劉偉 江蘇聯(lián)合職業(yè)技術學院徐州經(jīng)貿(mào)分院

引言

當前，世界區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展腳步放緩，整個世界市場的需求不旺，供過于求。許多企業(yè)為了應對這種局面，信用銷售模式成為企業(yè)的首選，應收賬款數(shù)額因此大幅度的增加。作為營運資金重要組成內(nèi)容的應收賬款，無序的應收賬款管理對銷售收入的實現(xiàn)和資金鏈的完整有著致命的缺陷。所以，要想推動企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢的良性循環(huán)，從根本上進行應收賬款和信用政策的管理十分必要。

一、X集團應收賬款管理現(xiàn)狀

X集團成立于20世紀80年代，生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有路面機械、高空消防設備、工程起重機械、液壓件和柴油機齒輪泵等。以發(fā)展工程機械為核心的多元化戰(zhàn)略為目標，積極探求并以建立以國家級技術中心為核心的技術開發(fā)體系為己任。X 集團從成立時年營業(yè)收入的3.86億元到 2020年單第三季度營業(yè)收入的512.9億元，可謂發(fā)展之迅速，成為規(guī)模大、品種全、競爭力和影響力強的世界知名企業(yè)集團。

由于近年來市場經(jīng)濟不景氣、行業(yè)的產(chǎn)能過剩等原因，我國工程機械行業(yè)一直處于低位運行狀態(tài)，X集團的年營業(yè)收入雖然數(shù)額比較巨大，但營業(yè)利潤數(shù)額占營業(yè)收入比較低。如表1所示：

表1 X機械2016-2019年營業(yè)收入和利潤總額統(tǒng)計表 （單位：萬元）

從表1可以看出，2016-2019年的營業(yè)收入額分別是167億元、168.9億元、291.3億元、591.8億元，2020年前三季度的營收為512.9億元。另外營業(yè)利潤總額2016-2019年分別是1.31億元、11.4億元、21.09億元、40.83億元，截至2020年9月30日，2020年營業(yè)利潤為28.18億元。究其原因，除了X集團能降低產(chǎn)品成本和致力于自身科研能力的提升來提高產(chǎn)品質(zhì)量和出口數(shù)量之外，與X集團在國內(nèi)市場需求不旺的情況下，采用激進的銷售方式來占取國內(nèi)市場上的一席之地也是密切相關的。

“賒銷”對于企業(yè)來說是把雙刃劍，在搶占領市場的同時容易使企業(yè)忽視風險對賒銷的大肆使用，會帶來應收賬款的回收困難，造成企業(yè)的資金周轉危機。X集團為避免信用風險，降低應收賬款的壞賬損失，做了以下三個方面的工作：

（一）初步對客戶信用進行粗獷分類，完成評估體系的建立

X集團在信用銷售政策的選用上，過于粗獷，采用“一刀切”的策略。對于規(guī)模較小的客戶，不使用賒銷；只有對于規(guī)模較大的客戶才可以采用賒銷。隨著社會經(jīng)濟賣方市場向買方市場的轉化，這種粗劃分阻礙了企業(yè)的發(fā)展，將慢慢地被市場所拋棄，這種情況下對客戶信用要重新進行分類。建立客戶信用評估體系，收集客戶信息，有針對性的放寬賒銷條件，才能保持和擴大市場，使企業(yè)能夠正常持續(xù)的發(fā)展。但是由于當初認識不到位，X集團客戶信用評估體系還不夠完善，收集客戶信息資料不夠全面，需要優(yōu)化評估體系設置。

（二）根據(jù)掌握的客戶信用狀況，實行信用銷售逐級申報制度

銷售部門作為公司與客戶之間的樞紐，在商品交易中，如果銷售部門通過自己搜集到的信息可以判斷為客戶提供信用銷售條件時，應要求客戶提供客戶的相關資料，并加蓋公章以證明其真實性和合法性。銷售部門根據(jù)客戶提供的資料進行逐級上報審批。一經(jīng)審批就納入了公司應收賬款的管理。但在申報審批的過程中相關簽發(fā)制度不完善；客戶要求延期付款時，相關部門相關人員的反應度不夠。

