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都勻毛尖大眾綠茶開發(fā)西北市場策略研究

2021-10-09 03:04剡自勉
關(guān)鍵詞:毛尖都勻西北

剡自勉

(黔南民族師范學(xué)院 教育科學(xué)學(xué)院,貴州 都勻 558000)

一、問題提出

“黔茶出山”是貴州省委、省政府鄉(xiāng)村振興決策部署中的重要一環(huán),也是“黔貨出山”最具地域特色的一部分,其旨在推動貴州茶葉走向全國、走向世界,從而有效促進全省茶農(nóng)增收、振興貴州經(jīng)濟。各縣市對該項目的具體落實,一般以擴大茶樹種植面積為首要任務(wù)。都勻毛尖是黔南州的傳統(tǒng)品牌,擴大種植后,打破了業(yè)內(nèi)認可的都勻毛尖傳統(tǒng)產(chǎn)地范圍,即產(chǎn)地海拔1200米到1400米的范圍。傳統(tǒng)上,都勻毛尖走高端路線,面向高收入群體,以明前茶為優(yōu),雨前茶次之,以新萌發(fā)的嫩芽為原料。由于這種限制,都勻毛尖實際產(chǎn)量極低,造成都勻茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢,茶農(nóng)收入低等問題。為了促進都勻茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,提高茶農(nóng)收入,需要綜合利用其他茶樹資源,提高茶葉產(chǎn)量,開發(fā)其他類型的茶勢在必行。這種茶與人們所認可的“都勻毛尖”的質(zhì)量有所不同,但仍然冠之為“都勻毛尖”,在都勻毛尖傳統(tǒng)市場銷售,擠占都勻毛尖的市場份額,降低了都勻毛尖的品牌形象,造成真正的都勻毛尖賣不上價錢,茶葉銷售不暢等問題。因此,應(yīng)該區(qū)分這兩份種類型的茶葉,為新類型的茶葉開辟新的銷售市場,為此,本文提出“都勻毛尖大眾綠茶”這一概念,以與傳統(tǒng)都勻毛尖相區(qū)分。傳統(tǒng)上,“貴州茶葉主要運往浙江、湖南、廣西、四川等省份,目的省份主要集中在華東、華中、華南及西南區(qū)域?!盵1]這些地區(qū)也是都勻毛尖的傳統(tǒng)銷售市場,這些地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達,高收入群體多,是全國眾多茶葉品牌競爭的場所,都勻毛尖以追求生活品味的高收入群體為目標客戶,采取高質(zhì)量、高價格的競爭戰(zhàn)略?!岸紕蛎獯蟊娋G茶”難以滿足這類客戶的需要,應(yīng)該退出這類市場,開辟新的銷售市場。

