一、前言

賒銷這一業(yè)務(wù)模式是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，對于促進(jìn)商品流通、保持經(jīng)濟(jì)流暢運(yùn)轉(zhuǎn)具有重要作用，企業(yè)的賒銷交易記錄已經(jīng)成為社會信用體系的重要組成部分。制造業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主體，涉及汽車制造、金屬冶煉、造紙業(yè)、石油石化等眾多領(lǐng)域，對整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。制造業(yè)具有極其鮮明的行業(yè)特性，高度的資金流動性使得制造企業(yè)大量采用賒銷的業(yè)務(wù)模式。但在缺乏應(yīng)收賬款管理制度的情況下，部分制造企業(yè)在經(jīng)營過程中盲目追求市場份額，忽視對應(yīng)收賬款的管理和潛在風(fēng)險的控制，使得企業(yè)的呆賬、壞賬日益增加。因此，如何管理和預(yù)防應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險，是制造企業(yè)在發(fā)展過程中必須解決的問題。

二、制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)金流，減少融資成本

制造企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，會產(chǎn)生來自原材料采購、設(shè)備維護(hù)、擴(kuò)大銷售、廠房租賃等各項(xiàng)成本費(fèi)用，同時獲得訂單來增加企業(yè)的銷售收入，應(yīng)收賬款數(shù)量也會隨之增加，容易導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流無法得到及時補(bǔ)充，進(jìn)而造成資金壓力。為了滿足日常經(jīng)營和項(xiàng)目開發(fā)需要，制造企業(yè)往往會進(jìn)行融資。目前，市場上能夠提供融資的方式有很多，如銀行信貸、商業(yè)信貸、發(fā)行債券等，融資渠道的擔(dān)保方式不同、利率不同、還款方式也不同。當(dāng)面臨較高融資成本時，制造企業(yè)可能被迫放棄相關(guān)融資行為，無法獲得融資將導(dǎo)致企業(yè)的資金壓力進(jìn)一步加重。“現(xiàn)金為王”是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，能夠有效保證資金回流，將資金存量維持在合理水平，降低了制造企業(yè)資金流短缺的風(fēng)險和不必要的融資成本，保障企業(yè)的資金安全。

（二）避免壞賬風(fēng)險，減少利潤消耗

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，在現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理中占據(jù)極其重要的地位，目的在于確保企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，能夠準(zhǔn)確無誤、及時充分地回收銷售貨款，對于維持企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性和充裕度至關(guān)重要。應(yīng)收賬款的有效管理不僅能最大限度地減少制造企業(yè)因銷售款項(xiàng)未能按期收回而導(dǎo)致的資金長時間占用，緩解企業(yè)的資本壓力，增強(qiáng)其應(yīng)對市場變化的能力，同時也能顯著降低由于應(yīng)收賬款難以回收而形成的壞賬和呆賬風(fēng)險。應(yīng)收賬款一旦轉(zhuǎn)化為壞賬和呆賬，就如同一把無形的“利劍”懸在制造企業(yè)的利潤之上，不僅直接侵蝕企業(yè)的凈利潤，影響企業(yè)的盈利能力，而且可能對企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而制約企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，因此，嚴(yán)謹(jǐn)高效的應(yīng)收賬款管理制度顯得尤為重要。通過精細(xì)化管理應(yīng)收賬款，提前預(yù)判并化解潛在的壞賬風(fēng)險，將極大地幫助制造企業(yè)提高資金的流動性，確保企業(yè)資金得到充分利用和高效周轉(zhuǎn)。換言之，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，是對制造企業(yè)利潤的一種間接保護(hù)與增值。制造企業(yè)通過優(yōu)化信用政策、嚴(yán)格賒銷審批、動態(tài)跟蹤監(jiān)控、適時催收欠款等一系列手段，力求將壞賬損失降到最低，無疑是在確保企業(yè)正常運(yùn)營的基礎(chǔ)上，對企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)了最大限度的保留與積累，為企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略布局和發(fā)展壯大奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)[1]。

