“斯凱奇是我穿過的鞋子里最舒服、合腳的?！?5后陳燕，是斯凱奇的忠實粉絲?！皩Ω改竵碚f，這個牌子是很好的‘老年鞋’，對我來說，是性價比很高的選擇。”

“舒適”是很多人對斯凱奇的印象，正如斯凱奇的品牌定位——舒適科技公司。

與近兩年火爆的網(wǎng)紅運動品牌Lululemon、On、Hoka等相比，斯凱奇看起來不溫不火，實則悶聲賺錢，銷量持續(xù)增長。

去年，斯凱奇在全球賣出80億美元，同比增長7.5%，凈賺5.5億美元。中國作為斯凱奇最大的國外市場，全年銷售額同比增長15.6%。

今年前兩個季度，斯凱奇分別賣出22.5億美元、21.6億美元，創(chuàng)下新紀錄。根據(jù)下半年的訂單，管理層上調了全年銷售和盈利預期，并定下了2026年銷售額達到100億美元的長期目標。

中國市場的表現(xiàn)是斯凱奇增速的重要驅動力，上半年，中國市場的銷售額增長了8.2%。

斯凱奇是1992年創(chuàng)立于美國加利福尼亞州的運動品牌。2007年，斯凱奇與聯(lián)泰集團合資，成立斯凱奇中國有限公司，雙方各占50%股份，進入中國市場。

陳孝哲是斯凱奇中國總經(jīng)理及銷售運營高級副總裁，談及今年的消費趨勢，他對《21CBR》記者表示：“消費者的心態(tài)較為謹慎，我們從渠道到開店策略，都做了謹慎的調整?！?/p>

謹慎不代表躺平。

今年7月14日，斯凱奇在成都春熙路開出了亞太區(qū)最大的品牌旗艦店，近1000平米，共四層樓，涵蓋休閑鞋履、專業(yè)運動、服裝配飾等產(chǎn)品，還特別設置了兒童區(qū)域和數(shù)字體驗區(qū)。

“春熙路店只是一個開始?！标愋⒄鼙硎荆瑫^續(xù)開大店、開好店。

夯實渠道

斯凱奇在過去兩年業(yè)績猛增，本土化運營以及渠道投入，功不可沒。

疫情期間，我們沒有放棄與合作伙伴的關系，因為相信疫情過后會有新的商業(yè)機會。

疫情后，我們的門店數(shù)量比疫情前更多，達到了3500家。我們還投資了30億元，在太倉建設物流中心，提高倉儲物流的全面自動化程度，讓貨品流轉更快。

正是因為有了這樣的基礎，才抓住了新的商業(yè)機會。

與傳統(tǒng)DTC模式不同，我們采用DTC聯(lián)營模式，對存貨以及價格折扣進行一盤貨管理。

去年，國內新開店鋪約700家，今年預計凈開店500家左右。開店不是以數(shù)量取勝，而是要開一些有影響力的店，更注重質量。今年斯凱奇進行了很多渠道、門店和店鋪形象的升級，為消費者提供更好的體驗。

以斯凱奇春熙路旗艦店為例，春熙路商圈在成都、四川甚至整個西南片區(qū)，都有著較好的影響力，斯凱奇計劃將店鋪打造成品牌標桿。

在北上廣深等城市，斯凱奇的品牌影響力相對成熟，所以未來會更多向第二梯隊城市傾斜，除成都外，會進一步布局西安、長沙、武漢、杭州、沈陽等城市。

下沉市場也是主攻方向。

全國有330多個地級市，縣級行政區(qū)超過2000個，下沉市場對斯凱奇來說是一個相對空白的市場，也是巨大的機會。斯凱奇在2019年開始下沉，與戰(zhàn)略合作伙伴一起開拓。

斯凱奇在下沉市場的知名度和影響力相對較弱，會通過營銷投入，比如開展明星代言人線下活動等，來打開知名度。

線上渠道方面，最初斯凱奇將其作為尾貨處理的途徑，今年則進行了更多規(guī)劃。

今年電商的大促，不像以往那么重要，我們反而在每天的銷售上，投入更多精力和關注。

例如電商小程序是品牌的私域流量池，是現(xiàn)在及未來會更加重視的經(jīng)營渠道，我們與認識、喜歡斯凱奇的用戶在平臺有更高質量的互動，從而實現(xiàn)成交。

