“庭前春鳥啄林聲，紅夾羅襦縫未成”，當(dāng)韓愈的弟子張籍在唐朝寫下這首《燕美人歌》的時(shí)候，他不知道，又過了近300年，才有李清照再一次把“夾”與“縫”兩個(gè)字結(jié)合，寫下了“乍試夾衫金縷縫”已覺春心動(dòng)的《蝶戀花》，與之相和。又過了差不多900年，到大清光緒二十九年的公元1903年，才有劉鶚在《老殘游記》第二回里“在夾縫中安插”，第一次把“夾”“縫”兩個(gè)字融為一個(gè)詞，“夾縫”才逐漸走向流行文學(xué)。

“夾縫”以及“在夾縫中求生存”這句已經(jīng)成為我們生活日常的話語(yǔ)，其實(shí)是歷經(jīng)了1200多年的進(jìn)化，才有機(jī)會(huì)成為主流文學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)，才逐漸成為我們生活中的普遍常識(shí)。

從萌芽到普及的過程，其實(shí)正如“夾縫”這個(gè)詞的現(xiàn)代解釋一樣，既表達(dá)兩個(gè)鄰近物體間的狹窄空隙，又比喻進(jìn)退維谷的處境，也是從很細(xì)微處，不斷變化生長(zhǎng)，逐漸成為日常。

文字如此，人生如此，產(chǎn)品如此，市場(chǎng)更如此。

沒有你買不到的，只有你想不到的，中國(guó)市場(chǎng)正在迅速夾縫化，正如“定位之父”特勞特所言，分化定律推動(dòng)了選擇的增長(zhǎng)。以牙膏為例，在天貓和京東，你能想到的以及想不到的牙膏品種和品牌數(shù)以百計(jì)，同時(shí)有很多品牌雖然名不見經(jīng)傳，但卻悶聲發(fā)大財(cái)，比如參半牙膏，上線一個(gè)月賣了5000萬元，后來推出益生菌漱口水，80天賣了1億元。再比如可立克的蜂毒牙膏，一上線就賣了3000萬支。又比如，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，但有款京皇城北京二鍋頭酒，2023年3月在抖音上線，3個(gè)月在抖音平臺(tái)分銷了近200萬瓶，3個(gè)月就走完了很多傳統(tǒng)白酒企業(yè)要走好幾年的路，成為白酒賽道的新代表。

近些年圍繞某一細(xì)分市場(chǎng)做出巨大業(yè)績(jī)的品牌比比皆是，這些品牌之所以成功，其核心是發(fā)現(xiàn)并掌握了夾縫市場(chǎng)的營(yíng)銷法則，鎖定夾縫，打通夾縫，挖掘市場(chǎng)淺海，連通市場(chǎng)深海，實(shí)現(xiàn)換道超車。在夾縫中創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在夾縫中求新求變，把夾縫市場(chǎng)做強(qiáng)做透，已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)的基本面和市場(chǎng)精神。（見圖1）

中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入夾縫時(shí)代，其核心原因包括生產(chǎn)過剩、需求多元、科技創(chuàng)新以及服務(wù)外包等變量，理解夾縫成因，知其然，更要知其所以然。（見圖2）

生產(chǎn)過剩，是推動(dòng)夾縫市場(chǎng)形成的主要原因。經(jīng)過40多年的改革開放，中國(guó)成為“世界工廠”，我們國(guó)家從過去的全面生產(chǎn)不足，到現(xiàn)在已經(jīng)全面進(jìn)入生產(chǎn)過剩時(shí)期。競(jìng)爭(zhēng)加劇，嚴(yán)重內(nèi)卷，在帶來負(fù)面影響的同時(shí)，也激發(fā)了供給側(cè)更大的變革欲望，去改變和發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。只有想不到，沒有造不出，這是市場(chǎng)全面夾縫化的主要?jiǎng)右颉?/p>

需求多元，是夾縫市場(chǎng)普遍存在的客觀條件。正如馬斯洛需求的五大層次所述，滿足最基本的生存生理包括食物和衣服等所需之后，安全的保障、社交的需要、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的精神人格需求，就一一再現(xiàn)了。中國(guó)現(xiàn)在人均GDP已經(jīng)突破1萬美元，加上14億人口，每個(gè)年齡段的人口基數(shù)都很大。多元化需求是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的客觀事實(shí)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，中國(guó)所有企業(yè)的所有產(chǎn)品，從理論上都能找到用戶，這是夾縫市場(chǎng)普遍存在的客觀條件。

