蘇 萍

（上海工程技術大學 管理學院，上海 201620）

引言

面對日趨復雜的市場環(huán)境，一個企業(yè)想要健康平穩(wěn)運行和可持續(xù)發(fā)展，必須采取高效安全的方法。為了提高市場占有率，大部分公司采用信用銷售進行賒銷。由此可見，信用銷售方式有很多優(yōu)勢，但是由于我國信用銷售體制尚不健全，存在缺陷，尤為明顯的問題是目前拖欠企業(yè)賬款的客戶越來越多，出現(xiàn)賬款不能及時要回的問題，造成企業(yè)實際收款與應收賬款之間存在差異。企業(yè)在運營過程中，一旦出現(xiàn)資金緊張，資金周轉困難，甚至陷入財務危機，企業(yè)的正常生產就會受到嚴重的影響。這種情況意味著很多企業(yè)都會面臨應收賬款管理的難題，給企業(yè)帶來資金方面的問題，如果應收賬款管理沒有得到合理的解決，會嚴重影響企業(yè)整體的運營。因此，研究應收賬款管理及信用政策有很重要的理論和現(xiàn)實意義。

在經濟全球化的大背景下，市場競爭壓力不斷增加，面臨經濟的巨大挑戰(zhàn)和機遇，企業(yè)為了提高市場份額和占有率，擴大企業(yè)優(yōu)勢規(guī)模，加強信用政策管理，造成了企業(yè)應收賬款長期的不穩(wěn)定和居高不下的局面。因此，如何改進應收賬款回收的問題，降低賒賬金額，使企業(yè)更加平穩(wěn)地經營下去，對經濟社會的安全發(fā)展十分重要，也是經濟可持續(xù)高質量發(fā)展的關鍵。

一、信用管理政策理論

（一）信用管理政策的方針、目標

考察結果表明，A 公司一直高度重視企業(yè)信用管理，公司各個部門都制定了一套合理高效的規(guī)章制度，為了讓客戶體驗到優(yōu)質的服務，公司對企業(yè)信用管理政策的方針和目標作出了明確的規(guī)定。

1.管理方針。對于部門考核指標，由于該公司處于成長階段，每一個月安排一次考核評審活動，由管理部門高層和相關人員進行雙向考核，同時政府相關部門對其進行監(jiān)督和審核。

2.信用管理目標。企業(yè)在成立初期，就要樹立積極正確的經營理念，為了明確企業(yè)信用管理宗旨，必須加強和完善信用政策管理制度，監(jiān)督相關部門在制度的指導下認真工作，切實履行應盡的義務。同時，企業(yè)應守誠信、規(guī)矩經營，改善企業(yè)的不良風氣，積極為社會服務，進一步打造“優(yōu)質、高端”的特色產業(yè)。

（二）應收賬款的管理和控制

1.應收賬款的事前控制。一是樹立企業(yè)積極的盈利觀念。一個企業(yè)想要在市場上有一定的社會地位，必須考慮企業(yè)自身的發(fā)展情況、產品性能、潛在開發(fā)的市場和客戶群等因素來決定適合企業(yè)的營銷策略。只有改變盈利觀念，企業(yè)才能充分發(fā)揮作用，將賒銷作為一種銷售方式，建立屬于自己的營銷優(yōu)勢。二是完善企業(yè)內部控制制度。實行責任制度，落實好每個相關人員的職責，增強員工的風險意識。以嚴格規(guī)范的制度明確責任。三是制定科學有效的信用政策。應收賬款管理制度的一個重要部分是信用政策，企業(yè)的發(fā)展離不開制度指導，只有制定規(guī)范高效的信用政策，將賒銷保持在平穩(wěn)的狀態(tài)下，才能實施和運用這種賒銷政策。

2.應收賬款的事中控制。主要包括，加強對企業(yè)的日?；芾?，完善相應的激勵措施。企業(yè)在經營的過程中，高層主管應重視對員工的日常管理，召開集體會議，對員工進行相關知識講解，進一步提高員工的業(yè)務能力，確保應收賬款的回收。此外，對合同進行嚴格規(guī)范管理。企業(yè)所簽訂的合同作為有效憑證，能夠證明企業(yè)的業(yè)務往來，所以要注重對合同的管理，每項交易都必須由雙方當事人簽訂正規(guī)合同，產生合法的權益。

