殷麗玲

摘要：信息化和全球化大發(fā)展，世界經(jīng)濟持續(xù)繁榮。但隨著“美國優(yōu)先”的頻頻提及、美國退出跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定、歐債危機影響、新冠疫情的侵擾等，經(jīng)濟民族主義、單邊主義和保護主義有所抬頭。VUCA時代的特性在國際貿(mào)易中表現(xiàn)得愈發(fā)顯著。本文以自歐盟采購大型成套設(shè)備的貿(mào)易實踐為例，分析在VU-CA時代下應(yīng)用國際貿(mào)易術(shù)語DAT時，除傳統(tǒng)需考慮的責任、風險和費用外，更需對買方及所在國開展盡職調(diào)查、熟悉適用法律、推動貿(mào)易行為與合同執(zhí)行的協(xié)同等，從而確保國際貿(mào)易在風險可控條件下的順利開展。通過研究，以期能夠?qū)Q(mào)易術(shù)語在VUCA時代下的應(yīng)用有更全面和深入的了解，快速適應(yīng)新形勢下作為買方開展國際貿(mào)易的要求，促進貿(mào)易術(shù)語的系統(tǒng)性應(yīng)用并為相關(guān)企業(yè)的活動提供借鑒。

關(guān)鍵詞：VUCA時代;DAT貿(mào)易術(shù)語;大型成套設(shè)備

2020年中國政府提出“雙循環(huán)”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平提高和綜合實力的強大，中國作為世界經(jīng)濟發(fā)展的引擎，不僅需要以出口拉動增長，也需要更高質(zhì)量的進口服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展。

VUCA是Volatility（易變性）、Uncertainty（不確定性）、Complexity（復(fù)雜性）、Ambiguity（模糊性）的縮寫。該詞匯最早起源于軍事用語，用以描述冷戰(zhàn)結(jié)束后的世界狀態(tài)并在上世紀90年代被普遍使用。國際貿(mào)易中，全球化雖是不可逆的趨勢，但近年來保護主義、單邊主義和民族主義的抬頭，使得貿(mào)易的不確定性、復(fù)雜性、易變性和模糊性等特征愈發(fā)明顯。企業(yè)面臨的貿(mào)易環(huán)境越發(fā)復(fù)雜，模糊不清，難以預(yù)測和變化不斷，更需要在人員、費用、方法、政策、法律等諸多方面加大投入，以適應(yīng)VUCA時代的特性并對恒久的變做出有效應(yīng)對。

DAT是Delivered at Termi-nal的縮寫，即在指定目的港或終點站完成卸貨與交貨，是國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則（INCOTERMS）2010版中獨有的術(shù)語。賣方在指定港口或目的地指定終端將貨物處于買方處置之下即完成交付義務(wù)并實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移?！按a頭”包括碼頭、倉庫、集裝箱堆場及公路、鐵路或航空碼頭。本文在研究中嚴格采用該定義。

一、大型成套設(shè)備貿(mào)易案例概況

A公司是中國某港口運營企業(yè)，積極響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，收購海外S國某港口并注入資金開始運營。通過設(shè)施設(shè)備與運營系統(tǒng)的升級、扭轉(zhuǎn)當前的虧損局面，實現(xiàn)投資并購的內(nèi)部收益率并將其打造為該地區(qū)的航運基本港。為此，A公司擬采購兩臺成套設(shè)備（高塔吊，Mobile HarbourCrane）替換年久失修且無法適應(yīng)當前航運運營需要的舊設(shè)備。

經(jīng)調(diào)研，目前能夠生產(chǎn)同類設(shè)備且質(zhì)量過硬的制造商，全球僅有三四家且多分布在歐洲，主要在德國與荷蘭。A公司以現(xiàn)有其他設(shè)備的系統(tǒng)對接、行業(yè)口碑、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)備技術(shù)參數(shù)等建立指標體系，對相關(guān)制造商進行逐一評估，最終擬定通過單一來源方式自制造商L公司采購。L公司于1949年在德國創(chuàng)立，憑借嚴謹?shù)木瘛⒖茖W的研發(fā)和精湛的工藝，現(xiàn)已發(fā)展成為全球最大且技術(shù)領(lǐng)先的成套設(shè)備制造商。

