李思賢 宋艾珈 段錦云

（華東師范大學心理與認知科學學院，上海 200062）

1 問題提出

日常生活中， 個體做決策時往往會考慮他人的建議， 以提高決策的準確性和質(zhì)量 （Gino ＆Schweitzer， 2008）。 但是，決策者在做決策時時常不能充分利用或客觀考慮建議者的建議，而是固執(zhí)地堅持自己的想法，出現(xiàn)自我中心折扣的現(xiàn)象（孫露瑩 等，2017）。 大量研究從“決策者－建議者”范式（judgeadvisor system， JAS）出發(fā)探索影響個體在建議采納過程中出現(xiàn)自我中心折扣的因素， 目前主要從建議者特征、決策者特征、任務特征和建議特征四個方面進行考慮（孫露瑩 等，2017）。

然而，建議采納是一個動態(tài)的過程。在此過程中建議者特征、決策者特征、任務特征和建議特征并不是孤立地對建議采納起作用， 它們的互相作用也會對最終結果造成影響，比如建議者與決策者的互動、決策者的偏好與建議類型、 建議者與建議之間的匹配等。因此，本研究希望探究決策者與建議之間的相互作用對建議采納的影響。具體而言，本研究基于角色理論討論不同性別的決策者在面對具體程度不同的建議時，其采納相應建議的傾向是否有變化。

1.1 建議的具體程度與采納

基于解釋水平理論 （construal level theory，CLT； Trope ＆ Liberman， 2010）， 人們的解釋水平可以從他們使用的語言類型中推斷出來 （Reyt et al.， 2016）。具體的語言會使得個體的心理表征為低解釋水平， 而抽象的語言會使個體的心理表征為高解釋水平。解釋水平與心理距離密切相關，心理距離是個體以自己此時此地的狀態(tài)為參照點， 對感知到的某人、 事、 物與自己距離遠近的一種主觀體驗（Trope ＆ Liberman， 2010）。 研究證實，當人們感知到更近的心理距離時， 傾向于使用低解釋水平的表達（Joshi et al.， 2019）；同時，解釋水平高低也影響著個體心理距離的遠近 （Bar－Anan et al.， 2007；Liberman et al.， 2009）。這是因為具體表述（低解釋水平）與上下文的語境更加相關，偏向于方式導向，常用于回答“怎么樣”的問題，讓人感到與之心理距離更近；抽象表述（高解釋水平）意味著更多地脫離當前語境，關注于事件的概念類或定義層面，偏向于目標導向，用于回答“為什么”的問題，因此使人感到更遠的心理距離。

建議者與決策者對相同決策的認知存在一定差異。之前的研究發(fā)現(xiàn)，由于建議者并沒有面對實際的決策，與決策的心理距離更遠，因此建議者對問題的描述會更抽象（Danziger et al.， 2012），強調(diào)目標和結果； 而決策者則更關心解決問題的可行性和具體措施（徐驚蟄，謝曉非， 2011）。 因此我們推斷，當決策者面對具體建議時，會認為該建議更具有可行性，能夠?qū)嶋H地指導自己接下來的行動； 而面對抽象建議時，則會認為該建議過于空泛，沒有實際解決自己的問題。

H1. 決策者感知到的建議具體程度影響建議采納，建議越具體決策者越愿意采納。

1.2 性別與建議具體性的交互

從角色理論（role theory； Biddle， 1981）出發(fā)，男性和女性在長期的社會歷史文化中承擔著不同類型的角色，角色影響著其對不同建議類型的偏好，并最終影響建議采納。角色（role）被定義為在某情境中個體展現(xiàn)出來的行為特征， 或當個體處于某一特定身份時被期望展現(xiàn)出的行為（Biddle， 1981）。 角色理論認為， 個體會在給定的環(huán)境中主動地內(nèi)化并且承擔特定的角色責任， 該責任會在接下來的場景中決定他們的行為和注意力方向（Biddle， 1981）。

