張紹鵬 中國石油天然氣股份有限公司東北銷售大慶分公司

從六年之前，國際上的油價(jià)就開始逐漸下降，在國內(nèi)，成品油的價(jià)格也并不樂觀，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，嚴(yán)重拉低價(jià)格。這時(shí)，在成品油銷售的市場上，競爭變得異常激烈，矛盾逐漸擴(kuò)大化。在這種新形勢(shì)下，我們應(yīng)該采取一些有效的辦法來解決此問題，故本文著重對(duì)成品油的銷售管理模式進(jìn)行了深刻的分析。

一、新形勢(shì)下成品油銷售市場存在的問題

（一）成品油資源過剩

在新形勢(shì)下，由于人們?cè)诓粩嗤诰蛐履茉?，且成品油的銷售市場已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，導(dǎo)致成品油一直處于過剩的狀態(tài)，供大于求已經(jīng)成為常態(tài)。這就導(dǎo)致了成品油的銷售價(jià)格持續(xù)降低，連帶著某些地區(qū)的柴油價(jià)格也開始降低。此外，國家政府開始推行保護(hù)環(huán)境，綠色發(fā)展，要求很多行業(yè)放棄使用帶有污染的能源，開始使用清潔能源，這也導(dǎo)致了成品油的需求下降。在這種情況下，生產(chǎn)和銷售成品油的企業(yè)將面臨著更加巨大的壓力。

（二）成品油市場競爭過于激烈

由于成品油產(chǎn)量過剩，各企業(yè)為了減少虧損，開始降價(jià)促銷，這就導(dǎo)致了各企業(yè)之間的降價(jià)比拼，嚴(yán)重激化了矛盾，各企業(yè)從自由競爭變成了惡意競爭。在這種情況下，又有很多生產(chǎn)成品油的企業(yè)在加量生產(chǎn)，更加推動(dòng)了降價(jià)促銷的形勢(shì)，使各成品油銷售企業(yè)競爭更加激烈。

（三）成品油公司內(nèi)部矛盾激化

隨著成品油的銷售市場的波動(dòng)，很多有關(guān)成品油的企業(yè)都受到了不同程度的影響 ，在這些企業(yè)之間，矛盾逐漸增多，小矛盾也激化成了大矛盾。第一，有很多新建的煉油企業(yè)不斷的增加生產(chǎn)數(shù)量，而原先就存在的煉油廠也在不斷增產(chǎn)，這就導(dǎo)致了我國成品油的產(chǎn)量大大增加，但是，用于產(chǎn)能和加油的成品油遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于成品油的產(chǎn)量，導(dǎo)致有很多成品油銷售不出去，造成積壓后，各企業(yè)為了進(jìn)行下輪的生產(chǎn)，就會(huì)降低價(jià)格，進(jìn)行促銷，以減少虧損。第二，由于我國的成品油銷售市場情況很低迷，多余的成品油需要向外銷售，這就要求企業(yè)有外調(diào)資源。第三，我國成品油的生產(chǎn)和銷售積極性很低，又受到很多限制，例如：績效考核等，從而導(dǎo)致了很多企業(yè)開始外采。第四，由于人們對(duì)成品油需求的下降，導(dǎo)致了很多加油站銷售量急劇降低，效益急劇減少，資產(chǎn)利用不到位，不能創(chuàng)出效益。這些問題都在加劇著各企業(yè)內(nèi)部矛盾的激化，造成了難以逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

（四）成品油價(jià)格的波動(dòng)

當(dāng)前成品油供給大于需求，這也導(dǎo)致了成品油的價(jià)格持續(xù)下降，一直處于低谷。為使油價(jià)回升，國家政府開始更加嚴(yán)格管理和控制各金融機(jī)構(gòu)的行為，使其不能胡亂作為，并且歐洲和美國也在使用一些手段打壓俄羅斯的成品油價(jià)格，經(jīng)過這些舉措，成品油的價(jià)格才有些回升的趨勢(shì)。

