鮮紅

摘要：隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)控，混凝土市場已呈現(xiàn)出逐步飽和的趨勢，逐漸由賣方向買方市場轉(zhuǎn)變。中國商品混凝土年產(chǎn)量已經(jīng)超過了全球50%，并在2020年達(dá)到了2.25億立方米。在這樣巨大的市場下，商品混凝土企業(yè)除了缺乏良好的融資渠道之外，還有很多企業(yè)的資金流動(dòng)性不足，部分客戶未按照合同規(guī)定支付貨款，造成了商品混凝土企業(yè)的債務(wù)問題，短缺的現(xiàn)金流會(huì)成為壓垮部分企業(yè)的“最后一根稻草”。文章針對(duì)商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題，結(jié)合多年的工作實(shí)踐，對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致剖析，并提出相應(yīng)的對(duì)策與建議，以供同行借鑒。

關(guān)鍵詞：商品混凝土企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；問題與策略

近年來，為保護(hù)我國的生態(tài)環(huán)境，政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)預(yù)拌混凝土生產(chǎn)的優(yōu)惠政策與措施。商品混凝土企業(yè)抓住機(jī)遇迅速成長，在經(jīng)歷了一段高速發(fā)展之后，產(chǎn)能利用率已經(jīng)不足50%。為了吸引客戶，一些企業(yè)通過賒銷、降價(jià)等方式搶占市場。因此，應(yīng)收賬款數(shù)量逐年增多，并出現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢，從而使商品混凝土企業(yè)（以下簡稱“商混企業(yè)”）的經(jīng)營與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。大量的應(yīng)收賬款使企業(yè)的應(yīng)收賬款成本上升，壞賬風(fēng)險(xiǎn)增大，高品質(zhì)企業(yè)因融資難而發(fā)展受阻。所以，對(duì)商混企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行全面分析，并采取有效的控制措施，使其達(dá)到合理的水平，已經(jīng)是商品混凝土企業(yè)長期面對(duì)和需要解決的問題。

一、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）脆弱的風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理存在基礎(chǔ)較差和內(nèi)部控制不嚴(yán)等問題，目前，我國商品混凝土企業(yè)管理者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)還不夠深入，對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理也不夠重視，大部分商品混凝土企業(yè)尚未建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系，即使建立了風(fēng)險(xiǎn)管理體系，但存在著主觀上的隨意性，職責(zé)劃分不清楚，致使該制度無法真正實(shí)施。此外，由于沒有建立健全的信貸制度，沒有有效的清理手段，致使較多貨款無法按時(shí)結(jié)算。

（二）應(yīng)收賬款不斷增加

商品混凝土產(chǎn)業(yè)是一個(gè)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)，商品混凝土企業(yè)通常會(huì)采取賒銷的方式來增加銷售量。由于受“三道紅線”的限制，房地產(chǎn)企業(yè)的銷售和回款都沒有達(dá)到預(yù)期，商品混凝土企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的前端企業(yè)，資金回款也受到較大影響，工程墊資至正負(fù)零（主體工程的一個(gè)基準(zhǔn)面）或主體封頂已成為一種常態(tài)。再加上修建地鐵、高速公路等都是政府工程，規(guī)模比較大，如果出現(xiàn)政府資金緊張、資金短缺等情況，商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款將越來越多，而應(yīng)收賬款的比例也會(huì)越來越高。商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模愈大，經(jīng)營愈困難，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)也就愈大。

（三）應(yīng)收賬款確權(quán)困難

在應(yīng)收賬款確權(quán)方面，部分工程沒有讓客戶在發(fā)貨時(shí)簽字或核對(duì)，沒有留下客戶的身份和聯(lián)系方式，不能進(jìn)行產(chǎn)權(quán)確認(rèn)；部分工程因經(jīng)營不善，造成送貨單遺失，未能尋回債權(quán)人；部分項(xiàng)目由于結(jié)算不規(guī)范、內(nèi)容不完整、與合同當(dāng)事人名稱不一致或者只是核對(duì)了數(shù)額而沒有核實(shí)金額，或者客戶直接簽“不認(rèn)可”字樣，或者對(duì)方蓋了非結(jié)算章、無效章等，都容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)無法確權(quán)或確權(quán)困難等問題。

