田 飛

(齊商銀行周村支行，山東 淄博 255300)

1 相關(guān)概念和定義

1.1 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行的對(duì)公服務(wù),包含了中小型企業(yè)電子商務(wù)銀行公司、單位儲(chǔ)蓄銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)商業(yè)銀行、國(guó)際服務(wù)、委約性住房金融服務(wù)、資產(chǎn)清算、中介服務(wù)、固定資產(chǎn)推介、基金托管服務(wù)等,通俗一點(diǎn)兒講是指“對(duì)單位的服務(wù)”。

商業(yè)銀行內(nèi),最基本的部分是存款(對(duì)私)、會(huì)計(jì)(對(duì)公)和貸款。會(huì)計(jì)核算部門可以說(shuō)是信貸的后臺(tái)管理和服務(wù)部分,雖然信貸主要是一個(gè)單位的儲(chǔ)蓄與信貸服務(wù),有點(diǎn)類似于一般企業(yè)的營(yíng)銷部分,但所有與商業(yè)銀行之間發(fā)生的各種業(yè)務(wù)來(lái)往則都是經(jīng)由會(huì)計(jì)核算部門完成的。尤其是在一般銀行業(yè)務(wù)方面,重點(diǎn)是以一般企業(yè)、單位等客戶為主體,通過(guò)各種種類的公存賬戶開(kāi)展各種支票、承兌、信貸等。

1.2 信貸業(yè)務(wù)

貸款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中最重要的業(yè)務(wù),在貸款償還本金和利息后賺取利潤(rùn),減去價(jià)值,因此信貸是商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要手段,包括委托書(shū)、信用業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)等。由于銀行監(jiān)管和放款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,不能及時(shí)收回本息,因此放款應(yīng)以合同法和貸款規(guī)定為基礎(chǔ),遵守合同權(quán)利和信用標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格放款,主要內(nèi)容有貸款關(guān)系、貸款申請(qǐng)、經(jīng)批準(zhǔn)的次級(jí)抵押貸款、延期貸款、信用證等制度。

按照主要債務(wù)人的不同,信貸可分為獨(dú)立信貸、信托貸款和特定貸款三類。其規(guī)定了客戶所提供資金的信貸,由銀行為委托人按照客戶所規(guī)定的要求辦理貸款,其具體用途、數(shù)額、時(shí)限和利息等,只收傭金,而不擔(dān)保貸款風(fēng)險(xiǎn)。具體的貸款目的是提供國(guó)家獨(dú)資商業(yè)銀行與國(guó)務(wù)院之間如何同意并采取相應(yīng)對(duì)策,以補(bǔ)償貸款可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。

按照對(duì)貸款人信用等級(jí)的不同,信用還可以包括一般信用貸款、抵押擔(dān)保信用、票據(jù)貼現(xiàn)等類型。

按照信貸用途的不同,可分成流動(dòng)資金信貸、企業(yè)信貸、產(chǎn)業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)貸款、消費(fèi)信貸和商業(yè)貸款等類型。不管什么貸款方式,除經(jīng)借款人的審核、評(píng)議、證明貸款人信用良好,確能還清貸款的,可不進(jìn)行擔(dān)保以外,其余的所有貸款人均須進(jìn)行擔(dān)保。

2 對(duì)公信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

2.1 銷售團(tuán)隊(duì)一線化

普惠金融下的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展與傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)維護(hù)模式有本質(zhì)的不同。前者主開(kāi)拓，后者主維護(hù)；前者靠量，后者靠質(zhì)；前者側(cè)重定制，后者側(cè)重批量。所以，全業(yè)務(wù)時(shí)代下的對(duì)公業(yè)務(wù)呈兩極分化的態(tài)勢(shì)。同樣，對(duì)對(duì)公團(tuán)隊(duì)的要求也呈兩極分化的態(tài)勢(shì)。一端要求專業(yè)能力強(qiáng)，一端要求營(yíng)銷能力強(qiáng)。所以，具有小微企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，越來(lái)越有零售特點(diǎn)。換句話說(shuō)，傳統(tǒng)以零售為主的網(wǎng)點(diǎn)，將要背負(fù)越來(lái)越多的對(duì)公營(yíng)銷職能。體量越來(lái)越大的商戶類企業(yè)，也需要網(wǎng)點(diǎn)的立體化維護(hù)和批量化價(jià)值開(kāi)發(fā)。

2.2 營(yíng)銷策略場(chǎng)景化

對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展不外乎擴(kuò)面及提質(zhì)。對(duì)于銀行而言，獲客不難，但獲優(yōu)質(zhì)客則很難，在小微企業(yè)客戶方面則更難。因此，銀行獲客的途徑不能依靠網(wǎng)點(diǎn)獲客戶經(jīng)理，而需要走出銀行，通過(guò)和外部資源的整合，由外部資源幫助我們拓戶、為我們背書(shū)。這種資源的整合模式，需要設(shè)計(jì)豐富的場(chǎng)景，搭建多層次、多維度的平臺(tái)，才能實(shí)現(xiàn)批量化的獲客。

