蔣金花

當老板告訴我，他的店坪效有1萬元時，我整個人驚呆了。外表如此平平無奇的小店，利潤竟這么高，反差感一絕。

第一次注意到琪琪精品店，是因為店門前亮閃閃的搖搖車圍滿了小朋友，門口的左面墻壁和中間貨架擺滿了女性頭飾，醒目又漂亮。老板是一位年輕的90后小伙，他表示，這是店里流水最大的商品，小區(qū)顧客路過都愛看看，選選。因此放在了最顯眼的位置。

步入店里，店鋪分為上下兩層，一樓主要賣兒童玩具、學習用品、精品禮物等。二樓主打應季商品，比如冬季兒童毛毛鞋、男女拖鞋、襪子等。

整體來說，這是一家40平方米，主打女性和孩子用品的店鋪，精致、溫馨。

一年凈利潤40萬元。

社區(qū)門口的“名創(chuàng)優(yōu)品”

2018年，大學剛畢業(yè)的李亮（化名）曾到房地產(chǎn)公司上班，每月工資3 000元。半年的打工經(jīng)歷讓他意識到，關于生計問題，還是做生意更適合自己。

“創(chuàng)業(yè)前，我曾圍著自家小區(qū)5公里范圍內(nèi)轉(zhuǎn)悠了一個星期，想到底做什么，選址在哪？最終我還是決定將店開在自家小區(qū)門口，因為這個地方我最熟悉，有安全感?！崩盍帘硎?。

李亮生活的小區(qū)處于渝中區(qū)中心部位，距離重慶著名的大坪商圈僅有兩三公里路程。經(jīng)過多年發(fā)展，小區(qū)大門口已自發(fā)形成了一條長達一公里的小集市。里面火鍋店、小超市、水果店、肉鋪等商鋪林立。可以說，作為原住民，李亮對于自家小區(qū)周圍的人情世故，經(jīng)濟水平了然于胸。

篩選之下，似乎做女人和小孩的生意最適合李亮。根據(jù)他的判斷，自家小區(qū)擁有200畝面積，人流量大，房價最高時每平方米2萬元，居民消費力不俗。且多是老人或者媽媽帶著小孩出門玩耍，客流穩(wěn)定。5年前，711、美宜佳還沒有在這里開店，周圍賣女性和嬰幼兒用品的商店只有一家平價小超市，商品顏值、質(zhì)量都一般?？紤]到小區(qū)及周邊居民雄厚的消費實力，對生活好物的需求，這就是商機，屬于市場空缺。在這里開一家精品店，就是第一個吃螃蟹的人，能第一時間占領顧客心智。

“我性格比較溫和，家里也有老婆和小孩，在接待女性顧客和小朋友時，語氣態(tài)度、商品選品等問題之間的尺度把握，細節(jié)拿捏心里會更有譜?！崩盍帘硎尽?/p>

第一次做生意，穩(wěn)妥起見，李亮決定先從模仿名創(chuàng)優(yōu)品（一個全國知名的生活好物集合店）開始。他跑到大坪龍湖時代天街，將里面的文創(chuàng)精品店仔細研究了一遍，將名創(chuàng)優(yōu)品的商品種類、陳設、店面裝修風格全部記錄下來，回到店鋪照著做。

李亮表示：“創(chuàng)業(yè)啟動資金，父母給了我30萬元?；诖宋易饬艘粋€40平米月租1萬元的店鋪，按季度結(jié)算，再花10萬元做了裝修?！?p>

第一步選址，第二步裝修，第三步就是選品了。

對于選品，2018年年底，李亮對標名創(chuàng)優(yōu)品，將食品刨除后，其他商品種類、陳設基本依樣畫葫。通過網(wǎng)絡搜索，李亮花了一個星期去到廣東省潮汕玩具批發(fā)市場和浙江省義烏小商品批發(fā)市場。

潮汕玩具批發(fā)市場中主要售賣兒童玩具，包括：智能玩具、籃球、毛絨玩具等，全國基本70%的玩具批發(fā)都出自這里。而義烏更是全球小商品批發(fā)地，在這里基本能找到所有女士最新潮的配飾、化妝品，小孩需要的應季鞋襪、學習用具等。

“最開始我考察了重慶市朝天門批發(fā)市場，但沒看上里面的貨，覺得質(zhì)量不行。我當時去到潮汕和義烏，加了一百多個供應商的微信回來。方便后面進貨，就不用每次跑一趟了。”李亮表示。

