呂俊玉

摘要：在當(dāng)前我國(guó)“三農(nóng)”工作的重點(diǎn)由脫貧攻堅(jiān)轉(zhuǎn)向了鄉(xiāng)村振興的背景下，鄉(xiāng)村振興要突出金融作用，通過鄉(xiāng)村振興支持農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化發(fā)展。郵儲(chǔ)銀行以獨(dú)特的“自營(yíng)+代理”模式，在農(nóng)村地區(qū)的鄉(xiāng)村振興中發(fā)揮著重要的作用。T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)作為鄉(xiāng)村振興的主體，應(yīng)重視各板塊業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、渠道、客戶、品牌資源的交叉復(fù)用、聯(lián)動(dòng)發(fā)展，為地方提供金融綜合服務(wù)。2022年以來(lái)，T縣郵政順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，滿足客戶多元化需求，在數(shù)智化營(yíng)銷推動(dòng)鄉(xiāng)村振興方面取得了良好成效。

關(guān)鍵詞：郵政；金融；數(shù)智化；鄉(xiāng)村振興

一、引言

在鄉(xiāng)村振興、共同富裕等政策的推動(dòng)下，居民財(cái)富不斷累積，客戶要求資產(chǎn)配置多元化、服務(wù)個(gè)性化，郵政代理僅靠單一產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)客戶的模式難以為繼，先進(jìn)同業(yè)紛紛把從“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變作為踐行“AUM為綱”的必然途徑，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，郵儲(chǔ)銀行已將財(cái)富管理提升到總行戰(zhàn)略高度，圍繞客戶多元化需求，深耕客戶經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)數(shù)智化營(yíng)銷。對(duì)于郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)而言，應(yīng)當(dāng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，順勢(shì)發(fā)力，通過與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“引客、黏客、留客”，在“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的同時(shí)深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型效果。

二、縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)

（一）從行業(yè)視角看

2021年以來(lái)，在銀行代銷保險(xiǎn)同比大幅下降的情況下，除招行、郵銀代理新單保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)外，工、農(nóng)、中、建、交五行新單保費(fèi)均同比大幅增長(zhǎng)，保持正增長(zhǎng)，表明行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展成效初顯，保險(xiǎn)等中收業(yè)務(wù)已成為各家商業(yè)銀行推動(dòng)零售發(fā)展的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)共識(shí)。農(nóng)村市場(chǎng)空間廣闊，潛力巨大，大有可為。對(duì)于郵政企業(yè)而言，有73%的客戶、68%的存款、74%的網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村，農(nóng)村是郵政代理金融真正意義上的“主糧區(qū)”。

（二）從客戶視角看

相比市場(chǎng)的規(guī)模下降，客戶的成長(zhǎng)速度加快?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)意識(shí)隨著時(shí)代發(fā)展得到了很大提升，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)推薦保險(xiǎn)、理財(cái)，客戶不再反感?？蛻粝啾纫郧案永硇?、專業(yè)。多家保險(xiǎn)公司推出或升級(jí)了專項(xiàng)精英代理人培養(yǎng)計(jì)劃，各大險(xiǎn)企從“數(shù)量增長(zhǎng)”向“質(zhì)量增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，注重提高人均產(chǎn)能。行業(yè)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)比重上升趨勢(shì)明顯。相比市場(chǎng)的規(guī)模下降，客戶的成長(zhǎng)速度更快?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)理財(cái)意識(shí)隨著時(shí)代發(fā)展得到了很大的提升，相比以前更加理性、專業(yè)。精耕客戶，需要培養(yǎng)客戶風(fēng)險(xiǎn)保障、財(cái)富管理理念，與客戶共成長(zhǎng)。

（三）從競(jìng)爭(zhēng)視角看

央行降準(zhǔn)降息背景下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)性資金并未增長(zhǎng)，反而下降；新增的貨幣則更多轉(zhuǎn)化為中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄存款及功能相近的保險(xiǎn)、理財(cái)。在貨幣流動(dòng)性充裕，資本市場(chǎng)震蕩下行、中央“房住不炒”決心堅(jiān)定的背景下，居民個(gè)人投資偏好轉(zhuǎn)變，資本市場(chǎng)資金轉(zhuǎn)向更為穩(wěn)健的產(chǎn)品，為存款、保險(xiǎn)、理財(cái)、基金發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。