“都勻毛尖大眾綠茶”這一概念為筆者首次提出,因此與該名稱相關(guān)的事實包括其銷售區(qū)域的研究必然是探索性的,其精準文獻缺乏自不待言,故只能在其上位概念中尋找對本研究有價值的文獻。與都勻毛尖綠茶銷售相關(guān)的文獻,主要散見于“都勻毛尖茶產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”這一主題中,何萍、申東(2006)提及都勻毛尖茶市場混亂、制茶工藝陳舊落后,提出建立都勻毛尖茶業(yè)技術(shù)創(chuàng)新體系,借鑒其他名茶工藝實施機械化生產(chǎn)等措施[2]。楊清等人(2012)指出全州茶葉產(chǎn)量大幅提高,“茶葉企業(yè)數(shù)量增加,企業(yè)規(guī)模不斷擴大”但“茶葉機械化程度不高”[3]。羅全芬、蒙廷標(2013)指出都勻毛尖“重春茶輕夏秋茶,茶葉下樹率低”[4]。這些論述對“都勻毛尖大眾綠茶”具有重要借鑒價值,“市場混亂”反映了以散戶形式出現(xiàn)的廣大茶農(nóng)自主經(jīng)營的現(xiàn)象,“茶葉機械化程度不高”的問題現(xiàn)已在眾多茶企里得到解決,“夏秋茶”也應(yīng)是“都勻毛尖大眾綠茶”的一個重要來源。歐平勇和林艷(2014)研究發(fā)現(xiàn),都勻毛尖茶擴大生產(chǎn)后,存在地方品種選育滯后、品牌宣傳力度不夠、產(chǎn)業(yè)化水平不高、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、營銷理念滯后、市場開拓不足、生產(chǎn)成本高、市場競爭力不強等問題,提出了“加強加工技術(shù)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)變營銷理念、激勵市場競爭、降低生產(chǎn)成本、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的建議[5]。此外,羅以洪、李應(yīng)祥、羅洪富(2015)指出都勻毛尖綠茶“宣傳推廣不到位”[6];陸瑤(2016)談到都勻毛尖綠茶“市場銷售渠道單一”[7];陳濤、羅以洪、龍衛(wèi)東(2016)研究認為產(chǎn)品市場開發(fā)不力及發(fā)展資金不足是都勻毛尖面臨的重要問題[8]。這些研究結(jié)論亦可作為論據(jù)用于本研究。2018年黔南州茶辦重新修訂的《都勻毛尖茶》省級地方標準出臺,這一標準實際上劃定了“都勻毛尖品牌綠茶”的地域范圍與品質(zhì)指標,在保護品牌的同時更讓人們明白事實上黔南州域內(nèi)還存在著“都勻毛尖大眾綠茶”。近期研究,吳翊(2019)探討的電商環(huán)境下都勻毛尖茶品牌建設(shè)問題[9],是關(guān)乎都勻毛尖綠茶銷售的較有新意的立論,也可為“都勻毛尖大眾綠茶”的銷售服務(wù)??v觀以上文獻,論者所指“都勻毛尖綠茶”其實大多為“都勻毛尖品牌綠茶”,但論者所擔憂的問題,其實大都指向了都勻毛尖擴大生產(chǎn)后出現(xiàn)的“都勻毛尖大眾綠茶”。

本研究關(guān)注“都勻毛尖大眾綠茶”,考察“都勻毛尖大眾綠茶”的“出山”去向,目的在于為“都勻毛尖大眾綠茶”探索新的銷售市場。西北地區(qū)在歷史上一直是我國茶葉消費的主要區(qū)域,研究發(fā)現(xiàn),都勻毛尖大眾綠茶所具有的特點特別適合西北茶文化,故為滯銷于本地的都勻毛尖大眾綠茶開拓西北茶葉消費市場,增加都勻毛尖銷售渠道,就為黔南州“黔茶出山”,促進鄉(xiāng)村振興提供新的選擇。

二、都勻毛尖綠茶的產(chǎn)品優(yōu)勢與西北市場銷售

都勻毛尖是中國歷史名茶,曾被崇禎皇帝賜名“魚鉤茶”,1915年獲“巴拿馬萬國博覽會”金獎,1956年獲毛主席贊譽并被命名“毛尖茶”,2010年被評為“中國世博十大名茶”之一。

(一)都勻毛尖綠茶的產(chǎn)品優(yōu)勢

都勻毛尖綠茶無論從外觀、品質(zhì)還是對人的價值方面,都堪稱茶中佳品?!叭G透黃”一詞是都勻人描繪都勻毛尖綠茶顏色獨特性的專門術(shù)語,意即“干茶綠中帶黃,湯色綠中透黃,葉底綠中顯黃”。從品質(zhì)上講,國內(nèi)名茶氨基酸平均含量為3.5%,而都勻毛尖為4.15%,國內(nèi)其它名茶水浸出物含量在27%~40%之間,而都勻毛尖高達43.4%~47.3%[10]?!岸紕蛎獯翰韫矙z出香氣成分50種,碳氫化合物、醇類、酯類占香氣總量的70%以上……這些物質(zhì)通常帶有濃郁的甜香、花香和木質(zhì)香?!盵11]從都勻毛尖綠茶對人的價值方面講,都勻毛尖綠茶是綠色茶、安全茶、生態(tài)茶、健康茶。言其綠色,是因其生長在海拔1200—1400多米寡日照、多云霧的高山氣候條件下;言其安全,是因其采摘(公歷3月)前茶山茶園天氣寒冷,霧凇所致冰凍覆蓋茶葉成為天然殺蟲殺菌環(huán)境,故都勻毛尖綠茶無農(nóng)藥殺蟲帶來的污染。言其為生態(tài)茶,是因其產(chǎn)區(qū)森林覆蓋率高,遠離工業(yè)污染;言其為健康茶,是因其富含硒、鋅、鍶等有益人體的微量元素以及豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、生物堿、茶多酚、有機酸和維生素等成分。故都勻毛尖除了具有一般茶葉所具有的生津解渴、去膩消食、清心明目、提神醒腦的食用功能外,還具有抑制動脈粥樣硬化、降脂減肥以及防癌、防壞血病和防御放射性元素等藥用功能。