科技創(chuàng)新，是夾縫市場(chǎng)普及裂變的核心動(dòng)力?？萍紕?chuàng)新不僅改變了高端前沿技術(shù)，也創(chuàng)造了更好的產(chǎn)品和服務(wù)，特別是和中國(guó)市場(chǎng)的融合，產(chǎn)生了豐富多彩的應(yīng)用場(chǎng)景，形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)生態(tài)，誕生了包括B2B、O2O、C2F、SB2C乃至視頻帶貨、直播帶貨等多樣的驅(qū)動(dòng)方式。這些為滿足夾縫市場(chǎng)的需求提供了技術(shù)支持和渠道便利，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的夾縫滿足。通過科技創(chuàng)新，再小的一個(gè)需求，也可以連接全世界；再小的服務(wù)，也能服務(wù)海內(nèi)外。

服務(wù)外包，是夾縫市場(chǎng)打通全鏈的價(jià)值協(xié)同。過去，品牌一般只能在主流市場(chǎng)血拼，因?yàn)闈M足細(xì)微夾縫市場(chǎng)的成本太高了，缺乏足夠的價(jià)值協(xié)同和供應(yīng)鏈資源。中國(guó)這些年發(fā)生了前項(xiàng)所述的生產(chǎn)能力、購(gòu)買能力及技術(shù)能力的變革和大提升，推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈的進(jìn)化。價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了專業(yè)分工，能夠全面外包，每一個(gè)領(lǐng)域的最后一公里都得以打通，衍生出了快遞小哥、跑腿達(dá)人、菜鳥驛站、豐巢快遞柜等服務(wù)協(xié)同資源，為夾縫市場(chǎng)的普及提供了足夠的服務(wù)能力。只要把錢付到位，就能把貨送到位。

市場(chǎng)全面夾縫化，本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)了所有產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值最大化。這個(gè)世界沒有垃圾，只有放錯(cuò)了位置的寶貝。夾縫市場(chǎng)是一種市場(chǎng)模式，更是一種思維系統(tǒng)，具有傳統(tǒng)市場(chǎng)不具備的特點(diǎn)特質(zhì)。

夾縫市場(chǎng)，就是夾縫中的市場(chǎng)，是夾在兩個(gè)相鄰市場(chǎng)之間的狹窄縫隙中的市場(chǎng)。通俗地講，就是夾在其他市場(chǎng)中間的市場(chǎng)，從用戶的角度出發(fā)，包含心間維度、空間維度以及時(shí)間維度三間維度，這是當(dāng)下中國(guó)夾縫市場(chǎng)的基本含義。（見圖3）

心間夾縫市場(chǎng)。所謂心間夾縫市場(chǎng)，就是從用戶心智出發(fā)，洞察和發(fā)現(xiàn)及放大基于心理認(rèn)知差異的市場(chǎng)。從心間重新定義市場(chǎng)縫隙，要善于從產(chǎn)品物質(zhì)功效性和精神滿足性角度挖掘市場(chǎng)價(jià)值，尋找市場(chǎng)機(jī)遇。例如汽車市場(chǎng)里，廣汽集團(tuán)與哈弗汽車的合作過程中，以“刻度”的心間概念，重新定義了汽車—轎車0刻度、旅行車1/4刻度、城市SUV 2/4刻度、山地越野車4/4刻度，而哈弗大型SUV，就是3/4刻度座駕，既有城市SUV的精致和舒適，又有越野車的硬派與野性，因此命名為哈弗大狗，以全新的心間夾縫市場(chǎng)的邏輯，開創(chuàng)了SUV寵物化新路徑。產(chǎn)品一上市即成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，2022年銷量突破9萬輛，2023年1—7月銷量累計(jì)突破6萬輛。

空間夾縫市場(chǎng)。所謂空間夾縫市場(chǎng)，其本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品與用戶之間的空間關(guān)系，重新定義用戶場(chǎng)景，創(chuàng)造空間夾縫，形成以空間為切入點(diǎn)的夾縫市場(chǎng)。例如艾仕可多功能廚房收納架，深度研究廚房刀、叉、筷、勺、剪等擺放問題，洞察出廚房餐具用品雜亂并且固定位置取放不便的空間關(guān)系，主打360度旋轉(zhuǎn)功能，推出廚房空間里自由旋轉(zhuǎn)的新式筷筒，實(shí)現(xiàn)了廚房空間筷子、勺子自由取放，讓廚房的筷筒轉(zhuǎn)起來，同時(shí)采用高品質(zhì)材質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了承重抗壓擺放穩(wěn)定、大容量設(shè)計(jì)全可拆洗，加上價(jià)格便宜，同步導(dǎo)入全網(wǎng)分銷模式，迅速打開了市場(chǎng)，單款銷售接近200萬單，累計(jì)銷售突破900萬單，成為抖音廚房收納銷售頭部品牌。

