金鐵增

我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。數(shù)字化是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的基本路徑，數(shù)據(jù)作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，其疊加效應(yīng)、倍增效應(yīng)正在快速釋放。黨的二十大報(bào)告明確提出要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。但從轉(zhuǎn)型進(jìn)程看，服務(wù)業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)數(shù)字化滲透率與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍然存在不小的差距。特別是制造業(yè)從2.0企業(yè)的補(bǔ)課，到3.0企業(yè)的普及，再到4.0企業(yè)的示范引領(lǐng)，需要一個(gè)長(zhǎng)期的梯次并進(jìn)過(guò)程。

對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型更是適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的迫切需要。當(dāng)前，隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)由大眾化的市場(chǎng)特點(diǎn)演變成分層化、小眾化、個(gè)性化、便利化、社群化。越來(lái)越多的企業(yè)，通過(guò)對(duì)各類數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，精準(zhǔn)分析各類用戶的需求，并提供多樣化、精細(xì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，利用各種方式進(jìn)行營(yíng)銷，從而在這個(gè)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”獲得超過(guò)主流市場(chǎng)的收益，比如，谷歌有一半的廣告收入來(lái)自小網(wǎng)站，亞馬遜大部分的圖書(shū)銷售量來(lái)自非暢銷書(shū)。同時(shí)，不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅來(lái)源于同行業(yè)企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)，也來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)，形成的全新競(jìng)爭(zhēng)壓力。

樹(shù)立以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心的變革思維

營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為大勢(shì)所趨，但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中還面臨著企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)管理等各方面困難，特別是要樹(shù)立以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心的變革思維，根據(jù)企業(yè)自身特征，建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實(shí)施路線圖，打造適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)。

一是持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)數(shù)字化。進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的、線性的產(chǎn)業(yè)鏈被擊破，取而代之的是更加高效的、以客戶為核心的各類生態(tài)系統(tǒng)。借助互聯(lián)網(wǎng)，信息不對(duì)稱正在被打破，客戶獲得了難以置信的主導(dǎo)權(quán)，客戶的影響力急劇擴(kuò)大。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)聚焦在客戶注意力上，這就是數(shù)字化時(shí)代的流量競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶體驗(yàn)成了商業(yè)最核心的問(wèn)題，不管是面向B端客戶還是C端客戶，不管是線上還是線下。對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)，應(yīng)該加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，通過(guò)支撐ToB、ToC不同業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)全渠道客戶服務(wù)一體化，并“千人千面”差異化展示商品、價(jià)格與服務(wù)體系，促進(jìn)精細(xì)化客戶服務(wù)模式形成，不斷提升B端用戶C端體驗(yàn)，提高客戶線上交易體驗(yàn)感，最終完成商業(yè)模式的數(shù)字重生。

二是持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷管理數(shù)字化。對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)，要在基礎(chǔ)大盤(pán)價(jià)和零售價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索基于客戶分群的客戶定價(jià)、返利促銷策略。借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司在C端客戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新運(yùn)用在B端客戶運(yùn)營(yíng)方面，基于客戶行為與基本信息建立客戶標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)客戶分群，針對(duì)不同客戶類型個(gè)性化匹配營(yíng)銷策略，為客戶精細(xì)化管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷持續(xù)賦能。同時(shí)，基于大數(shù)據(jù)計(jì)算，優(yōu)化返利政策種類與方式，探索實(shí)現(xiàn)多種政策自由疊加并定義排斥規(guī)則，確保價(jià)格體系的完整性和科學(xué)性。這樣對(duì)外有效提高客戶資金使用效率，對(duì)內(nèi)提升各類產(chǎn)品銷量，靈活調(diào)配貨源，保障貨源穩(wěn)定可控。