（三）對管理因信用銷售業(yè)務簽訂的合同，其相關制度已初步建立

賒銷申報一經(jīng)批準后，銷售部門就可以以公司的身份將公司意見與客戶進行溝通，協(xié)商一致后簽訂合同。但是X集團規(guī)模巨大，部門較多，人員冗雜，會出現(xiàn)合同管理混亂，合同評審流于形式等問題。所以，簽訂的賒銷合同要符合真實性和合法性，對于合同要件要明確進行填寫，內(nèi)容要齊全，尤其在款項的回收方面的相關約定要明確。一旦合同簽訂，專人負責制。銷售部門、財務部門和資信部門要對合同的管理要密切合作，追蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況的趨勢，以保障應收賬款能及早回收。除此之外，X集團在應收賬款管理方面還制定了相關的內(nèi)部控制機制，如制定了《X集團的應收賬款管理辦法》，明確了信用銷售下產(chǎn)生的應收賬款如何進行授信，并針對應收賬款實行財務部、投資部和審計部在內(nèi)控管理部門總體協(xié)調(diào)下進行相互合作。近年來，集團為了占領市場份額，賒銷比例大幅度提高，在營業(yè)收入增長的同時，帶來的是應收賬款數(shù)額的居高不下。這點我們從2016-2019年X集團應收賬款數(shù)額占資產(chǎn)的比重就可以看出來。如表2所示。

表2 X機械2016-2020（前三季度）年應收賬款數(shù)額及占資產(chǎn)的百分比 （單位：億元）

X機械在應收賬款的管理過程中，一方面，要求財務部門、審計部門和銷售部門通力合作，且讓銷售人員加入應收賬款回收的隊伍中來，在一定程度上提高了應收賬款的回收率；另一方面，X機械能夠對應收賬款進行事中、事后的控制，在信用銷售形成應收賬款的過程中，公司能夠關注客戶的經(jīng)營發(fā)展狀況和償債能力的變化，能夠及時地進行催繳款項，在事后，X機械能夠依據(jù)應收賬款的賬齡分析法、應收賬款保理等方法進行有計劃、有目標的應收賬款的回收。雖然在事中、事后對應收賬款進行了管理但是忽視了事前管理，沒有關注因為數(shù)額的增大而對風險進行規(guī)避與分散。

二、X集團應收賬款管理存在的問題

應收賬款的管理既要保證客戶不會因公司信用銷售政策的緊縮而流失，也要盡可能地對應收賬款的回收進行密切跟進，以防出現(xiàn)呆壞賬，影響到公司的生產(chǎn)經(jīng)營。正所謂“應收賬款回收不來等于是沒有銷售?！盭機械在進行應收賬款管理的過程中存在著如下問題：

（一）對應收賬款產(chǎn)生的風險防范意識欠缺

2013年關于X機械見報刊、網(wǎng)絡等媒體看到最多的消息就是，X機械對于飛速增長的應收賬款不計提壞賬準備是為了掩飾公司危機，為了制造繁榮的經(jīng)濟假象。比如在2013年，公司期末應收賬款余額中有176億元的一年內(nèi)的應收賬款沒有計提壞賬準備，這在一定程度上是對于應收賬款所帶來的財務風險沒有進行正確的估計?，F(xiàn)階段，X集團在應收賬款管理上有所調(diào)整，面對龐大數(shù)額的應收賬款，X集團雖然按賬齡時間的長短計提不同比例的壞賬準備，但由于各層次應收賬款的基數(shù)都很巨大，導致X機械的應收賬款的壞賬估計仍不科學。

（二）信用政策過于寬松

1.應收賬款占營業(yè)收入數(shù)額的比重過高

X機械生產(chǎn)經(jīng)營的過程也是應收賬款迅速增長的過程。應收賬款巨大的數(shù)額在一定程度上意味著公司資金的緊張。截至2020年9月底，X集團應收賬款增長比例高于營業(yè)收入增長比12.56%。應收賬款的占比過高，導致集團的資金狀況出現(xiàn)危機，對于資產(chǎn)的流動性和企業(yè)的短期償債能力都起到了負面的影響，影響到了企業(yè)的資金周轉和正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

2.應收賬款數(shù)額過高導致營運資金緊張

作為營運資金的組成部分，應收賬款水平過高，使得X機械營運資金不足、應收賬款周轉率較慢、存貨周轉率高和現(xiàn)金周轉期等變化。

營運資金周轉率作為反映企業(yè)資金周轉速度的指標，這個指標的大小與企業(yè)短期的償債能力息息相關。過低的比值即代表企業(yè)對于營運資本的使用效率偏低，在經(jīng)營能力上和銷售水平上都有待提高。反之，過高的比率代表企業(yè)對于短期償債的能力偏弱，可能帶來財務風險。營運資金周轉率方面，經(jīng)測算X機械高于行業(yè)平均的營運資金周轉率。這在一定程度上說明X機械在某種程度上存在著資本不足或短期債務清償?shù)娘L險。