時(shí)間夾縫市場(chǎng)。所謂時(shí)間夾縫市場(chǎng)，就是基于時(shí)間維度，發(fā)現(xiàn)品牌、產(chǎn)品和用戶時(shí)間的關(guān)系，以時(shí)間夾縫定義市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)夾縫價(jià)值。例如科羅娜啤酒的日落時(shí)分，緊緊抓住日落這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，“趁日落出走吧”，捕捉用戶特別是青年用戶追逐日落的體驗(yàn)場(chǎng)景—騎行、滑行、踏浪前行等夕陽(yáng)下的自由暢快，重建“人—貨—場(chǎng)”，釋放日落時(shí)間價(jià)值。

再比如我們熟悉的感冒藥白加黑，倡導(dǎo)分時(shí)吃藥治感冒，白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，穿透時(shí)間夾縫，一舉打開感冒藥市場(chǎng)。再比如秋天的第一杯奶茶，這些營(yíng)銷活動(dòng)都是以時(shí)間為重要細(xì)分維度，實(shí)現(xiàn)夾縫突圍。

綜上所述，夾縫市場(chǎng)，既有“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中所闡述的利基思想（niche market）一般性特點(diǎn)，利基市場(chǎng)相當(dāng)小，客戶有一些獨(dú)特需要，隨著經(jīng)營(yíng)效率的提高，那些看似很小的利基市場(chǎng)可能會(huì)變得有利可圖；也有日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家長(zhǎng)島總一郎提出的縫隙市場(chǎng)的特征，在現(xiàn)代市場(chǎng)中總會(huì)存在著市場(chǎng)的盲點(diǎn)，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞著“尋找市場(chǎng)縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為核心戰(zhàn)略。

相對(duì)于科特勒的利基思想和長(zhǎng)島總一郎的縫隙市場(chǎng)理念，當(dāng)下中國(guó)的夾縫市場(chǎng)，更具有普遍性的特質(zhì)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有深遠(yuǎn)的意義，要做大夾縫，必須深刻理解夾縫。（見圖4）

其一，“縫”。夾縫市場(chǎng)首先是整體市場(chǎng)中的一個(gè)縫隙市場(chǎng)，我們必須承認(rèn)，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及AI人工智能時(shí)代的來臨，當(dāng)下中國(guó)的市場(chǎng)已告別過去整塊分割的時(shí)代，沒有實(shí)質(zhì)意義上的全國(guó)化或整體化市場(chǎng)。例如白酒市場(chǎng)，沒有哪一個(gè)品牌或者哪一款產(chǎn)品是真正能實(shí)現(xiàn)全覆蓋的，都是在某個(gè)市場(chǎng)或殘酷地競(jìng)爭(zhēng)，或滋潤(rùn)地活著。市場(chǎng)是由無數(shù)個(gè)狹窄細(xì)縫市場(chǎng)組合而成的集合體。

其二，“隱”。大多數(shù)夾縫市場(chǎng)具有隱性特點(diǎn)，不易被察覺，需要深刻地洞察和研究，也需要反復(fù)論證和嘗試。例如醬香拿鐵，咖啡與白酒具有強(qiáng)刺激性，從醫(yī)學(xué)的角度看不宜共同飲用，但茅臺(tái)與瑞幸找到了比較巧妙的勾兌方式，實(shí)現(xiàn)了白酒與咖啡融合，這就是在隱形領(lǐng)域挖新路，突破了隱性限制。

其三，“小”。夾縫市場(chǎng)在起步階段，一定屬于小眾市場(chǎng)，大部分人未知，小部分人嘗試，從小開始，逐漸放大。“小”，是夾縫市場(chǎng)前期最基本的特性，需要借助營(yíng)銷工具和技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)聚類，從小眾到泛小眾再到大眾的聚集。這里特別要注意，“小”與“縫”這兩個(gè)性質(zhì)的差異化，“縫”強(qiáng)調(diào)的是夾縫市場(chǎng)相較于整體市場(chǎng)的相對(duì)客觀狀態(tài)，而“小”說明的是夾縫市場(chǎng)的人群主觀特征。

其四，“弱”。真正的夾縫市場(chǎng)具有天生的“弱競(jìng)爭(zhēng)”特點(diǎn)，沒有競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極少，是夾縫市場(chǎng)的重要優(yōu)勢(shì)。你得排除萬難找到那個(gè)真正的夾縫，如果一個(gè)夾縫市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，那就不是真正的夾縫市場(chǎng)，而是紅海市場(chǎng)或者偽夾縫市場(chǎng)，千萬不要誤入歧途，所以?shī)A縫市場(chǎng)需要正確地定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)造唯一。正如“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特所言，最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)者尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力弱的區(qū)域市場(chǎng)或戰(zhàn)略領(lǐng)域。

