雷賽蘭

用戶(hù)信息該如何保護(hù)好，是各類(lèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)科技平臺(tái)需要思考的問(wèn)題。圖/IC

“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是保險(xiǎn)科技落地最多的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)?！北ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士眾口一詞。正如現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)的那樣：“公司的成功并非取決于生產(chǎn)，而取決于客戶(hù)?！边@句話(huà)正在為保險(xiǎn)數(shù)字化所再度驗(yàn)證。

當(dāng)下，數(shù)據(jù)資產(chǎn)被積累和價(jià)值創(chuàng)造，客戶(hù)觸達(dá)也變得更為雙向，消費(fèi)者主力軍趨于年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化，消費(fèi)者渴望獲得最匹配的保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需更精準(zhǔn)將產(chǎn)品推送給用戶(hù)。而科技化手段，通過(guò)提前預(yù)判，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方向有跡可循。

對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)上的科技投入將直接影響到保單成交率，以及公司成本和效率。據(jù)了解，某主打智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，獲客成本降低30%，投放效率提升50%，運(yùn)營(yíng)效率提升80%。

需要明確的是，數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)生態(tài)閉環(huán)體系，并非一個(gè)孤立的銷(xiāo)售行為?；顒?dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、用戶(hù)洞察、數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品配置等形成了完整的服務(wù)鏈條，使千人千面的產(chǎn)品服務(wù)成為可能。有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)稱(chēng)，其主要通過(guò)公域流量的投放或者私域流量的社交裂變能力，找到潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，并通過(guò)技術(shù)手段促成投保轉(zhuǎn)換。

不過(guò)，正如技術(shù)的中性，總帶有兩面性。看似對(duì)大眾和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)雙贏的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，在當(dāng)下，并非完美無(wú)瑕。

據(jù)了解，監(jiān)管部門(mén)曾批評(píng)部分險(xiǎn)企所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”存在對(duì)消費(fèi)者“撇奶油”現(xiàn)象，比如一些短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品，只承保年輕健康群體，通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)淘汰患病群體，不符合“人人為我，我為人人”互助共濟(jì)的商業(yè)健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)宗旨。

在多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)看來(lái)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)原則上不存在過(guò)度篩選投保人情形，反而是根據(jù)不同需求、不同健康水平的群體，為其提供適配產(chǎn)品和精細(xì)化、個(gè)性化服務(wù)，恰是為了避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)才要做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

“如果說(shuō)，數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有什么難點(diǎn)或痛點(diǎn)，我覺(jué)得是數(shù)據(jù)不夠開(kāi)放。即使有數(shù)據(jù)，但缺乏保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)能力，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)科技公司也難以有效清洗篩選出有效數(shù)據(jù)，并加以利用?！蹦潮ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)》記者指出。

對(duì)于數(shù)據(jù)不夠開(kāi)放問(wèn)題，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中認(rèn)為，信息優(yōu)勢(shì)能給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利潤(rùn)，為何要與他人分享呢？只有從理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)出發(fā)，某家公司自身單獨(dú)做不了這一業(yè)務(wù)，必須合作才能共贏，才會(huì)共享營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。

對(duì)于數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、5G等技術(shù)發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)字化、智能化、精細(xì)化將進(jìn)一步加強(qiáng)，線(xiàn)上線(xiàn)下將進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

保險(xiǎn)科技的應(yīng)用高地

近幾年，諸如中國(guó)平安（601318.SH）整合旗下各家公司資源的“SAT”營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（社交輔助營(yíng)銷(xiāo)），眾安保險(xiǎn)的兩個(gè)數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具X-Man智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與X-Magnet廣告投放平臺(tái)，慧擇（HUIZ.US）“AI計(jì)劃書(shū)”等紛紛面世。

對(duì)此，慧擇CTO歐陽(yáng)凱博士接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)分析稱(chēng)，“一方面，近幾年國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)崛起，然而保險(xiǎn)供給同質(zhì)化嚴(yán)重，想要產(chǎn)品得到更多認(rèn)知，更好觸達(dá)消費(fèi)者，需要在營(yíng)銷(xiāo)側(cè)有更多創(chuàng)新。”

據(jù)了解，保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，保障條款相近，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品更多體現(xiàn)的是文字上的差異，我叫尊享，你叫臻享、慧享等，而營(yíng)銷(xiāo)側(cè)的創(chuàng)新將更容易搶占市場(chǎng)份額，獲取知名度。