三是持續(xù)推動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)字化。傳統(tǒng)企業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，通常會(huì)遇到客戶定位不清晰、粗放式盲目開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)導(dǎo)致業(yè)務(wù)運(yùn)作效率低、業(yè)務(wù)跟蹤不透明等關(guān)鍵難題。為解決商機(jī)管理過(guò)程中常遇到的商機(jī)跟進(jìn)透明度低、轉(zhuǎn)化率低、業(yè)務(wù)情況復(fù)雜、交付情況多變的問(wèn)題，要通過(guò)貼合業(yè)務(wù)的商機(jī)運(yùn)作流程劃分，記錄商機(jī)全階段運(yùn)作情況，生成跟進(jìn)軌跡，隨時(shí)隨地掌握每一個(gè)商機(jī)的跟進(jìn)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)商機(jī)項(xiàng)目運(yùn)作的全鏈路線上化管理。并基于前期商機(jī)挖掘階段跟蹤收集到的信息形成用戶畫(huà)像，判斷區(qū)分核心客戶、高潛客戶。根據(jù)產(chǎn)品維度客戶畫(huà)像有針對(duì)性地定位客戶需求，反哺商機(jī)挖掘流程，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率。最終通過(guò)對(duì)商機(jī)運(yùn)作轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的整合分析，實(shí)現(xiàn)客戶商機(jī)的精準(zhǔn)挖掘，有的放矢地進(jìn)行高質(zhì)量潛在客戶開(kāi)拓，整體提高商機(jī)渠道運(yùn)營(yíng)管理水平。

探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑新局面

自2016年太力商城上線開(kāi)始數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來(lái)，電科太力加快推動(dòng)組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，持續(xù)增強(qiáng)數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展能力，為營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索路徑。

一是聚焦數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，加快人才集聚培養(yǎng)。適應(yīng)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展趨勢(shì)，以重塑現(xiàn)代企業(yè)治理體系為主導(dǎo)，以構(gòu)建企業(yè)數(shù)字時(shí)代核心競(jìng)爭(zhēng)能力為主線，持續(xù)聚焦“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，謀劃好推進(jìn)路徑，注重發(fā)揮人才支撐作用，多渠道推進(jìn)與數(shù)字化人才的精準(zhǔn)對(duì)接，加大高水平創(chuàng)新人才培養(yǎng)和引進(jìn)力度，加快培育高水平、創(chuàng)新型、復(fù)合型數(shù)字化人才隊(duì)伍，大幅提升人員工作效率。2016年以來(lái)，電科太力財(cái)商人員業(yè)務(wù)支撐能力提升了210%，每年節(jié)約人力成本約2.8億元。

二是夯實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)，提速數(shù)據(jù)能力建設(shè)。數(shù)據(jù)要素和數(shù)字技術(shù)的結(jié)合，帶來(lái)了生產(chǎn)方式、商業(yè)模式、管理模式以及思維模式的變革，改變了舊業(yè)態(tài)，創(chuàng)造了新生態(tài)。電科太力通過(guò)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)挖掘、分析和利用，建立了多維度的商品、價(jià)格、服務(wù)體系，打造了“千人千面”“萬(wàn)人萬(wàn)促”的差異化營(yíng)銷模式，客戶可靈活根據(jù)采購(gòu)渠道、項(xiàng)目、商品來(lái)源、采購(gòu)分公司等需求進(jìn)行一站式選購(gòu)，大幅降低了客戶的交易成本，提升了公司經(jīng)濟(jì)效益。

三是深化數(shù)字化價(jià)值創(chuàng)造，提升運(yùn)營(yíng)服務(wù)效率。數(shù)字分銷領(lǐng)域追求高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是通過(guò)數(shù)字化管理創(chuàng)新持續(xù)賦能交易過(guò)程、金融服務(wù)、組織效能，有效降低成本，持續(xù)提升連接上下游的質(zhì)量和效率，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)商的產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、資金流、物流、信息流等六大核心能力。電科太力利用商城交易產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)，與多家銀行合作，創(chuàng)新性地開(kāi)發(fā)了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，自2018年9月上線以來(lái)，累計(jì)授信客戶數(shù)量2200余家，累計(jì)融資支付金額270多億元，不僅節(jié)約大量融資成本，還在客戶關(guān)系維護(hù)中起到了非常重要的作用。

作者為中電科太力通信科技有限公司董事長(zhǎng)