我是奶茶品牌圓真真的創(chuàng)始人，現(xiàn)在在成都白果林開了這個27平方米的豆花牛肉店。在42年的人生中，我從來沒想過會出現(xiàn)“負債”兩個字，并且從2022年一直籠罩到現(xiàn)在。我一度以為自己是“天選之女”。

風口上的“珍珠”

我最早做風投，2016年第一次和妹妹創(chuàng)業(yè)做餐飲營銷自媒體，幾個人的小團隊，每天發(fā)幾篇文章就能日入一兩萬元。2018年茶飲行業(yè)特別火，公眾號卻在走下坡路，我就想著轉(zhuǎn)型。看到一點點、CoCo從上世紀90年代就開始做，活了這么久，我就想去看看人家是怎么做的。

我們?nèi)ブ袊_灣考察之前，做了一個攻略，羅列了可能有30多個奶茶品牌，然后從臺中一路喝回臺北。9月份回來之后就明確了那邊奶茶品牌很多，但每隔一兩年還是有新的品牌跑出來，我就覺得這個行業(yè)還是有機會的。

回來后，我決定把手作珍珠作為主推產(chǎn)品。當時珍珠奶茶已經(jīng)是很有認知度的產(chǎn)品，而且總有些文章，說珍珠是塑料做的。當時消費者對珍珠Q彈的質(zhì)感，是存在信息差的，是有痛點的。

基于這個考慮，我們決定以手作的形式，把制作過程呈現(xiàn)在消費者面前。所以其實我們?nèi)ブ?，已?jīng)有了大概思路。去了之后，我們就確定下來了，甚至新店如何裝修在心里也有了想法。

第一次開店的時候，還擔心沒經(jīng)驗，想先找個租金便宜的地方試一試，就選了武侯區(qū)那邊一個靠近社區(qū)、比較偏僻的地方，可以讓我們慢慢試錯調(diào)整。因為人流量小，本來第一家店是不太可能排隊的，最多有顧客在門口稍微等一下，拿了就走。但當時圓真真是需要排隊的，甚至要拐個彎或者排到別人的店門口。

在2019年5月份爆店之前，我們第一家店連續(xù)虧損了兩個月。我們差評很多。都是說，“哎，這是什么東西?。　边€有最夸張的一個評論，把那杯奶茶摔到了地上，撒了一地珍珠。然后說，“垃圾都拿出來賣”。我們就開始認真研究產(chǎn)品，比如茶葉是用的什么，糖用的是什么，然后一步一步調(diào)。

當時生意不好的另一個重要原因，還是不知道如何呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品?？赡荛T店牌子上寫了手作奶茶，但是店面里找不到一張關(guān)于產(chǎn)品的海報。

那兩個月里，我們一直在打磨產(chǎn)品和店鋪。比如我們店鋪里有個綠色的亭子，剛開始顧客不知道它是做什么的，其實它是做珍珠的操作臺，后面我們加了一個牌匾，給它起名粉圓制造局。亭子旁邊還掛上一塊小牌匾，寫上每天粉圓的出鍋時間。

所有的東西都是一點一點拼湊起來的，像搭積木一樣，到最后積木搭完，它就完整地呈現(xiàn)出來了。

2019年3月，第一家圓真真開業(yè)，隔壁就是茶百道。前兩個月我們沒做任何推廣，直到5月11號，我們在自己的公眾號發(fā)了一條內(nèi)容，日營業(yè)額直接從700元上升到1 700元。從那時我們就開始嘗試一些短視頻推廣。5月17號，我投了一個粉絲很少的達人，廣告費只花了200元，但第二天那條視頻就已經(jīng)到了20萬贊。20萬贊之后，我們就開始起飛了，第二天業(yè)績直接升到7 000元。

現(xiàn)在來看，其實不是我個人能力有多強，而是恰好踩中了一個風口。

又是加盟惹的禍

在2020年，圓真真勢頭特別好，有十多家投資機構(gòu)主動找上門。

特別是深圳的一個投資人，投資意向非常強，專門飛來成都兩次。他明確說過，我需要梳理股權(quán)架構(gòu)。因為我的股份才19%，我們?nèi)齻€管理者加起來都不到40%。雖然說他們是我的朋友，并不參與管理，但在投資人眼中，這種股權(quán)架構(gòu)是非常危險的。