2.3 公私業(yè)務(wù)一體化

在全業(yè)務(wù)背景下，從客戶需求的角度出發(fā)，客戶更需要一體化的金融需求解決方案，從產(chǎn)品定位的角度出發(fā)，各類(普惠金融)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也越來(lái)越零售化。從客戶畫(huà)像的角度出發(fā)，(小微)對(duì)公客戶的決策模式也越來(lái)越自然人化。種種趨勢(shì)表明，從賬戶/卡， 到個(gè)人存款/對(duì)公存款，再到零售中收/對(duì)公中收，公私業(yè)務(wù)需要整合成一套完整的解決方案，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的深度發(fā)掘。

3 銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況

3.1 銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

信貸業(yè)務(wù)作為銀行首要的盈利業(yè)務(wù)，其中對(duì)公業(yè)務(wù)幾乎占據(jù)了整個(gè)貸款總額的3/4。僅以中行、工行2020年的業(yè)績(jī)?yōu)槔M(jìn)行說(shuō)明。2020年中行集團(tuán)客戶貸款總額14.22萬(wàn)億元，增幅8.78%。其中對(duì)公業(yè)務(wù)8.6萬(wàn)億元，占貸款總額的60.5%。中行在制造業(yè)、供應(yīng)業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)貸款總額有所下降，轉(zhuǎn)而扶持戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)。針對(duì)被保公司來(lái)講，公司的業(yè)務(wù)水平、運(yùn)作情況甚至是市場(chǎng)條件，對(duì)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)都有影響。除此之外，國(guó)家出臺(tái)的一些企業(yè)政策，對(duì)某種商品價(jià)格、生產(chǎn)量的調(diào)整，對(duì)企業(yè)注冊(cè)的條件限制，都會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，影響企業(yè)償還銀行貸款能力，這就要求銀行要事先對(duì)企業(yè)做出準(zhǔn)確的評(píng)估，有效減輕自己要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。銀行由于風(fēng)險(xiǎn)比較大，往往會(huì)隨著市場(chǎng)的波動(dòng)而面對(duì)各種問(wèn)題。銀行所需要的專業(yè)人才的素質(zhì)要求很高，從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具有很強(qiáng)的大局觀和應(yīng)變能力。日前來(lái)看，我國(guó)的這種人才數(shù)量并不是很多，阻礙了銀行相關(guān)信貸業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。我國(guó)的擔(dān)保行業(yè)起步晚、發(fā)展慢，銀行在履行職能過(guò)程中，一旦銀行擔(dān)保工作出現(xiàn)問(wèn)題，銀行的信譽(yù)就會(huì)受到不同程度的影響，因此影響到銀行在銀行與企業(yè)之間的工作進(jìn)程。從銀行的角度來(lái)說(shuō)，銀行的政策變化、利率調(diào)整、資金周轉(zhuǎn)變化，也都會(huì)給銀行帶來(lái)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 貸款分布不均

從目前來(lái)看，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的貸款分布十分不均勻，這就是其中的風(fēng)險(xiǎn)之一。從技術(shù)層面上看，銀行的風(fēng)險(xiǎn)并不是銀行主動(dòng)運(yùn)作造成的，而是被動(dòng)的。如銀行由于政策調(diào)整，無(wú)法正常運(yùn)行，那么對(duì)公業(yè)務(wù)貸款金額也一定會(huì)有影響。貸款金額的管理也是銀行金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，如果銀行自身都做不好貸款管理工作，客戶亦不能對(duì)銀行的金融情況產(chǎn)生足夠的信任。除此之外，也有極大可能逐漸失去客戶的信任，從而對(duì)銀行的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)巨大的打擊。

3.3 客觀因素造成信貸不均、貸款分布不均

銀行風(fēng)險(xiǎn)具有復(fù)雜性、滲透性。擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自多方面，且風(fēng)險(xiǎn)大小以及持續(xù)時(shí)間也各不相同?？陀^因素也會(huì)造成信貸分布不均的情況。在面對(duì)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)時(shí)因勢(shì)利導(dǎo)地進(jìn)行管理，是銀行管理?yè)?dān)保風(fēng)險(xiǎn)采取的主要方法。銀行在管理不同的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要深入了解風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)影響因素及風(fēng)險(xiǎn)影響大小做出準(zhǔn)確判斷，為避免片面化的管理現(xiàn)象，要重視各種風(fēng)險(xiǎn)交疊帶來(lái)的影響，從根本上解決復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題。