（四）T縣郵政經(jīng)營(yíng)概況

當(dāng)前，T縣郵政分公司現(xiàn)有39個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（城區(qū)支局7個(gè)，農(nóng)村支局32個(gè)）、20個(gè)投遞網(wǎng)點(diǎn)（含4個(gè)寄遞營(yíng)投部），在職員工500余人，負(fù)責(zé)T縣全市郵政網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行管理和經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作，依靠遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，為社會(huì)提供普遍服務(wù)、郵件寄遞、普惠金融、農(nóng)村電商、報(bào)刊發(fā)行、代收代繳等全方位的郵政綜合服務(wù)。2022年，T縣郵政堅(jiān)持普惠金融服務(wù)定位，重點(diǎn)服務(wù)社區(qū)、“三農(nóng)”、中小企業(yè)，服務(wù)客戶規(guī)模超20萬(wàn)，管理金融資產(chǎn)規(guī)模（AUM）120億元。為落實(shí)場(chǎng)景化、生態(tài)化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型要求，解決基層的問題，從客戶分群、豐富場(chǎng)景入手，為目標(biāo)客戶群量身定制營(yíng)銷場(chǎng)景。線下加強(qiáng)“網(wǎng)點(diǎn)獲客+外拓走訪”，線上抓好“數(shù)智化存量客戶挖掘+社交平臺(tái)裂變”。面向特色種植養(yǎng)殖客群、商貿(mào)客群，設(shè)計(jì)有目標(biāo)、有舉措、有協(xié)同、有效果的營(yíng)銷方案，打造第二發(fā)展曲線，提升業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)態(tài)，實(shí)現(xiàn)有溫度、可持續(xù)的發(fā)展。

三、數(shù)智化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）數(shù)智化營(yíng)銷的總體思路

鄉(xiāng)村振興背景下，農(nóng)村的金融服務(wù)需求特點(diǎn)已發(fā)生較大變化。通過不斷完善農(nóng)村地區(qū)服務(wù)特色，在滿足農(nóng)村居民個(gè)性化需求基礎(chǔ)上，利用郵政金融網(wǎng)點(diǎn)基層覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，借助數(shù)智化營(yíng)銷服務(wù)強(qiáng)化資源的整合，形成多層次、分類別的金融服務(wù)體系，改進(jìn)營(yíng)銷效果。從產(chǎn)業(yè)視角看，數(shù)智化營(yíng)銷的共同點(diǎn)就是通過物理世界與數(shù)字空間的交互融合，形成數(shù)據(jù)智能優(yōu)化閉環(huán)，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革優(yōu)化，提升資源配置效率，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。數(shù)據(jù)作為新型生產(chǎn)要素，對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)方式變革具有重大影響?！皵?shù)”既包括已經(jīng)存在的存量客戶大數(shù)據(jù)（購(gòu)買金融的交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等），也包括外拓走訪各類場(chǎng)景收集到的各類信息數(shù)據(jù)?！皵?shù)據(jù)”不僅可以當(dāng)期變現(xiàn)為金融收入，更是建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)、支撐未來(lái)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石。要制定智能決策，結(jié)合場(chǎng)景進(jìn)行客戶篩選，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案；充分發(fā)揮數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的敏捷反饋特點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)執(zhí)行的動(dòng)態(tài)過程管理，發(fā)揮數(shù)據(jù)對(duì)郵政代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展的放大、疊加、倍增作用。