我們也會投入更多資源到興趣電商渠道，比如直播，以及小紅書、抖音等平臺。去年，我們在東莞的亞太研發(fā)中心，設立了直播基地，培育直播團隊。

拓寬品類

去年上半年，市場回暖，下半年則呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。

大環(huán)境或消費者的變化，很多時候與品牌要做的事情沒有太大關系，斯凱奇還是聚焦在自己該做的事情上。

最近幾年，斯凱奇在品牌和產(chǎn)品上做出很多改變，比如向運動領域加大投入，建立足球、籃球事業(yè)部。

足球領域，去年9月，斯凱奇與國際足球巨星哈里·凱恩（Harry Kane）簽訂了終身全球合約，并推出首款專業(yè)足球鞋。

籃球領域，斯凱奇在一年內發(fā)布了四款專業(yè)籃球鞋，簽下蘭德爾、曼恩、恩比德等多位球星。

今年，斯凱奇還推出了匹克球鞋、自在瑜伽等新的運動系列產(chǎn)品，尋找更多的市場增量。

以匹克球為例，目前在美國玩匹克球的人比較多，斯凱奇美國與匹克球建立了緊密的聯(lián)系，幾乎所有匹克球活動都能看到斯凱奇的身影，也推出了相關產(chǎn)品并邀請了代言人。

斯凱奇中國也會響應公司的全球定位。在中國，匹克球確實是一項小眾運動，但與公司的品牌形象非常契合。

我們轉向跑步、籃球、足球領域，卷不過其他品牌。對于匹克球這樣的小眾運動，通過適當運營，可以產(chǎn)生一定的話題性。匹克球適合作為社交活動，它的門檻較低，無論是姐妹還是親子，都可以輕松參與。

斯凱奇的匹克球鞋，補齊了該領域專業(yè)球鞋品牌缺乏的短板，斯凱奇也成為美國三大職業(yè)匹克球聯(lián)盟APP、PPA、MLP的主要合作伙伴，以及國際匹克球賽事的官方贊助商。

最近，我們在濟南恒隆與合作伙伴設立了一個匹克球場地，長期贊助。對我們來說，這會是一個長期投入。

營銷上，我們注重“運動”標簽的建立，選擇了中國首位“亞洲足球先生”范志毅以及甄子丹為代言人，希望傳遞更多運動形象。今年也計劃在上海開設更專業(yè)的運動門店，推出高端功能性產(chǎn)品。

專業(yè)運動領域，將是品牌未來的一個重要增長引擎。

堅持定位

今年是斯凱奇進入中國的第十六年。我認為品牌的定位相當精準，無論是產(chǎn)品定位、消費者心理定位，還是價格定位，都顯示出我們選擇了一個極具潛力的賽道。

在與大型商業(yè)體合作的過程中，斯凱奇形成了一套合作理念。我們可能不是最炙手可熱的網(wǎng)紅品牌，但被視為一個可靠和穩(wěn)定的合作伙伴。

商業(yè)地產(chǎn)集團需要網(wǎng)紅餐廳、咖啡館等吸引人流的元素，也需要像斯凱奇這樣的核心品牌作為支撐。

我們始終把目標客群定為家庭消費者，下至3歲，上至80歲。

根據(jù)電商數(shù)據(jù)，我們目前的用戶中，80后、90后占三成，60后、70后也不在少數(shù)。我們面向家庭，時常提醒自己不要顧此失彼。

走家庭路線，首先要價格合適。

斯凱奇銷量最好的兩個系列，熊貓鞋和 Go Walk 健步鞋，前者原價不超過700元人民幣，后者原價在200～600元之間。這個定價區(qū)間比新晉品牌便宜，可以滿足學生黨、剛工作的年輕人，以及講究實惠的中老年人的需求。

公司對于產(chǎn)品設計，一直在平衡舒適和時髦，力求貼近年輕人。我們加大了營銷投入，通過品牌代言人、一些社交平臺和資源與年輕人溝通。

此外，還通過一些大家喜歡的方式，比如與小黃人等IP的聯(lián)名，盡可能觸達80后90后消費者。

今年上半年，斯凱奇在國內9個城市舉辦了約60場快閃活動。下半年，將繼續(xù)通過閃穿科技活動，加強品牌影響力。

斯凱奇也把奧萊店視為核心銷售渠道，奧萊并不是清理尾貨的地方，同樣是品牌形象的標桿。

運動潮流趨勢是有周期性的，可能消費者當下喜歡，過兩年就不喜歡了。斯凱奇走的路徑或許不會一下子很火，但比較有韌性，不會大起大落。

不論市場如何變化，斯凱奇聚焦于自身。

一方面聚焦產(chǎn)品，不斷革新迭代、豐富產(chǎn)品線；另一方面聚焦品牌，圍繞舒適科技與消費者溝通，讓消費者無論是上班、周末逛街、打籃球、踢足球還是戶外運動，想到斯凱奇就會想到舒適。