其五，“變”。夾縫市場(chǎng)具有裂變性，包含縱向裂變和橫向裂變，乃至交叉裂變等形式。這一特質(zhì)決定了夾縫市場(chǎng)內(nèi)部及夾縫市場(chǎng)之間具有可連通性、可交融性，N個(gè)夾縫市場(chǎng)可以形成一個(gè)整體，一個(gè)整體市場(chǎng)也可以裂變出更多的夾縫市場(chǎng)。夾縫市場(chǎng)的可變性，決定了所有的夾縫市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)從小夾縫到大夾縫，從夾縫到深縫，從合縫到無縫，夾縫市場(chǎng)因此充滿了無限機(jī)遇。

其六，“鏈”。所有的夾縫市場(chǎng)之間都具有關(guān)聯(lián)性，可以互相連接，通過深挖和深度終究可以實(shí)現(xiàn)連通，從夾縫市場(chǎng)形成海量市場(chǎng)。從縫到鏈，由鏈及海，從淺海到深海，是夾縫市場(chǎng)可以長(zhǎng)線投資的根本所在。

其七，“深”。即深度，強(qiáng)調(diào)的是夾縫市場(chǎng)的無限延伸性，具有巨大的想象和挖掘空間，包括但不限于功能性的深度挖掘、人群年齡段及性別的延展乃至情感的延伸等。夾縫市場(chǎng)的深度，決定了未來的發(fā)展前途。

夾縫市場(chǎng)的普遍性和常態(tài)化，特別是近些年在“需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱”的三重壓力下，除了極少數(shù)壟斷行業(yè)，各行業(yè)已全面進(jìn)入夾縫市場(chǎng)時(shí)代，內(nèi)卷不可避免。前面之所以花了大量篇幅來講解夾縫市場(chǎng)，就是為了方便讀者深刻理解夾縫市場(chǎng)的當(dāng)下意義：在全面夾縫市場(chǎng)時(shí)代，必須更好地利用夾縫市場(chǎng)機(jī)遇，創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)路徑，開創(chuàng)新的營(yíng)銷思路，做大夾縫市場(chǎng)。一切都是心想生，有什么樣的觀點(diǎn)，就有什么樣的市場(chǎng)。

1.唯一性法則

成為夾縫市場(chǎng)的戰(zhàn)略唯一，是做大夾縫市場(chǎng)的基本營(yíng)銷觀。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年年底，王小鹵已經(jīng)連續(xù)3年位列全國(guó)虎皮鳳爪銷售額第一、“雙11”天貓肉類零食第一、抖音雞肉零食第一，王小鹵正邁向百億級(jí)銷售規(guī)模。王小鹵虎皮鳳爪的成功，正是遵循了夾縫市場(chǎng)唯一性法則，包括戰(zhàn)略唯一性、價(jià)值唯一性、變現(xiàn)唯一性以及時(shí)間唯一性等維度。

戰(zhàn)略唯一性。企業(yè)的一切投資，都是對(duì)戰(zhàn)略的投入，企業(yè)不分強(qiáng)弱，戰(zhàn)略不分大小。一定要從戰(zhàn)略高度對(duì)夾縫市場(chǎng)進(jìn)行深耕，將企業(yè)的戰(zhàn)略重心從傳統(tǒng)意義的紅海競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向夾縫市場(chǎng)的系統(tǒng)創(chuàng)新，并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦，形成唯一，只有唯一才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一。王小鹵虎皮鳳爪，就是戰(zhàn)略聚焦唯一“個(gè)大無甲”鳳爪品類，做透40克大個(gè)鳳爪這個(gè)超級(jí)夾縫市場(chǎng)。

價(jià)值唯一性。夾縫市場(chǎng)是小而美，起步階段一定要圍繞“價(jià)值唯一”開展工作，每一個(gè)產(chǎn)品一定有其唯一不可替代的價(jià)值。圍繞“個(gè)大無甲”的特點(diǎn)，王小鹵為消費(fèi)者提供了一整套價(jià)值主張，“一秒脫骨、滿嘴鹵香、個(gè)個(gè)起虎皮、好吃到舔手指”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，廚神IP形象的味視覺一體化包裝、連接李佳琦形成流量?jī)r(jià)值……怎么定義價(jià)值就有什么價(jià)值。

變現(xiàn)唯一性。可變現(xiàn)性，是檢驗(yàn)夾縫市場(chǎng)的選擇是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一起步就要實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)。2019年4月王小鹵入駐天貓第一個(gè)月就賣了100萬元，到12月直播帶貨即突破500萬元，證明了戰(zhàn)略和價(jià)值選擇的正確性。不具備變現(xiàn)價(jià)值的夾縫市場(chǎng)必須放棄。

