文/王晶

商業(yè)銀行指的是具有存款、貸款、匯兌等一系列功能的一種金融機(jī)構(gòu)，在交易銀行模式下，加強(qiáng)交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型研究，具有一定的現(xiàn)實(shí)價值。本文根據(jù)商業(yè)銀行具體情況，提出了組織架構(gòu)不相適應(yīng)、傳統(tǒng)服務(wù)模式滯后、專業(yè)人才缺失嚴(yán)重三方面的商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展問題，又對創(chuàng)新激勵機(jī)制、重塑組織架構(gòu)、注重客戶服務(wù)等具有針對性的商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行探究。

引言：

中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，讓我國的金融業(yè)隨之迎來了新一輪發(fā)展，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)在這樣的情況下逐漸迎來發(fā)展新機(jī)遇，在短短幾十年時間內(nèi)達(dá)到了西方國家金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展高度。但是與此同時，銀行在處理對公業(yè)務(wù)的過程中，始終存在著組織架構(gòu)、服務(wù)模式和人才資源等方面的問題，使之無端地承受了貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險、抵押物風(fēng)險等，這對商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。在這種情況下，對交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行分析可謂是勢在必行。

1.商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1.1 組織架構(gòu)不相適應(yīng)。從現(xiàn)階段來看，我國大部分商業(yè)銀行的主要經(jīng)濟(jì)利潤來自于對公業(yè)務(wù)，對公業(yè)務(wù)的營業(yè)額占其總收益的絕大多數(shù)，然而一部分商業(yè)銀行為了追求短時間內(nèi)的高收益，對本來成熟的經(jīng)營體制進(jìn)行分割，使業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)市場營銷、卻忽略了對公業(yè)務(wù)當(dāng)中存在的一系列風(fēng)險，而會計(jì)核算的業(yè)務(wù)卻完全移交給基層分行進(jìn)行，這使得業(yè)務(wù)部門和基層分行目標(biāo)不一致、方向有差異。一些地區(qū)的對公業(yè)務(wù)質(zhì)量比較高、有的地區(qū)產(chǎn)品銷售比較突出，還有的地區(qū)則在資金管理方面取得成果，卻終究無法在對公業(yè)務(wù)當(dāng)中“心往一處想、勁往一處使”，這種體制分割的現(xiàn)狀，給對公業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的影響。目前，我國的商業(yè)銀行已經(jīng)形成了“總行——分行——支行”的三級組織管理體系，這種比較傳統(tǒng)的組織管理模式具有一定的優(yōu)越性，但是同時也使得銀行業(yè)務(wù)被分割成若干模塊，不同部門之間不能實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效共享，這顯然不符合銀行對公業(yè)務(wù)中各部門資源共享的要求。不難看出，組織架構(gòu)是否合理直接決定著大型商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量，甚至也決定著銀行自身的未來經(jīng)營水平，在這種情況下盡快解決組織架構(gòu)方面存在的不足之處、提升組織架構(gòu)合理性，顯然具有不可估量的現(xiàn)實(shí)意義。

1.2 傳統(tǒng)服務(wù)模式滯后?？v觀我國商業(yè)銀行商業(yè)發(fā)展模式不難發(fā)現(xiàn)，其現(xiàn)有模式不夠集中，在信息化技術(shù)高度發(fā)展的今天未能跟上時代發(fā)展的步伐，整體信息化水平比較低，難以與國外金融機(jī)構(gòu)比肩；另外，在處理各類業(yè)務(wù)的時候沒有先進(jìn)的思想作為指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)的分析不夠深刻，這使得商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的質(zhì)量受到了一定的影響。實(shí)際上，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的營銷難度比較大，很多金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者將已有的大客戶作為新業(yè)務(wù)的開發(fā)對象，但是營銷手段卻比較落后，傳統(tǒng)的人情文化和酒桌文化在新時期顯然已經(jīng)不再具有合理性，銀行方面的業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品質(zhì)量開始成為人們關(guān)注的重點(diǎn)。商業(yè)銀行方面應(yīng)盡快認(rèn)識到傳統(tǒng)服務(wù)模式的落后性，并根據(jù)實(shí)際情況盡快建成有特色的品牌效應(yīng)、開發(fā)更高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，重新確定對公業(yè)務(wù)營銷手段，根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行工作，從根本上優(yōu)化金融服務(wù)模式，從而達(dá)到提升商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)水平的目標(biāo)。