這次的進貨，加上之前的租店、裝修，李亮一下子花光了30萬元啟動資金。為此，李亮找了一位風水師，給自己店鋪算了一個黃道吉時，希望開門大吉。

精準又貴的生意，怎么做

開業(yè)初期，由于實戰(zhàn)經(jīng)驗淺薄，琪琪精品店基本處于磨合狀態(tài)。李亮一邊賣貨一邊進貨，不斷根據(jù)日常銷售情況調(diào)整貨品選擇。

值得欣慰的是，開業(yè)半年，李亮的生意還可以，雖不至于賺錢，但起碼能滿足日常經(jīng)營需求，不再向家里要錢。這期間，李亮也下了很多“功夫”。比如，每個月去大坪龍湖時代天街看各大精品店的情況，都在賣什么，有什么變化，上了哪些新品等。

每天關注社交媒體，抖音、小紅書，電商網(wǎng)站天貓、京東上什么玩具銷量好，什么玩具最火。也會在各種節(jié)假日做活動，吸引客源。三八婦女節(jié)，全店飾品、化妝品打八折，六一兒童節(jié)玩具打八折等。

最關鍵的是，在貨品篩選上一邊吃虧一邊進步。最開始，李亮通過微信朋友圈，看各大供貨商的貨源，看到滿意的或者顧客詢問次數(shù)較多的商品就先下單一兩個發(fā)貨回來，看看質(zhì)量，如果可以再批量進貨。

誰知道，這過程中，有些老板寄樣品的時候發(fā)的是合格產(chǎn)品，等真正批量進貨的時候，發(fā)的卻是殘次品?！坝幸淮?，一個國產(chǎn)知名品牌的化妝水，樣品與實際到貨不一樣，精華水里面有肉眼可見的雜物。供應商還死活不承認，最后我自己吃了暗虧，損失了5 000元。銷毀了這批貨，也沒拿到店里賣?！崩盍撩虼铰柤绲?。

也是從這次后，李亮決定不再售賣化妝品，他發(fā)現(xiàn)，由于自己的顧客多是女性和小孩，化妝品和食物一樣，容易出問題。小孩吃壞了東西，顧客用化妝品過敏或者出現(xiàn)其他問題，很容易就在小區(qū)人群中傳開，店鋪形象容易受損且不易挽回。

另外，前期寄樣品的快遞費都是李亮自己出，供應商一開始也沒太在意李亮這樣的小店客戶。后面李亮逐漸找到了符合自家品質(zhì)水準的商家，合作次數(shù)增加后才免了樣品費。而真正做到隨心所欲拼購商品，則是在2020年后，經(jīng)濟環(huán)境急轉(zhuǎn)直下，供應商也開始注意“蚊子腿蒼蠅肉”。當然這都是后話。

2019年的7、8月份，也許是由于回頭客逐漸增多，李亮的精品店生意開始有了質(zhì)的變化，最好的時候一天營業(yè)額能達到1萬元。李亮開始將原來30多平米的二樓雜貨間裝修出來，加固底板，擴大面積，將店鋪從40平方米變成了70多平米。

李亮表示，“2019年的下半年到2020年的國慶左右，一年時間凈利潤我掙了40多萬元，2021年基本也是這個水平?；镜胶竺?，我已經(jīng)摸索出了自己的經(jīng)營模式，店里的商品種類比名創(chuàng)優(yōu)品更精細，去掉了一些零食和化妝品，增加了一些禮盒、卡片等小區(qū)居民有高頻需求的商品?！?/p>

一直以來名創(chuàng)優(yōu)品的店門口都是化妝品占據(jù)最醒目位置，左面墻壁多是零食和各類水杯。右面墻是毛絨娃娃，中間充電器、臺燈、毛巾等貨品?，F(xiàn)在的琪琪精品店店門口是發(fā)飾，一樓左面墻一半是發(fā)飾一半是學習用品。右面墻一半是兒童玩具，其它區(qū)域都是精品禮物和各種卡片、禮盒、水杯等小商品。

這樣的陳設布局，是根據(jù)這幾年售賣經(jīng)驗，顧客需要，一點點調(diào)整出來的?？梢哉f，這家精品店是根據(jù)這個區(qū)域的消費者需求打造出來的，只要他們有需求，就能優(yōu)先想到，這件商品在這家店能不能買到?！?h3>有溫度的夫妻店

回顧過去5年，李亮表示，商品選品，要高顏值且品質(zhì)好。經(jīng)過不斷地進貨，經(jīng)手看過上千種貨品后，李亮現(xiàn)在僅憑眼緣，看朋友圈圖片也能將貨品的價格質(zhì)量猜個八九不離十。