時(shí)間唯一性。相對(duì)于其他市場(chǎng)，夾縫市場(chǎng)的時(shí)間價(jià)值更具凸顯性，本身夾縫市場(chǎng)就具有一定的時(shí)限性，過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店，必須把握切入夾縫市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，早了成為炮灰，晚了黃花菜都涼了。王小鹵的成功，很重要的原因是踩準(zhǔn)了直播電商崛起的時(shí)間風(fēng)口，快速崛起。

2.深海戰(zhàn)略法則

寬度一毫米，深度無限米，深海戰(zhàn)略是做大做強(qiáng)夾縫市場(chǎng)一系列戰(zhàn)略行動(dòng)的總概括，是洞察夾縫需求，重新定義人貨場(chǎng)，以1%的市場(chǎng)份額去實(shí)現(xiàn)100%的占有。顛覆紅海，飛越藍(lán)海，形成深海。以光良光瓶酒為例，切入“成分?jǐn)?shù)據(jù)光瓶酒”夾縫市場(chǎng)，4年賣出2億瓶，是深海戰(zhàn)略法則典型的實(shí)踐者。

一是要打造深海之眼。

定義夾縫需求，挖掘用戶期待。夾縫的本質(zhì)是需求，從理論上講，再小的需求乘以14億人，都能變成無限大。在光瓶酒市場(chǎng)，光良發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于酒體有感知無認(rèn)知，大家很難喝到具有識(shí)別性的高品質(zhì)光瓶酒，讓光瓶酒喝得明明白白，成為一個(gè)顯著的夾縫需求。光良品牌因此誕生，倡導(dǎo)去包裝化，打造國(guó)民自用酒，讓消費(fèi)者清楚地知道喝的是多少，是真正“有態(tài)度的光瓶良心酒”，成為另一種年份光瓶酒的典型代表。

統(tǒng)一產(chǎn)品表達(dá)，強(qiáng)化品類認(rèn)知。光良首創(chuàng)“數(shù)據(jù)化成分”的產(chǎn)品表達(dá)形式，按照3年酒齡基酒的比例命名和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，形成59/39/29/19等產(chǎn)品梯隊(duì)，統(tǒng)一所有的產(chǎn)品定義方式。與此同時(shí)，價(jià)格起步階段與品名同步，29就賣29元，迅速建立起產(chǎn)品識(shí)別，讓消費(fèi)者心中有數(shù)。價(jià)格帶鎖定20—100元，聚焦餐飲和零售店場(chǎng)景，形成深海之眼。加上敦煌定制版和升級(jí)版的不斷推出，進(jìn)一步強(qiáng)化了數(shù)據(jù)化表達(dá)的品類認(rèn)知。

二是要塑造用戶品牌。

核心價(jià)值主張，搶占用戶心間。用戶品牌，是夾縫市場(chǎng)時(shí)代的品牌法則，品牌必須從過去的產(chǎn)品品牌、渠道品牌、企業(yè)品牌升級(jí)到用戶品牌，以用戶為中心，基于用戶心理和價(jià)值認(rèn)同，采取獨(dú)特的營(yíng)銷和推廣策略，從消費(fèi)者心里來，到消費(fèi)者心里去。洞察用戶需求，創(chuàng)造用戶想要，搶占用戶心間定位，建立用戶價(jià)值和文化認(rèn)同，激發(fā)用戶的參與度和創(chuàng)造力，實(shí)現(xiàn)品牌的用戶共創(chuàng)。光良以“不裝”的品牌主張搶占用戶心間，聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍鄒市明代言，倡導(dǎo)“不要盒子更有面子 ”“和自己人喝”“人要耐撕、酒要不裝”“心中有數(shù)”“撕掉包裝見真誠(chéng)”，以不裝裝下了用戶最大的價(jià)值認(rèn)同。

統(tǒng)一營(yíng)銷動(dòng)作，布局用戶空間。從空間維度拓展品牌與用戶關(guān)系，打造用戶空間體驗(yàn)，全面強(qiáng)化用戶體驗(yàn)和場(chǎng)景感受，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，圍繞使用前、使用中、使用后三個(gè)場(chǎng)景維度，進(jìn)一步提升客戶滿意度。以光良啟動(dòng)四川蒲江市場(chǎng)為例，光良一進(jìn)入市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)85%以上的餐飲門店全覆蓋，以“先嘗酒后買、不好喝不要錢”的形式搶占餐桌空間，以口感和口碑迅速打開市場(chǎng)。光良通過扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷，目前已覆蓋超70萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，基本上完成了對(duì)用戶物理空間的全覆蓋。

