曹華芳

中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20年的快速發(fā)展，以汽車(chē)4S店形式出現(xiàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)大量涌現(xiàn)，各品牌的汽車(chē)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，4S店的利潤(rùn)空間也由于價(jià)格戰(zhàn)被壓縮，因此成本管控越來(lái)越倍受到投資人的重視，如何科學(xué)合理的進(jìn)行成本管理，提升企業(yè)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，是每個(gè)專(zhuān)營(yíng)店都要面對(duì)的課題。本文以起亞嘉華4S店為例，通過(guò)分析企業(yè)成本管理中存在的問(wèn)題，并提出對(duì)策建議，以期為相關(guān)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)提供幫助。

汽車(chē)4S店是銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件、信息反饋四位一體的銷(xiāo)售模式，4S店的運(yùn)營(yíng)成本普遍較高。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在銷(xiāo)售價(jià)格趨于透明的市場(chǎng)環(huán)璄中，加強(qiáng)成本控制尤為重要。合理科學(xué)的成本費(fèi)用的控制能夠增加企業(yè)的盈利空間也能使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)良性循環(huán)，為4S店制定靈活經(jīng)營(yíng)策略提供資金保障。通過(guò)合理的成本控制不僅可以減少資源的浪費(fèi)，為公司創(chuàng)造更多效益的同時(shí)，也可以為社會(huì)帶來(lái)效益。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)成本管理存在的問(wèn)題

（一）成本費(fèi)用的控制制度不完善

目前，起亞嘉華4S店的成本控制中存在很多不足，首先管理層沒(méi)有先進(jìn)的成本管控理念、方法和手段，僅以控制費(fèi)用支出代替成本管理控制的全部，沒(méi)有事先制定預(yù)算，沒(méi)有事中控制、事后總結(jié)改進(jìn)等相關(guān)制度，成本費(fèi)用控制體系不健全。

（二）人力資源的成本偏高

4S店中人員年齡偏大、文化層次較低，決定了學(xué)習(xí)的動(dòng)力不足，認(rèn)為成本控制是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情，業(yè)務(wù)部門(mén)在成本費(fèi)用控制上持抗拒的態(tài)度，以為成本費(fèi)用的控制是制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。人員的工作動(dòng)力不足，崗位安排不合理，上班空閑時(shí)間多，造成公司資源浪費(fèi)，但是工資費(fèi)用卻是居高不下。

（三）日常費(fèi)用管理存在失控現(xiàn)象

在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，4S店產(chǎn)生較多費(fèi)用，其中占比較大的是員工的工資，其次是運(yùn)輸費(fèi)用和存貨成本。由于受業(yè)績(jī)考核的影響，銷(xiāo)售人員非常關(guān)注自己的提成和工資，沒(méi)有考慮公司的利潤(rùn)，會(huì)出現(xiàn)過(guò)度贈(zèng)送保養(yǎng)和禮品，用來(lái)吸引客戶(hù)成交，造成公司汽車(chē)銷(xiāo)量增加，利潤(rùn)卻不增加，甚至利潤(rùn)反而下降，這與制定的績(jī)效政策不合理有很大關(guān)系，另外公司的整車(chē)合理采購(gòu)量應(yīng)是考慮需求客戶(hù)、潛在客戶(hù)、生產(chǎn)廠家的提車(chē)指標(biāo)綜合考量的結(jié)果，而嘉華4S店經(jīng)常出現(xiàn)需要臨時(shí)調(diào)撥整車(chē)數(shù)量的增加，從而增加了運(yùn)輸費(fèi)用，又因采購(gòu)量不合理而出現(xiàn)庫(kù)存量加大，從而也造成財(cái)務(wù)費(fèi)用和儲(chǔ)存費(fèi)用的增加。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)成本管理存在問(wèn)題的原因分析

（一）對(duì)成本管理重要性認(rèn)識(shí)不足

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中成本管理重要性認(rèn)識(shí)不清的現(xiàn)象比較普遍，4S店由投資人投資成立，利潤(rùn)高于一切，著力于眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)期戰(zhàn)略上的考慮，所以在成本管理上缺少了前瞻性、全面性和科學(xué)性。雖然也要節(jié)約成本，大都是粗線(xiàn)條的費(fèi)用控制或者就以節(jié)約人員成本為上，這種簡(jiǎn)單意義上的節(jié)約成本會(huì)帶來(lái)許多弊端，導(dǎo)致企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的降低，難以滿(mǎn)足汽車(chē)4S店長(zhǎng)久的發(fā)展需求。

（二）成本管理智能化水平低

隨著電子信息技術(shù)的日新月異，信息化的建設(shè)是每一個(gè)企業(yè)都不容忽視的一個(gè)重要方面，當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，如果還是采取原始的人工思維，已經(jīng)處在被社會(huì)淘汰的邊緣，起亞4S店的成本管理中存在的問(wèn)題是沒(méi)有充分利用大數(shù)據(jù)的分析為自己客戶(hù)的流失進(jìn)行跟蹤，沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售量上的跟進(jìn)，還是原始的銷(xiāo)售模式，等待客戶(hù)上門(mén)，這種管理水平上的落后嚴(yán)重的制約了公司的發(fā)展。

