劉 杰

（青島宏大紡織機械有限責(zé)任公司，山東 青島 266109）

應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營過程中伴隨賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭日益激烈，賒銷作為一種競爭手段被企業(yè)廣泛應(yīng)用。尤其在行業(yè)市場低迷或者企業(yè)擴大市場份額時賒銷比例會隨之加大。應(yīng)收賬款的增加一方面導(dǎo)致企業(yè)資金占用增加，影響薪酬發(fā)放、供應(yīng)商貨款支付等日常經(jīng)營，企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺甚至?xí)?dǎo)致資金鏈斷裂，嚴(yán)重的會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)；另一方面，應(yīng)收賬款一旦不能收回，會嚴(yán)重影響企業(yè)效益，導(dǎo)致企業(yè)官司纏身，影響企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。同時，越來越多的融資機構(gòu)，更加關(guān)注企業(yè)的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款過高會嚴(yán)重影響企業(yè)融資能力。因此，科學(xué)管理應(yīng)收賬款，縮短貨款回收周期，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對企業(yè)意義重大。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點

制造企業(yè)銷售的產(chǎn)品一般價值高、品種多、安裝或服務(wù)周期長等特點，因此制造企業(yè)應(yīng)收賬款特點明顯。

一是應(yīng)收賬款形成的原因較為復(fù)雜。制造企業(yè)賒銷的種類較多，包括分期付款、留有質(zhì)保金的銷售、有回購條款的融資租賃項目、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)銷售、以租代售、買方信貸、杠桿租賃代售、銀行保函、保理等均會產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

二是應(yīng)收賬款金額較大、回款周期較長。查閱《企業(yè)績效評價標(biāo)準(zhǔn)值2018》顯示，工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)平均值僅5.2次，平均應(yīng)收賬款占用天數(shù)70天，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重較大，一旦產(chǎn)生壞賬對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營將產(chǎn)生重大影響。

三是應(yīng)收賬款對應(yīng)客戶項目賬多。制造企業(yè)客戶群體較多且分布廣泛，同時制造企業(yè)客戶群體質(zhì)量參差不齊，個體差異性較大，增加了應(yīng)收賬款管理及清欠的難度。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的一般做法

（一）制度管理

內(nèi)控制度較為完善的企業(yè)會將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)內(nèi)控管理體系，未納入內(nèi)控管理體系的企業(yè)，一般由財務(wù)部門制定《賒銷管理辦法》《應(yīng)收賬款管理辦法》等相關(guān)文件，作為企業(yè)內(nèi)部管理文件執(zhí)行。

（二）部門職責(zé)劃分

應(yīng)收賬款管理主要涉及銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門，分別對應(yīng)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后管理。其中，銷售部門負責(zé)應(yīng)收賬款形成前的各項管理及審批工作，包括賒銷項目立項、審批、賒銷合同的談判與簽訂、相關(guān)手續(xù)的辦理、賒銷檔案的管理等；財務(wù)部門負責(zé)相關(guān)制度制定，應(yīng)收賬款的入賬、日常管理，月末進行往來清賬，定期向客戶發(fā)送詢證函，督促業(yè)務(wù)部門及時清欠等工作；法務(wù)部門負責(zé)賒銷合同的審批、相關(guān)業(yè)務(wù)流程合法合規(guī)性審批以及追索客戶相關(guān)責(zé)任等法律訴訟事項的管理。

（三）考核與激勵

由財務(wù)部主導(dǎo)考核，考核責(zé)任到業(yè)務(wù)部門?？己藘?nèi)容主要包括應(yīng)收賬款形成、逾期責(zé)任、清欠獎勵等方面。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）忽略業(yè)務(wù)前端的合同賒銷管理

賒銷業(yè)務(wù)是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的直接原因，但是企業(yè)往往只關(guān)注應(yīng)收賬款清欠卻忽略了產(chǎn)生應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)。一是業(yè)務(wù)部門簽訂賒銷合同時缺乏對客戶信息的收集與調(diào)研，對客戶信用情況不能充分了解；二是業(yè)務(wù)人員盲目追求增加銷量，濫用賒銷條款，面對市場競爭壓力，銷售政策過于單一；三是財務(wù)部門、法務(wù)部門無法參與市場談判，缺乏對賒銷合同、客戶的科學(xué)評估；四是過分依賴于客戶信用擔(dān)保，缺乏實質(zhì)性的擔(dān)保措施，包括企業(yè)資產(chǎn)擔(dān)保等。