三是要全面時(shí)間營(yíng)銷。

營(yíng)銷場(chǎng)景再造，定義用戶時(shí)間。數(shù)字革命最大的價(jià)值，是重新定義了人類的時(shí)間價(jià)值，讓每一秒的時(shí)間都可以被識(shí)別、被定義和被放大，營(yíng)銷不僅要搶奪用戶心間和用戶空間，還要搶占用戶時(shí)間。從一定意義上講，夾縫市場(chǎng)的唯一性，就是時(shí)間的唯一性，最不可復(fù)制的營(yíng)銷標(biāo)桿是建立時(shí)間識(shí)別。光良酒倡導(dǎo)“我在夜市喝光良”，鎖定宵夜時(shí)間，積極為餐飲店引流，全面提升開瓶率；積極運(yùn)作推廣“一桌好飯”，直接鎖定用戶飯點(diǎn)，開光瓶酒品鑒先河，占據(jù)消費(fèi)者吃飯的時(shí)間，全面升級(jí)用戶體驗(yàn)。

熱點(diǎn)話題營(yíng)造，搶占用戶時(shí)間。光良巧妙地借助熱點(diǎn)大片，全面實(shí)施產(chǎn)品影視劇植入策略，大勢(shì)跟進(jìn)《八角籠中》《后浪》《消失的十一層》《林深見鹿》《心想事成》等各類熱播劇，圍繞熱點(diǎn)視頻進(jìn)行內(nèi)容和IP營(yíng)銷，最大限度地?fù)屨加脩羲槠瑫r(shí)間。上述內(nèi)容線上播放量累計(jì)已超過200億次，光良因此得到了巨量曝光。用戶在不知不覺中把時(shí)間給了光良，讓用戶感知的時(shí)間價(jià)值最大化，當(dāng)然銷量也會(huì)水漲船高。

3.聚類法則

聚類，本來是個(gè)數(shù)學(xué)概念，把相似的數(shù)據(jù)對(duì)象歸入同類，引申到夾縫營(yíng)銷領(lǐng)域，就是通過一系列營(yíng)銷動(dòng)作，從不同的區(qū)域里找到相似的消費(fèi)者，把相似的顧客群聚到一起。聚類法則，是夾縫市場(chǎng)做大做強(qiáng)的核心邏輯。

首先，是硬聚類，即聚集相同剛需客戶，他們往往是夾縫市場(chǎng)的第一批核心客戶，甚至是第一用戶，或者說種子用戶，讓他們聚在一起形成核心消費(fèi)群。比如每日黑巧0糖巧克力，是市場(chǎng)上“唯一0添加白砂糖與高膳食纖維”的巧克力產(chǎn)品，是第一個(gè)推廣健康概念的巧克力品牌，主打“無反式脂肪酸”“好吃不胖”“無糖”等特點(diǎn)。上市之初即鎖定瑜伽類顧客，向健身圈層全面滲透，全面吸引健身人群，以口碑效應(yīng)形成核心用戶硬聚類，以此為基礎(chǔ)，不斷實(shí)現(xiàn)圈層突破。

其次是軟聚類，即聚集可買可不買的半推半就型準(zhǔn)客戶，他們往往需要進(jìn)一步的市場(chǎng)刺激或者消費(fèi)鼓勵(lì)才能成為真正的客戶。白小T在T恤夾縫市場(chǎng)里，以“全球頂尖工藝、阿瑪尼同廠生產(chǎn)、100%新疆長(zhǎng)絨棉”，實(shí)現(xiàn)了防水、防污、防油漬“三防”功能，高性價(jià)比價(jià)格設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)大量明星證言，以短視頻為主要載體制造流行，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)跟風(fēng)效應(yīng)，讓白小T成為時(shí)尚標(biāo)配，以此完成了用戶的軟聚類，一個(gè)白色系列的銷售額可以突破10億元。

4.裂變法則

夾縫是起點(diǎn)，無縫是目標(biāo)，裂變效應(yīng)是夾縫市場(chǎng)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)要求，如果不能產(chǎn)生裂變效應(yīng)，就無法穿越夾縫，觸發(fā)更大量的橫向裂變和縱向裂變，最終形成無縫市場(chǎng)。通過一系列的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，不斷實(shí)現(xiàn)用戶、品牌和市場(chǎng)的裂變，以有限的商品，激活無限的市場(chǎng)。認(rèn)養(yǎng)一頭牛，就是典型的通過裂變法則做大牛奶夾縫市場(chǎng)。

