連杰

從零售小白到日銷百萬元，九佰街用了4年。

2019年6月，完全沒有零售經(jīng)驗的盧連生帶著他的團隊進入零售領(lǐng)域，采用社區(qū)團購的模式，一邊發(fā)展夫妻店做團長，一邊從當(dāng)?shù)夭耸袌鲞M貨給夫妻店送過去。做得很艱難，盧連生開著奔馳車送菜成了當(dāng)?shù)氐囊粋€日常話題。

2023年6月，大慶九佰街的淡季日銷售額已經(jīng)穩(wěn)定在100萬元以上，當(dāng)?shù)赜?00多家夫妻店把門頭換成了“九佰街社區(qū)團購”。九佰街事實上成為大慶最大的零售企業(yè)。這個增速是沒有外部融資，完全依靠經(jīng)營現(xiàn)金流取得的。

在“亂花漸欲迷人眼”的新零售時代，九佰街為什么能取得成功？

九佰街模式有哪些特點

1.銷售模式：預(yù)售為主。

九佰街以預(yù)售的形式進行銷售，即先接下游訂單，再向上游訂貨。訂單一部分由顧客直接下單，還有很大的比例是夫妻店進貨。舉個例子：某個夫妻店團長在群里銷售九佰街的某商品，可能是顧客下單40份、店主下單60份。到貨后，顧客自提已經(jīng)訂好的40份，60份在店里擺賣。

九佰街有很多長周期預(yù)售的商品，下游下單后，要一周以上才能到貨。這些商品的大部分訂單都是夫妻店進貨訂單。

由于九佰街提供的商品需求程度高、定價低，很好賣，所以夫妻店就愿意多壓貨，也有耐心去等待交付周期比較長的商品。

2.配送模式：整車專配。

整車專配指的是：

（ 1 ）單品產(chǎn)地整車發(fā)貨到銷地倉，這里的銷地倉特指九佰街大慶的總倉。

（ 2 ）大車對小車不落地轉(zhuǎn)運，貨品從大車不落地直接搬放到小車上。

（ 3 ）小車負(fù)責(zé)配送城市內(nèi)一條線路上的提貨點。

整車專配是成本最低的配送模式，從產(chǎn)地到提貨點，商品不停留不落地且整車走，在成本上做到了極致。用盧連生的話說就是，自己直接卷到底，不給競爭者卷自己的機會。

3.定價和財務(wù)模型。

九佰街商品毛利約20%，即在到倉成本的基礎(chǔ)上加價20%（倒扣算法）定零售價。其中，夫妻店分傭約10%，倉配管理等運營成本約6%—7%，利潤約3%—4%。

整車到倉加20%毛利的定價邏輯下，九佰街很多商品的零售價，比這些商品在原產(chǎn)地的零售價還低，保證了九佰街的低價形象。

對夫妻店來說，10%的利潤雖然不高，但其中有相當(dāng)部分是預(yù)售給顧客的，占用門店的資源少，所以也劃得來。

4.商品組織。

九佰街的商品有兩類來源：第一類是在大慶當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場采購的，以蔬菜為主，平價出貨，不賺利潤，銷售額占比也很低。第二類是從產(chǎn)地整車發(fā)貨的商品，占了九佰街銷量的絕大部分。

我們重點分析整車商品，九佰街的整車商品可分成以下三種：

第一種是產(chǎn)地水果。產(chǎn)地代辦將水果整車直發(fā)到九佰街位于大慶的倉庫。因為沒有經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)，所以這類商品能比當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道便宜20%以上。

第二種是白牌商品。我們比較一下大牌商品、雜牌商品和白牌商品。大牌商品的生產(chǎn)成本高，同時要花錢投廣告，所以售價比較高；雜牌商品生產(chǎn)成本低且不花廣告費，所以零售價很便宜；白牌商品的生產(chǎn)成本高，但是不打廣告，所以零售價適中。也就是說白牌商品的品質(zhì)和大牌一樣，但是性價比要優(yōu)于大牌。白牌商品的缺點是顧客不認(rèn)識，需要零售商去解決顧客認(rèn)知的問題。一旦這個問題解決了，白牌商品帶給零售商的利潤就要優(yōu)于大牌和雜牌。

第三種是傳統(tǒng)商超體系里的BC類商品。BC類商品由于動銷慢，占用更多的賣場資源，所以零售商加價率往往較高，且給供應(yīng)商的結(jié)款賬期也比較長。這導(dǎo)致供應(yīng)商的供貨價也虛高一些。九佰街執(zhí)行“預(yù)售+現(xiàn)款結(jié)算”的機制，供應(yīng)商能拿到現(xiàn)款所以供貨價就低，九佰街加價也比較低，這樣零售價的優(yōu)勢就比較明顯了。

九佰街模式為什么能走通

1.九佰街為什么能做低價？

九佰街主做的三種商品都有成本下降的紅利在。產(chǎn)地整車水果節(jié)約了批發(fā)環(huán)節(jié)的成本，白牌商品節(jié)約了廣告成本，BC類商品節(jié)約了門店滯留成本。我稱之為零售行業(yè)的三大紅利：整車紅利、白牌紅利、預(yù)售紅利。