三、完善汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)成本管理的對(duì)策建議

（一）建立完整科學(xué)的成本控制體系

1.保障業(yè)務(wù)流程順暢

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分為來(lái)客接待、洽談、試駕、交車(chē)，業(yè)務(wù)流程的順暢是對(duì)成本的一種節(jié)約，減少不必要的重復(fù)接待和接待中的茶水等招待用品的節(jié)約，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中成本的控制應(yīng)根據(jù)潛在的客戶(hù)量與訂單量和生產(chǎn)廠家的分配量相結(jié)合，科學(xué)分配資金的使用量，充分利用廠家的返利政策合理安排采購(gòu)量，從而達(dá)到控制汽車(chē)的庫(kù)存量的目的，減少不必要的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理安排采購(gòu)量、銷(xiāo)售量、庫(kù)存量，對(duì)4S店來(lái)說(shuō)是很大的一筆成本節(jié)約。

2.加強(qiáng)售后業(yè)務(wù)流程管理

售后業(yè)務(wù)主要分為業(yè)務(wù)接待、業(yè)務(wù)維修、配件的庫(kù)存的管理，前臺(tái)的業(yè)務(wù)接待主要涉及的是人員的管理，合理安排業(yè)務(wù)接待流程就是對(duì)成本中人工費(fèi)用的一種控制，業(yè)務(wù)維修業(yè)務(wù)中主要是維修的合格率讓客戶(hù)滿(mǎn)意，不要造成不必要的材料浪費(fèi)和客戶(hù)投訴的增加。配件的庫(kù)存管理主要是呆滯件的庫(kù)齡以及呆滯件的比例，庫(kù)齡久了就是費(fèi)用的損失。因此，要合理使用庫(kù)存，提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)效率，降低因庫(kù)存造成的成本費(fèi)用。

3.加強(qiáng)對(duì)公司日常事務(wù)支出的控制

4S店的日常事務(wù)中人員的成本是重要的一部分，還有公司的日常維修、辦公用品的采購(gòu)和使用量的控制等是公司成本控制的重要環(huán)節(jié)。人員結(jié)構(gòu)的合理安排和使用可以減少公司的人力資源成本，提高公司的工作效率，人員的不合理安排會(huì)帶來(lái)負(fù)面的情緒和推諉的現(xiàn)象。從而浪費(fèi)公司的資源。公司日常維修應(yīng)該采取招標(biāo)，多在市場(chǎng)上詢(xún)價(jià)，不能采取固定只用一家操作，在公司安全為本的情況下，應(yīng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)管理日常維修事務(wù)。同時(shí)，辦公用品和客戶(hù)服務(wù)的招待用品在公司的日常消耗中占了很大一部分，辦公用品的使用應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)量、人流量進(jìn)行測(cè)算，合理安排采購(gòu)量和控制使用量。這種節(jié)約應(yīng)該深入到每一個(gè)員工的意識(shí)中。

4.壓降市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和活動(dòng)的成本

4S店的銷(xiāo)售費(fèi)用通常有廣告費(fèi)用、市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用、日常社區(qū)、店慶、車(chē)友會(huì)、廠家的各種活動(dòng)費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的提升費(fèi)用等，這些費(fèi)用由于很零散很頻繁、又與銷(xiāo)售緊密相聯(lián)，所以對(duì)于公司來(lái)說(shuō)如何控制成本費(fèi)用的支出是直接關(guān)系成本控制的一個(gè)重要方面，首先是媒體和網(wǎng)絡(luò)的廣告，對(duì)于合同的簽訂應(yīng)該采用多詢(xún)價(jià)多溝通多比較，爭(zhēng)取采用實(shí)際效果好的宣傳方式，廣告宣傳后能有多少效果可以通過(guò)調(diào)研的手法進(jìn)行測(cè)試。各種活動(dòng)發(fā)生耗費(fèi)應(yīng)對(duì)相同項(xiàng)目耗材經(jīng)過(guò)采用不同供應(yīng)渠道的對(duì)比來(lái)比較所發(fā)生的成本，不應(yīng)采用單一供應(yīng)渠道，這種操作可以在很大程度上節(jié)約耗材成本。

（二）科學(xué)合理的安排崗位實(shí)現(xiàn)減員增效

4S店最近3年人員工資占銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用之和的比例為：2018年企業(yè)費(fèi)用合計(jì)968萬(wàn)元其中人員工資費(fèi)用（不含社保、福利）511萬(wàn)占比52.79%;2019年企業(yè)費(fèi)用合計(jì)935萬(wàn)元其中人員工資費(fèi)用（不含社保、福利）493萬(wàn)占比52.73%;2020年企業(yè)費(fèi)用合計(jì)900萬(wàn)元其中人員工資費(fèi)用（不含社保、福利）540萬(wàn)占比60%。從數(shù)據(jù)中可以看出4S店的人力成本占比很高。4S店員工的各部門(mén)崗位的結(jié)構(gòu)調(diào)整，減員增效，要從根本上加強(qiáng)統(tǒng)籌規(guī)劃，使得人工費(fèi)用得到有效控制的同時(shí)，讓人員的勞動(dòng)水平得到提升。4S店的人員統(tǒng)籌應(yīng)根據(jù)整車(chē)的銷(xiāo)量，客戶(hù)的保有量、維修接待臺(tái)次等各種業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)有人員崗位進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，根據(jù)業(yè)務(wù)需求量進(jìn)行定崗的同時(shí)，進(jìn)行優(yōu)化。相關(guān)聯(lián)性的業(yè)務(wù)應(yīng)進(jìn)行人員整合，使得企業(yè)員工維持一種較高的生產(chǎn)力和工作狀態(tài)的接近飽和。

