霍玉霞

摘要：制造業(yè)的發(fā)展直接體現(xiàn)著一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)力水平，它是我國(guó)的立國(guó)之本、強(qiáng)國(guó)之基，更是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈所系、創(chuàng)新發(fā)展之源。目前，在我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)、銷售規(guī)模，以求占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。但是，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的前提下，為了吸引客戶、擴(kuò)大銷售規(guī)模，企業(yè)就會(huì)采取更加積極、寬松的信用政策，大規(guī)模的應(yīng)收賬款也就應(yīng)運(yùn)而生。由于目前我國(guó)信用管理體系尚不健全、企業(yè)精細(xì)化管理不夠、經(jīng)營(yíng)理念偏差等眾多因素的存在，制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面還存在著諸多問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)在銷售資金回收緩慢的同時(shí)還承擔(dān)著較大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，影響了企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)效益，制約著制造企業(yè)的發(fā)展，甚至對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了不利影響。本文介紹了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容，闡述了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)目前制造業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了深入剖析，并據(jù)此提出解決對(duì)策和應(yīng)對(duì)措施，以期提供優(yōu)化應(yīng)收賬款管理思路，供制造企業(yè)參考，助力中國(guó)制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；企業(yè)管理

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、全球化程度的不斷提高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)想要立于不敗之地，不僅產(chǎn)品技術(shù)要?jiǎng)?chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)，更要優(yōu)化營(yíng)銷策略。長(zhǎng)期以來(lái)，為了吸引客戶、擴(kuò)大銷售，制造企業(yè)往往會(huì)在付款方式上給客戶一定的優(yōu)惠，從先款后貨到先貨后款，賬期也由短到長(zhǎng)，伴隨著企業(yè)銷售的擴(kuò)大與庫(kù)存的降低，隨之而來(lái)的就是應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增加。如應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)造成企業(yè)資金循環(huán)不暢，甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)實(shí)際的壞賬損失，尤其是對(duì)于資金較為敏感的制造業(yè)，一旦資金回籠不及時(shí)，就會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流造成嚴(yán)重不利影響，甚至造成企業(yè)資金鏈斷裂，威脅企業(yè)的存續(xù)。因此，加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究，已經(jīng)迫在眉睫。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)橄蛸?gòu)買(mǎi)方銷售商品或者向接受勞務(wù)方提供勞務(wù)，應(yīng)收取而尚未收取的款項(xiàng)。它具體包括應(yīng)由購(gòu)買(mǎi)方或勞務(wù)接受方負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買(mǎi)方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。這種伴隨著企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的債權(quán)，只有在到期變現(xiàn)后，才能給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流，真正形成實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益流入。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，絕非僅僅是對(duì)應(yīng)收賬款余額進(jìn)行催收，尤其是制造企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值鏈較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各環(huán)節(jié)資金占用較多，向客戶提供賒銷的額度比較大，為實(shí)現(xiàn)貨款的及時(shí)收回，保證現(xiàn)金流充裕、減少壞賬，應(yīng)收賬款管理應(yīng)是從制度到流程，從事前到事后全方位的管理。制造企業(yè)應(yīng)在制度、流程方面應(yīng)建立賒銷管理制度、應(yīng)收賬款管理制度，明確賒銷項(xiàng)目審批流程和應(yīng)收賬款管理流程。在完善的制度和流程下，應(yīng)收賬款管理活動(dòng)應(yīng)是貫穿賒銷項(xiàng)目始終的，事前管理主要包括對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)、確定賒銷額度、建立客戶信用檔案、制定信用政策等，事中管理主要包括做好應(yīng)收賬款核算、定期對(duì)賬、關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力等，事后管理主要包括建立應(yīng)收賬款催收制度、績(jī)效考核制度、提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力措施等。

（三）制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.有利于制造企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款作為一種流動(dòng)性較強(qiáng)的資產(chǎn)，它收回的速度不僅反映了企業(yè)在應(yīng)收賬款上投入資金的使用效率，并且影響著企業(yè)短期償債能力的高低。制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，及時(shí)將應(yīng)收賬款變?yōu)楝F(xiàn)金，將流動(dòng)資產(chǎn)變?yōu)樗賱?dòng)資產(chǎn)，使企業(yè)資金更快地周轉(zhuǎn)，資金的使用效率得以提高，從而為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)的資金支持，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