1.3 專業(yè)人才缺失嚴(yán)重。商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)有一定的復(fù)雜性，隨著其業(yè)務(wù)越來越成熟、業(yè)務(wù)量越來越大，對公業(yè)務(wù)涉及到的各個崗位都開始出現(xiàn)工作人員緊缺的問題，過去的銀行工作人員一般分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)，然而在今后的對公業(yè)務(wù)當(dāng)中，銀行方面需要為客戶提供一條龍式金融服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)，因此銀行工作人員除了需要了解本單位的各類金融產(chǎn)品之外，還需要擁有一定的對公客戶資源。除此之外，工作人員還需要具有突出的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識，能夠不斷打開金融產(chǎn)業(yè)鏈新思路，然而縱觀我國商業(yè)銀行發(fā)展情況，能夠同時擁有上述幾方面能力的工作人員可謂是少之又少，這顯然不利于交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，必須要盡快解決專業(yè)人才不足的問題。

2.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型交易銀行的策略建議

2.1 重塑組織架構(gòu)。交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型絕非易事，想要達(dá)成這一目標(biāo)，商業(yè)銀行方面首先應(yīng)該做的就是打破過去的組織架構(gòu)，對業(yè)務(wù)部門、產(chǎn)品部門進(jìn)行重構(gòu)，建立獨(dú)立的組織管理架構(gòu)。在信息化技術(shù)不斷發(fā)展的情況下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的全新經(jīng)濟(jì)模式給人們帶來了一定的便利，也給商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新動力，銀行方面需盡快建立以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的交易銀行組織管理結(jié)構(gòu)體系，從而將過去的垂直管理模式摒棄掉，提升商業(yè)銀行組織架構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)速度。特別需要提到的是，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)中推行交易銀行模式，并不是要求商業(yè)銀行照搬照抄西方金融機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)，而是需要根據(jù)我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)際情況，循序漸進(jìn)地推進(jìn)現(xiàn)金支付、跨境貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)部門的重塑，逐漸提升交易銀行模式下商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)合理性。綜合目前商業(yè)銀行的實(shí)際發(fā)展情況來看，盡快打造全新的商業(yè)銀行運(yùn)營架構(gòu)、提升組織架構(gòu)合理性，是解決后臺業(yè)務(wù)松散的有力措施之一，在這個過程中切忌為了追求速度而粗暴合并業(yè)務(wù)部門，在組織架構(gòu)優(yōu)化后，應(yīng)對后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行跟蹤式管理，并結(jié)合對公業(yè)務(wù)情況，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行組織架構(gòu)再調(diào)整。