（四）應(yīng)收賬款嚴(yán)重拖欠

在目前情況下，商混企業(yè)的墊款銷售已是司空見慣，而且，在一定的時(shí)間內(nèi)，工程進(jìn)度款遲遲不能兌現(xiàn)的情況也屢見不鮮，應(yīng)收賬款的客戶也存在一定程度的拖欠。對(duì)于商品混凝土企業(yè)來說，在合同中約定的“實(shí)物支付”之外，還要承擔(dān)著無法償還的“無形墊款”，這無疑是雪上加霜。有些是在供逾期，有些是完工逾期，有些則是在起訴后仍未完成的終本，而且有些項(xiàng)目逾期時(shí)間長、金額大、比例高，導(dǎo)致商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)不合理，對(duì)應(yīng)收賬款的質(zhì)量產(chǎn)生不利影響。

（五）應(yīng)收賬款訴訟的效果較差

許多商品混凝土企業(yè)并未設(shè)置專職法律人員，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，必須提起訴訟，通常都會(huì)選擇與法律企業(yè)合作。有的案例收入不高，有的案件復(fù)雜，當(dāng)事人之間未形成良好的代理關(guān)系，致使整個(gè)訴訟程序無法得到有效的跟進(jìn)，從而造成訴訟周期的延長和結(jié)案率降低?，F(xiàn)階段訴訟勝訴后，被執(zhí)行企業(yè)無財(cái)產(chǎn)可執(zhí)行的情況增加，導(dǎo)致訴訟的效果較差。

二、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的有效解決對(duì)策

（一）進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管控制度體系

為了更好地控制應(yīng)收賬款的整個(gè)流程，必須要有完善的、行之有效的管理機(jī)制。一是制訂銷售和送貨的管理體系，明確哪些客戶可以送貨，哪些客戶不能送貨，哪些人要負(fù)責(zé)清收，從源頭上控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)；二是制訂對(duì)商品混凝土應(yīng)收賬款的授信管理，對(duì)不同層次的客戶實(shí)行不同的信貸額度和結(jié)算模式；三是要建立和完善合同管理體系，明確客戶提貨價(jià)格、結(jié)算方式、付款條件和違約責(zé)任；四是制定《商品混凝土銷貨核對(duì)與結(jié)算管理辦法》，明確項(xiàng)目、責(zé)任人、完成時(shí)間、核對(duì)準(zhǔn)確率、工作效率等；五是要建立應(yīng)收賬款清收的管理體系，明確責(zé)任主體和責(zé)任人，對(duì)到期的應(yīng)收賬款及時(shí)采取相應(yīng)措施，減少逾期時(shí)間，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)；六是要建立完善的市場責(zé)任追究機(jī)制，并把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理納入制度框架之中，明確責(zé)任主體、責(zé)任類型、責(zé)任追究方式等。

（二）開展市場競合去產(chǎn)能

在眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，企業(yè)之間的競爭一直是對(duì)每位企業(yè)家智慧的考驗(yàn)，不良的企業(yè)關(guān)系，很可能會(huì)導(dǎo)致的惡性競爭，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，而依靠墊資和低價(jià)競爭獲得市場是整個(gè)行業(yè)所不愿看到的。為此，應(yīng)在區(qū)域內(nèi)開展市場競合去產(chǎn)能，兼并重組解困局。第一，要充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)的力量。大企業(yè)應(yīng)當(dāng)在市場上扮演領(lǐng)導(dǎo)角色，并負(fù)起責(zé)任。中國建材通過行業(yè)協(xié)會(huì)，逐漸提倡“以企業(yè)為本”的理念，加強(qiáng)企業(yè)間的聯(lián)系，形成有序的競爭和協(xié)作。若企業(yè)合同約定的一般款項(xiàng)被凍結(jié)數(shù)次，則可透過聯(lián)營機(jī)構(gòu)的交易平臺(tái)發(fā)出聯(lián)合收付通知。第二，長期來看，商品混凝土企業(yè)要想保護(hù)自身的權(quán)益，必須進(jìn)行兼并重組，整合市場資源，逐步尋找規(guī)范的市場發(fā)展之路。因此，商混企業(yè)要走好這一步，加強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢，規(guī)避不利因素，在房地產(chǎn)項(xiàng)目上要小心謹(jǐn)慎，避免在政策導(dǎo)向下出現(xiàn)資金不足，并且把重點(diǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)向基建、道路、橋梁、煤炭和水資源保護(hù)等重點(diǎn)工程建設(shè)。這些工程關(guān)系到國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民生，項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)也充足，從而減少商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（三）做好事前控制