A公司與L公司接觸后，雙方對合作均表現(xiàn)出極大的興趣和誠意，隨即就貿(mào)易術(shù)語、合同條款、資金支付、責任劃分、風險承擔等進行了磋商和談判。在不同的文化背景、差異的貿(mào)易習慣和不平衡的貿(mào)易地位下，出于對利益爭取、風險規(guī)避、交付周期、質(zhì)量約定和物流運輸?shù)确矫娴目紤]，雙方經(jīng)多輪磋商和若干次交鋒后，終達成貿(mào)易協(xié)議。這一過程，淋漓盡致地展現(xiàn)了VUCA時代下應(yīng)用DAT國際貿(mào)易術(shù)語，在關(guān)注傳統(tǒng)要素基礎(chǔ)上，需進一步完善、補充和關(guān)注的方面。

二、基于案例的貿(mào)易術(shù)語DAT應(yīng)用研究

（一）DAT貿(mào)易術(shù)語的確定和靈活運用

國際貿(mào)易術(shù)語，一般由三方面組成，即責任、風險和費用。A公司開展大型成套設(shè)備貿(mào)易時，在對主要供應(yīng)商充分調(diào)研基礎(chǔ)上，對這三方面進行細致分析，確定了對自己最為有利的貿(mào)易方式及備選方案。

貿(mào)易責任分析。A公司在確定貿(mào)易方案前，分析了自身的特點與優(yōu)劣勢。作為港口運營公司，基本不具備自德國工廠提貨、陸運及歐盟報關(guān)的優(yōu)勢，據(jù)此排除了EXW的交貨方式。出于人員配置、經(jīng)驗等考慮，在費用合理可控的前提下，A公司希望盡可能在目的港或S國境內(nèi)完成貨物交付。

貿(mào)易風險分析。本次采購的成套設(shè)備，單件最寬60米，高達32米，最大重量371噸，單件體積27600方。超重及超限的貨物，只能通過特定船舶的甲板貨裝運?？紤]到海商法及貨運險對甲板貨的不利條款、L公司作為專業(yè)設(shè)備制造商所積累的豐富經(jīng)驗、海運需經(jīng)過蘇伊士運河、索馬里海盜區(qū)等，A公司希望由賣方來承擔相應(yīng)的運輸及貨物交付前的風險。

成本費用分析。2020年突如其來的新冠疫情侵擾著國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，對匯兌損益、國際支付、國際物流成本等影響巨大。VUCA時代所的不確定性、模糊性、易變性和復(fù)雜性對大型成套設(shè)備的原材料供應(yīng)成本影響較大，物流成本則更甚，以美東線為例，疫情前后運價漲幅接近10倍。大型成套設(shè)備的生產(chǎn)周期長達半年甚至一年之久，其間物流費用的波動難以預(yù)測，不確定性的物流成本使得貿(mào)易成本更加不確定。

除此之外，A公司針對VUCA時代下國際貿(mào)易特點，動態(tài)地分析了各相關(guān)方在政治、經(jīng)濟、技術(shù)和環(huán)境等面臨的態(tài)勢，編制預(yù)案。同時在談判中明確了L公司的訴求，即不具備在S國（即貿(mào)易貨物目的國）開展清報關(guān)的資質(zhì)，考慮到匯兌損益，不愿承擔產(chǎn)品進口國的稅費。

基于上述對自身優(yōu)劣勢及實力的分析、對貿(mào)易對方訴求的了解，A公司確定了以DAT為主要貿(mào)易術(shù)語，同時在合同中簽署FAS為備選貿(mào)易術(shù)語的談判方案，要求L公司分別進行報價和磋商并成功實現(xiàn)了合同中A公司具有在特定條件下選擇貿(mào)易術(shù)語的權(quán)利。以DAT為主貿(mào)易術(shù)語，以有限的買方責任、最大限度風險規(guī)避并固化成本的費用實現(xiàn)買方利益?；赩U-CA時代特性，尤其是物流費用的巨大波動性、不確定性和易變性，以FAS術(shù)語為備選項，當國際物流費用出現(xiàn)大幅降低時，買方可實現(xiàn)物流成本和貿(mào)易支出的節(jié)約。基于客觀分析，設(shè)定帶條件的可選項和對術(shù)語的合理應(yīng)用，保障買方的合理權(quán)益。

（二）DAT貿(mào)易術(shù)語與合同適用法律的關(guān)聯(lián)

國際貿(mào)易術(shù)語作為通用的國際貿(mào)易慣例，其效力低于合同和法律的效力，但貿(mào)易術(shù)語和法律適用有著千絲萬縷的聯(lián)系。VUCA時代下受政治、經(jīng)濟和環(huán)境的易變、不確定與復(fù)雜性影響，貿(mào)易參與方對法律的使用更為謹慎。案例中，A公司與制造商L磋商的一大爭議點即是法律的適用問題。在成套設(shè)備貿(mào)易中，不同的法律適用將對貿(mào)易術(shù)語和其他方面產(chǎn)生如下影響：