4 銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)當(dāng)前存在問(wèn)題的原因

4.1 業(yè)務(wù)意識(shí)不足，營(yíng)銷能力有所欠缺

銀行作為立足于市場(chǎng)的金融主體，其大多數(shù)業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務(wù)及大客戶業(yè)務(wù)為主，因而其營(yíng)銷部門對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的推廣意識(shí)不足，往往只停留在“業(yè)務(wù)上門”或“熟絡(luò)客戶”的推銷階段，造成銀行當(dāng)前對(duì)公信貸的營(yíng)銷推廣能力有所欠缺。此外，銀行的營(yíng)銷人員對(duì)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的管理也不夠細(xì)致和認(rèn)真，由此導(dǎo)致的對(duì)公業(yè)務(wù)工作效率不高也是主要問(wèn)題之一。首先，對(duì)公服務(wù)窗口設(shè)置相對(duì)不足。從柜臺(tái)及窗口設(shè)置情況來(lái)看，針對(duì)企業(yè)的窗口要少得多，公私兼營(yíng)的綜合柜臺(tái)難以為客戶提供專門的服務(wù)，特別是對(duì)一些高質(zhì)量的客戶。其次，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)宣傳方面相對(duì)不足。絕大多數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有對(duì)公VIP窗口、對(duì)公產(chǎn)品展示和對(duì)公窗口標(biāo)識(shí)。偏零售的網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷資源上“去對(duì)公化”現(xiàn)象更為突出。

4.2 對(duì)公客戶關(guān)系脆弱

銀行沒(méi)有完善的客戶管理機(jī)制，對(duì)于客戶信息沒(méi)有一套完備的體系進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，多依賴對(duì)公客戶經(jīng)理主觀收集與記錄，缺乏統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、全面化的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舴謱訕?biāo)準(zhǔn)過(guò)于單一化，僅根據(jù)客戶存貸款來(lái)進(jìn)行劃分；客戶維護(hù)未合理分配。對(duì)公客戶通常處于“放養(yǎng)”狀態(tài)，在對(duì)公客戶的持續(xù)價(jià)值開(kāi)發(fā)方面無(wú)法做深；對(duì)小微企業(yè)重視度不足?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)乃至支行層面都將精力投放在大中型客戶，忽視小微客戶這一龐大客戶群。在低效戶提質(zhì)等方面營(yíng)銷乏力。

4.3 基層管理不到位

對(duì)各分行、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理還有待加強(qiáng)。管理中發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)的反饋，導(dǎo)致這些問(wèn)題不了了之。重點(diǎn)項(xiàng)目的實(shí)施沒(méi)有進(jìn)行密切的跟蹤監(jiān)督。銀行普遍存在執(zhí)行力不夠高、貫徹落實(shí)上一級(jí)管理部門或者市縣級(jí)監(jiān)管部門的政策方針不徹底等問(wèn)題。由于上傳下達(dá)的過(guò)程中敷衍了事，導(dǎo)致基層在對(duì)新客戶進(jìn)行開(kāi)拓時(shí)、對(duì)老客戶進(jìn)行優(yōu)化時(shí)、對(duì)中間地帶業(yè)務(wù)創(chuàng)新時(shí)都做得不夠好。

4.4 財(cái)務(wù)資源分配不合理，業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極性下降

通常情況下，銀行的業(yè)務(wù)部門是工作最為煩瑣的崗位，每天需要處理大量的訂單；而業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員是工作最為費(fèi)時(shí)費(fèi)心的崗位，需要不斷地維護(hù)和鞏固客戶關(guān)系，但兩者的業(yè)務(wù)考核和績(jī)效評(píng)價(jià)并不是一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，因此有時(shí)在進(jìn)行財(cái)務(wù)資源的分配時(shí)難免出現(xiàn)傾斜不合理、獎(jiǎng)勵(lì)不公允的情況，勢(shì)必會(huì)影響在營(yíng)銷工作中做出了突出貢獻(xiàn)但又沒(méi)有得到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的員工的積極性，對(duì)公柜員單純?yōu)榭蛻艮k理對(duì)公業(yè)務(wù)，不會(huì)根據(jù)客戶情況進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品的推薦。此外，除負(fù)責(zé)對(duì)公的工作人員，其他人員對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)幾乎不了解，對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)生好奇或抗拒的心理，進(jìn)而使對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作始終難以進(jìn)一步展開(kāi)。

4.5 缺少高素質(zhì)綜合人才，人才隊(duì)伍有待提升

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷發(fā)展，銀行目前的人才結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)要求不相匹配，銀行的大多數(shù)職員仍限定在一定的崗位空間內(nèi)，并不會(huì)有太大程度的調(diào)整和變化，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的交易是按照市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)和安排的，專才已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變以及形勢(shì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，但僅就目前來(lái)說(shuō)，銀行在培養(yǎng)一專多能、全面發(fā)展的復(fù)合型人才梯隊(duì)方面還存在很大不足，人才隊(duì)伍建設(shè)有待提升。對(duì)公客戶經(jīng)理普遍存在經(jīng)驗(yàn)不足、年齡斷層的現(xiàn)象，現(xiàn)有的客戶經(jīng)理在學(xué)習(xí)新產(chǎn)品時(shí)不能精確把握，達(dá)不到理想營(yíng)銷效果。