內(nèi)容裂變，聲浪出圈。這是裂變效益的首要要求。所有夾縫市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，第一要義是實(shí)現(xiàn)內(nèi)容傳播的出圈，形成聲浪。認(rèn)養(yǎng)一頭牛提煉了“出身好、吃得好、住得好、工作好、心情好”的“五好”奶牛，聘請(qǐng)明星制造養(yǎng)牛話題，幾乎覆蓋所有的主流線上媒體，并且通過與敦煌、喜茶等IP聯(lián)名，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容出圈。

模式裂變，快速?gòu)?fù)制。商業(yè)模式和贏利模式的設(shè)計(jì)，依然是營(yíng)銷工作的重中之重。簡(jiǎn)單、易操作、易快速?gòu)?fù)制，是夾縫市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作的基礎(chǔ)要求。打通公域建立私域，利用私域建立更大的公域，實(shí)現(xiàn)初始用戶、核心用戶以及邊際用戶的不斷裂變。認(rèn)養(yǎng)一頭牛開創(chuàng)了“云認(rèn)養(yǎng)、聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)、實(shí)名認(rèn)養(yǎng)”等認(rèn)養(yǎng)模式，實(shí)施裂變分傭制，會(huì)員介紹會(huì)員入會(huì)，或者轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買指定的商品，介紹人可以拿到一定比例的提成。品牌通過分傭機(jī)制實(shí)現(xiàn)了用戶大量裂變，會(huì)員數(shù)量超過1500萬人。

5.IP法則

打造IP，是夾縫市場(chǎng)時(shí)代的品牌推廣法則，善于發(fā)掘創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品本身、歷史傳統(tǒng)、工藝特色、文化起源、用戶體驗(yàn)等IP內(nèi)容，以IP講述品牌故事，特別是核心用戶是新生代青年群體的企業(yè)，更應(yīng)該發(fā)揮IP的帶動(dòng)價(jià)值，傳播一種形象，制造一種流行。

產(chǎn)品IP化。在超級(jí)分化的夾縫市場(chǎng)里，產(chǎn)品即IP，要有極致產(chǎn)品意識(shí)，把產(chǎn)品做到極致，一款好產(chǎn)品勝過千言萬語(yǔ)，以人格化的形象塑造產(chǎn)品獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身就是最好的IP形象，自帶流量。如張君雅小妹妹零食，就是典型的產(chǎn)品IP化，“再捏我，我會(huì)跟阿母講哦”“臉被捏大，長(zhǎng)大很難嫁耶”等擬人化的產(chǎn)品表達(dá)，把吃貨的心理、產(chǎn)品的特質(zhì)以及童趣融為一體，捏碎面的品牌情趣被迅速激活放大，產(chǎn)品因此在零食夾縫市場(chǎng)里持續(xù)暢銷。

內(nèi)容IP化。物質(zhì)越發(fā)達(dá)，精神就越空虛，內(nèi)容就越稀缺，好的內(nèi)容依然是營(yíng)銷的基石。內(nèi)容IP化，有利于企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的沉淀，更有利于上下游資源的調(diào)集和協(xié)同，當(dāng)然也能實(shí)現(xiàn)品牌出圈，關(guān)鍵是容易撬動(dòng)用戶，提高變現(xiàn)力。例如熊貓不走蛋糕，以“讓每個(gè)人的生日都能更快樂”為用戶制造更多生日驚喜，熊貓人免費(fèi)送蛋糕上門，唱歌、跳舞表演等。品牌2018年上市，2019年即成為中國(guó)十大烘焙品牌，已進(jìn)駐廣州、武漢、杭州、深圳、成都、廈門等數(shù)十座城市，全國(guó)用戶超過1000萬。

個(gè)人IP化。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人的因素在夾縫市場(chǎng)的作用越發(fā)突出，以創(chuàng)始人IP、合作伙伴IP、用戶使用者IP等為代表的個(gè)人IP，正在成為內(nèi)容推廣的重要驅(qū)動(dòng)力，有利于吸引用戶互動(dòng)，增強(qiáng)品牌黏性，提高消費(fèi)者滿意度。褚橙的成功，就是把褚時(shí)健的個(gè)人創(chuàng)業(yè)故事IP化的典型代表，勵(lì)志橙因此暢銷全國(guó)。

6.數(shù)字資產(chǎn)法則

數(shù)字資產(chǎn)，是夾縫市場(chǎng)時(shí)代的價(jià)值所在，未來企業(yè)最值錢的不是傳統(tǒng)意義的固定資產(chǎn)，而是以數(shù)據(jù)為主要形式的數(shù)字資產(chǎn)，除了可交易的數(shù)字內(nèi)容外，還包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表中隱含的信息，以及企業(yè)、個(gè)人或機(jī)構(gòu)的行為記錄等數(shù)字資產(chǎn)，具有保值、增值的基本功能。自2024年1月1日開始，會(huì)計(jì)新增了“數(shù)據(jù)資源”條目，用于顯示數(shù)據(jù)資源的賬面數(shù)值或符合資本化標(biāo)準(zhǔn)的開支額度，這標(biāo)志著數(shù)據(jù)資產(chǎn)被并入資產(chǎn)負(fù)債表。