（三）應收賬款規(guī)模的不斷攀升，腐蝕了利潤水平與質(zhì)量

權責發(fā)生制制度下，利潤更多反映數(shù)量水平，忽視質(zhì)量。應收賬款的規(guī)模大小影響到現(xiàn)金流是否通暢，資金周轉是否順利，關系到公司利潤質(zhì)量的高低。我們要探究X集團應收賬款規(guī)模與凈利潤之間的關系，就要從分析應收賬款和利潤這兩個內(nèi)容的數(shù)據(jù)開始。以2019年各季度的數(shù)據(jù)進行比較分析可以得知：工程機械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況容易受季節(jié)的影響，在每年的第一和第四季度，生產(chǎn)經(jīng)營狀況較蕭條，故這兩個季度的收入水平較低，利潤隨之也相對較少。而在其他兩個季度，工程機械行業(yè)的銷售狀況得到了改善，收入在不斷增加，企業(yè)的利潤水平也得到了進一步提高。

三、X集團應收賬款管理的對策建議

目前，寬口徑的銷售政策被X集團采用，應收賬款數(shù)額伴隨著收入和利潤總額的上升獲得急劇增長，因而給企業(yè)帶來了財務風險和隱患，故應對應收賬款管理體系進行改進。

（一）科學制定信用政策并建立客戶信用數(shù)據(jù)庫

科學信用政策的制定，綜合各方面的狀況，具體情況具體分析，并建立客戶信用數(shù)據(jù)庫。企業(yè)科學信用政策的制定要綜合“行業(yè)狀況、企業(yè)自身情況和客戶的信用狀況”三方面的因素進行制定，對搜集的信息進行分析定信用等級，制訂不同的分類信用政策，建立信用數(shù)據(jù)庫資源。

X集團應該通過多種途徑進行信用數(shù)據(jù)庫的建立，配有專人負責，通過大數(shù)據(jù)及時更新信用信息并進行分類管理，并在數(shù)據(jù)庫中進行實時更新。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容集團內(nèi)共享，比如銷售部門在進行信用銷售時，把客戶資料輸入數(shù)據(jù)庫，讓系統(tǒng)進行判斷該客戶是否可以進行賒購；財務部門和銷售部門通力合作及時有效地進行賬款的催收；信用部門可以在銷售部門和財務部門使用后再完善數(shù)據(jù)庫的更新，從而一個完善的數(shù)據(jù)庫慢慢會被建立起來進而提升整個企業(yè)的信用管理水平。

（二）應收賬款催收方法多元化

企業(yè)發(fā)生賒銷商品后，應對賒銷商品進行全面掌控，從種類、數(shù)量、去向等方面由專人負責，并對應收賬款賬齡重分類，制定合適的催收政策，保證應收賬款及時、足額收回。根據(jù)集團不同時期財報分析，發(fā)現(xiàn)X機械應收賬款不同賬齡期限內(nèi)金額變動幅度較大，且金額總量不斷攀升，應收賬款對企業(yè)流動性影響增加，需要加強對應收賬款的管理和催收。面對逾期的應收賬款，應使催款方式多樣化，提升回款質(zhì)量。此外，要完善獎勵制度，對催收人員的催收行為明文規(guī)定獎勵措施，將相關激勵措施配套到位，提高催收效果。

（三）提高創(chuàng)新合作能力，開展應收賬款融資業(yè)務

通過創(chuàng)新，X集團可以將應收賬款證券化，與精心選定的金融機構進行合作，將應收賬款打包后，委托金融機構代銷。選擇合適的可證券化的應收賬款，通過尋求相關部門的幫助，也可以利用自身的平臺建立服務機構對應收賬款進行證券化融資。

另外，X集團也可以和銀行共同開展保理業(yè)務。和應收賬款證券化相比，保理業(yè)務應該較為適用，也容易實現(xiàn)。與銀行協(xié)商，采取合理的保理模式，如企業(yè)可以通過采用保理買斷的方式進行風險向銀行的轉移，在風險進行轉移的同時還可以讓企業(yè)有精力去提高自身的軟實力，對產(chǎn)品進行深度的開發(fā)，進而提高企業(yè)的社會影響力。

（四）改善人員培養(yǎng)模式，加強員工風險意識

X集團提升應收賬款內(nèi)部管理水平，應加強企業(yè)自身建設，提高人員培養(yǎng)模式，加大員工風險意識水平，更是要培養(yǎng)銷售人員的風險的防范意識，構建回款金額與銷售業(yè)績掛鉤的績效評價體系。并積極組織銷售人員對本企業(yè)的信用政策進行學習，鼓勵銷售人員科學踐行信用政策，提升風險把控能力和處理業(yè)務水平。當然，企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫的建立，還需要提高銷售人員的信息化水平和對數(shù)據(jù)的解讀能力，這樣才能在信用大數(shù)據(jù)庫中及時了解本企業(yè)的信用政策并對信用政策的正確運用，使員工真正代表企業(yè)說話，以單位的目標為信用銷售的宗旨。

結語

X集團在進行應收賬款管理的過程中要注重多措并舉，實現(xiàn)企業(yè)應收賬款周轉速度的加快和銷售規(guī)模較快增長的雙效應的前提下，進一步降低企業(yè)的財務風險，提高企業(yè)防范意識。