(二)都勻綠茶的西北市場銷售歷史

黔茶行銷西北,史不缺載。貴州地處西南中心,是西南茶馬古道樞紐?!芭c云南、四川毗鄰的貴州,歷史上也是茶馬互市重要場所之一”[12]。貴州在明永樂年間建省之前,其地域分別隸屬于湖廣、四川、云南、廣西,故“貴州茶作為古‘滇茶’‘川茶’的重要成員,在茶馬互市中發(fā)揮過重要作用。”[12]漢朝時,“巴蜀茶葉集中到成都,再運到武都賣給西北游牧部落?!盵13]漢時的巴郡包括今天貴州的道真、務(wù)川、德江、習水等地。唐代,“通往湖南、湖北、廣西、廣東、甘肅一帶的古驛道上,貴州茶都曾與其他土特產(chǎn)一道,銷往外地”[14]。宋元以后,貴州茶已享譽全國。明初商圣沈萬三建福泉驛站,其所建古驛道之“福泉—黃平—余慶—石阡—思南—德江—沿河—重慶涪陵”一線,是黔南茶葉進入西北的重要通道[15]?!啊睹鲗嶄洝穼懙馈鼞舨坑谒拇?、重慶、保寧三府及播州宣慰使司(按:即今貴州省遵義市大部及黔南布依族苗族自治州、黔東南苗族侗族自治州一部),置茶倉四所貯茶,……聽商人交易及與西番市馬。’”[12]1944年《貴州通志》載,黔茶“多販至四川各縣,……滇商往往來購,去改充普洱茶?!盵16]貴州毗鄰四川與重慶,黔茶運至四川,經(jīng)成都中轉(zhuǎn)而至西北各地;運至重慶,經(jīng)嘉陵江直達甘肅隴南再分散到西北各地。作為黔茶重要一員的都勻綠茶,自然也與其他黔茶一樣,在過往的歷史中參與了西北市場的銷售。

(三)都勻綠茶難以大量進入西北市場的原因

都勻毛尖綠茶擴大生產(chǎn)后分化為都勻毛尖品牌綠茶與都勻毛尖大眾綠茶兩類,但這兩類茶葉幾乎都沒有進入西北茶市。原因是:首先,都勻毛尖品牌綠茶價格昂貴,生產(chǎn)1市斤特級都勻毛尖直接成本在1000元左右,西北普通民眾無力購買。其次,都勻毛尖大眾綠茶的價格雖能被西北市場接受,但西南與西北的地域性飲茶文化差異,導(dǎo)致都勻毛尖大眾綠茶產(chǎn)品與西北市場需求錯位。都勻人以泡茶為主,黔南幾乎見不到煮茶。泡茶首先講究茶葉體小,精致,以明前芽尖為貴;其次講究干茶的味覺,成品茶在交易時買主會抓一把湊近鼻子聞茶葉的香氣,香氣愈濃愈貴;再次講究入水后茶葉的形狀、葉色以及茶汁的顏色,牙尖最貴,一芽一葉次之,綠茶以綠中泛黃為正色;最后才論茶汁入口的感覺,越香越貴。用本地人的話來說,以“嫩、鮮、香、濃、醇”為價值取向。西北人的喝茶習俗以煮罐罐茶為主,首先講究成品茶葉的顏色與茶絨的密度,以色白與茶絨濃密為貴;其次講究煮出來的茶汁的味道,以苦而不澀為上品;再次講究茶葉的韌性,煮得道數(shù)越多為越好。西北罐罐茶幾乎不注重茶葉的大小,也不講究明前明后與一芽一葉,相反,太嫩倒認為不耐煮,不好。都勻毛尖大眾綠茶銷售的文化背景是西南茶文化,對西北茶文化缺乏認識,是都勻毛尖大眾綠茶難以進入西北茶市的重要原因。