（二）內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)機制不健全

首先，大部分企業(yè)雖然建立了應(yīng)收賬款相關(guān)制度，但是各個責(zé)任部門的職責(zé)劃分不清，未建立協(xié)同參閱、過程監(jiān)督、責(zé)任分擔(dān)的協(xié)調(diào)機制，導(dǎo)致各個部門各自為政，出現(xiàn)問題相互推卸責(zé)任，缺乏統(tǒng)一意識與大局觀，造成應(yīng)收賬款管理效率低下，效果不明顯。其次，相關(guān)業(yè)務(wù)人員法律意識淡薄，從合同談判到合同條款、合同執(zhí)行、回款等環(huán)節(jié)原始單據(jù)不完整、條款書寫不規(guī)范、手續(xù)不完備等各個問題層出不窮，直接增加了應(yīng)收賬款的規(guī)模及清欠難度，很多企業(yè)到打官司時才發(fā)現(xiàn)，官司難打都是自己業(yè)務(wù)人員法律意識淡薄導(dǎo)致，但為時已晚。再次，財務(wù)專業(yè)人才與法律專業(yè)人才不足。財務(wù)賬目設(shè)置混亂、客戶項目核算不規(guī)范、入賬不清晰、出現(xiàn)合同或者客戶項目多掛錯掛漏掛、函證不及時等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理難度加大。最后，在市場急劇波動，企業(yè)應(yīng)收賬款急劇增加時，企業(yè)沒有制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，導(dǎo)致應(yīng)收賬款一旦攀升就很難處理的情況。

（三）缺乏系統(tǒng)性過程管理

很多企業(yè)認為，應(yīng)收賬款管理就是清欠貨款，應(yīng)收賬款管理是財務(wù)部門的事情，清欠是業(yè)務(wù)部門的事情。忽略了應(yīng)收賬款管理的根本目的是降低資金占用，提高資金流轉(zhuǎn)效率。應(yīng)收賬款管理不是結(jié)果的管理，而是過程的管理。忽略過程管理不能從源頭上降低應(yīng)收賬款資金占用，會導(dǎo)致企業(yè)資源不能科學(xué)系統(tǒng)的配置，應(yīng)收賬款管理也就無法為企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)經(jīng)濟效益。

（四）未建立應(yīng)急管理方案

面對復(fù)雜多變的國內(nèi)外環(huán)境，企業(yè)面臨巨大的市場壓力，即便在現(xiàn)金流量充足時期，一旦發(fā)生市場變化，應(yīng)收賬款也會急劇增加，尤其制造企業(yè)生產(chǎn)周期較長，且擁有數(shù)量龐大的供應(yīng)商，原材料投入及生產(chǎn)流轉(zhuǎn)過程中占用資金較多，一旦存貨滯銷，將出現(xiàn)資金短缺難以維持生產(chǎn)，如果未建立應(yīng)收賬款應(yīng)急管理方案，將很難在復(fù)雜的市場環(huán)境中做出快速反應(yīng)。同時，客戶群體在市場競爭中優(yōu)勝劣汰，極易出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能收回情況，如無法快速反應(yīng)采取相應(yīng)保全措施，將導(dǎo)致企業(yè)無法追償，壞賬損失金額擴大，同時增加清欠成本。

（五）考核與激勵不到位

企業(yè)尚未建立有效的應(yīng)收賬款考核與激勵機制。包括應(yīng)收賬款考核不能責(zé)任到人，考核范圍僅限于應(yīng)收賬款清欠情況，考核措施單一，存在重責(zé)任考核輕績效獎勵的情況，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員應(yīng)收賬款管理思想意識不到位、清欠積極性不高，最終考核與激勵機制形同虛設(shè)。

四、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化措施

（一）加強業(yè)務(wù)前端賒銷管理的控制

一是完善賒銷評估機制。業(yè)務(wù)部門賒銷前必須全面收集客戶基本信息，包括客戶經(jīng)營情況、資產(chǎn)狀況、社會信用、法律環(huán)境等，必要時需要收集客戶財務(wù)報表，由財務(wù)人員根據(jù)報表對客戶進行評估。要明確賒銷項目立項的標(biāo)準(zhǔn)，包括但不限于：客戶必須為賒銷項目提供擔(dān)保措施，且必須辦理正式擔(dān)保手續(xù)；根據(jù)賒銷方式收取資金成本；由公司或企業(yè)聘請中介機構(gòu)對擬擔(dān)保的資產(chǎn)進行評估，擔(dān)保過程中發(fā)生的評估費、登記費等所有費用可由客戶承擔(dān)；賒銷項目成立后，客戶定期提供資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表，及重大資產(chǎn)變動表，每年初提供經(jīng)審計的上一年度財務(wù)報告等。

二是制定信用管控政策。企業(yè)應(yīng)該對客戶信用情況進行建檔管理。通過財務(wù)評估、法務(wù)評估對客戶信用劃分等級，對不同等級的客戶授權(quán)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行不同的賒銷政策。同時根據(jù)客戶應(yīng)收賬款掛賬金額、還款習(xí)慣、擔(dān)保物的后期狀態(tài)等進行關(guān)聯(lián)，在日常管理中不斷修正信用等級。必要時應(yīng)該明確，高風(fēng)險客戶與存在應(yīng)收賬款的客戶限制使用信用政策，提高現(xiàn)金回款比例。