2.有利于制造企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

制造企業(yè)想要提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在諸多提供同類型產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中勝出，就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行充分的研究，滿足客戶的合理要求，在研究客戶的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代并提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化營(yíng)銷策略。應(yīng)收賬款管理看似是企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款余額進(jìn)行催收的一項(xiàng)工作，實(shí)際上是一項(xiàng)對(duì)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品管理、對(duì)外進(jìn)行客戶管理的系統(tǒng)性工作，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以不斷的積累優(yōu)質(zhì)客戶，將不守信用、不重規(guī)則的客戶淘汰出局。另外，當(dāng)客戶以產(chǎn)品質(zhì)量、安裝服務(wù)等未達(dá)標(biāo)為理由拒絕履行付款義務(wù)時(shí)，企業(yè)還可以查找自身在生產(chǎn)、安裝、售后等環(huán)節(jié)存在的不足，進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化提升，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的口碑和企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有利于制造企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制

從全流程上加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，未到還款日前，充分了解客戶的大額資金情況、到期還款意愿，到期前采取多種方式進(jìn)行催收，逾期后采取必要的應(yīng)對(duì)措施，可以大大提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，減少收賬成本及降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在銷售過(guò)程中，銷售業(yè)務(wù)人員與客戶保持著密切的溝通和良好的客商關(guān)系，在一些內(nèi)控不嚴(yán)的企業(yè)，銷售人員為了與客戶搞好關(guān)系，往往與客戶私下交易，銷售人員收取的現(xiàn)金、銀行票據(jù)等如果不能及時(shí)交回公司入賬，一旦丟失，或主觀上挪為己用，就會(huì)嚴(yán)重侵害公司和客戶的利益。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，掌握各賒銷項(xiàng)目的回款情況，每年按期與客戶對(duì)賬，可以防止銷售人員挪用資金，降低銷售人員違規(guī)、違法風(fēng)險(xiǎn)，減少因內(nèi)部監(jiān)督不足導(dǎo)致的銷售人員侵害企業(yè)和客戶利益情況的發(fā)生。

二、目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的主要問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理觀念存在偏差

在大多數(shù)制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了耀眼的業(yè)績(jī)，管理層往往更加注重銷售收入和利潤(rùn)指標(biāo)，將大多數(shù)精力放在銷售收入的實(shí)現(xiàn)上，在收入實(shí)現(xiàn)后忽略了尚未收回的貨款。在此種經(jīng)營(yíng)文化和激勵(lì)措施的引導(dǎo)下，企業(yè)銷售人員往往也將更多的精力放在新簽合同上，很少能夠主動(dòng)梳理手中尚未結(jié)清款項(xiàng)的項(xiàng)目，當(dāng)應(yīng)收項(xiàng)目逾期后，更是沒(méi)有精力去協(xié)調(diào)售后、法律等部門(mén)去主動(dòng)的解決問(wèn)題，甚至有些銷售人員認(rèn)為催收貨款不是自己的工作職責(zé)。

（二）銷售合約中存在信用風(fēng)險(xiǎn)

在實(shí)際的業(yè)務(wù)過(guò)程中，有些銷售機(jī)會(huì)稍縱即逝，制造企業(yè)為了搶訂單，經(jīng)常在未簽合同的情況下便開(kāi)始生產(chǎn)、發(fā)貨，造成后期貨款無(wú)法正常收回時(shí)，投訴無(wú)門(mén)。即便與客戶簽訂了正式的購(gòu)銷合同，但是對(duì)付款時(shí)點(diǎn)、付款條件、支付方式等約定不夠嚴(yán)謹(jǐn)，造成客戶抓住合同條款漏洞，以各種理由拖延付款，或雖能按期支付，但采用約束力較差的商業(yè)承兌，到期不予兌付。銷售合同中未對(duì)應(yīng)收賬款設(shè)定有效的擔(dān)保，未約定客戶超期未付款時(shí)的懲罰條款，造成客戶違約成本較低。

（三）交易模式中存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)

在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，針對(duì)制造業(yè)產(chǎn)品的特性，客戶往往要求保留一部分貨款作為質(zhì)保金，以督促制造企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)存在的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和售后服務(wù)，在質(zhì)保期結(jié)束后客戶應(yīng)支付剩款項(xiàng)，但實(shí)際中有些客戶為了一己私利，吹毛求疵，拖延支付甚至不支付剩余貨款。在向客戶提供賒銷的過(guò)程中，未要求客戶提供財(cái)產(chǎn)擔(dān)?；蛐庞脫?dān)保等，導(dǎo)致客戶違約成本較低。