都勻毛尖大眾綠茶有著與都勻毛尖品牌綠茶相同的大環(huán)境,近似的氣候條件,只是其生長地域的海拔不在1200米到1400米之間,故與“品牌”失之交臂,但都勻毛尖大眾綠茶具有都勻毛尖綠茶的基本品質(zhì)卻不容置疑,若定位合理,則有望重返西北茶市并擴大銷售規(guī)模。

三、了解西北茶文化是都勻毛尖大眾綠茶開發(fā)西北市場的關(guān)鍵

都勻毛尖大眾綠茶要進入西北茶市,必先了解西北茶文化,包括西北茶市的歷史與現(xiàn)狀、西北飲茶習俗以及西北茶葉的主要來源與西北茶葉消費規(guī)模,其最關(guān)鍵部分,乃西北飲茶習俗。

(一)西北茶市

“西北茶葉承銷市場是承銷市場中地域最為廣闊,市場最為重要,銷量最為豐富的茶葉市場?!盵17]葉知水所撰《西北茶市概況及其發(fā)展途徑》(1943年)一文稱,“西北茶市區(qū)域包括:甘肅、寧夏、青海、陜西、綏遠(1)綏遠省為中華民國之一級行政區(qū),包括今內(nèi)蒙古自治區(qū)南部地區(qū),省會歸綏(今呼和浩特市),1954年并入中華人民共和國內(nèi)蒙古自治區(qū)。、新疆六省,蒙古一地方,簡稱‘六省一地方’?!比~文指出,“西北重要茶葉集散市場在綏遠為歸綏,在陜西為西安,在甘肅為蘭州,……蘭州,系中國陸都,為青甘寧三省商業(yè)之中心?!薄拔鞅辈枞~貿(mào)易的四大傳統(tǒng)干線。第一條,是由陜甘茶馬貿(mào)易延續(xù)下來的陜甘青新茶馬大道。其茶葉運銷由陜甘商人壟斷。其行茶區(qū)域為青海、隴南、河西、新疆東部地區(qū)。其茶葉來源及販運路線:一是湖南安化產(chǎn)的黑茶……二是秦嶺南麓出產(chǎn)的陜茶……第二條,是由川西邊引發(fā)展而來的甘青藏區(qū)茶路……其消費者主要是川、甘、青地區(qū)的藏族民眾……第三條,是經(jīng)由陜北、寧夏、綏遠出塞的北口草地茶路。銷售到蒙古草原和天山以北地區(qū)……第四條,是由北口草地茶路的東大道獨立出來,以中俄恰克圖貿(mào)易為主的晉商萬里茶路……銷售到俄國。”今西北茶市應(yīng)與行政區(qū)劃上的陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆5省一致?!傲∫坏胤健敝畟鹘y(tǒng)西北茶市,對于今西北茶市仍有重要參考價值。其茶葉貿(mào)易的四大傳統(tǒng)干線中,陜甘青新茶馬大道與甘青藏區(qū)茶路對于今都勻毛尖大眾綠茶意義重大,都勻毛尖大眾綠茶可通過現(xiàn)代物流方式覆蓋這兩大干線,進入西北茶市之目標市場:陜西、甘肅、寧夏、青海茶葉市場,特別是西安和蘭州這兩大茶葉批發(fā)市場。

(二)西北飲茶習俗

西北五省的飲茶習俗,城鄉(xiāng)各異。城市生活節(jié)奏快,流行泡茶或沖茶,鄉(xiāng)村則以煮茶適應(yīng)生活的慢節(jié)奏。鄉(xiāng)村煮茶,以罐罐茶為最流行,甘肅、青海、寧夏三省皆為風尚(陜西部分地區(qū)流行、新疆來自甘青寧的移民與農(nóng)民工中流行)。罐罐茶就是用陶罐煮的茶,有大罐與小罐之別。罐罐大者,煮油茶,做法類似于炒菜燴湯,先熟油,再炒茶,加水,水開了加入鹽、精制油面、炒花生仁、炒核桃仁、油炸馓子或油酥干果等物,一家人不分大小分食。以陜西寧強、略陽及甘肅徽縣、成縣、兩當縣為最典型;罐罐小者,多煮清茶。最普通的清茶在茶罐里下茶加水煮開即成,講究的也加入大棗、葡萄干、枸杞等物提味。西北所言“罐罐茶”,多指小罐茶,青海叫“熬茶”或“燉茶”,寧夏和甘肅也有叫“燒茶”或“烤茶”的,此三省罐罐茶流行最為普遍,茶葉使用盛行綠茶。新疆少數(shù)民族流行奶茶,甘青藏族的特色茶是酥油茶,這兩類飲茶因幾乎與都勻毛尖無關(guān),故此處不論。

