申杰 王煥偉

摘要：重卡行業(yè)近幾年持續(xù)保持高位運(yùn)行， 2021年出現(xiàn)了明顯的拐點(diǎn)。從目前的情況來(lái)看今年以及未來(lái)的幾年，重卡市場(chǎng)的增長(zhǎng)壓力依舊不小，銷量可能出現(xiàn)一段時(shí)間的收縮。不僅如此，近幾年入局卡車的企業(yè)數(shù)量增多，頭部主機(jī)廠生產(chǎn)產(chǎn)能也在持續(xù)擴(kuò)充，這都將加劇未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。主機(jī)廠要想獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要做出調(diào)整，尤其是針對(duì)“產(chǎn)品力”的調(diào)整，他們需要做更加適合運(yùn)輸場(chǎng)景的產(chǎn)品出來(lái)。進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，要充分考慮貨運(yùn)的市場(chǎng)特點(diǎn)，如去程回程貨物運(yùn)輸量的不同、去程回程運(yùn)輸結(jié)構(gòu)的不同、去程回程司機(jī)運(yùn)輸表現(xiàn)的不同等。

關(guān)鍵詞：重卡市場(chǎng);產(chǎn)品開發(fā);貨運(yùn)特點(diǎn)

中圖分類號(hào)：U469.2 收稿日期： 2022—02—28

DOI： 10.19999/j.cnki.1004-0226.2022.05.001

1前言

重卡行業(yè)經(jīng)過(guò)了近五年的高位市場(chǎng)行情，五年高市場(chǎng)需求推升了主機(jī)廠的數(shù)量，同樣也推動(dòng)了不少頭部主機(jī)廠進(jìn)行產(chǎn)能的擴(kuò)充、基地的新建。隨著2021年市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的下滑，且行業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)2022年及未來(lái)的重卡市場(chǎng)會(huì)有明顯的降幅，市場(chǎng)需求將與主機(jī)廠的新增、擴(kuò)能出現(xiàn)強(qiáng)烈的不匹配，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)峻。主機(jī)廠要想在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下更好的生存，產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)十分必要。而產(chǎn)，品的開發(fā)需要充分考慮到運(yùn)貨的市場(chǎng)特點(diǎn)，從而做到場(chǎng)景和產(chǎn)品的一致性。

2重卡發(fā)展現(xiàn)狀

2.1重卡市場(chǎng)需求與廠家數(shù)量發(fā)展的不匹配

如圖1所示，我國(guó)重卡行業(yè)在2017年前有一定的波動(dòng)規(guī)律，但是受到治超、排放升級(jí)的影響，從2017年開始重卡持續(xù)處于年銷量超過(guò)110萬(wàn)輛的高位發(fā)展水平，2020年達(dá)到了161.89萬(wàn)輛。市場(chǎng)快速的發(fā)展，需求不斷的提高，使得作為供給端的主機(jī)廠企業(yè)的數(shù)量在近幾年也有相應(yīng)的新增。然而高位市場(chǎng)不能一直持續(xù)，連續(xù)多年的正向增長(zhǎng)也加快了市場(chǎng)的透支。隨著相關(guān)政策熱度的退坡，2021年市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的下滑，尤其是在2021年下半年下滑幅度非常明顯（圖2）。從目前的趨勢(shì)以及政策情況看，2022年同樣會(huì)出現(xiàn)較大幅度的下滑，樂(lè)觀預(yù)計(jì)重卡2022年銷量為110萬(wàn)輛，下滑幅度為21.2%。

在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的管控影響下，因汽車行業(yè)具有產(chǎn)值大、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、對(duì)地方經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)作用大等特點(diǎn)，各地政府近幾年明顯將部分投資目光轉(zhuǎn)到了汽車行業(yè)，政府極力鼓勵(lì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)入汽車市場(chǎng)、推動(dòng)引入汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、培育汽車產(chǎn)業(yè)鏈等，使得主機(jī)廠企業(yè)準(zhǔn)入壁壘消減"。在近幾年市場(chǎng)高位以及重卡行業(yè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)空間下，政府的強(qiáng)拉動(dòng)與市場(chǎng)需求的提升兩個(gè)因素推動(dòng)了重卡企業(yè)數(shù)量的提升。