二、新形勢(shì)下的成品油銷售管理策略

（一）拓展成品油銷售規(guī)模

主經(jīng)銷售、終端銷售、直接銷售和自行銷售是現(xiàn)代社會(huì)最主要的四種銷售方式，而主經(jīng)銷和直接銷售在銷售數(shù)量上位列前茅。要是想在新形勢(shì)下擴(kuò)大銷售規(guī)模，有以下幾種辦法：第一，可以創(chuàng)新出各種形式的活動(dòng)來促進(jìn)銷售數(shù)量。這就要靠銷售部門的員工不斷創(chuàng)新出新的促銷方法，并且這些方法還要與現(xiàn)在的市場情況相匹配，在各種推銷中，積攢客戶源。第二，如果出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)艱難的問題，可以先評(píng)估合作方的可信度，進(jìn)行先供貨，另行付款的方案。第三，增加網(wǎng)絡(luò)銷售宣傳，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，降低成品油銷售公司直接銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）培養(yǎng)優(yōu)秀的創(chuàng)新型銷售人員

培養(yǎng)一只優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，可以直接推動(dòng)成品油的銷售數(shù)量。綜合素質(zhì)高的銷售人員，對(duì)市場情況掌握清晰，明確行業(yè)的競爭形勢(shì)發(fā)展方向，營銷的思維理論也是優(yōu)于普通人，并且會(huì)使用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行營銷。新時(shí)代已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)的天下，世界各處都留有互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的痕跡，優(yōu)秀的營銷人員，就必須能夠熟練地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，但也不能忽略線下銷售，讓線上和線下相結(jié)合，從而提高銷售數(shù)量。

（三）利用大數(shù)據(jù)把握市場信息并向客戶提供特殊服務(wù)

在新形勢(shì)下，首先應(yīng)該提高營銷人員對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)掌握的熟練程度，并且利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來觀測全世界的成品油銷售信息，精準(zhǔn)掌握成品油市場情況，根據(jù)其變化來調(diào)整企業(yè)的成品油價(jià)格和營銷方法。其次，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)客戶的愛好和需求來制定專屬的服務(wù)，以此與客戶建立良好的合作關(guān)系，而不是只用降低價(jià)格來短暫的吸引客戶。

（四）建立完善的市場運(yùn)行機(jī)制

市場是用來配置資源的，是成品油價(jià)格的決定者。因此，應(yīng)該快速推進(jìn)石油企業(yè)的市場化，充分利用國內(nèi)和國際的市場和資源，優(yōu)化促銷方案，緩解成品油生產(chǎn)和銷售的各種矛盾，增加石油企業(yè)的利益。

（五）完善企業(yè)價(jià)格結(jié)算體系

市場的形勢(shì)不斷變化，企業(yè)的價(jià)格結(jié)算體系應(yīng)與之相匹配，才能保證該企業(yè)資金周轉(zhuǎn)輕松，并且有一定的競爭能力，可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

（六）優(yōu)化成品油的供應(yīng)鏈

首先，應(yīng)該設(shè)立專門管理承運(yùn)的機(jī)構(gòu)，完善承運(yùn)管理制度，制定承運(yùn)車輛和人員的管理準(zhǔn)則，保證承運(yùn)安全和質(zhì)量，并根據(jù)運(yùn)輸距離和運(yùn)輸數(shù)量確定運(yùn)費(fèi)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)等。其次，可以實(shí)施銷售終端的主動(dòng)配送。另外，實(shí)施配送信息系統(tǒng)的優(yōu)化，對(duì)成品油的生產(chǎn)、促銷、保存統(tǒng)一化管理。

三、總結(jié)

在成品油銷售市場的新形勢(shì)下，成品油的銷售策略也要隨之更新，可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，改變傳統(tǒng)的銷售方式。并且也要培養(yǎng)具有創(chuàng)新能力的銷售人員，開拓新的銷售方法。同時(shí)根據(jù)市場的變化，靈活的調(diào)整成品油價(jià)格。另外可以提供個(gè)性化的服務(wù)來滿足客戶需求，從而增加銷量。