（三）優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高管理效率

應(yīng)收賬款是制造企業(yè)重要的資產(chǎn)之一，其回款周期的長短直接影響企業(yè)的經(jīng)營效率和資產(chǎn)質(zhì)量。一方面，制造業(yè)市場競爭激烈，應(yīng)收賬款管理直接決定著制造企業(yè)的資金回收能力?；厥漳芰^強(qiáng)意味著制造企業(yè)可以將流動資金快速投入到更多的生產(chǎn)活動中，在銷售－生產(chǎn)中建立良性循環(huán)，加速資金周轉(zhuǎn)。但如果應(yīng)收賬款的回收周期過長，不僅會影響制造企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低資金使用效率，還會使企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)惡化，負(fù)債規(guī)模不斷增加，削弱利潤，無法為企業(yè)提高經(jīng)營效益提供保證[2]。另一方面，應(yīng)收賬款管理是制造企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營管理的一項(xiàng)基本內(nèi)容，是企業(yè)內(nèi)部管理的重要組成部分，也是企業(yè)綜合管理能力的體現(xiàn)。應(yīng)收賬款管理表面上看是對制造企業(yè)資金的管控，但實(shí)質(zhì)上反映了企業(yè)管理層的決策能力和治理能力。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）賒銷規(guī)模增長，企業(yè)資金占壓嚴(yán)重

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，制造企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在快速增長。在制造企業(yè)快速發(fā)展的過程中，普遍采用快速擴(kuò)張的銷售戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場，提高銷售份額，同時因?yàn)槠洚a(chǎn)品單價普遍較高，導(dǎo)致在銷售過程中往往采用賒銷或分期支付等結(jié)算方式。通過對滬深A(yù)股上市公司（不含ST、*ST及金融類）2000—2018年度財務(wù)數(shù)據(jù)的分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)結(jié)算方式從“提前支付”“收到定金后執(zhí)行項(xiàng)目”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆盏截浐笤俑犊睢薄百|(zhì)檢合格后再付款”的方式。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收款項(xiàng)及應(yīng)付款項(xiàng)均有增加，同時應(yīng)收款項(xiàng)與應(yīng)付款項(xiàng)占總資產(chǎn)的比例同方向增加，應(yīng)收比例增加了7%，應(yīng)付比例增加了12%。截至2018年年底，滬深A(yù)股上市公司（不含ST、*ST及金融類）中制造企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模穩(wěn)居第三位，僅次于科技服務(wù)業(yè)和批發(fā)零售業(yè)[3]。此外，根據(jù)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的實(shí)際情況，大規(guī)模的應(yīng)收賬款基本上都來自較長的賒銷期和多種支付方式。制造企業(yè)以項(xiàng)目為主體，其付款安排由通用的30%（預(yù)付款）—30%（進(jìn)度款1）—30%（進(jìn)度款2）—10%（質(zhì)?？睿┲饾u向90%（進(jìn)度款）—10%（質(zhì)?？睿┻^渡。受其所在行業(yè)的影響，不同項(xiàng)目的執(zhí)行周期在6個月至2年不等，有的甚至長達(dá)3—5年。在此背景下，制造企業(yè)的流動資金被嚴(yán)重占用，資金不能大量且快速地流回企業(yè)，極大程度上增加了企業(yè)的資金壓力。尤其部分制造企業(yè)更是支出多于收回，有的企業(yè)甚至為了獲得關(guān)鍵項(xiàng)目而放棄嚴(yán)格的收款條件，制造企業(yè)的入不敷出和高負(fù)債率是常見現(xiàn)象。