歐陽(yáng)凱還表示，“另一方面，用戶(hù)價(jià)值認(rèn)同需求激發(fā)，需要精準(zhǔn)洞察客戶(hù)本身是否需要保險(xiǎn)，需要什么類(lèi)型的保險(xiǎn)，這都進(jìn)一步促成了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的落地，且用戶(hù)習(xí)慣的變化為數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了可能?！?/p>

水滴（WDH）保險(xiǎn)研究院相關(guān)人士向《財(cái)經(jīng)》記者指出，“傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售主要依賴(lài)保險(xiǎn)代理人，這意味著必然有一部分用戶(hù)難以覆蓋，在營(yíng)銷(xiāo)方向的創(chuàng)新，能夠提高保險(xiǎn)產(chǎn)品與用戶(hù)的匹配度，觸達(dá)更多包括老年群體、亞健康人群、藍(lán)領(lǐng)群體等增量用戶(hù)?！?/p>

據(jù)相關(guān)研報(bào)，保險(xiǎn)消費(fèi)群體的確正趨于年輕化和互聯(lián)網(wǎng)化，消費(fèi)呈現(xiàn)線(xiàn)上化發(fā)展趨勢(shì)。

水滴保險(xiǎn)商城2020年度數(shù)據(jù)顯示，越來(lái)越多的用戶(hù)通過(guò)線(xiàn)上投保，尤其是80后、90后年輕消費(fèi)群體;泰康保險(xiǎn)于2020年3月發(fā)布的大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，近七成受訪人員偏好網(wǎng)上自助投保和續(xù)保，更有超過(guò)八成潛在用戶(hù)表示未來(lái)愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)是銜接用戶(hù)和產(chǎn)品的關(guān)鍵橋梁，向來(lái)是保險(xiǎn)業(yè)中的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)插上科技“翅膀”，不僅利于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或第三方保險(xiǎn)科技平臺(tái)主動(dòng)獲客拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng)增加營(yíng)收，也將有效降低其營(yíng)業(yè)成本，雙向增厚利潤(rùn)水平。

上述水滴保險(xiǎn)研究院相關(guān)人士坦言，“在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售端創(chuàng)新是市場(chǎng)空間最大，也是最有可能持續(xù)盈利的方向。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向上的科技投入，直接影響到保單的成交率，以及公司的成本和效率?！?/p>

據(jù)了解，2018年，中國(guó)平安SAT系統(tǒng)觸達(dá)人數(shù)2.2億人次，互動(dòng)次數(shù)13億次，配送線(xiàn)索10.8億條。目前，眾安保險(xiǎn)智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與生態(tài)伙伴無(wú)縫對(duì)接，讓眾安保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了獲客成本降低30%，投放效率提升50%，運(yùn)營(yíng)效率提升80%。

“當(dāng)前我國(guó)個(gè)人信息保護(hù)制度相對(duì)寬松，保險(xiǎn)公司獲取客戶(hù)信息的渠道很多，且成本不高，這也有利于促進(jìn)保險(xiǎn)科技在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中落地?！崩钗闹邢颉敦?cái)經(jīng)》記者指出。

數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?jié)摿€在于，對(duì)中小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不失為一條突圍之道。

近期，和泰人壽業(yè)務(wù)總監(jiān)胡鋒坦言，中小保險(xiǎn)公司推進(jìn)數(shù)字化，降本增效，可能是在目前的競(jìng)爭(zhēng)賽道跑出來(lái)的為數(shù)不多的路徑。而降本增效主要來(lái)自?xún)煞矫媸找妫皇蔷珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，掙信息不對(duì)稱(chēng)的錢(qián);二是精準(zhǔn)定價(jià)和精細(xì)化管理，掙風(fēng)險(xiǎn)管理的錢(qián)。

運(yùn)作模式環(huán)環(huán)相扣

需要明確的是，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)并不是單個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)”環(huán)節(jié)，而是一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)閉環(huán)體系。

