李惠琳

今年，是張維進(jìn)入柬埔寨“拓荒”的第七年。

2017年，張維在云南擔(dān)任中通的地區(qū)負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)中通籌備出海，第一站瞄準(zhǔn)柬埔寨，他受命帶隊(duì)進(jìn)入這片陌生的土地。

他和團(tuán)隊(duì)從零起步，在當(dāng)?shù)卮罱┒司W(wǎng)點(diǎn)，迄今已落地400多家網(wǎng)點(diǎn)、兩個(gè)分撥中心，日均業(yè)務(wù)量超2萬(wàn)件，成為中通扎根最深的海外市場(chǎng)之一。

張維告訴《21CBR》記者，柬埔寨是一個(gè)增量市場(chǎng)，中通在柬埔寨已形成以快遞為主，海外倉(cāng)、商業(yè)、冷鏈為輔的業(yè)務(wù)布局，還有較大增長(zhǎng)空間。

國(guó)內(nèi)快遞業(yè)增量見頂，越發(fā)內(nèi)卷，快遞巨頭們紛紛看向海外市場(chǎng)。

從柬埔寨起步，中通的出海步伐，邁向東南亞、南非、中東等多個(gè)地區(qū)。

潛力背后，也潛藏著法規(guī)文化差異、市場(chǎng)教育等挑戰(zhàn)，這個(gè)市值近1500億元的快遞巨頭，一路披荊斬棘，以期收獲新一輪紅利。

因地制宜

柬埔寨國(guó)土面積約18萬(wàn)平方公里，常住人口約1700萬(wàn)人，是東南亞互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的國(guó)家之一。

在出海浪潮中，物流常作為電商“搭子”而存在，二者相輔相成。

只是，柬埔寨電商發(fā)展滯后，沒有大型本土電商平臺(tái)，Shopee、Lazada等跨境電商也未進(jìn)入，只有少數(shù)當(dāng)?shù)厝嗽贔acebook等社交電商上購(gòu)物，對(duì)快遞沒有概念。

“本土寄收包裹，仍通過(guò)傳統(tǒng)大巴車來(lái)運(yùn)輸，相當(dāng)于中國(guó)上世紀(jì)八九十年代的水平。”張維說(shuō)。

中通是第一家進(jìn)駐柬埔寨的中國(guó)快遞企業(yè)，初來(lái)乍到，找客戶、教育市場(chǎng)，開局不易。

快遞業(yè)務(wù)是中通的強(qiáng)項(xiàng)，在國(guó)內(nèi)多年市占率第一。柬埔寨市場(chǎng)完全不同，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不能完全復(fù)用。

國(guó)內(nèi)快遞業(yè)的核心訂單源于電商件，散戶收件多。在電商匱乏的柬埔寨，要開發(fā)收件散戶，跨境電商成為破局點(diǎn)。

張維表示，團(tuán)隊(duì)除了拓展末端網(wǎng)點(diǎn)，還有一個(gè)核心工作，是引導(dǎo)當(dāng)?shù)厝松咸詫毦W(wǎng)購(gòu)。

“我們分兩種方式，一種是在Facebook、TikTok發(fā)布視頻教程，結(jié)合客服在線指導(dǎo)；另一種是對(duì)末端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，由他們引導(dǎo)周邊客戶使用淘寶，或者幫他們代購(gòu)?！?/p>

他介紹，現(xiàn)在跨境電商包裹已占總業(yè)務(wù)量一半以上，其中七成消費(fèi)者是本地人。

派送方式也有差異。柬埔寨沒有支付寶等可提供擔(dān)保的支付平臺(tái)，消費(fèi)者不信任網(wǎng)絡(luò)支付，更喜歡貨到付款的方式。

在國(guó)內(nèi)，快遞員可以將包裹投至驛站、快遞柜，提高派送效率。而在柬埔寨，快遞要送到收件人手中，效率較低。

“一個(gè)快遞員，在國(guó)內(nèi)每天可以送幾百件，在柬埔寨，一天能送50件就達(dá)標(biāo)，能送100件就是很優(yōu)秀的員工了?！睆埦S說(shuō)。

他透露，目前中通在柬埔寨日均處理約2萬(wàn)件包裹，占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額約兩成，位居前三。在首都金邊市內(nèi)，基本能當(dāng)日達(dá)，外省則為次日達(dá)。

沒有電商客戶壓價(jià)，中通的柬埔寨快遞業(yè)務(wù)，單價(jià)相對(duì)高，加上運(yùn)輸距離短，成本相對(duì)低，利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)好很多。

延伸業(yè)務(wù)

中通在柬埔寨扎下根，離不開加盟商的助力。

初入市場(chǎng)時(shí)，張維團(tuán)隊(duì)從國(guó)內(nèi)帶來(lái)的一批加盟商，構(gòu)成中通在當(dāng)?shù)刈畛醯木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。開放加盟后，早期以華人為主要加盟商，慢慢吸引到本地人加入。

張維提到，目前中通在柬埔寨的網(wǎng)點(diǎn)大部分是加盟商，1200名員工中，95%是柬埔寨本地人，實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)縣一級(jí)的覆蓋。

