文／陳偉海

通過找差距、補(bǔ)短板的方式，緊跟市場動向，廣西貴港石油覃塘落后片區(qū)一躍成為先進(jìn)。

今年初，中石化廣西貴港石油覃塘片區(qū)在公司開展的“持續(xù)攻堅創(chuàng)效”活動中排名倒數(shù)，成為了“吊車尾”片區(qū)。該片區(qū)經(jīng)理黃昌盛痛定思痛，帶領(lǐng)轄區(qū)18座加油站的站長認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，通過找差距、補(bǔ)短板的方式，緊跟市場動向，狠抓經(jīng)營管理，壓實任務(wù)指標(biāo)，奮力趕超，實現(xiàn)了增量創(chuàng)效。

2021年1—7月，覃塘片區(qū)油非經(jīng)營總量任務(wù)完成率106.02%，直分銷完成率166.88%，均排名全公司第一，非油品基礎(chǔ)商品營業(yè)額均排名公司前列。

對“需”下藥

覃塘片區(qū)創(chuàng)新工作方式方法，建立客戶檔案和客戶數(shù)據(jù)庫，認(rèn)真梳理現(xiàn)有客戶，篩選好目標(biāo)客戶，將客戶進(jìn)行細(xì)化分類，分析各類客戶的需求，針對不同客戶的痛點進(jìn)行差異化營銷。對片區(qū)的忠誠客戶，平時做好客戶關(guān)系的維護(hù)，定期回訪關(guān)懷，并為該類客戶加大其優(yōu)惠力度。發(fā)現(xiàn)此類客戶加油量減少，客戶經(jīng)理及時跟進(jìn)，了解情況，力爭忠誠客戶的零流失。

在全力配合當(dāng)?shù)卣穆毮懿块T開展成品油“打非治違”工作過程中，片區(qū)經(jīng)理黃昌盛了解到“某物流公司之前購買私油并自設(shè)油罐，在6月份政府開展的‘打非治違’活動中，自設(shè)油罐被依法拆除，33輛物流車面臨無油可用”的困境。黃昌盛了解情況后，立即組織客戶經(jīng)理和站長上門拜訪。一開始，物流公司負(fù)責(zé)人還有些猶豫。但經(jīng)過客戶經(jīng)理和站長誠意推介，并向區(qū)公司申請優(yōu)惠政策，最終用誠意打動該客戶。由此，物流公司成為覃塘加油站的忠實客戶，每個月加油量達(dá)60多噸。

吊車尾加油站趕上來

根據(jù)各加油站的具體經(jīng)營狀況，覃塘片區(qū)經(jīng)理對各站銷售短板的商品進(jìn)行重點分析，指導(dǎo)各加油站站長反思在銷售環(huán)節(jié)中存在的問題，列出問題清單，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定新的營銷方案。同時，根據(jù)各站的地理位置、客流量、商品銷售量等具體情況，因站制宜地制定銷售策略、委派專人指導(dǎo)和把關(guān)各站進(jìn)購商品的品種和數(shù)量，合理調(diào)整商品的庫存。重視商品陳列工作，員工牢記“好的陳列是無聲的營銷語言”的理念，將高銷量商品擺放在各站的黃金銷售區(qū)域，提高商品陳列的創(chuàng)新性，進(jìn)店的客戶有耳目一新的感覺，從而激發(fā)起了購買的興趣。

“以前在公司月度經(jīng)營分析會上，看著公司公布出來的指標(biāo)排行榜，公司領(lǐng)導(dǎo)說他都是往最后面找，才能看到我們加油站。當(dāng)時，我就覺得很沒面子?！闭f起原來的油站經(jīng)營情況，東龍加油站站長李振東感到有些慚愧。3月份之前，東龍站的各項指標(biāo)均排名“墊底”，是公司出名的“吊車尾”加油站。