（二）郵政代理金融數(shù)智化營(yíng)銷措施

鄉(xiāng)村振興背景下，農(nóng)村客戶的資金需求呈現(xiàn)出需求額度變大、期限延長(zhǎng)等特點(diǎn)，但是農(nóng)村地區(qū)普遍存在可抵押物較少的問題。在資金結(jié)算方面，包括代繳水電費(fèi)等方面需求在增加。郵政代理網(wǎng)點(diǎn)要積極適應(yīng)農(nóng)村地區(qū)的新業(yè)態(tài)與新環(huán)境，提供與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境相匹配的金融服務(wù)體系，從而推進(jìn)金融功能的互補(bǔ)。T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)數(shù)智化營(yíng)銷服務(wù)要聚焦于鄉(xiāng)村建設(shè)需求的實(shí)際，對(duì)農(nóng)村區(qū)域金融功能進(jìn)行重新定位，充分重視鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)村居民的信貸、理財(cái)?shù)确矫嫘枨螅峁┒鄻踊盅悍绞降男刨J和理財(cái)產(chǎn)品，確保能夠滿足農(nóng)村地區(qū)居民的需求。為了促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)揮應(yīng)有作用，應(yīng)特別重視農(nóng)村居民的理財(cái)需求，提供更為靈活、穩(wěn)健的投資理財(cái)服務(wù)。農(nóng)村地區(qū)也可以結(jié)合農(nóng)民實(shí)際設(shè)計(jì)新型保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，以滿足農(nóng)村居民需求。對(duì)郵政代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展而言，隨著居民綜合資產(chǎn)配置及保險(xiǎn)保障需求的不斷提升，傳統(tǒng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的推銷模式，既無(wú)法精準(zhǔn)觸達(dá)和滿足客戶需求，也讓營(yíng)銷人員背負(fù)心理包袱發(fā)展業(yè)務(wù)，應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，做到“四個(gè)必須”：必須實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)與客戶的同步提升；必須按照郵儲(chǔ)銀行總行要求，實(shí)現(xiàn)VIP客戶金融資產(chǎn)全覆蓋；必須實(shí)現(xiàn)“走出去、將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的批量客戶投教；必須提高網(wǎng)點(diǎn)對(duì)信息系統(tǒng)推送數(shù)據(jù)的重視程度，提高數(shù)據(jù)執(zhí)行率和轉(zhuǎn)化率。

1. 精耕新型經(jīng)營(yíng)主體，打造農(nóng)村金融新生態(tài)

關(guān)注當(dāng)下代理金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在做好負(fù)債端業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，利用信用存、信用卡、融資E、理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)端新業(yè)務(wù)，貼近農(nóng)戶、商戶、退役軍人等重點(diǎn)客戶的財(cái)富需求，提升客戶黏度。要重點(diǎn)關(guān)注生態(tài)農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)莊、特色鄉(xiāng)村旅游等新業(yè)態(tài)，退役軍人等新群體，商貿(mào)收單等新市場(chǎng)。貫徹落實(shí)《“十四五”生物經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，涉及健康、農(nóng)業(yè)、新能源、信息技術(shù)等幾大方面，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，找到關(guān)鍵處，找對(duì)核心點(diǎn)，提升郵政融入服務(wù)地方農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作的品牌優(yōu)勢(shì)。城鄉(xiāng)融合互補(bǔ)推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。大力推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品上行，特別是主糧品種的上行。對(duì)于特色種植養(yǎng)殖客戶，要做到“三個(gè)100%”：“開卡（網(wǎng)金）+微郵付”加辦達(dá)到100%；“貸款+信用村+信用卡業(yè)務(wù)知識(shí)宣傳”達(dá)到100%；“服務(wù)鄉(xiāng)村振興，送知識(shí)下鄉(xiāng)”活動(dòng)開展達(dá)到100%。同時(shí)銀行加大對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的宣傳力度，解決當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)人口存在管理水平低等一系列問題。農(nóng)村人口在參與金融領(lǐng)域環(huán)節(jié)中出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)詐騙、電話詐騙等一系列問題。風(fēng)險(xiǎn)防范視角，農(nóng)村地區(qū)主體對(duì)于金融產(chǎn)生抵觸情緒。為了讓金融體系有序發(fā)展，銀行加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村地區(qū)居民的宣傳，讓其樹立風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)及掌握防詐技巧，并且對(duì)普惠金融形成正確的認(rèn)識(shí)。通過建立完善的普惠金融管理體系及形成良好的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，推動(dòng)普惠金融體系有序發(fā)展。銀行高度重視對(duì)鄉(xiāng)村振興建設(shè)的宣傳，讓村民了解惠農(nóng)政策的特點(diǎn)，以此來(lái)讓村民主動(dòng)了解金融要求，充分發(fā)揮普惠金融在促進(jìn)青年學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)就業(yè)等方面的作用。同時(shí)讓村民以合理的技巧保護(hù)自身利益，防控金融領(lǐng)域產(chǎn)生的損失。

2. 經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，實(shí)現(xiàn)發(fā)展協(xié)同化