三是完善賒銷審批流程。賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)作為特殊事項進行審批。建議由銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門共同成立賒銷風(fēng)控委員會，賒銷業(yè)務(wù)經(jīng)賒銷委員會評估批準(zhǔn)后，經(jīng)財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審批方可簽訂合同。財務(wù)部門對賒銷流程進行管理歸檔，并追加至合同檔案及客戶信用檔案。

（二）強化應(yīng)收賬款財務(wù)及清欠管理

一是建立多維度項目賬。應(yīng)收賬款入賬時應(yīng)盡可能多的維護相關(guān)信息，包括合同號、最終客戶、送達方、約定回款日期等，保證賬務(wù)清楚，后期查詢。同時可利用ERP軟件定期對客戶維度、合同維度、賬齡維度、回款日期維度等出具明細報表與分類匯總表，方便應(yīng)收賬款管理。

二是加強應(yīng)收賬款賬齡分析及逾期應(yīng)收賬款分析。利用ERP軟件，對應(yīng)收賬款賬齡進行細化分析，條件允許的情況下對6個月以內(nèi)賬齡的應(yīng)收賬款要具體到月份，對6個月以上賬齡的應(yīng)收賬款應(yīng)重點關(guān)注。同時將逾期應(yīng)收賬款應(yīng)單獨列示，單獨分析并移交法務(wù)部門及銷售部門處理。財務(wù)人員應(yīng)至少在每年年末結(jié)束之前進行應(yīng)收賬款減值測試，對應(yīng)收賬款區(qū)分賬齡段計提壞賬準(zhǔn)備，對確定或基本確定不能收回的應(yīng)收賬款，及時全額計提壞賬準(zhǔn)備。

三是關(guān)注發(fā)出商品科目應(yīng)收賬款。制造業(yè)企業(yè)商品往往安裝或服務(wù)周期較長，未滿足收入確認條件但是已經(jīng)發(fā)出的商品金額普遍較大，此部分商品雖然未形成應(yīng)收賬款，但是一旦滿足收入確認條件便會形成大額應(yīng)收賬款。財務(wù)人員應(yīng)建立臺賬對該部分商品回款情況進行登記、跟蹤，視同應(yīng)收賬款進行管理。

四是編制應(yīng)收賬款回款計劃及回款情況表。內(nèi)容包括合同概況、合同總體回款情況、本期回款情況、后期回款計劃等。財務(wù)人員應(yīng)及時維護回款情況，確?；乜钣媱潨?zhǔn)確性。在催收應(yīng)收賬款時，形成催收記錄。

五是做好欠款催收的時間管理。比如，到期前一個月，提示客戶付款；到期前15日，書面催收；到期前5個工作日，通過電話、傳真聯(lián)系，金額較大時必須到達現(xiàn)場收取款項；逾期后，必須報送公司法律事務(wù)部說明原因及解決措施；逾期30天之內(nèi)，派專人現(xiàn)場催收；逾期超過90天，銷售部門將相關(guān)資料移交法律事務(wù)部門，法律事務(wù)部門啟動法律程序協(xié)助銷售部門進行催收；逾期超過180天，企業(yè)將相關(guān)資料及仍未采取法律措施的原因報送公司法律事務(wù)部，公司法律事務(wù)部下發(fā)意見，指導(dǎo)企業(yè)啟動法律程序協(xié)助催收。

（三）實行“訂單-交付-回款”全周期管理

訂單-交付-回款全周期管理就是應(yīng)收賬款的過程管理，包括訂單簽訂、組織生產(chǎn)、發(fā)貨、運輸、交付、安裝、驗收、催款、回款等流程節(jié)點，直接目的是縮短自訂單簽訂到回款的周期，提高資金周轉(zhuǎn)效率。同時，訂單-交付-回款流程運轉(zhuǎn)的質(zhì)量和速度直接關(guān)系到客戶滿意度的高低、關(guān)系到企業(yè)的運營成效，在公司經(jīng)營發(fā)展中具有極其重要的地位。為了在激烈的市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢，公司必須盡可能縮短流程運行周期，提高流程的運行質(zhì)量。

訂單-交付-回款全周期管理應(yīng)該以客戶需求和業(yè)務(wù)實際為基礎(chǔ)，以“流程化、項目制”管理理念為導(dǎo)向，站在全局視角系統(tǒng)梳理訂單-交付-回款流程，通過分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)存在的問題，刪除冗余環(huán)節(jié)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，制定流程績效管理制度，做到關(guān)鍵節(jié)點明確、責(zé)任主體明確、職責(zé)權(quán)限明確、期量要求明確“四個明確”，壓縮流程執(zhí)行周期，確保流程簡單高效，提升客戶滿意度，加速應(yīng)收賬款回款，確保公司運營成效。