在整理股權(quán)的時候，我找朋友溝通過，但你能明顯感到他們不愿意。甚至還有另一個朋友說，發(fā)展需要多少錢，如果是幾千萬元，大家想想辦法也能完成。你可以感受到非常大的阻力。

因為股東都是自己的朋友，我總覺得品牌做起來了，就讓他們退出是不仗義的。如果仗義的話，應(yīng)該是高價回購他們的股份，但我個人的資產(chǎn)根本給不起這個價格。

總之就是沒有決心去做，最后不了了之，沒有再回復過投資人。

總得來看，圓真真的起步還是很不錯的，我們做自媒體出身，有自己的營銷渠道，非常精準，幾乎沒有成本，效果也很好；當時短視頻平臺的投產(chǎn)比也非常高，達人收費不貴，轉(zhuǎn)化又高。我們持續(xù)投流，結(jié)合時令或新品研發(fā)的節(jié)奏，請一些達人來探店，起量非?？?。

第一家店爆了之后，我們開始想拓店，但究竟是直營還是加盟，并沒有考慮清楚。

當時，我從朋友和同事那里拿了200多萬元，相當于天使輪融資，用來開二店、三店。很快，我們就發(fā)現(xiàn)，錢是不夠的，200萬元也開不了幾家店。所以當時和一些朋友一起合作，他們也出一些錢，改成了聯(lián)營模式。

茶飲這個行業(yè)很吃供應(yīng)鏈，需要快速擴張，才能在采購上有優(yōu)勢。但隨著店鋪越來越多，人員的管理壓力也越來越重。雖然最開始沒有考慮加盟，但權(quán)衡完所有選擇后發(fā)現(xiàn)，想要快速擴店，加盟是最好的選擇。

2020年，靠著加盟，圓真真開始快速擴張。到了2021年上半年，圓真真在全國開出了近300家門店。

我們第一年掙得比較多，在初始投資也就200多萬元的情況下，又開了11家聯(lián)營店，后面又把聯(lián)營店收回來做直營，賺的錢基本全部投到里面了。

但加盟的問題也開始慢慢浮現(xiàn)了。

我記得去杭州門店暗訪那天有點下雨，門店有設(shè)計一排靠墻的卡座，凳子上全是水和帶泥巴的腳印。門店里黑白相間的地磚上也全是腳印，一看就沒拖過地。另外一個店里的員工，沒有按要求戴衛(wèi)生帽，他全身上下都是木薯粉，感覺像是剛從面坊走出來的。我當時就站在店門口，非常生氣。當天，我一直在運營群里發(fā)脾氣，不斷地拍照片給他們。

從杭州回來后，我們給店鋪下了整改通知書，對方表示會配合。一夜之間，圓真真變成了田真真，加盟商把它變成了自己的品牌。

當時我們就覺得，對加盟商的管控出現(xiàn)了很大的問題。我身邊也有很多人給我出謀劃策，經(jīng)常聽到說，圓真真發(fā)展得太快了，要穩(wěn)一點。加上這些外部信息，我就覺得，我自己能力達不到，確實不能走太快。杭州失守的問題一出，就想著，那就不做了。

既然我已經(jīng)決定做連鎖、做規(guī)模了，那規(guī)模應(yīng)該是我的防火墻，我需要做的應(yīng)該是快速擴張到500家。但其實，我在直營和加盟兩邊搖擺，直營會更分散精力，所以我的大部分時間都要往直營店傾斜，這樣是做不好加盟的。

我一直在把我的子彈往外打，子彈又不夠。我收縮加盟，但直營又耗錢，到了2022年，我的錢包空了。結(jié)果，規(guī)模沒上去，防火墻也沒建立起來，品牌勢能也基本沒了。

被嫌棄的特色

加盟做不下去，除了我們自身的管理能力跟不上，也是因為我們的模式陷入瓶頸，沒辦法帶著加盟商賺更多錢。

當時，我一直在關(guān)注成都太古里店隔壁的茶百道。在我們眼中，茶百道雖然領(lǐng)先我們，但是我們的差距并不大。后來，旁邊茶百道的營業(yè)額一天能到3萬元，我們只iqJpXJpxQMKoCTbGmndYxj2+FmGnVUTavkHDhHUhkiw=有1.4萬元。