發(fā)展心理學研究發(fā)現(xiàn)， 使用概括性的語言更能夠激發(fā)男孩子的毅力， 而對女孩子則需要使用行動性的語言（Rhodes et al.， 2019）。 成年之后，對于語言偏好的差異仍舊存在（Cross et al.， 2003）。 一方面，女性比男性更看重人際關系當中的親密感，更希望尋求情感上的聯(lián)結和支持 （Cross et al.， 2003）。因此女性與交流對象的距離感更近， 對交流對象的了解也更細節(jié)，而使用具體化、細節(jié)化的表達暗示著人際關系上的親密度（Stephan et al.， 2010），也更符合女性的需求。 另一方面，相比于男性，女性在歷史上始終處于低等地位，擁有較低的權力（Joshi et al.， 2019）。 即使在今天，男女的權力和地位仍存在一定程度上不平等的情況（Ridgeway， 2001），而權力感低的人更常使用具體化的語言 （Magee et al.，2010）。因此使用具體語言也符合社會文化賦予女性的角色特征。

關于調(diào)節(jié)匹配的研究表明， 當個體采用的策略與其調(diào)節(jié)定向相匹配時，個體會產(chǎn)生“適合”（fit）的感覺 （Aaker ＆ Lee， 2006； Wang ＆ Lee， 2006），這種適合感會讓個體對事物的判斷更加積極， 增加其相信或投入的傾向（Aaker ＆ Lee， 2006； Ashraf et al.， 2016； Wang ＆ Lee， 2006）。 這意味著“適合” 對于個體的態(tài)度、 行為或決策有著足夠大的影響。 根據(jù)角色理論，男性和女性具有不同外在、內(nèi)化要求（Biddle， 1981），且女性和男性對語言存在不同偏好（Joshi et al.， 2019）。 因此我們認為，女性決策者對具體建議更加適應， 而男性決策者更適應抽象建議， 從而不同性別決策者在接受對應建議時會產(chǎn)生“適合感”。因此，由于社會賦予女性的角色更偏向于接觸、使用具體化語言，女性對具體程度高的建議的接受度更高，并且更愿意采納具體的建議。

H2. 決策者性別調(diào)節(jié)建議具體程度與建議采納的關系，女性比男性更傾向于采納具體建議。

本研究希望通過探究男性和女性對不同具體程度建議的偏好來深入理解性別角色是如何影響個體的社會交往與生活的。 并且基于匹配的思想（Higgins， 2006），進一步探索在建議采納系統(tǒng)中，決策者性別和建議的特征是否會共同對建議采納起作用，從而為建議采納研究提供新的視角。

2 預實驗

2.1 材料和方法

材料共編寫四個兩難情境， 并針對每個情境編寫了兩個方向的合理建議。隨后對建議進行改寫，形成具體和抽象兩種類型的建議。 根據(jù)已有研究（Snefjella ＆ Kuperman， 2015），具體建議更多使用與動作相關的詞語、偏向于行為導向（如，情境三：“跳槽”“付房租”“餓肚子”“勤奮讀書”； 情境四：“實話實說”“發(fā)現(xiàn)”“漸漸變遠”）， 抽象建議則更多使用原因相關詞語，更偏向于目標導向（如，情境三：“生存需要”“價值需要”“發(fā)展前景”；情境四：“誠信”“事態(tài)發(fā)展”“保持良好心態(tài)”）。 材料中控制每個情境中對應建議的字數(shù)基本相同。

為了檢驗編制情境下各個建議的具體性程度是否得到有效操縱， 通過線上問卷平臺招募92 名被試，所有被試均為自愿參與實驗。 被試閱讀情境后，對建議的具體程度進行七點評分（“請您僅根據(jù)句子的遣詞造句（而非語境）對以下陳述句的抽象性做出評價”，1－非常抽象，7－非常具體）。 每名被試會閱讀全部情境，并對所有建議進行具體程度的評分。

2.2 結果

對所有情境檢驗個體是否會感知到同一情境下兩種不同類型建議（具體建議vs. 抽象建議）之間的具體水平不同。 結果發(fā)現(xiàn)， 情境三 A （t＝4.12，p＜0.001，d＝0.61）、情境三 B（t＝3.82，p＜0.001，d＝0.56）、情境四 A（t＝2.57，p＝0.011，d＝0.38）以及情境四 B（t＝3.44，p＝0.001，d＝0.50） 中的建議具體水平都得到了有效操縱。因此，選定情境三和情境四作為正式實驗材料。