充分發(fā)揮線上金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓農(nóng)村地區(qū)的人口能夠享受信息技術(shù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮現(xiàn)代化信息技術(shù)的作用，為農(nóng)村地區(qū)的居民提供精準(zhǔn)化的營(yíng)銷服務(wù)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，跨界經(jīng)營(yíng)無(wú)處不在，畫地為牢的豎井式經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，如果墨守成規(guī)，只在自己經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)盲人摸象、坐井觀天，其局部利益集成到客戶端往往產(chǎn)生“合成謬誤”，無(wú)法滿足客戶多元化、綜合化的需求。要通過崗位間的協(xié)同，如支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員的密切配合，提升廳堂到訪客戶的高收業(yè)務(wù)推介的成功率。又如專業(yè)間的協(xié)同，利用郵政集郵與文化傳媒部門和政府部門的橋梁紐帶作用，開展“送專業(yè)知識(shí)下鄉(xiāng)，助力鄉(xiāng)村振興”等宣傳作用，更好地凝聚特色種植養(yǎng)殖客戶。再如在平衡好利益格局的前提下，協(xié)同郵儲(chǔ)銀行的信用卡、信用村業(yè)務(wù)的專業(yè)資源，針對(duì)性做好農(nóng)戶的宣傳培訓(xùn)。又或者通過寄遞業(yè)務(wù)提升的客戶黏度，為金融業(yè)務(wù)提供新的客戶群及資源。要通過資源共享、商機(jī)共創(chuàng)、優(yōu)勢(shì)共建、協(xié)作共贏，達(dá)到“1+1>2”的開發(fā)效果。通過專業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃，達(dá)到發(fā)展協(xié)同的目標(biāo)，贏得客戶信任。無(wú)論是金融、寄遞、郵務(wù)專業(yè)，不僅要會(huì)算小賬，還要會(huì)算大賬、算綜合收益賬、算未來(lái)賬，更要算好政治賬，做大做好郵政企業(yè)發(fā)展紅利的蛋糕。在當(dāng)前我國(guó)金融領(lǐng)域數(shù)字化改革背景下，除了傳統(tǒng)商業(yè)銀行為農(nóng)村地區(qū)開展服務(wù)之外，還要充分發(fā)揮自身靈活性的優(yōu)勢(shì)。銀行要為農(nóng)村地區(qū)提供普惠金融支持，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，鼓勵(lì)更多村民參與其中，為農(nóng)村地區(qū)的貸款提供支持。同時(shí)，作為普惠金融體系的重要組成部分，銀行還應(yīng)在發(fā)展環(huán)節(jié)探索形式多樣的發(fā)展格局，準(zhǔn)確把握村鎮(zhèn)銀行職能，為農(nóng)村提供良好的服務(wù)，并且在主動(dòng)落地?cái)?shù)字化改革背景下，為“三農(nóng)”建設(shè)、鄉(xiāng)村振興建設(shè)提供專門的產(chǎn)品，包括開發(fā)無(wú)抵押、低門檻的金融產(chǎn)品，提供良好的普惠金融服務(wù)，讓村民資金流轉(zhuǎn)更加順暢。充分發(fā)揮銀行在農(nóng)村地區(qū)的作用，提高銀行的服務(wù)水平。

3. 工作流程化，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷規(guī)范化

落實(shí)“客戶精耕工程”，注重客戶體驗(yàn)。要以客戶為中心，以場(chǎng)景化營(yíng)銷為重點(diǎn)，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，科學(xué)有效地開展電訪、走訪工作。特別是針對(duì)商戶、老年群體、親子、特色種植養(yǎng)殖等重點(diǎn)客群，要理解客戶需求，這些是數(shù)智化營(yíng)銷的精髓。通過了解客戶的交易行為、交易習(xí)慣，分析資金的流量流向，在金融大循環(huán)環(huán)節(jié)中，找到郵政代理金融的有效切入點(diǎn)。要關(guān)注產(chǎn)品、話術(shù)、權(quán)益、服務(wù)、目標(biāo)、考核等各要素，細(xì)化到網(wǎng)點(diǎn)、到責(zé)任人，做到周通報(bào)、月復(fù)盤、季考核。項(xiàng)目營(yíng)銷過程中，更要畫好甘特圖，按圖索驥，管戶到人，通過流程化工作，達(dá)到營(yíng)銷規(guī)范化的目標(biāo)，不斷提升工作效率。

4. 維護(hù)分層化，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)智化

一是找準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的“重點(diǎn)”。在“存款+保險(xiǎn)+理財(cái)+基金+資管+國(guó)債+快捷綁卡+三方存管+貸款”的體系下，發(fā)揮保險(xiǎn)、惠農(nóng)理財(cái)、財(cái)富管理、融資E等產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，圍繞客戶體驗(yàn)，針對(duì)性營(yíng)銷開發(fā)，打好組合拳。二是關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的“難點(diǎn)”。特別是具有體驗(yàn)觸點(diǎn)長(zhǎng)尾客戶中的睡眠戶、低資產(chǎn)客戶，通過有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方案，提供增值化的服務(wù)，發(fā)掘重新?lián)肀н@部分客戶的能力。三是要緊盯任務(wù)目標(biāo)中的“亮點(diǎn)”。高站位謀劃，高目標(biāo)引領(lǐng)，高質(zhì)量推進(jìn)客戶資產(chǎn)引進(jìn)。分層分級(jí)激活，分類分群提升客戶AUM，將更多頭部、腰部、長(zhǎng)尾客戶的資金“搬回家”。