2.九佰街為什么能賣白牌？

零售企業(yè)賣白牌商品的能力跟三個要素相關(guān)：一是顧客對零售企業(yè)的高度信任；二是低價形象；三是與顧客深度溝通的能力。九佰街長期執(zhí)行顧客不滿意就退貨的政策，使得顧客相信九佰街推薦的商品就是好商品，有嘗試的愿望。九佰街的低價策略則降低了顧客嘗試的成本，這樣就有更多的顧客可能嘗試。九佰街通過微信群，用種草文案、圖片視頻、買家秀等形式與顧客深度溝通商品，解決了顧客認(rèn)知商品的問題。

3.九佰街為什么能做預(yù)售？

首先，有足夠的流量。九佰街目前有接近百萬的C端（消費者）流量，這個流量不是一天形成的。2019年九佰街靠賠錢賣菜積累、維護流量，前后投入上百萬元，才發(fā)展出120個團長（約10萬個C端顧客）。之后，持續(xù)發(fā)展團長隊伍，持續(xù)開拓低價商品，才有了現(xiàn)在的流量基礎(chǔ)。

其次，低價策略。包括合理的選品、給供應(yīng)商現(xiàn)結(jié)、低零售毛利等。

最后，給顧客兜底。預(yù)售商品出了問題，無條件全額退款，塑造預(yù)訂無風(fēng)險的顧客認(rèn)知。

4.九佰街怎樣保持高增長？

決定九佰街業(yè)績的有兩個關(guān)鍵要素，一個是產(chǎn)地整車專配的SKU（最小存貨單位）數(shù)量，一個是有效加盟點的數(shù)量。

2022年，九佰街的專配SKU數(shù)為100個，加盟點數(shù)量為900個。未來兩到三年，九佰街的專配SKU數(shù)可以突破200個，加盟點數(shù)量可以突破2000個，屆時，九佰街年交易額將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻兩番，達到10億元以上。

5.九佰街給夫妻店創(chuàng)造了什么價值？

一方面是預(yù)售能力。單個夫妻店只依靠自身力量，預(yù)售很難搞起來，九佰街則給當(dāng)?shù)氐姆蚱薜晏峁┝藦姶蟮念A(yù)售商品池、豐富的商品內(nèi)容、系統(tǒng)化的線上運營方法。

另一方面是更好的商品結(jié)構(gòu)。目前社區(qū)團購的市場規(guī)模已經(jīng)達到5000億元，在這個規(guī)模下，預(yù)售模式商品流通快的優(yōu)勢就發(fā)揮了出來，能帶動供應(yīng)商更快地更新商品。所以社區(qū)團購的商品結(jié)構(gòu)是優(yōu)于線下門店的商品結(jié)構(gòu)的。預(yù)售跑出來的商品，放到線下就比原有的商品具有更強的競爭力。九佰街的加盟門店從九佰街進的貨要比從傳統(tǒng)經(jīng)銷商進的貨更好賣，利潤更高，顧客感官更新潮，所以，九佰街的貨在這些門店整個貨盤的占比越來越高。

九佰街的一個加盟店，2022年從當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)批發(fā)商的貨盤贏利約10萬元，從九佰街的貨盤贏利則超過了40萬元。當(dāng)九佰街的貨成為夫妻店的主要利潤來源后，換招牌就是順理成章的事情了。目前已經(jīng)有100多家夫妻店換成了九佰街的招牌。

6.九佰街動了誰的奶酪？

從夫妻店的角度看，跟九佰街合作后，就會逐步減少從傳統(tǒng)批發(fā)渠道的進貨量，所以九佰街替代的是批發(fā)市場的生意。從顧客的角度看，九佰街主營果蔬糧油家清百貨，顧客在九佰街購物后，就會減少去超市的次數(shù)，可以理解為九佰街和夫妻店聯(lián)手搶了超市的生意。

傳統(tǒng)零售怎樣學(xué)習(xí)九佰街

九佰街值得傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)的地方很多，結(jié)合當(dāng)下實際，筆者建議先學(xué)以下三點：

第一，要學(xué)習(xí)做流量。拉起來一個基礎(chǔ)的流量后，要持續(xù)“投喂”需求度高、價格低、品質(zhì)可靠的商品，才能實現(xiàn)流量的穩(wěn)定和增長。在這個過程中，團長隊伍的培養(yǎng)至關(guān)重要。

第二，要學(xué)習(xí)做預(yù)售。要動員和組織大量的供應(yīng)商先報品、后配送；要給供應(yīng)商快速結(jié)款。

第三，要學(xué)習(xí)賣白牌商品。采購白牌商品不難，難的是跟顧客深度溝通，獲得顧客的深度信任。

總結(jié)起來就是：跑通預(yù)售流程、培養(yǎng)百名團長、拉夠10萬粉絲、大量銷售白牌商品。

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