譬如，中國(guó)平安SAT系統(tǒng)模式由客戶(hù)遠(yuǎn)程服務(wù)和銷(xiāo)售、社交平臺(tái)、代理人App、客戶(hù)App、任意門(mén)等構(gòu)成，幫助代理人海量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。眾安保險(xiǎn)的智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，將線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)所需要的活動(dòng)管理、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、用戶(hù)洞察、數(shù)據(jù)分析等運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，形成閉環(huán)。慧擇2020年5月上線(xiàn)的“AI計(jì)劃書(shū)”，通過(guò)人工智能技術(shù)構(gòu)建清晰的用戶(hù)畫(huà)像，并將海量的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，通過(guò)科技手段，為不同用戶(hù)量身定做最適合的保險(xiǎn)方案。

“通過(guò)內(nèi)外部渠道分流觸達(dá)不同類(lèi)別的用戶(hù)，基于用戶(hù)畫(huà)像，再確定保險(xiǎn)產(chǎn)品庫(kù)中與之匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和算法驅(qū)動(dòng)實(shí)時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑?！鄙鲜鏊伪ｋU(xiǎn)研究院相關(guān)人士指出，這是水滴保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)服務(wù)的流程。

不管保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)有何差異，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)賽道中，各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)要解決的首要問(wèn)題是如何將營(yíng)銷(xiāo)信息順利觸達(dá)各類(lèi)社會(huì)群體。

但觸達(dá)過(guò)程中，并不是所有用戶(hù)都會(huì)成為投?？蛻?hù)，眾安保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)人士向《財(cái)經(jīng)》記者介紹的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，代表了當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的大致手法，即一般情況下把用戶(hù)分為三個(gè)階段采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：潛在用戶(hù)-活躍用戶(hù)-忠誠(chéng)用戶(hù)。

第一階段，通過(guò)公域流量的投放或者私域流量的社交裂變能力，找到潛在風(fēng)險(xiǎn)管理用戶(hù)，引導(dǎo)其注冊(cè)、關(guān)注、留資甚至是直接投保的轉(zhuǎn)化。在拉新的場(chǎng)景中通過(guò)贈(zèng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)測(cè)評(píng)、新人福利等吸引用戶(hù)。

第二階段，對(duì)于注冊(cè)、關(guān)注、留資等用戶(hù)，針對(duì)不同渠道和場(chǎng)景制定不同營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行教育，提升用戶(hù)的活躍度并引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行投保轉(zhuǎn)化。對(duì)于已投保用戶(hù)，在保險(xiǎn)續(xù)保續(xù)期率的同時(shí)，通過(guò)交叉銷(xiāo)售、升級(jí)責(zé)任推薦等實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)二開(kāi)，挖掘更多的客戶(hù)價(jià)值。

第三階段，對(duì)于忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)，可以通過(guò)MGM（顧客介紹客戶(hù)模式）模式的裂變活動(dòng)觸達(dá)到這些客戶(hù)身邊的家人、好友等，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線(xiàn)上轉(zhuǎn)介紹。

用戶(hù)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，會(huì)涉及到如何構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像的問(wèn)題。只有在真實(shí)的、準(zhǔn)確的、全量的、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)之上，才能形成用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)而影響用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品推廣策略再調(diào)整。

大家財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理施輝向《財(cái)經(jīng)》記者指出，“實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，核心關(guān)鍵在于客戶(hù)信息，用戶(hù)畫(huà)像標(biāo)簽要準(zhǔn)確，基本信息、行為數(shù)據(jù)是其需要思考的一個(gè)方面。但問(wèn)題是什么，如果缺乏行為軌跡等互動(dòng)數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司也很難實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

在施輝看來(lái)，保險(xiǎn)是需要通過(guò)一定頻次接觸才可進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品，所以建議保險(xiǎn)公司跨界與其他生態(tài)合作，將責(zé)任險(xiǎn)、保證險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)各類(lèi)保險(xiǎn)嵌入到實(shí)際場(chǎng)景中，再來(lái)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)增加服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的互動(dòng)和運(yùn)營(yíng)。

“這是一個(gè)常見(jiàn)但相對(duì)復(fù)雜的活動(dòng)。正常情況下，一些公司需要找數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)需求拉取對(duì)應(yīng)的用戶(hù)人群，然后找開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)前后端功能，還要去考慮怎么埋點(diǎn)，最后活動(dòng)開(kāi)始之后，再讓數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)拉取運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，然后基于原始數(shù)據(jù)來(lái)做分析。整個(gè)過(guò)程涉及的團(tuán)隊(duì)多，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，最后數(shù)據(jù)分析也很麻煩?！蹦潮ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)》記者指出。