首先，商品混凝土行業(yè)建立客戶信用等級(jí)體系與進(jìn)行客戶資信調(diào)查是必要的。通過國家信用信息系統(tǒng)、全國建筑市場監(jiān)管公共服務(wù)平臺(tái)、企業(yè)調(diào)查等網(wǎng)站，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)資質(zhì)、信用、財(cái)務(wù)狀況、償還能力、股東構(gòu)成、股東出資、經(jīng)營狀況，跟蹤房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況。通過走訪、實(shí)地考察等方式，對(duì)顧客進(jìn)行“有目標(biāo)的甄別”。根據(jù)客戶的信用等級(jí)，采用相應(yīng)的預(yù)付款銷售模式。二是商混企業(yè)要做好合同審核。首先，可以將銷售合同模板統(tǒng)一，如果客戶不同意，就必須認(rèn)真審查客戶所提供的合同條款，并組織有關(guān)部門進(jìn)行會(huì)簽。在合同審批方面，主要是審查客戶的支付金額和支付方法，并依據(jù)資信調(diào)查和信用評(píng)估結(jié)果，確定最佳的授信額度和結(jié)算方法；對(duì)于大客戶，其歷史履約情況較差，按月結(jié)算。合同規(guī)定的付款時(shí)間要清楚，不得含糊，避免“完工后付款”“按業(yè)主方付款”等結(jié)算條款，但實(shí)際上，工程竣工驗(yàn)收往往歷時(shí)較長，且有很多工程最終都不會(huì)進(jìn)行驗(yàn)收，企業(yè)對(duì)業(yè)主方的付款情況也無法及時(shí)知情，因此，容易對(duì)付款產(chǎn)生不利影響。合同中規(guī)定拖欠貨款的數(shù)額和違約金的數(shù)額，通常是法院判決的四倍，也是銀行同期貸款利率的四倍。其次，對(duì)工程章進(jìn)行嚴(yán)格的審查，嚴(yán)防偽造章、無效章的使用。通常，簽訂合同所蓋的章應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的行政印章或者合同專用章，如果是項(xiàng)目部的印章要有授權(quán)，如果需要，可以直接和對(duì)方企業(yè)進(jìn)行核實(shí)。再次，合同中的對(duì)賬人要有相應(yīng)的授權(quán)委托，明確對(duì)賬人的權(quán)限，從而減少或避免出現(xiàn)越權(quán)、無權(quán)代理等問題。從此，關(guān)于質(zhì)量問題，在合同中要有明確的規(guī)定，如有質(zhì)量問題，則由需方與供應(yīng)商聯(lián)系，并采取相應(yīng)的補(bǔ)救辦法，或以書面形式向需方發(fā)出書面通知，以保存相關(guān)的證據(jù)，以使補(bǔ)償比例最小化。最后，對(duì)合同的定價(jià)進(jìn)行審查，由于混凝土的采購合同執(zhí)行周期長，并且其市場價(jià)格的變動(dòng)比較大，因此，在簽訂合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)靈活約定商品混凝土的單價(jià)，并明確在原材料漲價(jià)一定比例時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)，既為后期商品混凝土合理調(diào)整銷售價(jià)格奠定基礎(chǔ)，又避免合同履行中因調(diào)整單價(jià)而引發(fā)爭議。