（三）強(qiáng)化各類(lèi)費(fèi)用的管理

1.加強(qiáng)存貨的成本控制

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的整車(chē)庫(kù)存量是企業(yè)資金是否靈活使用的重要環(huán)節(jié)，在實(shí)際工作中，汽車(chē)的庫(kù)存量如果超了當(dāng)月銷(xiāo)售量的1.5倍以上，就要重視資金周轉(zhuǎn)所產(chǎn)生的利息而增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用，繼而面臨的車(chē)輛需降價(jià)出售的風(fēng)險(xiǎn)。在4S店控制售后配件庫(kù)存量的控制中要采取的方法主要有，常規(guī)件的采購(gòu)要通過(guò)以往的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后決定配件的訂購(gòu)，對(duì)維修中緊急需求的配件要在售后體系中建立橫向的補(bǔ)貨渠道，對(duì)庫(kù)存中超出7個(gè)月以上的配件，要通過(guò)售后體系中進(jìn)行消化。減少因緊急需求增加不必要的運(yùn)輸費(fèi)用，或是給客戶(hù)帶來(lái)不滿(mǎn)意的投訴。因此，強(qiáng)化費(fèi)用管理實(shí)現(xiàn)合理控制庫(kù)存量是很重要的成本管理環(huán)節(jié)。

2.公司日常費(fèi)用的強(qiáng)化管理

隨著市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)展，企業(yè)的成本管理觀念也發(fā)生著轉(zhuǎn)變。從偏重成本核算向兼顧成本核算和成本控制的轉(zhuǎn)變，從成本的經(jīng)營(yíng)性控制向成本的規(guī)劃性控制，從制造成本的管理向產(chǎn)品總成本的管理等。所以公司的日常費(fèi)用管理也是很重要環(huán)節(jié)。如辦公費(fèi)、水電費(fèi)、電話(huà)費(fèi)等費(fèi)用，可以定額管理。在4S店各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本的核算過(guò)程中，要明確各種成本費(fèi)用的開(kāi)支范圍，制定科學(xué)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，讓員工有據(jù)可依，有標(biāo)準(zhǔn)可參照。保證各種費(fèi)用得到嚴(yán)格的控制。

（四）加強(qiáng)績(jī)效考核提高全員參與意識(shí)

對(duì)公司員工的績(jī)效考核部分所產(chǎn)生的人員費(fèi)用要體現(xiàn)費(fèi)用所產(chǎn)生的價(jià)值，不能流于形式，在員工的績(jī)效提成管理中，制定合理的績(jī)效管控策略，將員工的利益與汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)緊密結(jié)合，充分發(fā)揮好績(jī)效的引導(dǎo)和激勵(lì)作用。要將公司的年度目標(biāo)分解至每一個(gè)員工落實(shí)到每個(gè)崗位中，讓每一個(gè)員工都參與到公司的成本費(fèi)用控制的過(guò)程中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。讓每一個(gè)員工都有控制成本的意識(shí)，很多4S店包括投資人大都認(rèn)為成本控制，僅僅是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情，其實(shí)4S店的成本控制是每個(gè)員工都應(yīng)參與其中，每個(gè)員工都是公司每個(gè)崗位上的工作人員，都有著自己所要履行的職能，也有著自己所要節(jié)約和控制的相關(guān)成本的職能，包括銷(xiāo)售售后市場(chǎng)和管理的后勤人員都是公司的一員所以每個(gè)人都應(yīng)該是成本控制的主體，財(cái)務(wù)部門(mén)制定出的成本控制策略和措施最后也是需要落實(shí)到每一個(gè)員工的身上來(lái)執(zhí)行。所以必須讓每一個(gè)員工都有成本控制的意識(shí)和本能，公司的成本控制才能夠更好的發(fā)揮作用。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上，汽車(chē)4S店在我國(guó)發(fā)展了近20年，在趨于成熟的市場(chǎng)中，成本管控仍未能發(fā)揮其價(jià)值，還有著較大的節(jié)約空間。所以在實(shí)踐工作中根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，通過(guò)降員增效減少固定成本，同時(shí)通過(guò)對(duì)三項(xiàng)費(fèi)用的合理籌化，減少運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、資金方面的成本，提高全員管控的意識(shí)，促使經(jīng)營(yíng)成本能夠得到進(jìn)一步的降低，為4S店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供一定的保障。

（作者單位：江蘇悅達(dá)嘉華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司）