5. 重視信息技術(shù)建設(shè)，改善金融生態(tài)環(huán)境

為進(jìn)一步推動(dòng)鄉(xiāng)村振興建設(shè)，要營(yíng)造良好的鄉(xiāng)村金融生態(tài)環(huán)境，縮小城鄉(xiāng)金融環(huán)境的差距，針對(duì)農(nóng)村地區(qū)特點(diǎn)提供差異化的金融服務(wù)，并且要大力推進(jìn)普惠金融建設(shè)。郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)要推進(jìn)金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大對(duì)手機(jī)端App、電腦端應(yīng)用軟件等方面的建設(shè)投入，通過建立數(shù)智化營(yíng)銷平臺(tái)，能夠讓農(nóng)村地區(qū)的居民足不出戶就能享受相關(guān)的金融服務(wù)，從而為農(nóng)村地區(qū)居民的各項(xiàng)金融服務(wù)需求提供必要的支持與保障。在開展數(shù)智化營(yíng)銷的過程中，要圍繞鄉(xiāng)村振興的要求優(yōu)化服務(wù)流程，改進(jìn)服務(wù)方式，形成以客戶為中心的服務(wù)宗旨，為農(nóng)村地區(qū)提供合適的服務(wù)產(chǎn)品。

四、數(shù)智化營(yíng)銷在T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐

（一）項(xiàng)目增源上出實(shí)招

近年來(lái)，T縣郵政積極探索新方法，在下轄代理金融網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施數(shù)智化營(yíng)銷，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)鄉(xiāng)村振興工作的支持，進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)農(nóng)村地區(qū)客戶群體的服務(wù)。當(dāng)前農(nóng)村客戶群體獲得服務(wù)的方式已從線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上，數(shù)智化營(yíng)銷充分借助信息技術(shù)推動(dòng)鄉(xiāng)村振興建設(shè)。當(dāng)下，電子支付、農(nóng)村電商迅速崛起，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了新的支持，數(shù)智化營(yíng)銷機(jī)制也在不斷完善。T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)大力開展社?？òl(fā)卡、退役軍人優(yōu)待證發(fā)放、養(yǎng)老金發(fā)放、養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)等“就近辦”服務(wù)，惠及社?？蛻?.7萬(wàn)戶；為超過1200名種植養(yǎng)殖客戶提供代發(fā)、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等金融服務(wù)。堅(jiān)持“謀劃要早、項(xiàng)目要多”，加快推進(jìn)三代社保卡、退役軍人優(yōu)待證等項(xiàng)目，通過累積項(xiàng)目的“小勝”換取資金來(lái)源的“大勝”。面對(duì)當(dāng)?shù)毓ば?、農(nóng)行等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立足網(wǎng)點(diǎn)廳堂主陣地，通過網(wǎng)點(diǎn)大堂、理財(cái)經(jīng)理加強(qiáng)宣傳，其他部門協(xié)同開發(fā)，為客戶提供換卡、激活服務(wù)，累計(jì)發(fā)卡8746張。

（二）渠道增客上下實(shí)功

在鄉(xiāng)村振興的背景下，以數(shù)智化為推手，促使T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)彎道超車。借助數(shù)智化營(yíng)銷，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷瓶頸，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的創(chuàng)新，從而大幅提高金融服務(wù)水平。T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)數(shù)智化營(yíng)銷要以鄉(xiāng)村振興為著力點(diǎn)，提升營(yíng)銷服務(wù)的數(shù)智化水平。T縣分公司依托“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”，扎實(shí)推進(jìn)“村社戶企店”五大客群開發(fā)，把客戶管理做精做細(xì)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供“源頭活水”。至2022年末，全區(qū)商貿(mào)客戶資產(chǎn)累計(jì)增加4350萬(wàn)元，銷售標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)2160萬(wàn)元。深耕特色種植養(yǎng)殖市場(chǎng)、特色產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)，加強(qiáng)專業(yè)協(xié)同，累計(jì)為網(wǎng)點(diǎn)引流客戶1278個(gè)，新增儲(chǔ)蓄余額6800萬(wàn)元，銷售保險(xiǎn)350萬(wàn)元。延伸服務(wù)渠道，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置智能柜員機(jī)、自助存取款等智能機(jī)具近150臺(tái)，打造“7×24小時(shí)”不間斷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，交易超百萬(wàn)筆。