本文通過(guò)對(duì)近三年的重卡保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的分析，對(duì)實(shí)現(xiàn)銷量的國(guó)內(nèi)底盤企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，考慮到重卡年總銷量超過(guò)100萬(wàn)輛，按照千分之一的誤差進(jìn)行核算。忽略年銷量不足1000輛的企業(yè)，僅對(duì)年銷量大于1000輛的廠家進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最終形成近三年國(guó)內(nèi)主機(jī)廠廠家數(shù)，如表1所示。由表1可知，2019年銷量大于1000輛的企業(yè)為39家，2020年銷量大于1000輛的企業(yè)為42家，2021年銷量大于1000輛的企業(yè)有45家。近三年，每年國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)數(shù)量都有一定新增。

不僅國(guó)內(nèi)品牌的重卡企業(yè)數(shù)量增加，受到國(guó)家對(duì)外開放政策的持續(xù)，政府對(duì)外資企業(yè)的放開，國(guó)外品牌的重卡企業(yè)也開始向國(guó)內(nèi)滲透注資。2020年，斯堪尼亞第三大制造中心在江蘇如皋揭牌，梅賽德斯—奔馳也將在2022年四季度投入本土化生產(chǎn)。

可以預(yù)見，未來(lái)重卡市場(chǎng)將會(huì)有明顯幅度的下降，但是近幾年國(guó)內(nèi)可統(tǒng)計(jì)的重卡企業(yè)數(shù)量的增加，以及進(jìn)口重卡品牌在國(guó)內(nèi)的揭牌建廠，形成了卡車市場(chǎng)需求與卡車企業(yè)數(shù)量發(fā)展的不匹配，這種不匹配將造成未來(lái)重卡更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

2.2重卡市場(chǎng)需求與廠家規(guī)模發(fā)展的不匹配

在重卡企業(yè)規(guī)模的變化方面，2017～2020年重卡銷量明顯增加，不少重卡企業(yè)進(jìn)行了不同程度的拓能。在2021年出現(xiàn)一定下滑的情況下，依舊有不少重卡企業(yè)進(jìn)行了相應(yīng)的基地建設(shè)和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)建。

2019年7月，一汽解放、柳州市政府正式簽署《一汽解放柳州項(xiàng)目合作協(xié)議》，新工廠正式奠基開工。目前新基地已經(jīng)完成建設(shè)，該基地帶來(lái)產(chǎn)能新增約5萬(wàn)輛。

2019年9月，三一集團(tuán)投資220億元，占地6000畝，構(gòu)建大規(guī)模的單體智慧園區(qū)。2021年11月，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園首臺(tái)重卡的上線，據(jù)報(bào)道該項(xiàng)目具備30萬(wàn)輛智聯(lián)重卡的生產(chǎn)能力。

2019年12月，北汽集團(tuán)與常州市政府共同簽約投資建設(shè)北汽重卡項(xiàng)目，總投資32億元，占地面積983畝，打造北汽集團(tuán)華東商用車汽車產(chǎn)業(yè)基地，項(xiàng)目規(guī)劃年產(chǎn)能為8萬(wàn)輛。

2020年6月，一汽解放發(fā)布公告稱一汽解放汽車有限公司與長(zhǎng)春市政府、長(zhǎng)春汽車經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員簽訂卡車廠競(jìng)力提升的項(xiàng)目，投資11.25億元，該項(xiàng)目將增加重卡產(chǎn)能5萬(wàn)輛。

2020年7月，陜重汽擴(kuò)能項(xiàng)目達(dá)成，大幅提升了陜重汽制造水平，形成新增10萬(wàn)輛智能重卡的生產(chǎn)能力。

2020年10月，上汽紅巖智慧工廠建設(shè)在重慶兩江新區(qū)正式啟動(dòng)。該智慧工廠總投資11億元，建成后可為上汽紅巖新增產(chǎn)能15萬(wàn)輛。