（二）應(yīng)收賬款管理人員水平參差不齊，企業(yè)潛在風(fēng)險較難識別

根據(jù)財政部統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，具備初級會計(jì)專業(yè)技術(shù)資格的人員達(dá)到670.20萬人，具備中級資格的人員達(dá)到242.02萬人，具備高級資格的人員達(dá)到20.57萬人，分別比2015年增長79.3%、50.6%和73.1%。財務(wù)人員的整體水平較低，一些民營、私營企業(yè)的財務(wù)人員很少受過專門的會計(jì)教育，有些甚至僅在社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)過會計(jì)基本原理與報稅基本操作技能后就直接上崗，自身也缺少學(xué)習(xí)意識，沒有有效擴(kuò)充知識結(jié)構(gòu)。在此背景下，諸多財務(wù)人員不具有完備的財務(wù)知識和優(yōu)秀的分析能力，缺乏風(fēng)險判斷的經(jīng)驗(yàn)，在應(yīng)收賬款管理上缺乏方法，再結(jié)合制造業(yè)周期長、項(xiàng)目復(fù)雜的特點(diǎn)，使得制造企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時存在諸多困難。除此之外，制造企業(yè)管理層的關(guān)注點(diǎn)主要放在銷售額增長上，對風(fēng)險防范的重視程度不夠，也會導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理的表面化和流程化，較難發(fā)現(xiàn)經(jīng)營活動中存在的潛在風(fēng)險。

（三）缺乏配套的應(yīng)收賬款管理體系，較少運(yùn)用管理工具

由于應(yīng)收賬款管理人員的水平差異性較大，目前很多制造企業(yè)尚未建立應(yīng)收賬款管理體系，對于應(yīng)收賬款管理工具的運(yùn)用也比較少，如第三方資信報告、信用保險等工具[4]。部分制造企業(yè)在尚未建立健全客戶信用管理體系的情況下，不能對每個交易客戶進(jìn)行科學(xué)地評估，也無法制定合適的賒銷額度和賒銷賬期，有的企業(yè)甚至不對客戶做評估，對賒銷額度和賬期也不做限制。財務(wù)人員對企業(yè)可以承受的應(yīng)收賬款總額以及回收周期缺乏合理判斷，制造企業(yè)盲目追求銷售額的增長，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額激增。如果大量的應(yīng)收賬款無法及時收回，將造成制造企業(yè)資金緊張，嚴(yán)重時會出現(xiàn)只能部分收回或全部無法收回的情況，產(chǎn)生的壞賬會給企業(yè)帶來不可估量的損失。

四、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）設(shè)置合理的賒銷期及付款方式

周期較長、付款節(jié)點(diǎn)較多是制造業(yè)項(xiàng)目的特性，是制造企業(yè)經(jīng)營中無法回避的因素，因此，制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理的過程中，應(yīng)對交易客戶進(jìn)行充分了解，對項(xiàng)目的執(zhí)行情況做出較為全面的預(yù)期和判斷，開展賒銷業(yè)務(wù)時制定適當(dāng)?shù)?、合理的賒銷金額和賒銷賬期。制造企業(yè)可參考交易客戶的歷史訂單金額和數(shù)量、當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)度和資金需求量等，也可以在項(xiàng)目執(zhí)行期間對賒銷金額和賒銷賬期進(jìn)行調(diào)整，從而動態(tài)管理應(yīng)收賬款。在付款方式的選擇上，盡量優(yōu)先選擇如現(xiàn)金、銀行承兌匯票、信用證等保障程度較高的支付方式，避免選擇商業(yè)承兌匯票、支票等潛在風(fēng)險較大的支付方式[5]。制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，不僅要堅(jiān)守傳統(tǒng)的風(fēng)險管理原則，更要勇于突破舊有的思維框架，積極接納和運(yùn)用諸如現(xiàn)金折扣、票據(jù)貼現(xiàn)等現(xiàn)代化、高效率的財務(wù)管理工具。靈活多樣的管理方式已被諸多制造企業(yè)廣泛采納和高度認(rèn)可，能夠在一定程度上加速企業(yè)資金回籠速度，減輕因應(yīng)收賬款過多而引發(fā)的資金流動性緊張問題，確保企業(yè)現(xiàn)金流始終處于良性循環(huán)狀態(tài)，為企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營提供堅(jiān)實(shí)的財力支撐?，F(xiàn)金折扣作為一種激勵買方盡早支付賬款的方式，可以在不影響雙方合作關(guān)系的前提下，通過給予一定比例的金額優(yōu)惠來鼓勵買方提早結(jié)清款項(xiàng)，從而有助于制造企業(yè)迅速回收現(xiàn)金，增強(qiáng)資金運(yùn)作的靈活性。票據(jù)貼現(xiàn)則是利用金融市場機(jī)制，將未到期的商業(yè)匯票提前向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貼現(xiàn)，換取即時可用的資金。該做法雖然會帶來一定的貼現(xiàn)利息支出，但卻可以迅速改善制造企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，滿足企業(yè)短期資金需求。制造企業(yè)在采取相關(guān)管理方式時，必須結(jié)合自身的經(jīng)營狀況、財務(wù)實(shí)力以及市場環(huán)境等因素進(jìn)行全面、深入地分析與權(quán)衡。特別是在處理現(xiàn)金折扣與票據(jù)貼現(xiàn)帶來的額外資金成本問題時，制造企業(yè)應(yīng)巧妙運(yùn)用財務(wù)杠桿，精確計(jì)算各種方案的成本與收益，精確制定出既能有效控制應(yīng)收賬款規(guī)模，使其始終保持在安全界限內(nèi)，又能最大限度地提升企業(yè)收益水平的應(yīng)收賬款管理策略。