（四）做好過程管控

一是在送貨方面，對(duì)小批量的零散訂單，需要先款后貨；對(duì)于要簽訂單，即由于拓片需求，個(gè)別客戶必須在發(fā)貨后簽訂正式合同，必須由營銷負(fù)責(zé)人與企業(yè)總經(jīng)理簽訂擔(dān)保協(xié)議，明確擔(dān)保權(quán)限、額度、期限后發(fā)貨，規(guī)定任何人不得超權(quán)限、超期限、超擔(dān)保額違規(guī)發(fā)貨。在供項(xiàng)目逾期未支付貨款的，進(jìn)行停供處理，款項(xiàng)支付后恢復(fù)供應(yīng)；易貨抵款業(yè)務(wù)，是指企業(yè)在銷售過程中與原材料供應(yīng)商或其他合作企業(yè)提供原材料，雙方協(xié)商同意等額提取并銷售商品混凝土，實(shí)現(xiàn)原材料貨款與商品混凝土貨款等額、同期、同步?jīng)_抵的業(yè)務(wù)，須確保應(yīng)付原材料貨款的余額大于或等于應(yīng)收賬款的余額時(shí)才能發(fā)貨，財(cái)務(wù)部核算出具體數(shù)據(jù)及時(shí)沖抵，有效防范應(yīng)收賬款倒掛風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)墊款業(yè)務(wù)，要嚴(yán)格按合同規(guī)定出貨。企業(yè)財(cái)務(wù)人員要定期抽查各類業(yè)務(wù)的送貨情況，以便從發(fā)貨源頭入手，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。二是在對(duì)賬確權(quán)方面，商混企業(yè)每月安排預(yù)算人員根據(jù)合同約定時(shí)間和客戶辦理結(jié)算，以保證顧客和項(xiàng)目名稱與購買合同相符，然后由銷售人員根據(jù)結(jié)算進(jìn)行收款。除了產(chǎn)品種類、單價(jià)、數(shù)量、總金額之外，對(duì)賬單還應(yīng)包含本月的供貨金額、收款金額和到期金額，這樣才能在對(duì)賬單反映具體內(nèi)容和對(duì)方的合同義務(wù)；確保每個(gè)項(xiàng)目的月度對(duì)賬，并核對(duì)簽字人和印章是否合法、有效，以確保對(duì)賬單的真實(shí)性；財(cái)務(wù)人員每月要對(duì)賬單的正確性、完整性進(jìn)行定期的審核，每月從客戶中隨機(jī)抽取一部分，根據(jù)市場提供的結(jié)算單到項(xiàng)目現(xiàn)場復(fù)查，或者通過電話與客戶的財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，確保其真實(shí)性和準(zhǔn)確性。三是在資料歸檔方面，要對(duì)營銷文件進(jìn)行規(guī)范化，將合同、協(xié)議、賬單、調(diào)價(jià)函、客戶回訪表、催收文件等相關(guān)資料歸口，并按“一戶一檔”建立客戶信用檔案，保證營銷資料完整、有效、應(yīng)收賬目清楚。實(shí)施客戶信貸調(diào)查分析評(píng)價(jià)、授權(quán)、分級(jí)管理、每月更新信貸數(shù)據(jù)，確保信息及時(shí)，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)管理。

（五）加強(qiáng)信用額度控制

在對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估的前提下，通過對(duì)客戶的資質(zhì)、能力、資本、抵押、條件等因素的綜合評(píng)估，給予客戶一定的信貸額度和信用期限。同時(shí)，要建立動(dòng)態(tài)的信貸限額管理與預(yù)警機(jī)制，對(duì)客戶的長期業(yè)績進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，銷售部門必須嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的信貸審批程序，在客戶欠款超過一定限額時(shí)，啟動(dòng)熔斷機(jī)制，及時(shí)停止交易，實(shí)時(shí)止損。如果當(dāng)客戶的信貸情況嚴(yán)重惡化，而與其合作的價(jià)值不高時(shí)，要立即發(fā)出警告，并向企業(yè)管理者提出建議，通過法律途徑，采取必要的保全措施，凍結(jié)對(duì)方的賬戶，防止資產(chǎn)被轉(zhuǎn)移，使企業(yè)損失最小化。

三、結(jié)語

總之，商混企業(yè)的應(yīng)收賬款無法避免，實(shí)現(xiàn)其有效控制的唯一途徑就是通過不斷地強(qiáng)化自身建設(shè)、健全各種規(guī)章制度并努力踐行，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理、制訂公正的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)體系、充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性使其積極參與市場競爭和合作，扭轉(zhuǎn)行業(yè)的不健康趨勢，長此以往，商混企業(yè)將通過并購、整合、精細(xì)化管理、降低生產(chǎn)成本、逐步將索賠控制在一個(gè)合理的區(qū)間，助力商品混凝土行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：成都宏基建材股份有限公司）