物權(quán)歸屬與轉(zhuǎn)移。案例中制造商L作為德國公司，強烈要求貿(mào)易合同適用其最為熟悉的歐陸法系，尤其是德國法。在該法律體系中，A公司認為不可接受的一點是：德國法中規(guī)定在買方全部支付貨款后，物權(quán)方才歸屬賣方。在DAT貿(mào)易術(shù)語中，貨物在目的港卸貨后，相關(guān)風險、責任均由賣方轉(zhuǎn)移至買方且貨物處于買方的處置下。大型成套設(shè)備一般設(shè)有質(zhì)保金條款，在質(zhì)保期結(jié)束前不會實現(xiàn)100%貨款支付。此時，應(yīng)用DAT貿(mào)易術(shù)語，買方可以支配貨物卻未能擁有物權(quán)，這是不可接受的。談判中，A公司掌握了L公司的痛點，即該公司對歐洲之外的法律，如中國法律體系、新加坡法律和中東宗教國家法律體系不熟悉，對法律風險較為顧忌，而物權(quán)所屬并非關(guān)鍵爭議點。經(jīng)過多輪探討，雙方約定適用英國法系。德國的生產(chǎn)商對該法律較為熟悉，打消了法律風險擔憂;英國法中規(guī)定，雙方簽訂貿(mào)易合同后，標的物的物權(quán)即為買方所有。這很好地解決了雙方對于法律適用、物權(quán)歸屬與轉(zhuǎn)移的擔憂，實現(xiàn)了DAT貿(mào)易術(shù)語下物權(quán)、處置權(quán)、風險、責任的良好協(xié)同。

新冠疫情的不可抗力認定。鑒于新冠疫情2020年初的突發(fā)，各國的法律對于其是否屬于不可抗力的認定尚不明確或有待完善，且作為已經(jīng)流行近兩年的傳染病是否為不可預(yù)測，各方爭議較大。新冠疫情助推了VUCA時代的不確定性和易變性。因此，需要雙方在貿(mào)易合同中闡明，避免貿(mào)易爭端。若新冠疫情屬不可抗力，則賣方有權(quán)對基于DAT貿(mào)易術(shù)語及合同對產(chǎn)品交期做出調(diào)整，甚至是產(chǎn)品費率調(diào)整，買方權(quán)益將在一定程度上受損;若新冠疫情不屬不可抗力，若疫情導致政府頒布嚴格的限制令，對人工、材料、生產(chǎn)進度等又將產(chǎn)生實實在在的影響。在這種兩難情況下，雙方基于客觀事實和DAT貿(mào)易術(shù)語，在合同中采取具體列明的方式，明確發(fā)生情形及處置方法，如政府法令的進一步收緊、政府要求隔離等，雙方則有義務(wù)對產(chǎn)品交付周期進行磋商，但不影響產(chǎn)品價格，借此滿足了貿(mào)易雙方的訴求并合理地保護了各自權(quán)益。

（三）DAT貿(mào)易術(shù)語與產(chǎn)品檢驗交付的協(xié)同

常見的包裹和小型貨物?？缇畴娚坍a(chǎn)品往往結(jié)構(gòu)單一、功能明確、貨值不高，買方以獲得產(chǎn)品的功能和良好購物體驗為主。在大型成套設(shè)備中，需要對設(shè)備制造原材料、生產(chǎn)里程碑、制造方式、出廠試車、交付地驗收等環(huán)節(jié)進行檢驗。貿(mào)易術(shù)語作為貿(mào)易慣例并未對相應(yīng)內(nèi)容做出約定，DAT亦如此。作為貿(mào)易合同的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，買賣雙方需要在貿(mào)易合同中清晰寫明，包括檢驗節(jié)點、檢驗標準、檢驗方法、檢驗人員、檢驗報告要求等，尤其是新冠疫情導致多國旅行受限、大型成套設(shè)備涉及利益相關(guān)方較多的情況下。

除寫明檢驗要求外，還需依據(jù)貿(mào)易術(shù)語對檢驗的責任進行約定和明確。如案例中依據(jù)DAT術(shù)語，約定產(chǎn)品交付前應(yīng)在工廠進行檢驗;在貨物交付后，檢驗的地點應(yīng)在買方所在地、需要參與檢驗的相關(guān)方等。實現(xiàn)DAT貿(mào)易術(shù)語與產(chǎn)品檢驗交付的協(xié)同，促進國際貿(mào)易的順利執(zhí)行。