中通大量聘用本土員工，面對(duì)可能出現(xiàn)的法律、文化風(fēng)俗等方面風(fēng)險(xiǎn)，則入鄉(xiāng)隨俗。

比如，柬埔寨本地人極為在意能否按時(shí)發(fā)工資。“晚一天發(fā)工資，就有可能導(dǎo)致員工罷工，所以我們需要以本土化的模式去管理。”張維說(shuō)。

快遞業(yè)務(wù)步入正軌后，中通逐步將業(yè)務(wù)延伸至其他領(lǐng)域。

柬埔寨的生活用品多數(shù)依賴進(jìn)口，中國(guó)是其最大進(jìn)口來(lái)源地。國(guó)內(nèi)新一輪供應(yīng)鏈出海中，物流需求激增。

2020年，中通在柬埔寨搭建海外倉(cāng)，基于云倉(cāng)管理模式，為中國(guó)品牌出海提供一體化落地配送服務(wù)。

張維透露，海外倉(cāng)的入駐率約80%，已實(shí)現(xiàn)盈利。

小米、OPPO、美的、江淮汽車、華為、中免集團(tuán)等品牌進(jìn)入柬埔寨，背后都有中通的助力。

比如，小米與中通合作了3年?！皬闹袊?guó)出廠到柬埔寨運(yùn)輸，倉(cāng)庫(kù)管理、門店配送，甚至代收貨款，我們可以全程負(fù)責(zé)?！睆埦S說(shuō)。

中通還開展了商業(yè)和冷鏈業(yè)務(wù)。通過(guò)自建商業(yè)平臺(tái)，柬埔寨大米、香蕉、芒果，以及中國(guó)的水果、鮮花、蔬菜等，在兩國(guó)之間流通。

借助冷鏈運(yùn)輸業(yè)務(wù)，柬埔寨的B端客戶，4～5天內(nèi)就能收到從中國(guó)采購(gòu)的冷凍和生鮮物品。

張維也遇到過(guò)大挑戰(zhàn)。2021年上半年，全球疫情之下，中國(guó)與越南之間的口岸關(guān)閉，中通40多臺(tái)貨車無(wú)法入境。張維團(tuán)隊(duì)迅速與柬埔寨政府談判，最終得到允許，恢復(fù)運(yùn)營(yíng)。其國(guó)際業(yè)務(wù)停滯了一個(gè)月后，全面轉(zhuǎn)向海運(yùn)。

不過(guò)，疫情也助推了業(yè)務(wù)發(fā)展。其間，柬埔寨本地的消費(fèi)轉(zhuǎn)向線上，電商發(fā)展迅猛，中通2021年的業(yè)務(wù)量翻倍。

增量市場(chǎng)

近兩年，中通的柬埔寨業(yè)務(wù)，保持每年30%以上的增長(zhǎng)率。

“柬埔寨的物流增量空間仍很大?！睆埦S判斷，該國(guó)依賴進(jìn)口，且國(guó)民對(duì)電商接受度高，一旦電商發(fā)展起來(lái)，對(duì)海外倉(cāng)和快遞的需求會(huì)增多。

柬埔寨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不如國(guó)內(nèi)激烈。

包括中通在內(nèi)，目前只有三家全國(guó)性的快遞公司，除了本土的大巴公司，另外一家是極兔，后者于2019年進(jìn)入，主打本土快遞運(yùn)輸。

中通在柬埔寨的優(yōu)勢(shì)在于跨境業(yè)務(wù)，是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患医⒘撕Ｍ鈧}(cāng)和開通冷鏈國(guó)際運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)。往返于中柬的跨境快遞業(yè)務(wù)，中通占到三分之一。

扎根柬埔寨，對(duì)中通而言，具有輻射東南亞的戰(zhàn)略意義。

柬埔寨位于中南半島中心，毗鄰越南、泰國(guó)和老撾，與緬甸也相隔不遠(yuǎn)。打開柬埔寨市場(chǎng)后，中通積極拓展其他四個(gè)國(guó)家。目前，在上述五國(guó)，中通落地了上千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、16個(gè)分撥中心，總面積超10萬(wàn)平方米。

基礎(chǔ)設(shè)施的完善，形成了串聯(lián)各國(guó)業(yè)務(wù)和資源的基礎(chǔ)。過(guò)去幾年，中通陸續(xù)開通了柬埔寨至越南、泰國(guó)的陸運(yùn)往返專線。

中通積極布局，呼應(yīng)了快遞業(yè)集體出海的大潮。2023年，全國(guó)快遞企業(yè)的出海業(yè)務(wù)量（包括國(guó)際、港澳臺(tái)）累計(jì)完成30.7億件，同比增長(zhǎng)52%。

在中通的業(yè)務(wù)大盤中，國(guó)際業(yè)務(wù)仍在探索期。

今年一季度業(yè)績(jī)會(huì)上，中通董事長(zhǎng)賴梅松提到，跨境市場(chǎng)價(jià)格趨穩(wěn)，新業(yè)務(wù)拓展方向確立，國(guó)際業(yè)務(wù)收入回升，將嘗試打造國(guó)際業(yè)務(wù)。

海外業(yè)務(wù)走深走實(shí)，或許能扛起中通的增長(zhǎng)大旗。