3.應收賬款的事后控制。一是應收賬款的追蹤管理。被企業(yè)投放的應收賬款要進行實時監(jiān)控和追蹤，與客戶進行密切溝通，按規(guī)定時間定期提醒客戶進行收賬，以及了解客戶對產品性能等方面的評價、獲得有效信息。這樣一來不僅可以獲取客戶的信賴而且可以收回貨款，提高資金回收率。二是更新客戶的信用檔案。公司通過各種措施，應定期對客戶的財務、信用、公司經營方面進行調查，綜合評估信用等級，進行事后的賒銷。

二、A 公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析

通過實地走訪A 公司發(fā)現(xiàn)，公司機構精簡，共有員工24 人。據(jù)了解，該企業(yè)的財務審核是由管理部經理自己管理并做賬，存在職位人事管理混亂、分離問題。

由于A 公司人員設置不合理，將應收賬款管理籠統(tǒng)統(tǒng)一交由財務部門管理，而財務人員只是具有基本的會計知識，簡單的記賬做賬，財務部的存在是更好地為公司提供有效數(shù)據(jù)，它的主要職責是收集、整理、分析以及更加合理的規(guī)劃數(shù)據(jù)等。而A 公司現(xiàn)在的應收賬款由財務部負責，增加了財務部的工作負擔，所負責的工作不能高效地完成，對應收賬款管理的問題也不能進行妥當?shù)奶幚怼匿N售部角度來看，主要的目的是以銷售產品為主，大力進行賒銷，提高市場的份額，拓寬銷售渠道，為企業(yè)獲得更多的盈利；而從財務部角度看，主要的目的是根據(jù)產品的推銷，對相關企業(yè)進行信用風險評估，從企業(yè)的安全角度考慮，在某種程度下，減小企業(yè)的運行風險，不建議采取賒銷的手段。

三、A 公司應收賬款管理存在的問題

（一）信用管理責任不明確，管理人員職責混亂

通過某A 公司實地走訪，發(fā)現(xiàn)造成企業(yè)居高不下的原因之一就是該公司信用管理職能存在缺陷，未能健全信用管理制度，對客戶沒有進行深入的資信評估。企業(yè)在追求利潤同時，也只是考慮提高銷售額，并未深思考貨款如何收回以及收回速度等問題，從而給企業(yè)資金帶來很大的壓力，導致企企業(yè)運營效率不斷下降。

（二）企業(yè)內部控制混亂使得應收賬款回收力度欠缺

通過調查可知，在大多數(shù)企業(yè)中，企業(yè)內部控制不健全這類問題很常見，這種弊端導致應收賬款管理出現(xiàn)了很多問題。針對企業(yè)內部業(yè)績評價方法，該內部系統(tǒng)考核制度設置不合理，系統(tǒng)性地對經營人員的工資和銷售進行了評價，企業(yè)只是把重點放在銷售方面，銷售額度與人員工資報酬緊密相連，而銷售人員為了提高自己的工資，努力對外賒銷，沒有顧慮這種方法對企業(yè)運營所造成的危害，進而使企業(yè)應收賬款越來越多，利潤也越來越低。

（三）員工風險意識和法律意識淡薄，信用體系尚未健全

對于一個健康的企業(yè)來說，從制度體系到員工自身素質，都要保持在一個比較高的水平。有了風險意識才能談風險管理，內部員工風險意識和法律意識薄弱，在面對一些問題的處理，員工沒有很好地掌握企業(yè)的宗旨，為了獲取利潤，加大企業(yè)的風險。

四、A 公司應收賬款管理存在問題的原因分析

第一，一方面，在經濟發(fā)展過程中企業(yè)之間的“較量”進一步提高，為了提高市場占有率，企業(yè)一般會采取現(xiàn)金折扣、賒銷等方式，從而使應收賬款數(shù)量不斷增加。另一方面，我國信用體系不完備，整個社會信用水平不高，在這種氛圍下，部門企業(yè)領導和員工缺乏法律意識，道德觀念薄弱，一味提高銷售額，不注重賬款回收，也導致了應收賬款的發(fā)生。