(三)西北茶葉的主要來源與茶葉消費

今西北茶市按照茶葉價格可分為中高端茶葉市場與普通茶葉市場兩類,中高端茶涵蓋各類茶葉,普通茶卻基本只流行綠茶一類。中高端茶葉市場價位在每市斤百元以上到千元以上不等,普通茶葉市場價位都在百元以下。中高端茶葉從西湖龍井到阿里山烏龍茶,各類名茶都有少許市場份額。改革開放后,云南茶快速搶占了西北普通茶葉的銷售市場,壟斷西北普通茶葉銷售至今。特別需要強調(diào)的是,普通茶葉消費的重點人群是西北罐罐茶民,這個群體遍及陜甘寧青廣大鄉(xiāng)村與縣城,幾乎覆蓋所有成年人;這個群體喜好濃茶,濃茶是用量大煮出來的;這個群體每人每天至少喝一次茶(早點茶),一年四季雷打不動。他們?nèi)司晗M3公斤到6公斤不等,承銷數(shù)量極其可觀。2017年甘肅農(nóng)村人口數(shù)量約為1607.4萬人,青海農(nóng)村人口約為302.6萬人,寧夏農(nóng)村人口約為316.2萬人,可粗略推知此三省罐罐茶民約有1400萬余人,按照每人每年最低消費3公斤綠茶計算,其總銷量也在4萬噸左右,而2014年黔南州茶葉總產(chǎn)量不到1萬噸,2019年黔南州茶葉總產(chǎn)量4.48萬噸,可推知都勻毛尖大眾綠茶產(chǎn)量雖在逐年成倍增長,但只要拿下西安與蘭州茶葉批發(fā)市場中的農(nóng)村普通茶葉銷售份額,就足以緩解都勻毛尖大眾綠茶生產(chǎn)與銷售的矛盾,提升黔南州“黔茶出山”項目的扶貧力。

西北茶文化以普通群眾的罐罐茶為主,罐罐茶所需茶葉以綠茶為主,西北普通綠茶消費規(guī)模巨大是西北茶市的最大特點。在可行性上,都勻毛尖大眾綠茶必須與西北市場進行文化對接,否則,縱使輸入,也難進入西北千家萬戶從而實現(xiàn)成功銷售。

四、都勻毛尖大眾綠茶的罐罐茶試驗

筆者2018年秋入職都勻,即以西北老家罐罐茶俗體驗都勻毛尖大眾綠茶,感覺良好,從此不再喝老家市場上購買到的茶葉。每個假期,筆者都以老家普通茶葉的價格(60元左右)購買都勻毛尖大眾綠茶帶回老家,并以饋贈親朋與親戚的方式,進行都勻毛尖大眾綠茶的罐罐茶試驗,在親身體驗、參與觀察與深度訪談的基礎(chǔ)上,得出西北民眾對都勻毛尖大眾綠茶認識的如下結(jié)論。

(一)都勻毛尖大眾綠茶是細茶,是好茶

“茶好,一看就是細茶,粗茶葉葉子大,(其他茶葉)還有連莖莖子的哩,長串串子,做出來器子大,這茶一點點兒,就是那種剛出來不久的嫩葉葉,人家叫的明前茶那種,就是清明前摘的茶,是好茶?!?2)2019年1月18日,訪談地點:甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村訪談對象家中。訪談對象:剡翻身,1959年生,本村村民,農(nóng)民。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)。隴南花兒有句子唱道:“把妹好比細葉茶,一解渴來二解乏?!笨梢娂毑柙陔]南人心目中的好茶位置。在隴南人的認知中,或者說對于煮罐罐茶來說,好茶未必細,但細茶確實好。在隴南,細茶常作為高檔茶葉禮品的代名詞。都勻毛尖加工前的芽葉長度一般不超過2厘米,成品因蜷曲而更顯細小。都勻毛尖大眾綠茶作為細茶的文化意蘊,是成品干茶體積小,持嫩性強,做工精。這類茶葉,是都勻毛尖大眾綠茶這個品類中的頭等茶。