3 正式實驗： 建議具體程度和性別的交互對建議采納的影響

3.1 方法

3.1.1 被試

招募136 名被試，所有被試均為自愿參加實驗。經(jīng)過題項和作答時間篩選后， 最終得到有效樣本127 人，男性 63 人，平均年齡 22.34 歲（SD＝ 3.26）。

3.1.2 材料和過程

被試閱讀完畢給定情境后， 根據(jù)自己的想法做出第一次決定， 之后隨機呈現(xiàn)該情境下某一方向的具體／抽象建議，請被試做出第二次決定。 以兩次選擇的差值作為建議采納的程度。最后，被試需要對感知到的建議具體程度進行評分。

第一次決定：“您會做怎樣的選擇？”采用李克特7 點評分。

第二次決定：“作為一位剛來大城市打拼的年輕人／一位朋友， 綜合考慮您自己的選擇和他人建議后，請您再次做出選擇。 ”采用李克特7 點評分。

建議具體水平感知：“上述文字對于您來說是？”1－非常抽象，7-非常具體。

3.2 結果

首先，對建議具體水平（M＝5.04，SD＝1.50）進行操縱檢驗。單因素方差分析結果表明，對建議具體水平操縱有效， 個體對具體類型建議的具體水平感知顯著高于對抽象類型建議的感知，F(xiàn) （3，250）＝9.55，

調(diào)節(jié)效應檢驗結果發(fā)現(xiàn)， 建議具體水平的主效應顯著（B＝0.26，p＝0.001），即當建議呈現(xiàn)越具體時，個體越傾向于采納該建議；性別的主效應不顯著；建議具體程度和性別的交互作用顯著 （B＝-0.25，p＝0.015）。 為了進一步探索性別對建議具體水平和建議采納程度之間關系的調(diào)節(jié)作用， 使用SPSS 的PROCESS 插件中Model 1 對調(diào)節(jié)作用進行分析。結果發(fā)現(xiàn)， 建議具體程度和性別對建議采納的交互作用顯著（B＝-0.25，p＝0.015），即相比于具體水平較低的建議，女性更傾向于采納更具體的建議，而這一效應在男性中則不顯著（見圖1）。

圖1 簡單斜率分析圖

4 討論

4.1 所得結果討論

4.1.1 建議具體性對建議的影響

決策者感知到的建議具體程度影響了決策者的建議采納，這與前人的研究相一致。 首先，當決策者面對兩難的情境時， 希望他人為自己提供解決問題的、切實可行的方法（徐驚蟄， 謝曉非， 2011）。而相比于抽象化語言來說， 具體化的語言給人感覺更加實際、 更注重于如何完成當下的任務 （Palmeira ＆Mauricio， 2015），因此，個體會更欣賞具體程度高的建議（Packard ＆ Berger， 2021）。 此外，個體在交流中表現(xiàn)出的解釋水平會影響到他人的感知（Wakslak et al.， 2014； Palmeira ＆ Mauricio， 2015）。常使用抽象化語言的溝通者會被認為是更有權力的（Wakslak et al.， 2014）， 而由于決策中的“自我中心折扣”現(xiàn)象的存在，決策者可能并不希望自己的決策是受他人影響而做出的， 以此避免威脅到他們的個人形象（Brooks et al.， 2015）。

此外，當提供的信息可以滿足個體的需求時，如通過回答問題或告知某人如何做某事， 也會引發(fā)個體對該信息的興趣（Banerjee ＆ Urminsky， 2021）。高具體水平的建議為決策者提供了切實可行的解決方法，滿足了決策者在信息尋求方面的需求。 并且，當信息被具體表述（而非抽象表述）時，則更容易被理解、提取并且能夠更加吸引個體的注意力（Sadoski et al.， 2000）。 研究發(fā)現(xiàn)， 當廣告標語十分具體時，與客戶的心理距離更近，客戶購買該產(chǎn)品的意愿就會大大提升 （Horsky et al.， 2004； Lambrecht ＆Tucker， 2013）。 因此，決策者會更偏好于具體建議而非抽象建議。

4.1.2 性別的調(diào)節(jié)作用

本研究發(fā)現(xiàn)， 決策者感知到的建議具體度會影響決策者的建議采納，即建議越具體，決策者越傾向于采納該建議。同時，決策者的性別在其中也起到重要作用。

