的服務(wù)，服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)用戶。