（二）提高應(yīng)收賬款管理人員的綜合技能

在應(yīng)收賬款管理中，管理人員的作用無可替代，其需要具備深厚的專業(yè)素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。首先，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)對所在行業(yè)有敏銳的洞察力和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠透徹理解業(yè)務(wù)運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)，洞悉從合同簽訂、產(chǎn)品交付到賬款回收全過程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險點(diǎn)，從而有針對性地制定風(fēng)控策略。其次，應(yīng)收賬款管理人員必須擁有較高的財務(wù)分析能力，能精準(zhǔn)解讀各項(xiàng)財務(wù)數(shù)據(jù)背后的真實(shí)含義，通過應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期賬款比例、壞賬準(zhǔn)備金充足率等關(guān)鍵指標(biāo)，敏銳捕捉制造企業(yè)資金流動的細(xì)微變化，及時預(yù)警并解決潛在問題。同時，借助先進(jìn)的財務(wù)模型和預(yù)測方法，對未來的收款情況做出科學(xué)合理的預(yù)估。再次，出色的溝通技巧是應(yīng)收賬款管理人員必備的素質(zhì)之一。應(yīng)收賬款管理人員在與交易客戶互動的過程中，能夠運(yùn)用靈活且富有策略的溝通方式，獲取客戶信用狀況、付款意愿及償債能力等方面的第一手信息，以便有效制定個性化的收款計(jì)劃和策略。因此，制造企業(yè)在選拔和培養(yǎng)應(yīng)收賬款管理人員時，務(wù)必注重對其綜合素質(zhì)的考量，培養(yǎng)兼具行業(yè)知識、財務(wù)分析能力和卓越溝通技巧的人才。同時，引入先進(jìn)的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)和工具，將人工智能與信息技術(shù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理的系統(tǒng)化、信息化，從而全面、科學(xué)、精細(xì)地管控風(fēng)險，確保制造企業(yè)的資金鏈條穩(wěn)固流暢，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（三）建立完善的應(yīng)收賬款管理體系并運(yùn)用管理工具