基于角色理論， 個體會在特定的環(huán)境中承擔某種身份， 而這種身份則意味著要執(zhí)行一些自己或他人預期中的行為（Biddle， 1981）。 本研究的結果表明， 女性在過去的社會生活中被賦予的角色使其更愿意接受具體建議而非抽象建議。前人研究認為，由于使用具體、 細節(jié)的表達意味著人際親密度（Stephan et al.， 2010）， 而女性比男性更重視人際間的情感聯(lián)結和親密度（Cross et al.， 2003），因此在長期的社會進程中，女性將接觸、使用具體化語言內(nèi)化成自己角色的一部分。從匹配的思想出發(fā)，由于不同性別的決策者對語言風格存在偏好， 女性決策者對具體的建議更加適應， 而男性決策者更適應抽象建議， 從而不同性別決策者在面對相應建議時會產(chǎn)生“適合感”。我們的結果也支持了該假設，即當面對具體化的建議時， 女性會天然地更偏好于這些建議，從而進行采納。

4.2 理論和現(xiàn)實意義

本研究的理論意義體現(xiàn)在如下三個方面。首先，雖有大量研究探討了男性與女性在社會文化中承擔的不同角色和責任會如何影響其行為選擇和態(tài)度（Manzi， 2019），但本研究首度將角色理論納入到建議采納領域， 為理解社會角色對個體行為與態(tài)度的影響提供新的研究視角。其次，盡管有大量研究探索語言如何影響決策者行為 （Pogacar et al.， 2018），但對于發(fā)生的條件仍認識不足。 本研究將匹配思想（Lee et al.， 2010）與角色理論（Biddle， 1981）相結合， 探究了不同的建議風格對行為的影響是如何被性別所調(diào)節(jié)的， 拓展了我們對語言風格對行為產(chǎn)生作用的邊界條件的認識。最后，由于建議采納是一個動態(tài)過程，建議者、決策者與建議之間的兩兩互動會極大地影響建議采納（Bonaccio ＆ Dalal， 2006），因此這意味著在JAS 系統(tǒng)中單一地研究某一方面對建議采納的影響是遠遠不夠的， 還需要從互動的角度探討影響建議采納的因素。

本項研究也具有重要的現(xiàn)實意義。 首先，日常生活中每個人都會作為決策者來考慮是否要采納來自各方的建議。 對于問題解決本身而言，建議本身的質(zhì)量和有效性應該作為決策者最重要的考量因素（Bonaccio ＆ Dalal， 2006）。然而，本研究的結果卻說明，建議的非言語特征——決策者與建議的相容匹配也會影響到建議采納的行為。 這提示我們，作為決策者要意識到除建議本身的有效性信息會影響到我們的決策之外， 其他的邊緣性信息也會對決策造成影響。作為建議者而言，我們在為他人提出建議時，也需要考慮用何種適當?shù)谋磉_方式提出建議，從而提高建議的有效性，將提出建議和建議采納的效率最大化。

4.3 不足和未來研究展望

本研究也存在部分不足。 首先，經(jīng)濟地位、社會名譽等因素同樣會影響到個體對自己角色的認知和對角色責任的內(nèi)化， 從而進一步影響對建議具體水平的偏好，并作用于建議采納。 因此，未來的研究可以進一步探討其他社會角色是否會對不同的建議／建議者／決策者有特定偏好，從而影響建議采納。 其次， 本研究并沒有對建議具體水平對行為起作用的中介機制進行探討。比如，解釋水平影響決策者與建議者之間的心理距離， 而心理距離會進一步影響個體的建議采納行為。調(diào)節(jié)匹配的研究發(fā)現(xiàn)，匹配會導致個體產(chǎn)生 “適合”（fit） 的感覺 （Wang ＆ Lee，2006）， 從而引發(fā)個體對目標和行為的卷入度（engagement）和正確感（feel right），進而對行為產(chǎn)生影響 （Aaker ＆ Lee， 2006； Ashraf et al.， 2016；Wang ＆ Lee， 2006）。 未來研究可以進一步關注相應的作用機制， 為理解語言風格對行為的影響提供新的視角。

5 結論

決策者感知到的建議具體程度影響建議采納，建議越具體，決策者越愿意采納該建議；決策者性別調(diào)節(jié)了這一效應，女性（相比于男性）更傾向于采納具體水平的建議。