“數(shù)據(jù)+算法+算力”將逐漸成為夾縫時(shí)代企業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力，智能化營(yíng)銷將推動(dòng)數(shù)據(jù)生產(chǎn)要素和其他要素的融合，實(shí)現(xiàn)“以用戶為中心”的價(jià)值倍增。取悅AI和數(shù)字資產(chǎn)背后的大數(shù)據(jù)，是未來可預(yù)見的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本法則。伴隨著AIGC和人工智能的迭代升級(jí)，未來用戶與企業(yè)交互的前提，是人企背后的數(shù)據(jù)和數(shù)字資產(chǎn)的交互，首先是你的企業(yè)數(shù)據(jù)與對(duì)方企業(yè)數(shù)據(jù)的交互，其次才是背后人與人的交互，一旦AI認(rèn)為你的資產(chǎn)對(duì)用戶一文不值，限流就會(huì)成為常態(tài)。

7.夾縫精神法則

夾縫精神，是夾縫市場(chǎng)時(shí)代的市場(chǎng)態(tài)度，與其被動(dòng)夾縫，不如主動(dòng)夾縫；與其被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼到險(xiǎn)灘，不如主動(dòng)尋找新的夾縫機(jī)遇。夾縫精神，就是客觀承認(rèn)當(dāng)下市場(chǎng)全面夾縫的事實(shí)，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)夾縫、選擇夾縫、擁抱夾縫、做強(qiáng)夾縫。

夾縫精神，就是要有一種不到長(zhǎng)城非好漢的豪邁壯舉，一種狹路相逢勇者勝的磅礴氣勢(shì)，敢于在夾縫中找生機(jī)，敢于告別過往，擁抱當(dāng)下，突破自我，積極進(jìn)取，只要有一絲希望，就要百倍努力。夾縫精神，也是底線精神，正所謂“正誼不謀利，明道不計(jì)功”，越是市場(chǎng)不景氣，越是要走正路、選大道，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

目前市場(chǎng)全面分化，一個(gè)品牌占據(jù)所有市場(chǎng)的時(shí)代結(jié)束了，千萬別再做全部市場(chǎng)都占有的大夢(mèng)，既想占位高端，又想強(qiáng)調(diào)低價(jià)，什么都想干幾乎不可能。選擇大于努力，市場(chǎng)的選擇比過去更重要，有所不為更勝于胡亂作為。必須對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)進(jìn)行深度的研究，結(jié)合企業(yè)自身資源和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，深入研究消費(fèi)者需求，瞄準(zhǔn)一個(gè)夾縫市場(chǎng)，深度開展工作。

可以這樣講，所有偉大的企業(yè)，起初都萌發(fā)于夾縫之中，當(dāng)淘寶和京東二分天下的時(shí)候，拼多多以拼單崛起；當(dāng)智能手機(jī)幾乎被國(guó)外品牌壟斷的時(shí)候，小米通過極致性價(jià)比和用戶參與感殺出了一條新路……只有飽和的思想，沒有飽和的市場(chǎng)。

在當(dāng)下之中國(guó)，面對(duì)全面夾縫市場(chǎng)的時(shí)代，為什么企業(yè)一定要發(fā)力夾縫市場(chǎng)，去搶占那些看似不起眼的小市場(chǎng)，爭(zhēng)奪萌芽中的小機(jī)會(huì)？其根本原因不是市場(chǎng)本身，而是為了搶占賽道—小競(jìng)爭(zhēng)看產(chǎn)品，長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)看戰(zhàn)略，遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)看賽道。

做企業(yè)不是一朝一夕的事，也不能朝三暮四，更不能投機(jī)取巧，既要看好眼前，更要布局長(zhǎng)遠(yuǎn)，夾縫市場(chǎng)的背后，就是賽道的選擇，見微已知萌。

商界有句老話“寧讓利，不讓道”，我們所有的努力，都是對(duì)未來的投資；《列子·楊朱》也言“不圖小利，必有大謀”，夾縫市場(chǎng)，正是對(duì)更大可能的想象。

（作者：劉萬里，品牌升級(jí)專家，任職于廣東省廣告集團(tuán)股份有限公司，湖北大學(xué)新聞傳播學(xué)院校外碩士研究生導(dǎo)師）