圖1 左圖為甘肅罐罐茶現(xiàn)有茶葉煮一次使用的量,右圖為都勻毛尖大眾綠茶煮罐罐所用一次的量

(二)都勻毛尖大眾綠茶味覺好,喝起來舒服

“這個茶看起不大,還力重得很,有勁哩!好處是不蟄舌頭,瞎茶澀的,蟄舌頭哩!我當我己的茶著給下哩,沒抑住還給下的多了,看這苦!”(3)2019年7月20日,訪談地點:甘肅省天水市。訪談對象:白起,1963年生,甘肅省天水市居民,教師。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)?!傲χ亍备拭C方言指“厲害”,“有勁”在此語境中指苦味大?!跋U舌頭”是甘肅人對刺激性物質(zhì)的不快感覺,指某些物質(zhì)刺激舌黏膜使人難受,這段描述喝茶感覺的話,可翻譯成“都勻茶苦而不澀,是好茶。”“這個茶性子緩,端是我們老人們喝。云南茶性叫的很,一喝立竿見影就上頭了。就連那人一樣,一個毛毛細雨,一個可價就白雨白河的,脾氣好的人大家都愛,這個茶好,就連那脾氣好的人一樣的,”(4)2019年7月16日,訪談地點:甘肅省定西市岷縣梅川鎮(zhèn)。訪談對象:楊大爺,1948年生,市民。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)?!氨仍颇喜韬?,云南茶喝畢人喉嚨要干半天哩,這個茶喝畢人自在的?!?5)2019年1月30日,訪談地點:西和三中教師宿舍。訪談對象:剡忠旭,1977年生,寧夏銀川人,教師。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)。味覺好,克服了目前當?shù)厥袌鏊鄄枞~的缺陷,是罐罐茶民對都勻毛尖大眾綠茶的普遍好評。

(三)都勻毛尖大眾綠茶價廉物美

“人的嘴慣不得,這個茶一喝我己以前喝的茶就服不下喝了,連喝好酒是一樣的,好酒喝上一次瞎酒就咽不下去了;好煙也一樣的,20元錢的煙吸上一包,5元錢的吸去就不舒服了,喉嚨啊扎的,舌頭啊不認,這個茶就連那好煙好酒啊的,上癮哩!你看那顏色都不一樣,這個茶熬出來第一盅豆綠的,有貴重哩!這茶60元錢真的不貴。兩個茶價錢一樣的就喝這個哩,劃著!”(6)2019年2月20日,訪談地點:甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村廣場。訪談對象:吳軍,1969年生,青?;】h人,市民。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)。

(四)都勻毛尖大眾綠茶耐煮

“這個茶還皮實的很,煮到后頭沒味了都葉葉子不爛!云南茶煮到后頭可價就湯湯子了,爛糊糊子的,沒喝!這個呢沒味了葉葉子渾全的,這陣子可價說明薄了,就再不能煮了,煮起白煮的!量也好,我給傾罄煮了七盅,一般茶也就是五六盅?!?7)2019年8月14日,訪談地點:甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村。訪談對象:何同,1966年生,陜西鳳縣雙石鋪人,農(nóng)民。訪談內(nèi)容:都勻茶的品質(zhì)?!捌崱痹诖艘饧茨椭螅椭笫枪薰薏鑵^(qū)別于泡茶的最基本特征,耐煮性強,對于罐罐茶來說,就是好茶。罐罐茶民將耐煮性量化,就變成了一罐茶能傾出幾盅,或者說能煮多長時間,罐罐茶也是功夫茶、休閑茶,煮不到一個小時的茶不是好茶,罐罐茶民會嫌棄這樣的茶“不背罐子”,不耐煮。

從以上來自于現(xiàn)生活在甘青寧的訪談對象的材料可知,都勻毛尖大眾綠茶完全能被西北群眾接受,西北地區(qū)需要高端茶,但高端茶受眾畢竟有限;西北普通民眾更歡迎普通茶,若兩相匹配,其需求可解現(xiàn)階段都勻毛尖大眾綠茶的銷售困境。