據(jù)悉，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自有歷史數(shù)據(jù)、跨平臺(tái)合作用戶(hù)數(shù)據(jù)等，是構(gòu)成用戶(hù)標(biāo)簽系統(tǒng)和用戶(hù)畫(huà)像系統(tǒng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

比如，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)洞察平臺(tái)開(kāi)展活動(dòng)，利用沉淀下來(lái)的標(biāo)簽，快速圈出對(duì)應(yīng)人群包。目前，有的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可擁有70多種活動(dòng)模板，超2000個(gè)用戶(hù)標(biāo)簽。

標(biāo)簽體系中，除了常見(jiàn)的用戶(hù)屬性：姓名、年齡、興趣，或者用戶(hù)行為登陸、瀏覽、點(diǎn)擊等，還包含用戶(hù)投保、保全、續(xù)保、理賠階段的各種標(biāo)簽和行為。

此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也通過(guò)技術(shù)工具讓運(yùn)營(yíng)自定義標(biāo)簽，或通過(guò)各種行為組合快速圈定自定義客群，如續(xù)保等待期超過(guò)的用戶(hù)或者是關(guān)注公眾號(hào)七天未領(lǐng)取贈(zèng)險(xiǎn)的用戶(hù)，當(dāng)這些自定義標(biāo)簽和自定義客群在一次次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中被驗(yàn)證和優(yōu)化后，都能在平臺(tái)上作為資產(chǎn)沉淀下來(lái)。

逆選擇與隱私風(fēng)險(xiǎn)

一枚硬幣有兩面，萬(wàn)事萬(wàn)物均如此。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，于消費(fèi)者而言有何隱患？

監(jiān)管部門(mén)曾直接批評(píng)過(guò)一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)過(guò)度篩選投保人。2019年12月，銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人署名文章指出，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)中，一些保險(xiǎn)公司通過(guò)所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”，只承保年輕健康群體，通過(guò)“產(chǎn)品升級(jí)”，淘汰患病被保險(xiǎn)人，“撇奶油”現(xiàn)象嚴(yán)重。

2020年11月，銀保監(jiān)會(huì)原副主席黃洪再次斥責(zé)，“那些通過(guò)所謂的‘精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、只承保年輕健康群體、通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)淘汰判定被保險(xiǎn)人的做法，不符合‘人人為我，我為人人互助共濟(jì)的商業(yè)健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)宗旨?！?/p>

對(duì)此，某保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)原則上不存在消費(fèi)者過(guò)度篩選，它更多是一個(gè)需求匹配和產(chǎn)品推薦的過(guò)程，是一個(gè)前置環(huán)節(jié)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)洞察到用戶(hù)需求和意向，并通過(guò)各種活動(dòng)形式，促進(jìn)用戶(hù)的沉淀。當(dāng)客戶(hù)沉淀到保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)平臺(tái)中后，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化和核保的后續(xù)流程。”

“在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域‘撇奶油可能是保險(xiǎn)公司不得已的選擇，在嚴(yán)監(jiān)管的背景下，保險(xiǎn)公司并不能完全依據(jù)被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況選擇承保費(fèi)率，這個(gè)時(shí)候淘汰高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)是一種理性選擇?！崩钗闹兄赋?。

歐陽(yáng)凱稱(chēng)，其所在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者秉承“三不三幫”理念，即不打擾、不誤導(dǎo)、不敷衍，幫理解、幫挑選、幫理賠。從對(duì)消費(fèi)者的承諾出發(fā)，避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)才要做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該理解用戶(hù)，按需溝通知道用戶(hù)在想什么，按需溝通，按需服務(wù)。

水滴保險(xiǎn)研究院相關(guān)人士持有類(lèi)似觀點(diǎn)，“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不僅在于渠道，更在于是否能找到符合用戶(hù)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品服務(wù)空間。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品反向定制，推出適合非標(biāo)人群投保的產(chǎn)品。比如60歲-80歲老年群體也能投保的‘老年醫(yī)療險(xiǎn)、高血壓或糖尿病等亞健康人群也能投保的重大疾病保險(xiǎn)等?！?/p>

實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必然要搜集客戶(hù)信息。用戶(hù)信息該如何保護(hù)好，也是各類(lèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)科技平臺(tái)需要思考的問(wèn)題。

