徐梨

摘要： 企業(yè)在經(jīng)營過程中通常將獲取高額利潤作為主要目標(biāo)， 但實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要保證資金鏈的穩(wěn)定性。對于企業(yè)來說， 銷售是獲取現(xiàn)金最快、 最有效的一種方法， 做好銷售合同管理工作至關(guān)重要。倘若企業(yè)簽訂了一份不科學(xué)的銷售合同， 不僅無法給自身帶來利潤， 嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生虧損。銷售合同可以確定企業(yè)在交易中的權(quán)利和義務(wù)， 但銷售合同風(fēng)險(xiǎn)通常在簽訂合同前就已經(jīng)存在， 企業(yè)如何對這種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別、 管理， 已經(jīng)成為其風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容， 企業(yè)管理者必須予以高度重視。在此背景下， 本文重點(diǎn)對企業(yè)銷售合同面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析， 結(jié)合銷售合同的主要風(fēng)險(xiǎn)源， 探討了銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。

關(guān)鍵詞： 企業(yè)銷售; 合同簽訂前; 風(fēng)險(xiǎn)管理

DOI：10.12433/zgkjtz.20240825

一、 風(fēng)險(xiǎn)管理概述

企業(yè)在經(jīng)營期間會面臨各類不確定性與風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)屬于一個(gè)開放性的系統(tǒng)， 從籌集資金到企業(yè)的設(shè)立， 再到設(shè)備設(shè)施和原材料的采購、 組織生產(chǎn)， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能創(chuàng)造利潤， 但都存在一定的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是保障企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性， 提高經(jīng)濟(jì)效益， 幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象。風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)與企業(yè)總目標(biāo)存在一致性， 有效的風(fēng)險(xiǎn)管理對企業(yè)未來發(fā)展而言至關(guān)重要， 可為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)安全的生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)境。風(fēng)險(xiǎn)管理是在風(fēng)險(xiǎn)的收益與成本之間進(jìn)行權(quán)衡并決定采取何種措施的過程。風(fēng)險(xiǎn)管理的開展， 需要以風(fēng)險(xiǎn)識別為基礎(chǔ)， 風(fēng)險(xiǎn)識別的目的是確定風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的影響， 更重要的是量化不確定性的程度及每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)造成的損失及程度。在風(fēng)險(xiǎn)識別的基礎(chǔ)上， 企業(yè)要做好風(fēng)險(xiǎn)控制， 降低損失， 通過制定科學(xué)有效的應(yīng)急方案， 做好對風(fēng)險(xiǎn)的有效應(yīng)對， 將風(fēng)險(xiǎn)造成的損失控制在一定范圍內(nèi)。

二、 企業(yè)銷售合同面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）客戶資信風(fēng)險(xiǎn)

在我國， 多數(shù)中小企業(yè)很少會對客戶的資信展開調(diào)查， 導(dǎo)致客戶資信風(fēng)險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)控制中常常被忽略。客戶資信是直接影響銷售合同履行結(jié)果的因素， 有效控制客戶資信風(fēng)險(xiǎn)， 可避免企業(yè)面臨賬款無法回收的損失。由于部分企業(yè)未對客戶展開資信審查， 通常將簽訂銷售合同作為主要目標(biāo)， 對合同主體履行合同業(yè)務(wù)的能力缺少深入調(diào)查， 尤其是在與新客戶簽訂合同時(shí)， 在完成合同標(biāo)的物的制造后， 可能會出現(xiàn)客戶不履行發(fā)貨前付款義務(wù)的情況， 也存在部分客戶延遲提貨時(shí)間、 隨意更換收貨地點(diǎn)的情況， 導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量貨物積壓， 浪費(fèi)了大量資源。例如，某企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)比較寬松， 在簽訂合同、 銷售產(chǎn)品的時(shí)候， 給用戶的信用期限是兩個(gè)月， 但期限一到才發(fā)現(xiàn)客戶征信有問題， 企業(yè)貨款難以收回， 從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)問題。部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)管理制度， 相關(guān)人員不了解怎樣在銷售合同簽訂前識別和處理風(fēng)險(xiǎn)， 可能會出現(xiàn)合同訴訟時(shí)效結(jié)束后， 仍然未處理好合同貨款的問題。