2020年12月，徐工集團(tuán)投資約55億元布局新能源汽車產(chǎn)業(yè)，總占地面積約1 000畝，主要從事新能源汽車整車，一期規(guī)劃年產(chǎn)整車1萬(wàn)輛。

2021年4月，一汽解放商用車廣漢基地項(xiàng)目開工儀式在四川德陽(yáng)·廣漢市隆重舉行。占地面積828畝，預(yù)計(jì)2022年12月投產(chǎn)，基地規(guī)劃具備10萬(wàn)輛整車生產(chǎn)能力。

2021年10月，上汽紅巖鄂爾多斯基地揭牌奠基，項(xiàng)目總面積約1 200畝，投資約20億元，將形成全球首個(gè)萬(wàn)輛級(jí)氫能重卡產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目。

以上是近三年不完全統(tǒng)計(jì)下的廠家規(guī)模發(fā)展的相關(guān)信息。根據(jù)信息可知，新增基地或者項(xiàng)目擴(kuò)建帶來(lái)的新增產(chǎn)，能已經(jīng)高達(dá)85萬(wàn)輛，但是在2020年這新增的85萬(wàn)輛產(chǎn)能并沒能體現(xiàn)出來(lái)，這意味著未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)重卡的供給能力為2020年的160多萬(wàn)輛加上新增的85萬(wàn)輛，總計(jì)約245萬(wàn)輛。

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的下行趨勢(shì)已經(jīng)非常明確的情況下，主機(jī)廠生產(chǎn)數(shù)量出現(xiàn)了相應(yīng)的新增和重點(diǎn)主機(jī)廠產(chǎn)能的再次釋放，都將推動(dòng)未來(lái)需求與供給的不匹配。主機(jī)廠，面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成倍加劇，企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步下降，產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性矛盾更加凸顯，不確定因素有增無(wú)減等。

3核心應(yīng)對(duì)措施：做更適合運(yùn)輸場(chǎng)景的產(chǎn)品

廠家如何未雨綢繆，并在未來(lái)激烈的爭(zhēng)中保持份額及銷量的提升呢？我們對(duì)這個(gè)宏觀問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)化分析，即分析怎么便于銷售人員賣出重卡。分析前，我們將銷售員的銷售過(guò)程進(jìn)行了分解，形成了六個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作：a.找到目標(biāo)用戶;b.找到影響人;c.了解需求;d.需求滿足;e.打消疑慮;f簽單成交。

其中，核心動(dòng)作為c和d，即“了解需求”和“需求滿足”，用戶的需求和產(chǎn)品功能的互補(bǔ)匹配是達(dá)成成交的關(guān)鍵;同，樣，b“找到影響人”也是銷售成交過(guò)程中非常重要的一環(huán)，是能讓用戶認(rèn)為這種匹配是值得信任的，打消了“銷售員為了達(dá)成成交而進(jìn)行過(guò)度美化”的顧慮，從而成交。從這個(gè)例子可以看出，達(dá)成成交是產(chǎn)品功能和用戶需求匹配以及有影響人助力的原因。

回到宏觀，我們可以總結(jié)為“產(chǎn)品力+用戶力=營(yíng)銷力”，營(yíng)銷力是產(chǎn)品力和用戶力的結(jié)合，其中產(chǎn)品力能推動(dòng)用戶力，是營(yíng)銷力的核心本質(zhì)，而產(chǎn)品要滿足用戶的需求才能成為產(chǎn)品力。因此，廠家要想在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有較強(qiáng)的生存力，需要做更加適合用戶、運(yùn)輸場(chǎng)景的產(chǎn)品。只有這樣才會(huì)具有產(chǎn)品力，才會(huì)有影響人敢去助力，才會(huì)擁有用戶力以及更強(qiáng)的營(yíng)銷力。

為了更明確怎么做更加適合運(yùn)輸場(chǎng)景的產(chǎn)品，我們接下來(lái)會(huì)從貨運(yùn)市場(chǎng)的貨運(yùn)特點(diǎn)進(jìn)行探析。

4物流貨運(yùn)市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)重卡產(chǎn)品開發(fā)的影響探析

