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在Xbed平臺上，加盟的小微酒店復購率可以超過50%，而其他類型的酒店復購率不到20%。小微酒店的高復購率背后，潛藏著三四線城市的消費剛需。

新冠肺炎疫情期間，酒店業(yè)遭遇了最蕭條的時刻，但有一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司卻瞄準三四線城市，孵化出了新的酒店品牌。

5年前，李春田在廣州創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)酒店運營平臺“Xbed”，業(yè)主通過加盟形式將房源托管給平臺，Xbed提供裝修、運營、智能管理等服務。李春田介紹，有的小旅館之前連名字都沒有，接入Xbed的系統(tǒng)后開房率達到了85%。

疫情期間，更多的小旅館找到了李春田，希望Xbed可以托管他們。李春田嗅到了機會，順勢推出了一個新的酒店品牌——希酒店。

“中國可能有10億人消費的酒店是小微酒店，酒店的下沉市場是片藍海?！痹诶畲禾锟磥?，傳統(tǒng)連鎖酒店像是沃爾瑪，雖然邊際效益不高，但可以通過規(guī)模實現(xiàn)營收;希酒店更像是7-11便利店，更靠近社區(qū)，也能獲得更高的單房收益。

希酒店目前已在湖南、江西、河南等省份多個城市與300家酒店簽約。經(jīng)過裝修改造和自研系統(tǒng)托管后，第一批樣板酒店平均入住率超過90%，單房收益率提升超過50%。希酒店依靠線上系統(tǒng)管理，不設前臺，每個門店只需要兩名客房管家，相比傳統(tǒng)酒店業(yè)提升了15%的利潤空間。

2019年，Xbed的GMV（一段時間內(nèi)的成交總額）超過8億元，營業(yè)收入超過4000萬元。2020年11月，Xbed獲得了1億元戰(zhàn)略投資，投資方為大一資本。

酒店下沉市場的藍海

李春田是7天酒店創(chuàng)始團隊成員之一（聯(lián)合創(chuàng)始人），也曾擔任瑞卡租車CEO。

2015年，他創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)酒店運營平臺Xbed，將分散的房源打造成酒店客房，業(yè)主通過加盟的方式將房源托管給平臺。在Xbed的體系里，客戶全程網(wǎng)上訂房、開門、退房。業(yè)主通過“藍主人”APP管理房間，房屋打掃則由“麗家會”APP派單兼職保潔完成。目前，Xbed的服務房源已超過6萬間。

隨著Xbed的加盟房源不斷增多，李春田在后臺發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：坐落在三四線城市的小微酒店是所有加盟酒店里營收最好的。它們的房間數(shù)量往往在40間以下，但由于體量輕盈，可以開在當?shù)睾芎玫牡囟?，也有較強的價格優(yōu)勢。在Xbed平臺上，加盟的小微酒店復購率可以超過50%，而其他類型的酒店復購率不到20%。

小微酒店的高復購率背后，潛藏著三四線城市的消費剛需。在外界的印象中，酒店的核心消費人群是商務人士和游客，但從事酒店行業(yè)多年的李春田卻深知，商旅客戶的消費在連鎖酒店的收入占比約為30%，而貢獻70%收入的人往往有更豐富的需求?！耙苍S是進去打麻將的、上網(wǎng)的、加班的、約會的、發(fā)呆的、看球的。這個客戶群體最難以做畫像，但卻是酒店用戶里最大的群體?！?/p>

李春田將這些用戶的需求總結為“社區(qū)需求”。一場疫情可以叫停出差和旅游，但社區(qū)需求是刻在用戶的日常生活里的。有報道指出，疫情之后，低線城市的酒店住宿業(yè)復蘇得比一線城市更快，也側面說明了這個道理。

資本并非沒有注意到下沉市場的紅利，但這塊骨頭著實沒有想象中好啃。中信證券的研究顯示，錦江、華住、首旅三大酒店集團在三線以下城市的覆蓋率僅為10%。連鎖率低、非標準程度高，是低線城市酒店業(yè)態(tài)的主要特點。

連鎖酒店巨頭的重資產(chǎn)模式不適用于小微酒店，因此無法在縣域經(jīng)濟里吃到紅利。李春田介紹，傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)重度依賴人力，要搭建前臺、客房、銷售、維保這一整套服務的話，最少需要8～10人的班底。這對于小微酒店來說是很不經(jīng)濟的。況且，小微酒店的客房數(shù)量少，無法用規(guī)?；癄I收抵消人力成本。

重資產(chǎn)走不通，自然有人來試輕資產(chǎn)。來自印度的OYO便是典型案例。借助資本的推力，OYO通過低門檻加盟，一年時間里拓展了320個城市，簽約了1萬多家中小型酒店，但冒進的擴張也埋下了隱患。運營能力跟不上擴張速度，導致OYO后期的口碑斷崖式下跌，最終折戟中國市場。