五、都勻毛尖大眾綠茶開發(fā)西北市場的策略選擇

都勻毛尖大眾綠茶要大量進入西北市場,必須抓住西北市場茶葉消費的重點人群即普通民眾,必須在西北民俗文化罐罐茶上下功夫,即必須滿足罐罐茶的需要。為此,銷售方必須深度理解西北茶文化,在文化層面做到都勻毛尖大眾綠茶與西北市場的合理對接?;诖耍`以為以下幾點甚為關(guān)鍵。

(一)合理定位“都勻毛尖大眾綠茶”

俗話說“貨到街頭死”,意為市場決定貨物價格。今都勻毛尖綠茶出現(xiàn)每市斤百元以下直到35元價格且過剩于市場,說明事實上確實存在著“都勻毛尖大眾綠茶”。業(yè)內(nèi)人士認為,都勻毛尖綠茶精品生長于海拔1200米到1400米之間的高山地帶,超出這個范圍,茶葉的質(zhì)量就不同了,且必須手工采摘于清明前并以手工方式加工為成品。這個區(qū)間這個時間以這種方式生產(chǎn)的茶葉才是貢品,才是精品,才配天價。舍此,茶葉品質(zhì)便會因各種條件與原因而出現(xiàn)不同程度的差異,由此導(dǎo)致價格差異。“都勻毛尖大眾綠茶”就是都勻毛尖綠茶中除去精品以外的、市場價格賣不到精品價位的、產(chǎn)地不在精品產(chǎn)區(qū)的那部分綠茶?!岸紕蛎獯蟊娋G茶”必須正視自己普通綠茶的地位。也就是說,黔南州的“黔茶出山”必須正確面對黔南州境內(nèi)不同地域生產(chǎn)的都勻毛尖綠茶品質(zhì)是不同的這一事實。這就需要在思想上與行動中區(qū)分出“都勻毛尖品牌綠茶”與“都勻毛尖大眾綠茶”,分類后的都勻毛尖綠茶各自按照各自市場的特點生產(chǎn)自己的產(chǎn)品,各自進入各自的市場。這樣,黔南州的“黔茶出山”才能名至實歸。合理定位后的“都勻毛尖大眾綠茶”既不干擾“都勻毛尖品牌綠茶”的銷售,即不再造成市場混亂,也可騰出手調(diào)整戰(zhàn)略專務(wù)或重點打造西北茶市所需茶品。

(二)針對西北茶葉消費文化打造“都勻毛尖大眾綠茶”

西北茶市普通茶葉的消費特點是:綠茶需求數(shù)量巨大,平民價格,西北特色。需求數(shù)量巨大可望解決都勻毛尖大眾綠茶本地市場過剩問題,平民價格要求盡可能地降低都勻毛尖大眾綠茶生產(chǎn)成本,西北特色要求按照西北市場普通茶葉消費者的消費嗜好生產(chǎn)都勻毛尖大眾綠茶。西北人酷愛濃茶,其茶俗多煮而飲,故都勻毛尖大眾綠茶必須滿足罐罐茶煮茶的需要。西北罐罐茶講究的好茶,色白毫密,苦而不澀,韌性好。這就要求茶葉加工必須注重“提毫”,以求色白與茶絨美觀;為滿足其韌性好與耐煮的特點,可專注于夏秋茶的生產(chǎn),細茶雖也被認為是好茶,但老葉因耐煮而同樣受歡迎,故茶農(nóng)茶企可在明后甚至秋季采摘(調(diào)研發(fā)現(xiàn)都勻毛尖精品綠茶茶園一般不做夏秋茶,這些茶園若能轉(zhuǎn)變觀念將夏秋茶打造成針對西北普通茶市的“都勻毛尖大眾綠茶”,扶貧效果更好);為降低茶葉成本,可選擇走機械化、自動化、現(xiàn)代化的茶葉生產(chǎn)之路,以保證價廉;苦而不澀本是都勻毛尖原有品質(zhì),無需專求。一句話,就是生產(chǎn)出西北老百姓能喝得起的好茶。為此,政府、茶農(nóng)、茶企等相關(guān)的各方需要高度重視西北茶市,特別是普通茶葉市場,以開拓都勻毛尖大眾綠茶的西北市場為戰(zhàn)略,生產(chǎn)出價廉物美,專供西北茶市的都勻毛尖大眾綠茶,既能讓西北老百姓喝得起好茶,又能為都勻毛尖綠茶開辟新的銷售市場。