（三）業(yè)務(wù)增收上見實(shí)效

T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)建立和鄉(xiāng)村振興相適應(yīng)的普惠金融產(chǎn)品及服務(wù)體系，以服務(wù)“三農(nóng)”為主，推動(dòng)金融服務(wù)和鄉(xiāng)村振興需求結(jié)合，從而提高營(yíng)銷工作的精準(zhǔn)化水平。按照“電訪要做好、走訪不能落、巡訪得反復(fù)”的要求，聯(lián)合三方公司設(shè)計(jì)模板，要求支局網(wǎng)點(diǎn)每日電訪不低于80戶、每日走訪不低于10戶、每月對(duì)村社開展一次全覆蓋走訪，積極做好與客戶的建聯(lián)、提黏、增效工作。夏收期間，支局人員深入村戶和田間地頭，通過關(guān)鍵人介紹、村委引薦等方式對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)情況及資金流向提前調(diào)查，及時(shí)掌握夏糧產(chǎn)量、價(jià)格等第一手信息。搭建服務(wù)生態(tài)，圍繞居民日常消費(fèi)場(chǎng)景，在城鄉(xiāng)打造商超、醫(yī)藥等特色商圈，入駐商戶1.03萬(wàn)戶，年服務(wù)客戶超720萬(wàn)人次。創(chuàng)新普惠產(chǎn)品，加快數(shù)字人民幣推廣、發(fā)售惠農(nóng)專屬理財(cái)、開展涉農(nóng)貸款引薦等，服務(wù)客戶超3萬(wàn)人次。

（四）加大走訪外拓力度

T縣郵政分公司開展了大閘蟹專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，各支局員工協(xié)同營(yíng)投部攬投員，開展“掃鋪掃塘”行動(dòng)，圍繞河蟹生長(zhǎng)周期，從培育期開始鎖定蟹農(nóng)的交易資金，牢牢把握河蟹主戰(zhàn)場(chǎng)。通過“早、中、晚”三訪機(jī)制，累計(jì)走訪373戶，走訪覆蓋率95.2%，單月實(shí)現(xiàn)余額凈增846萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)35萬(wàn)元。

五、結(jié)論與展望

T縣郵政金融各板塊業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、渠道、客戶、品牌資源的交叉復(fù)用、聯(lián)動(dòng)發(fā)展，為地方提供金融綜合服務(wù)的能力持續(xù)增強(qiáng)。在數(shù)智化營(yíng)銷過程中，結(jié)合不同群體的特點(diǎn)，借助信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，充分采用電子簽名、網(wǎng)絡(luò)授權(quán)、視頻簽約、人像識(shí)別等方面技術(shù)，推動(dòng)營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。通過近一年的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，數(shù)智化轉(zhuǎn)型在T縣郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)取得了良好的實(shí)施效果。圍繞數(shù)智化營(yíng)銷，要堅(jiān)持圍繞“四個(gè)必須”，構(gòu)建郵政代理金融發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。一是以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為理念，通過構(gòu)建專業(yè)化能力體系、實(shí)現(xiàn)客戶分層經(jīng)營(yíng)、打造專業(yè)隊(duì)伍，提升更早發(fā)現(xiàn)客戶需求、快速滿足客戶需求、提供專業(yè)服務(wù)的能力；二是要瞄準(zhǔn)客戶真正需要的場(chǎng)景和強(qiáng)場(chǎng)景兩個(gè)方向搭建場(chǎng)景，培育強(qiáng)大的客戶獲取能力；三是要“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，瞄準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，挖掘客戶需求，提升優(yōu)秀的客戶價(jià)值挖掘能力，構(gòu)建差異化核心競(jìng)爭(zhēng)要素。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，行動(dòng)是思想的實(shí)踐。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)使用系統(tǒng)轉(zhuǎn)變金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念的宣貫督導(dǎo)，轉(zhuǎn)變理念，推動(dòng)代理金融高效中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，更好地服務(wù)農(nóng)村客戶，服務(wù)鄉(xiāng)村振興。

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（作者單位：中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司江蘇省分公司）