有了前車之鑒，李春田意識到，小微酒店需要互聯(lián)網(wǎng)化的運營管理來賦能。Xbed具備這方面的優(yōu)勢和基因，過去幾年，公司已經(jīng)通過Xbed客戶端、麗家會和藍主人等APP實現(xiàn)了分散式房源的線上運營，即便是單間房也能開酒店?！拔覀冎暗淖龇ㄊ前逊稚⒃诔鞘欣锏囊粋€個房間連成酒店，這是一種比較極端的場景;現(xiàn)在給小微酒店做整合和運營托管，反而是輕車熟路了。”

小微酒店的標準化升級

2019年下半年，李春田開始了將小微酒店標準化的嘗試，在2020年推出了自營酒店品牌——希酒店。

在加盟分散式房源的階段，Xbed已經(jīng)開始了對客房標準化的嘗試。不同于Airbnb的C2C模式，Xbed采用了C2B2C模式，強調(diào)平臺對房源的運營和管理。

顛覆傳統(tǒng)是不容易的。李春田舉例，光是實現(xiàn)布草配送的標準化就很曲折。傳統(tǒng)酒店可以依靠客房服務人員換新，但Xbed走的是人力眾包模式。團隊里有人提議和快遞員合作，有人提議在房源樓下設置布草租賃柜。但快遞員的時間難以協(xié)調(diào)，搭建租賃柜需要的體系更復雜。這些方案最終都被李春田否決了。

Xbed最終的解決方案是在每個城市自建多個中心倉，保潔人員可以通過手機端從倉庫調(diào)取布草，系統(tǒng)也會同步記錄布草的存取和分布情況?！爸行膫}的方案更符合眾包的本源精神，我們相信“麗家會”的保潔員能夠找到適合自己的攜帶方式?！?/p>

Xbed前三年的摸索，為希酒店的落地打下了基礎。李春田的團隊將Xbed的管理系統(tǒng)升級為XMS智能酒店自運行系統(tǒng)，在客房、員工、物流等控制體系做了進一步優(yōu)化。這個系統(tǒng)沿用了Xbed的自助入住和退房功能，保潔服務延續(xù)了“麗家會”的人力眾包模式。在此基礎上，XMS系統(tǒng)連接了27個OTA平臺，并增設了酒店管理系統(tǒng)的移動端——XMS掌柜，管理人員只要有一臺手機就可以隨時隨地掌握房間的使用情況，也可以管理酒店收益。

李春田介紹，希酒店引入XMS系統(tǒng)后，每個門店只需要兩名管理人員，相比傳統(tǒng)酒店業(yè)多出了15%的利潤空間?！靶∥⒕频攴咒N渠道單一，沒有系統(tǒng)化運營，人力、物力成本也高，這些痛點XMS都可以解決?！?/p>

模式想清楚了，推廣上也并沒有費工夫。年初疫情暴發(fā)之后，酒店業(yè)遭遇重創(chuàng)，不少小微酒店的老板找到李春田，希望可以把他們的酒店托管給希酒店，但李春田有一套自己的篩選標準。一看位置，要靠近社區(qū)，人流密集;二看原始格局，或者叫裝修的骨骼。位置決定收入，骨骼決定成本，這兩點是核心。那段時間，李春田跑了廣東、廣西等多個城市，簽約了300家小微酒店。

簽約之后，最重要的工程便是裝修升級?！拔铱戳瞬簧傩÷灭^，老板也花了不少錢，但是越裝修越丑。他們參與不到主流住宿產(chǎn)品的潮流中來?！痹诳臻g和顏色上，希酒店對小微酒店的原有格局進行了升級：在空間上，希酒店撤掉了房間里多余的柜子，把空間還給了房客;在顏色上，希酒店主要運用灰色和藍色，可以為房間帶來靜謐感，符合下沉市場年輕一代的審美需求。

讓李春田意外的是，希酒店上線后，加盟酒店的單價相比原來漲了70元，但是老客戶依然留存了下來?！按蟪鞘锌赡茉谥v消費降級，但是小城市消費升級的力量仍然強勁。他們不是買不起單，只是沒有更好的產(chǎn)品?！?/p>

據(jù)Xbed提供的數(shù)據(jù)，目前，第一批升級完成的希酒店平均入住率超過90%，單房收益率提升超過50%。在獲得大一資本1億元的戰(zhàn)略融資之后，李春田透露，未來兩年有兩個目標計劃：第一，希酒店將全面升級換代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，配套智能化設備;第二，增開5000家門店，直營店和加盟店的比例約為1∶4。完成兩個目標計劃之后，希酒店將考慮2022年全面沖刺上市IPO。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）