“后來，我和員工進(jìn)行了深刻的反省，總結(jié)了很多失敗的教訓(xùn)和別人成功的經(jīng)驗，下定決心把排名追上來?！痹谄瑓^(qū)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和幫扶下，東龍站通過“結(jié)對子”的方式，先進(jìn)帶動后進(jìn)，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。4月份開始，東龍站的各項指標(biāo)逐步追趕上來了，7月份實現(xiàn)了逆襲，各項指標(biāo)在公司名列前茅。

比學(xué)趕幫超

覃塘片區(qū)定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)，通過培訓(xùn)完善商品成交話術(shù)體系，提高員工現(xiàn)場推薦的溝通技巧和溝通意識，引導(dǎo)員工將學(xué)到的銷售技巧和方法在實際場景中進(jìn)行實踐與運(yùn)用，并充分利用考核機(jī)制來強(qiáng)化員工的培訓(xùn)效果，嚴(yán)格落實各項培訓(xùn)要求，營造“比學(xué)趕幫超”的銷售氛圍。通過給員工算經(jīng)濟(jì)賬的方式，強(qiáng)化員工的競爭意識，使員工充分意識到激烈的內(nèi)外部競爭環(huán)境，激發(fā)員工的工作干勁。列出任務(wù)目標(biāo)清單，每個月給員工制定一個小的目標(biāo)，具體細(xì)化到每天、每周要達(dá)到相應(yīng)的銷售額，以天促周、以周促月，以此提高員工增量創(chuàng)效的積極性和緊迫感。

“剛開始，站長給我制定個小目標(biāo)，每天銷售5瓶燃油寶和1件卓瑪泉。但我覺得，我能做得更好。于是，我主動自我加壓，再加上1桶尾氣處理液?！泵鎸μ魬?zhàn)，貴大二加油站的楊小嬋沒有退縮，勇于面對?！懊刻煜掳嗪?，我都會去看自己的目標(biāo)是否達(dá)成。如果沒有完成的話，我也不會氣餒，第二天繼續(xù)努力。因為我品嘗過成功的滋味。那種目標(biāo)達(dá)成后的成就感和自豪感，一直在激勵著我?！比ツ昴甑讋?cè)肼毜臅r候，楊小嬋每個月的非油提成只有幾百塊，但在目標(biāo)激勵和自我施壓下，6月和7月，楊小嬋的非油提成額均超過了1500元。

“坐商”變“行商”

為了抓住夏季銷售旺季的契機(jī)，覃塘片區(qū)積極開展“六進(jìn)”營銷活動。片區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)銷售能手拜訪客戶，把高銷量商品和高質(zhì)量服務(wù)以及高優(yōu)惠政策帶進(jìn)社區(qū)、企事業(yè)單位、學(xué)校和村莊等區(qū)域，擴(kuò)大銷售的范圍，拓寬銷售的渠道，并延伸銷售的鏈條。一方面，深入開展市場調(diào)研，收集客戶信息，以挖掘新客戶、服務(wù)老客戶為主要抓手，把拜訪重心放在潛力區(qū)域，深挖增量潛力較大的客戶，避開市場競爭激烈的區(qū)域。另一方面，推動員工積極轉(zhuǎn)變思想觀念，大力拓展站外銷售，讓“坐商”變“行商”的理念入腦入心，提供送貨上門服務(wù)，在營銷策略上講究方式方法，情感上同客戶“談人情、送關(guān)懷”，策略上為客戶“提優(yōu)惠、算細(xì)賬”，不斷提升客戶的滿意度，全力以赴搶占市場份額。

“以前不知道你們便利店的東西那么優(yōu)惠，還送貨上門，我以后就在你們這買東西啦?！标惻空f道。陳女士是某社區(qū)的住戶，在客戶經(jīng)理開展地毯式宣傳時與她結(jié)識。起初，陳女士對中石化銷售的非油產(chǎn)品持有質(zhì)疑態(tài)度，但經(jīng)過客戶經(jīng)理的細(xì)心講解、品牌背書，再加上產(chǎn)品的過硬質(zhì)量，最終贏得了陳女士的信任。

◇易捷小車開出去，易捷商品火起來。 供圖/陳偉海