我國(guó)地域遼闊，資源非常豐富但各地區(qū)不均勻，人口眾多，但東西部差異很大。地域的遼闊、人和物的分布不均，使得貨物的運(yùn)輸出現(xiàn)了如下結(jié)構(gòu)性的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)對(duì)重，卡產(chǎn)品的開發(fā)有較大的影響。

4.1去程回程貨物的運(yùn)輸量不同

我國(guó)地域遼闊，南北縱橫5 500 km，東西跨度5 200 km，這就形成了我國(guó)長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)囊淮筇攸c(diǎn)。而各個(gè)地區(qū)因?yàn)橘Y源的差異、人口不同，每個(gè)省份的貨物運(yùn)輸量差異也較大（表，2）：2020年公路貨運(yùn)總量超過(guò)20億t的省市有4個(gè)，分別是山東、安徽、河北、廣東;10億～20億t的省份市有12個(gè);不足10億t的省市有15個(gè)2。這些貨運(yùn)運(yùn)輸量對(duì)應(yīng)到中國(guó)地圖形成熱力圖則更加直觀，能夠感受到運(yùn)輸?shù)牡乩斫Y(jié)構(gòu)差異（圖3）。

各省市運(yùn)輸量的不同以及運(yùn)輸?shù)赜蚍植嫉牟痪?，使得卡車運(yùn)輸出現(xiàn)去程回程運(yùn)輸量的不同。舉例來(lái)說(shuō)，假如用戶從運(yùn)輸總量最大的省份山東到運(yùn)輸總量最小的省份西藏，去程可能是滿載運(yùn)輸，但回程極可能會(huì)空車返回。實(shí)際生活中這種現(xiàn)象比較普遍，即出現(xiàn)A點(diǎn)到B點(diǎn)缺車，但是從B點(diǎn)到A點(diǎn)可能就是缺貨的情況。

4.2去程回程貨物的結(jié)構(gòu)存在差異

同樣，不同區(qū)域的運(yùn)輸貨物結(jié)構(gòu)也存在一定的差異。運(yùn)輸是基于資源稟賦理論而來(lái)，運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)生是因?yàn)樽陨頉]有或者自己生產(chǎn)的成本高于從別人那邊采購(gòu)和運(yùn)輸?shù)目偝杀?。因此，各個(gè)省運(yùn)輸?shù)目偭恳彩前凑召Y源稟賦而來(lái)，從其他省份運(yùn)輸和采購(gòu)的成本低于自身制造的成本，這說(shuō)明各個(gè)省份的貨物結(jié)構(gòu)存在差異。

具體來(lái)說(shuō)，司機(jī)開著卡車從A省份運(yùn)輸a貨物前往B省份，為了簡(jiǎn)化運(yùn)輸模型，假設(shè)司機(jī)只進(jìn)行兩點(diǎn)的來(lái)返運(yùn)輸，從B省份返程很大程度上不會(huì)運(yùn)輸a貨物。這時(shí)候可能出現(xiàn)兩種情況，一種是司機(jī)從B省份空車返回A省份，另一種是司機(jī)從B省份運(yùn)輸b貨物返回A省份。

比如，從山西大同、陜西榆林運(yùn)輸煤炭非常普遍，但是從其他地區(qū)運(yùn)煤到山西大同、陜西榆林的情況則不多見，很多情況下都是空車返回;或者從山東壽光運(yùn)輸蔬菜前往北京，返回時(shí)幾乎很難運(yùn)輸蔬菜，他們會(huì)降低運(yùn)輸貨物的標(biāo)準(zhǔn)，為減少車輛的空使率，比如運(yùn)輸零擔(dān)、快遞等其他貨物返回山東壽光。

5結(jié)語(yǔ)

國(guó)內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)是區(qū)域貨運(yùn)量不均等、區(qū)域貨運(yùn)結(jié)構(gòu)不平衡，從而導(dǎo)致車輛去程回程運(yùn)輸貨物結(jié)構(gòu)不同或者回程空載等情況出現(xiàn)。因此，產(chǎn)品的開發(fā)要充分進(jìn)行以上特點(diǎn)的考慮，做到場(chǎng)景和產(chǎn)品的一致，從而改善主機(jī)廠企業(yè)，的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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