女銷售白手起家，敲開港交所上市大門。

7月上旬，百望股份在港上市，僅用兩個交易日，股價大漲超40%，市值達(dá)116億港元，約合人民幣110億元。

這家電子發(fā)票及財稅服務(wù)商，拿到港股“電子發(fā)票第一股”稱號，阿里、復(fù)星是其股東。

按2023年收益計(jì)，在中國云端財稅交易數(shù)字化市場排名第一，市場份額為7.1%。

創(chuàng)始人陳杰，9年前帶著二十來人的團(tuán)隊(duì)，在北京一處風(fēng)景名勝百望山，找了間小倉庫，從零開始創(chuàng)業(yè)。

IPO 后，她直接持股 25.98%，即便7月末百望股價回調(diào)，陳杰手中的股權(quán)，價值依舊在20億港元左右。

捆綁巨頭

普通人或許沒聽過百望股份的名字，但一定用過它家的產(chǎn)品。

用戶掃碼支付后，幾秒鐘開出一張電子發(fā)票，百望發(fā)家，靠的就是這門生意。

去年，基于云化解決方案，其開具約26億張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，交易總額達(dá)到123萬億元。

陳杰是這家公司的靈魂人物。她畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，在北航、長江商學(xué)院、清華，分別拿了三個碩士學(xué)位。

二十多年前，陳杰只是個普通銷售人員，靠個人努力，一步步成為公司銷冠和標(biāo)王。

之后，她加入旋極信息，擔(dān)任信息安全部副總經(jīng)理，只待了2年，就出來創(chuàng)業(yè)了。

那時候，營改增及電子發(fā)票試點(diǎn)政策頻出，陳杰意識到，發(fā)票數(shù)字化，一定能挖出大機(jī)會。

女將殺伐果斷。電子發(fā)票項(xiàng)目，1個月立項(xiàng)，2個月推出Demo，3個月上線。公司創(chuàng)辦第一年，就拿到工商銀行等六大國有行，以及40余家商業(yè)銀行的訂單。

起步之后，其綁定阿里，切入淘寶這一巨大流量入口，業(yè)績扶搖直上。

2016年，百望股份協(xié)助淘寶，建立阿里發(fā)票平臺，經(jīng)受住了當(dāng)年雙十一的峰值考驗(yàn)。淘寶龐大的商家群體，提供了一個“潛在用戶池”，令百望可以低成本獲客。

借鑒馬云那句“讓天下沒有難做的生意”，陳杰喊出“讓天下沒有難開的票”。阿里力撐百望，是其最大機(jī)構(gòu)股東，IPO后持股11.39%，旗下的淘寶、阿里云等，也與其關(guān)系緊密。

上市兩周前，百望與淘寶、阿里云，新簽訂了框架協(xié)議。

阿里云是百望前五大供應(yīng)商之一，去年的采購額為1840萬元。

和淘寶的合作，互惠互利。

淘寶授權(quán)百望，向商家提供開具發(fā)票等服務(wù)。百望則向淘寶支付平臺服務(wù)費(fèi)，定價按淘寶向商家收取總訂閱費(fèi)的20%。

截至2023年底，約1.1萬名淘寶商家訂閱并支付百望的發(fā)票服務(wù)。

電子發(fā)票，只是涉稅領(lǐng)域的一個支點(diǎn)。

企業(yè)間大量的生意貿(mào)易往來，以發(fā)票為交易憑證，這里頭的數(shù)據(jù)價值，是座金礦，也是陳杰團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)的重心。

“我們在客戶及用戶的適當(dāng)授權(quán)下，可以存取大量的交易憑證及數(shù)據(jù)?！痹谡泄蓵?，百望股份提到，截至2023年底，公司處理的143億份交易憑證，涵蓋約1.02億家企業(yè)的業(yè)務(wù)活動。

助貸生意

基于大數(shù)據(jù)技術(shù)，做數(shù)據(jù)驅(qū)動的分析服務(wù)，是陳杰團(tuán)隊(duì)另一門重要生意。

這塊業(yè)務(wù)，主要面向金融服務(wù)提供商及持牌征信機(jī)構(gòu)，提供兩類服務(wù)：一是數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)，即幫金融服務(wù)提供商，向潛在用戶推薦金融產(chǎn)品；二是風(fēng)險管理服務(wù)，包括企業(yè)經(jīng)營報告、用戶分析、風(fēng)險分析以及采購優(yōu)化等。

這類服務(wù)，本質(zhì)上是助貸生意。

數(shù)字財稅廠商涉足助貸，本來無可厚非，外界詬病百望股份的一點(diǎn)，是這盤生意的“含金量”不高，規(guī)模越做越大，變相拉低了其數(shù)字化服務(wù)商的科技成色。

過去兩年，數(shù)據(jù)驅(qū)動分析服務(wù)的收入占比，穩(wěn)定在50%上下，成為核心收入來源。

其毛利率逐年走低，從2021年的47.6%，下降至2023年的39.6%。

具體來看，數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)的毛利率“大跳水”，2021年還有30.7%，2022年猛降至8.4%，去年降至7%。

SaaS公司增收不增利的魔咒，百望股份沒能逃脫。

2021—2023年，其營收分別為4.54億元、5.26億元、7.13億元。收入年年增長，利潤不見改善，三年累虧近10億元。

病根出在助貸業(yè)務(wù)上。

數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)，是第一大收入來源，其中大部分業(yè)務(wù)，由外部線下代理促成。

流程上，百望股份需要委聘營銷代理，識別潛在金融產(chǎn)品用戶，推動用戶在平臺上注冊和填寫申請。公司再做決策，推薦給金融機(jī)構(gòu)。

相應(yīng)地，其需要向代理支付巨額轉(zhuǎn)介費(fèi)，去年及前年分別支出1.54億元、1.93億元，占同期銷售成本的49%、45%。

百望股份在招股書中解釋，如此高的轉(zhuǎn)介費(fèi)，源于競爭激烈，營銷代理通常不會給某一家提供專門服務(wù)。

“轉(zhuǎn)介費(fèi)比率，需要跟上行業(yè)平均費(fèi)率，以保持競爭力，并激勵營銷代理與我們合作?！惫颈硎?。

為拉高業(yè)績，百望股份提高傭金，多處招人。過去三年，其營銷代理的數(shù)量，從299名逐漸增加至666名。

頭頂虧損壓力，陳杰團(tuán)隊(duì)另尋出路。

為改善數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)的盈利狀況，公司計(jì)劃采用三種舉措：深化與金融服務(wù)提供商合作；提高直接觸達(dá)潛在用戶的能力；優(yōu)化自銷金融產(chǎn)品組合。

在新一輪財稅體制改革、金稅四期全面鋪開的背景下，陳杰帶領(lǐng)的百望，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。眼下，她得先證明公司有盈利能力。