（四）DAT貿(mào)易術(shù)語與保險和保函的細化約定

VUCA時代的高不確定性、易變性、模糊性和復(fù)雜性，貿(mào)易雙方更傾向于采用保險、保函等方式實現(xiàn)風險的轉(zhuǎn)移和對自身利益的保障，這已成為國際貿(mào)易必選項。在貿(mào)易合同中實現(xiàn)貿(mào)易術(shù)語與各類保險、保函合理詳細的約定，對于貿(mào)易合同的執(zhí)行和貿(mào)易業(yè)務(wù)的順利拓展具有重要意義。

DAT術(shù)語與貨運險的訂立協(xié)商。在DAT貿(mào)易術(shù)語下，買賣雙方均無義務(wù)為對方訂立保險合同，但若一方提出需要貨運險合同要求并且自己承擔風險和費用，那么當事方應(yīng)向?qū)Ψ教峁┯喠⒈ｋU合同需要的全部信息。在大型成套設(shè)備國際貿(mào)易中，為轉(zhuǎn)移風險，一般投保“倉到倉”的ICC（A）或類似條款的貨運險。根據(jù)DAT貿(mào)易術(shù)語，賣方僅負責投保起運倉至交付地點的貨運險，而買方負責投保交貨點至目的倉的貨運險。同一筆保險由兩方在不同階段、不同保險公司投保，不僅不經(jīng)濟，還會因各國保險法律或保險公司要求的不同，給潛在的貨運險理賠帶來風險。在案例中，A公司與制造商L約定由制造商L投?！皞}到倉”的全程貨運險并在貨物交付后，以保單背書的方式，將保險利益隨貿(mào)易術(shù)語由賣方轉(zhuǎn)移至買方。既實現(xiàn)了成本經(jīng)濟，又保障了貨運險承保的連續(xù)，更促進了貨運險與DAT貿(mào)易術(shù)語的融合，為貿(mào)易的順利完成提供極大便利。

DAT貿(mào)易術(shù)語下保函的靈活運用。資金支付并非國際貿(mào)易術(shù)語的基本內(nèi)容，國際商會制定有專門規(guī)則，如UCP600、ISBP規(guī)則、URDG758規(guī)則等，但信用證、保函規(guī)則的執(zhí)行，又都離不開貿(mào)易術(shù)語的界定。案例中，制造商L提出以備用信用證形式開立履約保函，A公司提出預(yù)付款保函要求。作為在美洲地區(qū)廣泛使用的備用信用證在S國缺乏必要的配套法律，易出現(xiàn)法律真空并導致貿(mào)易爭端。雙方經(jīng)過多輪談判，最終確定了L公司開立銀行履約保函并覆蓋質(zhì)保期，A公司考慮到制造商L在該領(lǐng)域的實力和國際領(lǐng)先地位，做出讓步取消預(yù)付款保函，雙方在相互妥協(xié)中達成一致。

VUCA時代的特征，讓國際貿(mào)易參與方更加注重風險的識別、風險的分析、風險的應(yīng)對等，保險與保函無疑是有效的方式。但繁復(fù)的各類保險和保函，將增加貿(mào)易雙方的成本、掣肘貿(mào)易合同的順利執(zhí)行。尋求風險保障、貿(mào)易順利和與貿(mào)易術(shù)語相平衡的風險把控措施，是新時代國際貿(mào)易的基本要求。

（五）DAT貿(mào)易術(shù)語交貨期與歐盟慣例的處理

不同國家有著各具特色的貿(mào)易習慣，如歐盟地區(qū)，雙方在談妥貿(mào)易術(shù)語后，賣方往往在交付周期中提出幾天至數(shù)周不等的GracePeriod，即寬限期，隨著VUCA時代特征愈發(fā)明顯，賣家的該種訴求更為強烈。無論何種原因，賣方在寬限期內(nèi)可以不受合同交貨期罰則制約。案例中，雙方在談妥DAT貿(mào)易術(shù)語后，制造商L堅持按照歐盟慣例，加入兩周的寬限期條款。大型成套設(shè)備的國際貿(mào)易中常見多節(jié)點付款，付款節(jié)點和交貨期相關(guān)聯(lián)，如預(yù)付款10%，產(chǎn)品交貨前兩周支付80%進度款等。寬限期的存在，使得雙方在貨款支付中極易產(chǎn)生糾紛，尤其是對不按時支付罰則的確定。案例中，雙方經(jīng)過多輪談判，取消了寬限期并同意將交貨周期延長7天，有效規(guī)避潛在的國際貿(mào)易糾紛。雖然制造商L未使用任何寬限期提前交付了產(chǎn)品，但不同國家或地區(qū)的貿(mào)易慣例，依然給國際貿(mào)易帶來潛在風險，需要貿(mào)易參與方更為謹慎應(yīng)對。