我就去他們的門店看，發(fā)現(xiàn)問題出在標準化上。因為圓真真的珍珠需要手作，做不到標準化，容易出現(xiàn)卡餐，做不出茶百道一樣的萬單門店。

所以我就想著，那就降低珍珠的產(chǎn)品比例，去做更多的標準化。在當時的狀態(tài)下，我覺得想要發(fā)展，做成500家店，那我就必須要跨過這個門檻。

2022年6月份的時候，我們做了品牌的升級，把主推的“手作珍珠奶茶”，改成了“嚼感茶飲”。原本的珍珠粉圓檔口，也變成了嚼感實驗室，除了在那搓珍珠，還會切水果、配茶飲小料。

整體品牌風格上，也出現(xiàn)了比較大的變化。當時請了一個營銷策劃公司，花了14萬元，做了一個全新的梳理和定位。圓真真從一個樸實的小姑娘，變成了一個背著包包、逛春熙路的時尚小女孩。

但“嚼感茶飲”的新概念并沒有獲得消費者的認可，營業(yè)額也開始慢慢下滑。從1.4萬元的天花板，降到1.2萬元，再到1萬、8千……但太古里門店的租金和運營成本都很高，需要營業(yè)額達到2萬元才能打平成本，開始感到壓力了。

9月份的時候，我就開始覺得情況不太對了，各處業(yè)績都在下滑，加盟商也鬧得越來越兇。因為加盟商只看業(yè)績。本身業(yè)績不好，而且我們還上了很多與珍珠無關(guān)的和其他品牌差不多的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。

太古里門店是2022年開業(yè)，2023年關(guān)門，到后期最低谷的時候，一天的營業(yè)額就只有1千元～2千元了。

當時想到要破局，因為需要快速擴張，就硬生生地造出一個“嚼感”的定位，丟掉了最初“手作珍珠”的品牌特色。

窟窿越填越大

2021年下半年，有幾個事情，比如加盟店的衛(wèi)生問題，加盟商之間串貨的問題，讓我覺得加盟商特別不好管，我就想把加盟停掉，回歸到以前直營的路線上。

因為最開始，我們的直營門店是掙錢的，我覺得還是要把直營店做好，等加盟商認可了，他會自己來聯(lián)系，到時候可以做成聯(lián)營模式。于是我們就決定，做一個標桿式的直營旗艦店，現(xiàn)煮珍珠、現(xiàn)蒸米糕，主打一個手作的概念。

實際上，當時公司賬上已經(jīng)沒什么錢了。2021年底我們決定做這個店，我拿出了自己的140萬元存款，想著把這個店開好了，就可以拿著它去融資，所以投資非常大，也很上心。

我記得當時網(wǎng)紅糕點品牌虎頭局進成都的第一個門店也是選的這個位置。為了搶位置，我們還多付了幾萬元。從2021年 11月份拿到鋪子，中間一直在裝修，直到次年3月才開業(yè)。結(jié)果開業(yè)第三天，就趕上了疫情，整條街上人流都不叫腰斬，而是直接砍到膝蓋。

2022年5月份，我主動找過投資機構(gòu)，也花了錢，找融資中介做商業(yè)計劃書，但都沒有回音。那個時候，我們的閉店率已經(jīng)大于開店率了。

艱難維持到2022年12月，我們要交下一個季度租金，交不出了，實在沒辦法就閉店了。因為合同還沒到期，商場不退押金。合同里還要求，我們需要再給商場補交一些錢，才讓我們搬走設(shè)備，但我們已經(jīng)拿不出來了。最后，算上每月的虧損、押金，還有設(shè)備的錢，這家店一共虧了200多萬元。

在2022年10月，公司就已經(jīng)發(fā)不出工資了。我找我閨蜜十萬十萬地借錢，后來是把我媽留給我的房子賣了，才把錢還給她。最后公司只剩下十多個人，大概每一個部門留下一到兩個人。

這家店關(guān)門后，加盟店和直營店也開始陸陸續(xù)續(xù)地關(guān)門。我記得，運營部當時總會和我說，下個月又有多少保證金要退了。當時公司賬戶上已經(jīng)完全拿不出錢了，就是東拼西湊來退錢。

直到現(xiàn)在，還有十多家加盟商的錢還沒退。上周有個加盟商催得很急，他馬上要還貸款，也很難。我給他看我卡上的余額，只剩下3 900元了，他說能不能湊4 000元整。我說，我先給你3 000元行不行，給我留900元生活吧。