（四）應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)滯后

制造企業(yè)沒(méi)有做到利用信息手段將應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管控，缺少一套完善的應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)，將合同的發(fā)貨安裝、收款開(kāi)票、付款條件、臨期預(yù)警等信息以友好的方式傳遞給需要使用的人員。目前大多數(shù)制造企業(yè)都是月末由財(cái)務(wù)出具應(yīng)收賬款余額表，然后返回給業(yè)務(wù)部門(mén)，當(dāng)應(yīng)收賬款核算到某個(gè)客戶下具體合同時(shí)，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)分歧，造成應(yīng)收賬款余額不準(zhǔn)確。

（五）客戶信用評(píng)審方法不嚴(yán)

多數(shù)企業(yè)制定的信用政策比較隨意，信用評(píng)審方法不嚴(yán)。很多企業(yè)在面對(duì)某一客戶，判斷是否賒銷，賒銷額度多大時(shí)，甚至憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或與客戶的私人關(guān)系。那些按照工作流程對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)審的企業(yè)，大多數(shù)也沒(méi)有一套完整、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)審方法，評(píng)價(jià)指標(biāo)之間也缺乏嚴(yán)密的邏輯關(guān)系，無(wú)法形成體系，評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)量化程度不高。有的企業(yè)的管理層在進(jìn)行決策判斷時(shí)完全依靠銷售部門(mén)提供的信息，缺少獨(dú)立的第三方或?qū)I(yè)部門(mén)理性的判斷，為了完成銷售指標(biāo)給銷售部門(mén)一些特權(quán)，忽略客戶信用也是常有之事。

（六）應(yīng)收賬款催收策略失當(dāng)

應(yīng)收賬款管理制度設(shè)計(jì)存在缺陷或者執(zhí)行的不到位，造成賒銷項(xiàng)目管理松懈、催收策略失當(dāng)，是應(yīng)收賬款形成后面臨的主要問(wèn)題。沒(méi)有按項(xiàng)目制定具體的清收責(zé)任人，造成應(yīng)收賬款無(wú)人問(wèn)津，對(duì)外在履約過(guò)程中未關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力，到期前未有效提示客戶付款，對(duì)內(nèi)沒(méi)能有效的協(xié)調(diào)安裝、售后等部門(mén)，無(wú)法確保產(chǎn)品按合同約定如期保質(zhì)的交付，造成客戶非主觀意愿上的延期支付。在應(yīng)收賬款逾期后，銷售人員和管理層對(duì)客戶情況判斷不準(zhǔn)，對(duì)故意拖欠貨款的客戶仍抱有其會(huì)主動(dòng)付款的希望，未及時(shí)采取有效的包括訴訟在內(nèi)的強(qiáng)制手段；對(duì)經(jīng)營(yíng)不善、資金嚴(yán)重周轉(zhuǎn)不良的企業(yè)，仍拒絕以物抵債等能夠挽回?fù)p失的還款方式。

三、優(yōu)化制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

制造企業(yè)在充分分析應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題后，應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化提升。具體而言：

（一）樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理意識(shí)

管理層必須對(duì)銷售收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)有所權(quán)衡，必須認(rèn)識(shí)到，擴(kuò)大銷售量確實(shí)會(huì)增加銷售收入，帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但不能及時(shí)變現(xiàn)或徹底無(wú)法收回的應(yīng)收賬款不僅能導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況惡化，而且會(huì)危及企業(yè)的生存與發(fā)展。管理層必須轉(zhuǎn)變思路，從單純的注重銷售實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與貨款并重，從而樹(shù)立堅(jiān)決控制不良應(yīng)收賬款的決心，并在全體員工中進(jìn)行宣導(dǎo)，形成一種全員為應(yīng)收賬款良性循環(huán)而戰(zhàn)的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)氛圍。

（二）強(qiáng)化銷售合同管理

一方面，任何銷售行為均應(yīng)與客戶簽訂合同，以充分約定雙方的權(quán)利、義務(wù)。由銷售、法務(wù)、財(cái)務(wù)等多部門(mén)協(xié)同，共同制定銷售合同范本，對(duì)付款條件、付款時(shí)間、擔(dān)保措施、違約處罰等進(jìn)行清晰明了的約定，并經(jīng)批準(zhǔn)后實(shí)行。在銷售過(guò)程中，一律使用標(biāo)準(zhǔn)合同，當(dāng)因特殊情況要使用非標(biāo)準(zhǔn)合同時(shí)，要充分評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)，并經(jīng)過(guò)法務(wù)部門(mén)評(píng)審及公司相應(yīng)流程的審批。另一方面，制造企業(yè)在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)提升自身產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，不給客戶吹毛求疵的機(jī)會(huì)，在客戶拖延付款的時(shí)候，能夠拿出充分的證據(jù)保障自身的合法權(quán)益。