做到訂單-交付-回款全周期管理就能從根本上縮短企業(yè)資金回籠周期，最大限度降低應(yīng)收賬款資金占用。要保障實現(xiàn)訂單-交付-回款全周期管理一方面要建立問題反饋及解決機制，另一方面要充分運用信息化管控，保證流程閉環(huán)管理，通過信息化的手段在現(xiàn)有系統(tǒng)中進行固化，包括關(guān)鍵節(jié)點期量、責(zé)任人等，通過系統(tǒng)測試實現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化。

（四）應(yīng)收賬款應(yīng)急管理

針對因市場波動而產(chǎn)生應(yīng)收賬款急劇增加的情況，企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款應(yīng)急管理方案，明確相關(guān)部門責(zé)任，同時建立應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組與工作小組。領(lǐng)導(dǎo)小組主要職責(zé)是加強公司應(yīng)收賬款清欠工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，研究解決工作中的重大問題，督促工作小組按時按質(zhì)完成清欠工作，領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)由總經(jīng)理擔(dān)任組長，確保應(yīng)收賬款管理的力度。工作小組主要職責(zé)是負責(zé)對公司應(yīng)收賬款清欠工作進行精準(zhǔn)核實、科學(xué)管理，有計劃分步驟開展清欠工作。工作小組應(yīng)由銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門組成，由分管銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長，確保工作小組執(zhí)行到位，審計部門應(yīng)參與工作小組工作并進行監(jiān)督。

應(yīng)收賬款清欠小組應(yīng)定期（比如每月兩次）召開應(yīng)收賬款清欠工作會，由法務(wù)部門或者財務(wù)部門負責(zé)召集。應(yīng)收賬款清欠工作會應(yīng)將企業(yè)應(yīng)收賬款情況按照合同逐一分析合同條款，分析應(yīng)收賬款形成原因，制定具體清欠措施，并落實到具體責(zé)任人?；乜钣媱澥菓?yīng)收賬款工作小組專門針對清欠應(yīng)收賬款而存在的，財務(wù)部門可定期匯總并公告清欠成果，根據(jù)清欠結(jié)果，制定考核與激勵方案，由領(lǐng)導(dǎo)小組通過后執(zhí)行。發(fā)生重大逾期或者貨款不能收回的事項時，工作小組應(yīng)及時開會討論，制定應(yīng)對措施。

（五）清欠的激勵與考核

企業(yè)應(yīng)該制定切實可行的激勵與考核措施。比如大部分企業(yè)實行銷售人員薪酬與銷售量掛鉤的績效方法，在運用銷售人員業(yè)績激勵辦法時，應(yīng)當(dāng)將現(xiàn)金回款比例、賒銷回款情況、賒銷逾期考核等納入績效考核系統(tǒng)。對應(yīng)收賬款提前回款的，可按照節(jié)約的資金占用成本根據(jù)一定比例進行獎勵。對臨時組建的應(yīng)收賬款清欠小組，在制定應(yīng)收賬款清欠目標(biāo)的同時，制定考核及激勵措施，并定期兌現(xiàn)，提高相關(guān)人員的清欠積極性。

在制定激勵與考核措施時，需同時考慮收取商業(yè)匯票的情況。商業(yè)匯票作為一種普遍流通的支付手段，雖然能在短時間內(nèi)快速變現(xiàn)，但是企業(yè)要承擔(dān)額外的變現(xiàn)成本。商業(yè)承兌匯票以及一些財務(wù)公司出具的銀行承兌匯票，同樣存在到期不能支付的風(fēng)險，因此企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的激勵措施，鼓勵業(yè)務(wù)人員盡量現(xiàn)匯回款或者收取票面期限短、承兌行信用有保證的銀行承兌匯票。企業(yè)應(yīng)建立商業(yè)承兌匯票承兌企業(yè)或銀行“黑名單”并定期更新，黑名單內(nèi)企業(yè)或金融機構(gòu)出具的商業(yè)承兌匯票禁止收取，以有效應(yīng)對票據(jù)風(fēng)險。

五、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理涉及從訂單到回款的全部流程，需要銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門甚至是生產(chǎn)部門協(xié)同管理，需要不斷提高企業(yè)流程管理，完善內(nèi)部管理及協(xié)調(diào)機制，建立長效培訓(xùn)及溝通機制，才能控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，持續(xù)不斷地降低應(yīng)收賬款資金占用，從而保證企業(yè)高效、持續(xù)、健康發(fā)展。同時，隨著企業(yè)付款方式的不斷豐富，企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)逐步擴展到應(yīng)收款項管理，以全面識別并管理壞賬風(fēng)險。