（二）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要是指對客戶技術(shù)協(xié)議中的要求未逐一確定其是否具備滿足能力條件所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)一般與合同標(biāo)的物的設(shè)計(jì)有直接聯(lián)系， 產(chǎn)品是否根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)， 是最終合同標(biāo)的物驗(yàn)收的核心指標(biāo)。企業(yè)在簽訂合同的時(shí)候， 往往會忽略對技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的考量， 導(dǎo)致簽訂合同后出現(xiàn)大量不合格產(chǎn)品， 延誤交貨期， 從而給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)是指合同內(nèi)標(biāo)的物的質(zhì)量無法達(dá)到客戶標(biāo)準(zhǔn)， 或者當(dāng)客戶進(jìn)行現(xiàn)場試運(yùn)行時(shí)， 產(chǎn)品存在比較嚴(yán)重的質(zhì)量問題， 這兩類情況都會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。產(chǎn)品質(zhì)量在所有企業(yè)的內(nèi)部控制中都是重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容， 同樣也是客戶最關(guān)心的問題， 產(chǎn)品質(zhì)量不合格， 可能會影響質(zhì)量保證金正?；厥?， 部分客戶甚至?xí)蚱髽I(yè)提出補(bǔ)償。部分大型企業(yè)在同一項(xiàng)目中會簽訂多份銷售合同， 貨物交付后可能會因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)大量無法回收的貨款， 不僅會給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失， 還會給企業(yè)的品牌形象帶來不良影響。

三、 銷售合同的主要風(fēng)險(xiǎn)源

（一）交易本身存在復(fù)雜性

合同法將合同界定為當(dāng)事人或當(dāng)事雙方之間設(shè)立、 變更、 終止民事關(guān)系的協(xié)議。企業(yè)在簽訂銷售合同之前， 需要對合同內(nèi)的所有條款進(jìn)行詳細(xì)審閱， 避免合同條款出現(xiàn)用詞不準(zhǔn)確、 定義模糊、 錯(cuò)項(xiàng)漏項(xiàng)等情況， 避免合同中存在不平等條款， 嚴(yán)格審查合同內(nèi)涉及的違約條款與價(jià)格變更條款， 這些內(nèi)容都需要專業(yè)人士嚴(yán)格把關(guān)。合同或交易本身存在很強(qiáng)的復(fù)雜性， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏， 都會使銷售合同中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)， 影響合同的后期執(zhí)行， 給企業(yè)帶來不必要的損失。

（二）銷售人員能力不足

企業(yè)的銷售人員承擔(dān)著銷售企業(yè)產(chǎn)品的重要職責(zé)， 企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)除了銷售外， 還包括生產(chǎn)、 采購、 設(shè)計(jì)、 財(cái)務(wù)等各部門的協(xié)同參與?？蛻舻男庞眉皟敻赌芰κ欠窨煽浚?通常需要安排專業(yè)人員進(jìn)行評估， 產(chǎn)品與技術(shù)方案是否可以滿足客戶提出的要求以及銷售合同要求， 這些都會涉及許多專業(yè)且細(xì)致的問題， 單純依靠銷售人員， 往往無法完全解決。尤其是針對成本費(fèi)用的估算， 還需要依賴造價(jià)、 財(cái)務(wù)等專業(yè)人員的支持。所以銷售人員的能力不足是銷售合同簽訂前的主要風(fēng)險(xiǎn)來源， 只有多部門專業(yè)人員協(xié)同參與， 才能有效遏制合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)。另外， 銷售人員的績效考核一般與合同簽訂額、 利潤、 回款等掛鉤， 銷售人員出于自身利益的考量， 可能會想方設(shè)法促成銷售合同的簽訂， 出現(xiàn)刻意夸大合同價(jià)值的情況， 而忽略了合同風(fēng)險(xiǎn)， 甚至在簽訂合同時(shí)， 可能會私自和客戶簽署一些不利于企業(yè)的條款。倘若企業(yè)對銷售人員的績效考核仍局限在合同簽訂的數(shù)量上， 可能會導(dǎo)致銷售人員忽視企業(yè)的履約能力及合同中的潛在風(fēng)險(xiǎn)， 導(dǎo)致合同在執(zhí)行階段面臨的不確定性增加， 企業(yè)面臨的履約風(fēng)險(xiǎn)大幅增長。

（三）貨物貨款的風(fēng)險(xiǎn)