貨源一般盡量找出口國外的商品。一般工廠外貿(mào)單，品質(zhì)都有保證，甚至出口歐美的產(chǎn)品品質(zhì)會更好。李亮找到商家，表示同樣的貨品自己可以不用貼品牌商標，以此方式拿到物美價廉的貨源。轉(zhuǎn)手進到自家店鋪，再對標名創(chuàng)優(yōu)品、畹町、天貓、京東上同類商品價格，在保證至少50%利潤的基礎上，給出定價。

“店里所有的商品利潤基本都在50%以上，這樣我才能不虧。店里兒童玩具賣得最好，平均單價在70～80元之間，占據(jù)了一樓右墻半壁江山的位置，位置優(yōu)勢僅次于門口的發(fā)飾。最貴的玩具單價能達到300多元，因為時常有顧客咨詢，想買來送朋友的孩子?！崩盍琳f道。

據(jù)觀察，李亮店里的商品質(zhì)量屬于中等水平，顏值和品質(zhì)確實比一般平價超市同類商品好很多，不過價格也會比商場或者網(wǎng)上的同類單品貴一點，對于一般消費者而言屬于“小貴”范疇。比如，一個女性發(fā)夾，粉色亞克力材質(zhì)，這里賣28元，其他地方可能賣23元。

李亮表示，這個店主要靠回頭客。就算同一件商品，顧客知道價格比天貓、小紅書的貴點，但是因為對品質(zhì)滿意，以及時買即用的爽感，不用等待漫長的快遞，對于那多出來的幾元錢也能接受。就當為自己的時間，情緒價值付費了，取悅自己和小孩。

此外，經(jīng)過5年的積累，李亮已經(jīng)和很多顧客熟識，誰家小孩幾歲，在哪個幼兒園讀書，他都知道。熟客進店時，如果愿意，還能聊幾句家常。這也是李亮這家店獨一無二的另一個關鍵點：有溫度的夫妻店。

采訪期間，陸續(xù)有顧客進店買東西，其中一位女性買卡片，給自己六年級的女兒做生日賀卡，挑選期間，還讓李亮幫忙參謀。也有出聲詢問，為啥前兩天精品店關門了，都沒有提前通知。李亮趕緊解釋，上周末關店一天帶老婆孩子去了重慶市大足區(qū)度假，才一笑作罷。

這兩年，這種顧客詢問關店的事情，時有發(fā)生，李亮是既煩惱又快樂?？鞓返氖?，很多熟客記住了自己的店，一有需求就會優(yōu)先來自己的店看看。煩惱的也是魚和熊掌不能兼得，做出了一個月關店4天陪孩子玩耍的決定，就必須承擔帶來的經(jīng)濟損失。

其實關于招人的問題，李亮不是沒有聘請過員工與他輪流照看店鋪。只是后來，李亮發(fā)現(xiàn)招聘的店員情緒不穩(wěn)定，沒法像他一樣總是態(tài)度溫和的對待顧客，有時會讓顧客感到被冒犯。另外，店員個人素質(zhì)堪憂，記賬不清，小偷小摸行為偶有發(fā)生，也令李亮打消了長期聘用外人的打算?，F(xiàn)在，遇到上貨、清點庫存等繁忙時刻，李亮會讓老婆替他守店。

夫妻店，口碑最重要。

李亮表示，“一般顧客進店，我不會跟在其后面一直追問，只有顧客詢問的時候，我再出聲，禮貌但不冷漠。但我會留意電腦屏幕的監(jiān)控畫面，防止小偷順走商品。這些年，店里經(jīng)常出現(xiàn)小偷，對面的711、旁邊的美宜佳都會有。此外，遇到顧客有糾紛，我一般都會選擇吃個虧。比如，過年期間，經(jīng)常會有小孩拿壓歲錢來買東西，有時這個小孩的大人知情，有時會不知情。如果是第二種情況，會出現(xiàn)事后家長拿著開封的商品來退貨，我一般都會將錢全額返回，不做過多爭辯。這些瑣碎的細節(jié)、小事，說起來容易做起來難。日復一日，年復一年，年輕的歲數(shù)，需要定力，才能做到成天守在店里，不半途而廢。”

今年，作為社會管控放開后的第一年，李亮表示受影響還是很大。目前為止凈利潤只做到了20多萬元，幾近減半。今年上半年，李亮也有學著剛開業(yè)時那樣做活動，后來發(fā)現(xiàn)根本沒用，并不會因為某個活動日的折扣提高店鋪整體營業(yè)額。

對于未來，李亮打算再做一兩年看看，雖然現(xiàn)在的零售店有被無人店取代的風險?？芍灰?jīng)濟回暖，有溫度的夫妻店就總能分一杯羹，一直在街巷中生存下去。