2.2 注重客戶服務(wù)。交易銀行模式的落實(shí)，能夠打破過去商業(yè)銀行一切以產(chǎn)品為核心的工作模式，讓客戶重新成為對公業(yè)務(wù)的重中之重，根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，定制有針對性的金融產(chǎn)品，一切以滿足客戶需求、提升客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)，通過供應(yīng)鏈思維加強(qiáng)客戶維護(hù)工作，不斷增強(qiáng)客戶服務(wù)水平，以現(xiàn)有對公業(yè)務(wù)客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行上下游交易對象的拓展開發(fā)，這樣一來就能夠在保證現(xiàn)有客戶群體滿意度的同時，獲得更多對公業(yè)務(wù)的潛在服務(wù)對象，提升商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)利潤，為商業(yè)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。交易銀行模式下，商業(yè)銀行需盡快建立以客戶為中心的工作服務(wù)思維，盡一切可能為客戶提供交易方面的服務(wù)，讓客戶對金融服務(wù)感到滿意。也就是說，交易銀行需要結(jié)合不同客戶的具體情況確定其特征和需求，從而為客戶提供差異化產(chǎn)品服務(wù)，盡快擺脫過去“產(chǎn)品驅(qū)動型”和“利潤驅(qū)動型”思維帶來的一系列影響，重塑以客戶需求為驅(qū)動力的新服務(wù)思維。除此之外，銀行方面還需要對客戶的金融需求、經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行跟蹤式監(jiān)控，抓住客戶需求，為其提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，真正從客戶的角度出發(fā)，提升交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型水平。除此之外，商業(yè)銀行方面還需要有意識地接受、引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)，在對公業(yè)務(wù)當(dāng)中以客戶為中心，對現(xiàn)有金融產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和深化，將一站式金融服務(wù)與客戶日常交易相關(guān)聯(lián)，從客戶需求出發(fā)對客戶交易行為進(jìn)行服務(wù)和指導(dǎo)對客戶交易需求進(jìn)行調(diào)研，尋找更加優(yōu)質(zhì)的客戶，從供給側(cè)出發(fā)進(jìn)行調(diào)整，從根本上提升交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)服務(wù)水平與服務(wù)能力。特別需要提到的是，在采取措施提升客戶認(rèn)可程度、增加品牌知名度的過程中，工作人員需扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)思想，避免成為融資中介的角色，轉(zhuǎn)而扮演客戶合作伙伴的角色，設(shè)身處地為客戶著想，打破過去以金融產(chǎn)品分勝負(fù)的固化思維，重新建立商業(yè)銀行客戶關(guān)系體系，保障交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型順利進(jìn)行。

2.3 創(chuàng)新激勵機(jī)制。現(xiàn)階段來看，我國的商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)尚不夠成熟，高素質(zhì)人才的短缺，成為了對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型遲遲無法取得成果的主要原因，很多銀行都是根據(jù)工作人員客戶關(guān)系群的規(guī)模確定其收入，這使得商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高素質(zhì)人才流失率比較高，而銀行方面也未能做好綜合性人才的培養(yǎng)工作。久而久之，商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)質(zhì)量必然要受到負(fù)面影響，想要推動交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型顯得十分困難。從業(yè)務(wù)角度來說，我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，涉及到現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)托管等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，工作人員必須要對這些服務(wù)足夠了解，才能勝任對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的工作。同時，在為客戶提供服務(wù)的時候，工作人員還需要仔細(xì)觀察和發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況為其提供有針對性、有特點(diǎn)的金融產(chǎn)品及金融服務(wù)，讓客戶在這個過程中感到滿意。另外，為了進(jìn)一步推動交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銀行方面應(yīng)有意識地加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，培訓(xùn)的目的是提升工作人員的觀察能力、產(chǎn)品了解深度、優(yōu)化工作人員分析能力，使他們能夠在服務(wù)過程中進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，提升產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量。除此之外，為確保交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型能夠順利進(jìn)行，商業(yè)銀行方面還需要確定清晰合理的績效評價體系，根據(jù)交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情況建立考核指標(biāo)，將工作人員的工作效果和他們的個人收益相結(jié)合，對表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行獎勵，促使他們在后續(xù)的工作中付出更多的努力。在有必要的情況下可建立專家小組，提升金融服務(wù)的水平和質(zhì)量，做好交易銀行售后服務(wù)，提升客戶的認(rèn)可度。

結(jié)語：

商業(yè)銀行是最重要的金融機(jī)構(gòu)，近十年間我國的交易銀行模式越來越完善，然而仍有部分商業(yè)銀行在對公業(yè)務(wù)上存在一定的欠缺，無論是組織架構(gòu)、人力資源還是服務(wù)模式都不夠成熟，這顯然不符合交易銀行模式下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型需求。在這種情況下，從加強(qiáng)人才培養(yǎng)、完善組織結(jié)構(gòu)、注重客戶服務(wù)等方面分別入手，調(diào)整商業(yè)銀行現(xiàn)有發(fā)展模式，是未來商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然手段。