三、VUCA時代下貿(mào)易術(shù)語的運用建議

（一）對貿(mào)易背景開展清晰和深刻的調(diào)研

國際貿(mào)易是在特定背景下的活動，貿(mào)易術(shù)語涉及的風險、成本和費用分析是三大基本要素并在很大程度上決定了貿(mào)易術(shù)語的選擇。但國際貿(mào)易的開展僅靠對術(shù)語的分析是遠遠不夠的，還要對產(chǎn)品特征、企業(yè)優(yōu)劣勢、貿(mào)易對方的特點、實力、背景、訴求、當?shù)氐恼?、?jīng)濟、技術(shù)環(huán)境、稅務(wù)、法律等有著詳細客觀的調(diào)查，以認真事前“功課”促進國際貿(mào)易活動的順利開展，盡可能地規(guī)避貿(mào)易風險。在VUCA時代下，保障生存，更促進發(fā)展。

（二）對貿(mào)易術(shù)語和相關(guān)法律開展聯(lián)動研究

貿(mào)易術(shù)語是慣例，其效力相對較低，不同國家開展國際貿(mào)易的法律適用問題，是許多公司的困擾。適用何種法律并無統(tǒng)一規(guī)則，需要根據(jù)貿(mào)易前期的盡職調(diào)查、對貿(mào)易對方的分析、對自己公司與產(chǎn)品特性的綜合考慮而決定，如適用以判例法為特征的英美法系、以羅馬法為基礎(chǔ)的大陸法系，亦或是教義高于一切的伊斯蘭法系等。法律適用的目的在于保護貿(mào)易雙方尤其是我方的利益。在VUCA時代，面對高不確定性和易變性，將貿(mào)易術(shù)語與法律適用的聯(lián)動，為國際貿(mào)易的開展奠定法理基礎(chǔ)和優(yōu)勢。

（三）將貿(mào)易術(shù)語與貿(mào)易合同執(zhí)行有機結(jié)合

當前國際貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用，更多關(guān)注交易而執(zhí)行，而貿(mào)易合同的高效執(zhí)行是貿(mào)易術(shù)語得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)，如保函（包括保險保函、信用證）、資金支付、檢驗檢疫、合規(guī)行為等，都是國際貿(mào)易不可或缺的方面。在選用貿(mào)易術(shù)語時，將術(shù)語與貿(mào)易交付全過程有機結(jié)合，實現(xiàn)貿(mào)易雙方的共贏是長久發(fā)展的根本，更是合理把控貿(mào)易風險、促進貿(mào)易發(fā)展的必然。

（四）將不同地區(qū)的經(jīng)營習慣與術(shù)語相融合

不同地區(qū)的商務(wù)習慣、經(jīng)營習慣等，對于國際貿(mào)易術(shù)語的選擇有著特殊的意義。如同樣是FAS貿(mào)易術(shù)語，在美國和在歐洲，二者對于貿(mào)易雙方的責任、風險和費用的劃分即有所不同。在開展國際貿(mào)易過程中，要結(jié)合前期盡職調(diào)查，充分了解不同地區(qū)的經(jīng)營和商務(wù)習慣，提前做出預(yù)案，避免因習慣的不同給國際貿(mào)易帶來風險或失去長期的合作伙伴。

四、結(jié)束語

國際貿(mào)易的持續(xù)繁榮，給中國企業(yè)帶來了更多的機會。傳統(tǒng)中國以出口為導向的貿(mào)易方式，使得參與企業(yè)更熟悉FOB、CIF等貿(mào)易術(shù)語。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和“雙循環(huán)”戰(zhàn)略的提出，對于進口貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用將逐步增多。不同的貿(mào)易標的物，不同的貿(mào)易對方，不同的貿(mào)易背景，對于國際貿(mào)易的要求各不相同。VUCA時代的特性，使得貿(mào)易參與方需要付出更多的精力和努力，促進國際貿(mào)易的發(fā)展和繁榮。本文即以大型成套設(shè)備國際貿(mào)易為例，分析了在VUCA時代下對DAT貿(mào)易術(shù)語應(yīng)用注意事項，明確背景、了解法律、關(guān)注過程、適應(yīng)人文等都是開展國際貿(mào)易的必備因素。通過本文的研究，讓國際貿(mào)易從業(yè)者更為清晰地了解新時代下貿(mào)易的變遷并提前做好應(yīng)對，共同促進國際貿(mào)易的進一步繁榮與發(fā)展。