第二，從企業(yè)內部來看，由于缺乏嚴格的賒銷制度，使應收賬款不斷累積，越來越多。以A 公司為例，該公司現(xiàn)階段處于成長期，從公司外部的運營到內部人員配備、規(guī)章制度、部門規(guī)劃等方面還不夠完善，企業(yè)員工沒有經過專業(yè)的培訓，缺乏企業(yè)競爭意識，對制度的定義存在模糊。為了提高工資報酬，對客戶進行賒銷。雖然銷售額提高了，但是應收賬款越積越多，高層對于這種情況也視而不見，使得企業(yè)無法健康運行。另一方面，應收賬款增加與結算方式也有關系，不同的結算方法有不同的特點，選擇不合理的結算方式也不利于應收賬款管理。

五、政策建議

（一）了解客戶的資信狀況，進行綜合評估，確定合理的管理政策

通過對A 公司的深入了解得知，該公司是其所在城市中的新興特色企業(yè)，正在處于成長期，客戶的背景比較復雜，而且企業(yè)內部管理混亂。根據(jù)精準的評估，我們可以確定這些客戶的財務狀況、信用等級、市場口碑等，由此確定公司是否可以賒銷產品給他、賒銷量的大小等。對于A 公司目前的狀況來說，既想確保企業(yè)健康快速地發(fā)展，又想減小經營風險，賒賬就成為了必不可少的方式。為了避免讓公司受到不必要的損失，A 公司應加強這方面的管理，即對于要賒賬的客戶，公司的相關人員應當通過合法渠道調查、了解客戶的資信情況，比如通過詢問與該客戶合作過的企業(yè)，進一步地了解該客戶的口碑，進行綜合的評估，如果客戶各方面達到賒賬條件，可以予以賒賬，并且要確定的日期還款。在賒賬之后，企業(yè)的相關人員應與客戶保持密切的聯(lián)系，定期詢問客戶使用產品的情況、以及對產品的反饋。加強企業(yè)內部機構的管理，管理人員應根據(jù)公司的發(fā)展現(xiàn)狀，制定合理的制度，明確相關人員之間的責任，實行個人責任制，落實應負的責任。

（二）合理改進應收賬款業(yè)務內部管理，建立健全公正透明的控制制度

管理人員必須對權限進行嚴格的審查，以法律文件的形式確定相關職責，有關賒銷方面的業(yè)務，必須上報企業(yè)的高層領導，相關人員不得擅自濫用權力，領導同意后方可賒賬，不同意則不能賒賬，一旦有人員違反了企業(yè)制定的制度，按可按照相關規(guī)定進行處理。

1.明確銷售部門和財務部門所管轄的工作內容分工。企業(yè)是一個整體的概念，要樹立一種正確的經營觀念，銷售部門對應收賬款的回收也承擔直接的責任。相應地財務部門也發(fā)揮著重要的作用，主要負責監(jiān)督和檢查公司應收賬款管理項目以及執(zhí)行情況，反映真實地財務的狀況。積極協(xié)助其他相關部門和領導者，全方位地了解和掌握公司應收賬款管理方面的問題。

2.進一步完善企業(yè)內部激勵及約束機制。過去企業(yè)內部人員的工資是由員工個人的工作績效加上銷售額定量所決定的，而這種辦法在現(xiàn)代企業(yè)中所暴露出的弊端越來越多，員工只注重銷售額。企業(yè)可設定追回收賬的任務，對完成任務的員工進行獎金獎勵，以此提供工資，企業(yè)與員工簽訂正式合同，激勵員工更快地追回賒賬。

（三）對員工進行風險和法律意識的培訓，并完善客戶信用評估體系

對于一個健康的企業(yè)來說，從制度體系到員工自我素質，都要保持在一個比較高的水平。有了風險意識才能談風險管理，對A 公司而言，風險意識是非常重要的。通過對A 公司員工個人大概的了解，發(fā)現(xiàn)了該公司的大多數(shù)員工未接受過專業(yè)化的培訓和操練，內部員工風險意識和法律意識薄弱，在面對一些問題需要處理時，員工沒有很好地掌握企業(yè)的宗旨，為了獲取利潤，加大企業(yè)的風險。另一方面，A 公司規(guī)模比較小，成立時間較短，在制度方面還存在缺陷。例如，信用體系尚未健全，公司的管理人員缺乏有效政策的指導，工作流程隨意性大，辦公未能規(guī)范化，造成應收賬款居高不下。