（三）優(yōu)化應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)

應(yīng)收賬款管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的管控過(guò)程，沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)做支撐，管理者就無(wú)法做出正確的決策，員工也無(wú)法進(jìn)行高效的應(yīng)收賬款管理工作。企業(yè)信息部門(mén)可結(jié)合本公司的實(shí)際情況開(kāi)發(fā)一套賒銷項(xiàng)目管控系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等系統(tǒng)的融合，以友好的界面實(shí)時(shí)展示具體項(xiàng)目的發(fā)貨、安裝、收款、開(kāi)票、應(yīng)收賬款余額等情況，并根據(jù)合同條款的約定，準(zhǔn)確判斷應(yīng)回款的時(shí)間和金額，列示回款計(jì)劃，且能夠在欠款臨期前的特定時(shí)間進(jìn)行提示，提醒銷售人員及時(shí)進(jìn)行催收，貨款逾期后，能夠預(yù)警，提醒企業(yè)采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

（四）制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜庞迷u(píng)審方法

在企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，尤其產(chǎn)品價(jià)值較大的制造企業(yè)，并非任何客戶都值得企業(yè)犧牲自己的資金成本和承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，向其提供賒銷。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行充分的評(píng)估，只有信譽(yù)良好、綜合實(shí)力較強(qiáng)的客戶才應(yīng)做為賒銷對(duì)象。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建多維度、可量化的客戶信用評(píng)價(jià)體系，客戶提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行征信報(bào)告等資料，由公司風(fēng)控部門(mén)進(jìn)行客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)價(jià)，必要時(shí)可對(duì)客戶的上游供應(yīng)商及下游客戶進(jìn)行分析，對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪，判斷客戶真實(shí)的生產(chǎn)、銷售情況。有條件的企業(yè)，可利用信息化手段，建立一套客戶信用評(píng)審系統(tǒng)，以保證客戶信用評(píng)審的客觀性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、及評(píng)審工作的高效性，相關(guān)授權(quán)人員可隨時(shí)查看客戶信用情況，提高工作效率。

（五）制定并執(zhí)行高效的應(yīng)收賬款催收方案

1.制造企業(yè)應(yīng)該結(jié)合公司管理現(xiàn)狀、產(chǎn)品特性、客戶特點(diǎn)，制定切實(shí)有效的催款制度，并實(shí)際執(zhí)行到位。每筆應(yīng)收賬款均應(yīng)指定責(zé)任人，在應(yīng)收賬款到期前，密切跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)狀況和還款意愿，一旦發(fā)生異常情況及時(shí)報(bào)告，并采取相應(yīng)的措施。在應(yīng)收賬款到期前的一個(gè)月、十五天、五天等不同時(shí)點(diǎn)，采取電話聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)拜訪、寄送付款提示函等不同的方式提醒客戶付款。

2.對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的催收制度及采取必要的強(qiáng)制措施。客戶一旦超期未支付貨款，形成逾期應(yīng)收，及時(shí)向客戶寄送催款函、律師函等，向客戶表明催款意圖，并要求其承擔(dān)相應(yīng)的違約金、資金成本等，并密切跟蹤客戶情況，必要時(shí)采取法律手段。在與客戶溝通催款的過(guò)程中，注意保留催收記錄，以延續(xù)訴訟時(shí)效。

綜上所述，制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)良性發(fā)展意義重大，企業(yè)應(yīng)該科學(xué)、客觀、合理的分析所處行業(yè)的特點(diǎn)、外部市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，并制定與企業(yè)情況相匹配的應(yīng)收賬款管理制度和審批流程，并切實(shí)有效的予以執(zhí)行。企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，要注意總結(jié)以往遇到的問(wèn)題，并進(jìn)行深入反思，剖析引起應(yīng)收賬款發(fā)生不良狀況的深層次原因，并據(jù)此制定相應(yīng)的優(yōu)化措施。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，堅(jiān)持應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理，在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中多部門(mén)協(xié)同，從樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理意識(shí)，到采取行之有效的具體措施，制造企業(yè)一定能在復(fù)雜的應(yīng)收賬款管理中取得卓越的成效，及時(shí)、足額回收資金，讓企業(yè)始終有充足的血液并良好的循環(huán)，使中國(guó)制造企業(yè)能夠始終煥發(fā)活力，得以優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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