一方面， 銷售合同中需要明確規(guī)定交付貨物的規(guī)格、 數(shù)量、 時(shí)間等內(nèi)容， 倘若無法根據(jù)銷售合同中約定的條件交付， 會就產(chǎn)生違約處罰甚至合同取消等風(fēng)險(xiǎn)， 給企業(yè)帶來資金、 時(shí)間等方面的損失; 另一方面， 簽訂銷售合同后， 企業(yè)還面臨著無法足額回收銷售貨款的風(fēng)險(xiǎn)。由于合同閱讀內(nèi)容不完善， 交易項(xiàng)目中大量資金被占用， 容易導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營成本增長， 企業(yè)將面臨較高的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)， 不利于企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。例如， 為了快速拿到訂單， 一些業(yè)務(wù)新人可能置風(fēng)險(xiǎn)于不顧， 直接采用有利于客戶的付款方式促進(jìn)下單。但若貨款收不回來， 發(fā)貨貨值損失的情況就比較常見， 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)盲目大意， 企業(yè)很容易出現(xiàn)呆賬壞賬， 進(jìn)而影響自身發(fā)展。對于現(xiàn)代企業(yè)來說， 利潤是維持自身可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵， 倘若合同出現(xiàn)虧損， 企業(yè)投入的大量成本將無法回收， 企業(yè)的經(jīng)營積累也會被大量消耗。

四、 銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理建議

（一）加強(qiáng)對自身能力的評估

在簽訂合同之前， 企業(yè)要圍繞項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別和評估， 這是必須完成的一項(xiàng)工作。一方面， 企業(yè)要重視對自身產(chǎn)能的分析， 需要結(jié)合現(xiàn)有的人力、 設(shè)備等， 明確自身可以承擔(dān)的最大生產(chǎn)量， 綜合考慮已執(zhí)行的合同在特定時(shí)間段內(nèi)需要占用的產(chǎn)能， 視情況決定后續(xù)銷售合同中的產(chǎn)能大小; 另一方面， 企業(yè)要做好對自身資金實(shí)力的評估， 明確資金是維護(hù)自身可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)， 特別是針對投資額巨大、 生產(chǎn)周期較長、 回報(bào)周期較長的項(xiàng)目， 企業(yè)要認(rèn)識到這會面臨較大的資金負(fù)擔(dān)， 在簽訂銷售合同前， 需要嚴(yán)格做好項(xiàng)目的評審， 綜合評估項(xiàng)目開展過程中資金的使用情況， 確保銷售合同的順利執(zhí)行。在實(shí)際評估過程中， 企業(yè)需要結(jié)合回款、 運(yùn)營、 采購的資金收支計(jì)劃， 對自有資金進(jìn)行評估， 判斷現(xiàn)有資金是否還可以支撐銷售合同執(zhí)行。同時(shí)， 企業(yè)要盡可能減少墊資， 在銷售總價(jià)不變的情況下， 需要通過客戶的協(xié)商， 盡可能提高銷售合同中的預(yù)付款比例。另外， 對應(yīng)項(xiàng)目的采購需要盡量爭取從供應(yīng)商處取得優(yōu)惠賬期。在項(xiàng)目較大、 有貸款需求的情況下， 需要企業(yè)結(jié)合當(dāng)前的信貸環(huán)境， 綜合考慮金融機(jī)構(gòu)的授信額度， 做好對自身貸款能力的評估。在執(zhí)行銷售合同的過程中， 需要根據(jù)項(xiàng)目周期及項(xiàng)目利潤， 對自身可承受的資金費(fèi)用展開評估。

（二）深入調(diào)查客戶的信用情況

簽訂銷售合同的主體是企業(yè)與客戶， 企業(yè)在對客戶的信用情況展開調(diào)查時(shí)， 財(cái)務(wù)、 銷售等部門需要協(xié)同對該客戶前期已簽署的合同展開分析， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)該客戶簽訂合同中以及合同執(zhí)行、 結(jié)算等階段存在的問題。在與其簽訂新合同時(shí)， 需要結(jié)合既往銷售合同的簽訂經(jīng)驗(yàn)， 及時(shí)指出其中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)， 在新簽訂的合同中增加相應(yīng)的條款， 對雙方行為進(jìn)行約束， 在合同簽訂前做好對風(fēng)險(xiǎn)的控制。另外， 企業(yè)要做好對客戶商業(yè)信用的調(diào)查， 這是企業(yè)在簽訂合同前做好信用管理工作的基礎(chǔ)， 也是企業(yè)在銷售合同簽訂前的信用管理中投入精力最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)可以定期組織相關(guān)部門對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查與評估， 結(jié)合不同客戶的信用額度、 回款期限、 失信情況、 折扣標(biāo)準(zhǔn)等， 采取有效的應(yīng)對措施， 進(jìn)一步做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范。在實(shí)際評估中， 需要財(cái)務(wù)管理部門協(xié)同參與， 將評估確定的批準(zhǔn)賒銷額度、 賒銷客戶名稱等信息， 送交業(yè)務(wù)部門和財(cái)富管理部門備案。企業(yè)在簽訂銷售合同的評審環(huán)節(jié)， 需要對合同中給予客戶的賒銷額度、 商業(yè)折扣、 付款條件以及該客戶在企業(yè)授信管理中的要求逐一進(jìn)行資格審查， 強(qiáng)化企業(yè)銷售合同風(fēng)險(xiǎn)控制。