5 拓展和優(yōu)化對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的策略

5.1 加大對(duì)中小型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度

銀行對(duì)中小型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的處理方式是銀行能否獲得客戶信任的關(guān)鍵因素。如果中小型企業(yè)信貸問(wèn)題處理的銀行體系不夠完善，就有面臨反復(fù)出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)。此外，政府方面對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的審核亦會(huì)出現(xiàn)延誤，如審核工作未能妥善進(jìn)行，國(guó)家將削減對(duì)銀行的政策和經(jīng)濟(jì)支持，銀行將面臨更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)銀行發(fā)現(xiàn)與貸款有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題時(shí)，應(yīng)積極找出原因，并針對(duì)問(wèn)題作出反映，盡量減少耗費(fèi)。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的中小型企業(yè)貸款方法其實(shí)是有利可圖的。為此，我們需要完善銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。

5.2 加強(qiáng)人才培養(yǎng)、注重開(kāi)發(fā)服務(wù)能力

業(yè)務(wù)水平的類別非常廣泛，涵蓋了銀行和信貸業(yè)務(wù)的方方面面。每個(gè)進(jìn)程出了問(wèn)題，都會(huì)給銀行帶來(lái)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。這就是為什么要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。有關(guān)的測(cè)試亦是必要的，以確保其能勝任工作，并減少一些非技術(shù)工人，保證銀行內(nèi)部的高效率。當(dāng)然，亦有需要建立一套完備的員工監(jiān)察制度和工作表現(xiàn)審核制度。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)銀行內(nèi)部的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，區(qū)分不同風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，以減輕銀行的損失。分類管理也是我們必須采用的一種新的風(fēng)險(xiǎn)管理方法。

5.3 準(zhǔn)確把控宏觀經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向

銀行是我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要保障，可以減輕國(guó)家銀行放款的風(fēng)險(xiǎn)，也可以讓企業(yè)獲得所需要的貸款。國(guó)家的政策從根本上影響著銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展情況。因此，不同的銀行必須著眼于正確面向宏觀經(jīng)濟(jì)和合理調(diào)整的國(guó)家財(cái)政措施。當(dāng)然，衡量銀行能否運(yùn)轉(zhuǎn)良好的關(guān)鍵在于觀察其能否預(yù)測(cè)國(guó)家政策的變化并提前做好準(zhǔn)備。有能力這樣做的銀行，一般都可以在政府政策的范圍內(nèi)盡量減低業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來(lái)的影響，同時(shí)亦能運(yùn)作良好。因此，銀行要著眼于國(guó)家政策，及時(shí)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題作出相應(yīng)調(diào)整，保證銀行運(yùn)作良好，經(jīng)濟(jì)效益高。

5.4 加強(qiáng)推銷業(yè)務(wù)意識(shí)，定期開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)

銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，因此開(kāi)展銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)應(yīng)重在平時(shí)，搶在關(guān)鍵，即通過(guò)定期與不定期結(jié)合的培訓(xùn)將對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣的意識(shí)貫穿到日常的業(yè)務(wù)辦理當(dāng)中，不斷地向有關(guān)客戶宣傳對(duì)公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和相關(guān)活動(dòng)，切實(shí)增強(qiáng)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的成交量和辦理量，提升銀行的整體實(shí)力。

5.5 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

首先，建立一個(gè)合理有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工積極性。其次，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，建立顧客反饋制度，讓顧客同銀行一起監(jiān)督員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德。開(kāi)展調(diào)研，對(duì)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。最后，深入領(lǐng)會(huì)國(guó)家貨幣財(cái)政稅收政策意圖，認(rèn)真貫徹國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，發(fā)揮銀行間接融資優(yōu)勢(shì)。根據(jù)不同類別客戶群體的特征，擬定有一定標(biāo)準(zhǔn)的差異化的融資服務(wù)方案以及相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制措施。

6 結(jié)語(yǔ)

目前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和信貸規(guī)模超常增長(zhǎng)的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)。貸款業(yè)務(wù)特別是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、價(jià)值貢獻(xiàn)持續(xù)提升。當(dāng)前形勢(shì)下，如何沖破傳統(tǒng)的限制，以創(chuàng)新的思維拓展和優(yōu)化銀行的信貸業(yè)務(wù)，特別是對(duì)公信貸業(yè)務(wù)顯得十分重要。研究銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的拓展和優(yōu)化對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和利潤(rùn)的提升有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。