圖2 左為西北茶市長期以來流行的罐罐茶茶葉,右為都勻毛尖大眾綠茶茶葉

(三)走大眾化、多樣化的營銷渠道

大眾化銷售追求薄利多銷。銷售前的宣傳必不可少,如投放都勻毛尖大眾綠茶“物美價廉”“親民價格”“專為罐罐茶打造的好茶”等廣告;或組織人員帶著都勻毛尖大眾綠茶直接有選擇地進入西北農(nóng)村,進行銷售性宣傳;或招聘西北采茶工人,變相宣傳、推廣都勻毛尖大眾綠茶。銷售方式除了流行的電商平臺外,重點仍是利用西北主要城市西安與蘭州的茶葉市場批發(fā)功能,以及在不同村鎮(zhèn)建代銷點,采用讓利保本甚至虧本銷售的方式,進入西北民間茶葉市場。為了實現(xiàn)與西北茶市的對接,可選擇建立由政府資助、或校農(nóng)結(jié)合的“都勻毛尖大眾綠茶”收購與批發(fā)公司,專務(wù)西北市場銷售事宜。

加上近年來開通的貴州到西北的鐵路干線為都勻毛尖大眾綠茶進入西北市場提供了運輸便利,降低了都勻毛尖大眾綠茶進入西北市場的運輸成本,都勻毛尖大眾綠茶所具有的生態(tài)茶綠色茶安全茶健康茶的品質(zhì)無疑具有市場優(yōu)勢,故都勻毛尖大眾綠茶有能力進入西北茶市。云南茶已占據(jù)西北市場40余年,西北民眾對其產(chǎn)生審美疲勞在所難免。這些都為都勻毛尖大眾綠茶進入西北市場提供了契機。

六、結(jié)語

西北茶市無論在歷史上還是在今天都是我國綠茶銷售的重要場所,都勻毛尖大眾綠茶銷售必須高度重視這一事實判斷。西北茶俗以罐罐茶為主,大量消費茶葉的是普通民眾,特別是廣大農(nóng)村的廣大農(nóng)民群眾,即罐罐茶民,這個群體才是西北茶市承銷綠茶的主體。罐罐茶是罐罐茶民的早餐,也是精神依靠,罐罐茶有成癮性,只要喝上,便會一年四季天天喝一日不落,癮大的人還喝午茶與晚茶。西北農(nóng)民工進入城市也帶著罐罐茶具,帶著煮罐罐的茶葉,謂“茶不喝干不成活”,下了工地再煮一罐,既是解渴也是消遣更是生活享受。較之農(nóng)村罐罐茶民,市民喝泡茶卻是不渴不喝,故西北罐罐茶民消費數(shù)量巨大實無懸念。如今黔南州“黔茶出山”量大則必面寬,都勻毛尖綠茶必須在保持西北市民消費的基礎(chǔ)上,高度重視西北罐罐茶市場,重點針對西北農(nóng)民這個目標人群,拓寬銷售渠道。重點應(yīng)是抓住大量農(nóng)村市場,進入農(nóng)民的燒茶罐。西北罐罐茶的消費大宗(約占90%)是綠茶,這已由慣例演化成為風俗。抓住了這一點,也就抓住了都勻毛尖大眾綠茶銷售的針對性。西北罐罐茶所謂的好茶,就是色白多毫,“苦而不澀”,抓住了這一點,也就抓住了罐罐茶的要害。都勻毛尖大眾綠茶只有抓住由此兩點為主干形成的特定的西北茶文化,才能抓住西北農(nóng)村茶葉市場。黔南州“黔茶出山”要抓住鄉(xiāng)村振興的機遇,在戰(zhàn)略上專注于普通好茶的生產(chǎn)與銷售,著眼于西北廣大農(nóng)村市場,乘著出山的政策優(yōu)勢“飛入尋常百姓家”,實現(xiàn)都勻茶產(chǎn)業(yè)的振興。

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