（三）加強(qiáng)對合同成本及利潤的考量

合同利潤是銷售合同簽訂前企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)， 企業(yè)應(yīng)制定合理的銷售定價(jià)策略， 將其作為保障合同利潤的一種方法。企業(yè)首先需要充分考慮合同可能給成本帶來的影響， 包括生產(chǎn)成本、 人工成本、 物流成本等， 充分考慮在自身資金不足的情況下， 是否還具備償還銀行貸款的能力。其次， 企業(yè)可以在成本核算的基礎(chǔ)上， 由財(cái)務(wù)部門根據(jù)市場發(fā)展現(xiàn)狀， 在了解市場需求及競爭情況的基礎(chǔ)上， 根據(jù)企業(yè)當(dāng)前制定的產(chǎn)品營銷策略， 結(jié)合企業(yè)的銷售利潤率， 及時(shí)確定銷售合同中的價(jià)款， 包括產(chǎn)品價(jià)目表、 收款政策等內(nèi)容。最后， 企業(yè)在簽訂銷售合同前， 需要認(rèn)真審核銷售合同中的價(jià)款， 同時(shí)審核銷售合同是否具備有效的審批手續(xù)， 保證銷售合同與企業(yè)的銷售定價(jià)策略相符， 為企業(yè)合同利潤提供有力保障。

（四）加大力度審查合同條款

企業(yè)一般會根據(jù)合同的目標(biāo)、 性質(zhì)、 內(nèi)容等分類， 并制定不同類型的合同模板， 保證銷售合同的簽訂既符合國家及行業(yè)相關(guān)要求， 又能滿足企業(yè)自身的利益訴求， 有效杜絕欺詐、 舞弊等風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在制定合同模板時(shí)， 需要重視強(qiáng)化銷售、 財(cái)務(wù)、 法務(wù)等各部門的合作， 做好對合同模板的制定、 審批等工作， 在對銷售合同進(jìn)行審查的過程中， 財(cái)務(wù)部門需要嚴(yán)格審查合同條款是否合法、 合規(guī)， 堅(jiān)決抵制虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的情況出現(xiàn)， 保證合同內(nèi)容的可操作性， 從源頭上杜絕風(fēng)險(xiǎn)隱患。在對產(chǎn)品價(jià)款約定進(jìn)行審查時(shí)， 針對銷售合同中約定的產(chǎn)品數(shù)量、 單價(jià)、 總價(jià)等內(nèi)容， 需要審查、 計(jì)算其是否正確， 審查產(chǎn)品的分項(xiàng)報(bào)價(jià)是否合理。在對銷售發(fā)票約定展開審查時(shí)， 需要重點(diǎn)審查銷售發(fā)票的類型及其開具的時(shí)間， 還需要保證付款方式和招投標(biāo)文件保持一致。企業(yè)在簽訂銷售合同前對合同風(fēng)險(xiǎn)的管控， 需要做好對合同風(fēng)險(xiǎn)的識別與監(jiān)測， 通過落實(shí)全面監(jiān)測， 做好風(fēng)險(xiǎn)控制， 確保銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理達(dá)到預(yù)期目標(biāo)， 對合同風(fēng)險(xiǎn)管理工作產(chǎn)生的實(shí)際效果進(jìn)行考察， 并確定風(fēng)險(xiǎn)減少的程度， 并對殘余風(fēng)險(xiǎn)的變化進(jìn)行監(jiān)測， 考慮是否對風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整， 是否需要啟動應(yīng)急措施， 通過對風(fēng)險(xiǎn)的及時(shí)預(yù)測， 將風(fēng)險(xiǎn)帶來的影響最小化， 最大限度地降低企業(yè)在其中遭受的損失。

五、 結(jié)語

綜上所述， 企業(yè)在簽訂銷售合同前， 要想做好對風(fēng)險(xiǎn)的控制。企業(yè)要做好對銷售合同的審查工作， 深入研究并分析合同中約定的各項(xiàng)條款， 評價(jià)合同在后續(xù)執(zhí)行階段可能出現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)， 提前制定完善的管控措施， 確保在項(xiàng)目實(shí)施過程中， 可以將風(fēng)險(xiǎn)造成的影響降到最低， 有效保護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

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