就在不久前，南非保險(xiǎn)服務(wù)商QSure卷入一起數(shù)據(jù)泄露事件，其投保人的銀行賬戶(hù)持有人姓名、銀行賬戶(hù)號(hào)碼和銀行分行代碼等被第三方盜取。

多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向《財(cái)經(jīng)》記者反映，其格外注重維護(hù)用戶(hù)數(shù)據(jù)安全。或是構(gòu)建以數(shù)據(jù)安全為中心的安全建設(shè)，或是組建包括業(yè)務(wù)、研發(fā)、合規(guī)、內(nèi)審、法務(wù)等部門(mén)在內(nèi)的數(shù)據(jù)安全委員會(huì)，以對(duì)不同類(lèi)型數(shù)據(jù)進(jìn)行敏感度分級(jí)，確保數(shù)據(jù)安全合規(guī)使用。

李文中指出，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)安全環(huán)境存在明顯不足，缺少保險(xiǎn)數(shù)據(jù)安全管理方面的專(zhuān)門(mén)法律制度和管理規(guī)范。同時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)安全管理意識(shí)不強(qiáng)，制度缺失或者雖有制度但往往流于形式，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立數(shù)據(jù)安全管理制度，強(qiáng)化相關(guān)人員的法律責(zé)任，將數(shù)據(jù)安全管理提升至戰(zhàn)略高度。

突破孤島方為行業(yè)巨變

對(duì)于部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)科技公司而言，數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也有一些關(guān)卡較難打通。

“如果說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中有什么難點(diǎn)和痛點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為是數(shù)據(jù)不夠開(kāi)放，存在數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司與合作平臺(tái)合作，會(huì)比較難實(shí)現(xiàn)互相信任，所以即使平臺(tái)有數(shù)據(jù)，也難以被保險(xiǎn)公司有效利用。還有數(shù)據(jù)是否安全問(wèn)題、金融監(jiān)管政策變化問(wèn)題?！币晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)》記者坦言。

上述保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士繼續(xù)補(bǔ)充道，“有的公司可能有數(shù)據(jù)有技術(shù)，但可能不太懂保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可能有些數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)都分散于各個(gè)地方，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選、數(shù)據(jù)清洗，最終將信息變成有用的數(shù)據(jù)也是個(gè)問(wèn)題?！?/p>

不過(guò)，在李文中看來(lái)，信息優(yōu)勢(shì)能給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或其他保險(xiǎn)科技公司自身帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利潤(rùn)，為何要與他人分享呢？只有從理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)出發(fā)，某家公司自身單獨(dú)做不了這一業(yè)務(wù)，必須合作才能共贏，才會(huì)共享營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。

從業(yè)務(wù)覆蓋面看，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)多用于短期財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品而非壽險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)較為統(tǒng)一的觀點(diǎn)是，壽險(xiǎn)條款更為復(fù)雜，用戶(hù)決策周期長(zhǎng)，較難通過(guò)一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)激活用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，目前條件下，仍需通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合進(jìn)行客戶(hù)培育。而件均保費(fèi)較低的保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶(hù)決策時(shí)間周期較短，科技加持的效果明顯。

此外，有業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)下，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)人才、管理機(jī)制、公司文化等已有了新的要求。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)擁有更多具備數(shù)據(jù)思維，甚至掌握使用數(shù)據(jù)分析工具的人才，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)決策。

即便存在上述問(wèn)題，但保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)已取得諸多進(jìn)展。未來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)又將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

眾安保險(xiǎn)相關(guān)人士指出，隨著5G技術(shù)發(fā)展，萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代迫在眉睫。物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，將帶來(lái)數(shù)據(jù)資產(chǎn)再次井噴，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供更多有價(jià)值、多元化、多場(chǎng)景的數(shù)據(jù)渠道，例如生活習(xí)慣、駕車(chē)習(xí)慣等，進(jìn)一步提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用場(chǎng)景和精準(zhǔn)度。

水滴保險(xiǎn)研究院相關(guān)人士則指出，未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化、智能化、精細(xì)化程度將進(jìn)一步加強(qiáng)，保險(xiǎn)渠道場(chǎng)景化、保險(xiǎn)產(chǎn)品定制化、保險(xiǎn)定價(jià)自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化等趨勢(shì)也將更加明顯。