1.建立健全應(yīng)收賬款管理體系

為建立一套完整的應(yīng)收賬款管理體系，制造企業(yè)必須配備專業(yè)的應(yīng)收賬款管理團(tuán)隊(duì)，制定統(tǒng)一的審批政策和風(fēng)險評級制度，建立全面的客戶信息檔案，做到專人專職管理應(yīng)收賬款，不同級別的管理人員擁有不同的管理權(quán)限。每個賒銷的交易客戶都有相應(yīng)的回款記錄、拜訪記錄和擔(dān)保記錄，制造企業(yè)應(yīng)定期對授信對象進(jìn)行記錄歸檔和系統(tǒng)復(fù)核。在此基礎(chǔ)上，制造企業(yè)可以將應(yīng)收賬款管理分為事前、事中、事后三個階段，以達(dá)到控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的目的。制造企業(yè)要想在激烈的市場競爭中保持穩(wěn)健發(fā)展，必須構(gòu)建一套嚴(yán)謹(jǐn)且高效的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系，并針對該體系設(shè)定相應(yīng)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，不僅是對企業(yè)自身風(fēng)險管理能力的衡量尺度，更是推動企業(yè)改進(jìn)應(yīng)收賬款管理實(shí)踐、防范財務(wù)風(fēng)險的內(nèi)在動力。制造企業(yè)需深入研究實(shí)際業(yè)務(wù)中影響應(yīng)收賬款的各種因素，例如客戶信用等級、賬款逾期天數(shù)、歷史壞賬率等，依據(jù)關(guān)鍵信息不斷優(yōu)化和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險控制流程。通過規(guī)范化和精細(xì)化的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理，制造企業(yè)能夠有效提升賒銷交易的質(zhì)量，使每一次賒銷行為都能夠在明確的風(fēng)險評估與嚴(yán)格把控的基礎(chǔ)上進(jìn)行，從而降低壞賬風(fēng)險，保障企業(yè)資金鏈的健康與穩(wěn)定。如此，賒銷不再僅是一種銷售手段，而是轉(zhuǎn)化成為推動制造企業(yè)順暢運(yùn)營的強(qiáng)大助力，成為激發(fā)企業(yè)活力、促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展壯大的催化劑。制造企業(yè)通過對賒銷活動的審慎管理與優(yōu)化調(diào)整，不僅能夠縮短賬款回收周期，提高資金利用率，還能在維護(hù)良好客戶關(guān)系的同時，逐步建立自身在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙重提升。

2.應(yīng)用應(yīng)收賬款管理工具

在應(yīng)收賬款管理過程中，事前盡職調(diào)查旨在防患于未然，是整個控制流程的重中之重，因此，從第三方信用評級機(jī)構(gòu)獲取客戶信用報告是非常有必要的。通過信用報告可以了解交易客戶的綜合風(fēng)險水平、上下游企業(yè)的評價、主要管理層變動以及關(guān)聯(lián)企業(yè)信息等。針對有嚴(yán)重逾期記錄的交易客戶，應(yīng)收賬款管理人員可以更多了解逾期記錄背后的真實(shí)情況。相對于交易客戶的直接反饋，第三方信用報告所披露信息更具有深度與真實(shí)性，對客觀認(rèn)識交易客戶的風(fēng)險狀況有非常大的幫助。受行業(yè)模式及產(chǎn)品、項(xiàng)目特性的影響，由于資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致制造企業(yè)發(fā)生潛在壞賬成為主要原因。因此，除了事前調(diào)查，對于事后收款跟蹤和不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移也需引起重視。貿(mào)易信用保險作為當(dāng)前最常見的風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具，被越來越多的制造企業(yè)采用。當(dāng)債權(quán)人對其應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行投保后，如果債務(wù)人不能按時還款而發(fā)生壞賬，債權(quán)人需要及時告知信用保險公司。經(jīng)過理賠等待期之后，債權(quán)人就可以獲得一定金額的賠付，從而降低了因逾期帶來的壞賬損失。但需要提醒的是，貿(mào)易信用保險只是作為風(fēng)險轉(zhuǎn)移的一種手段，并不能完全替代交易雙方的風(fēng)險控制，更多的預(yù)防和控制方法都應(yīng)該由制造企業(yè)主動掌握。同時，結(jié)合事前與事中管理，綜合運(yùn)用風(fēng)險評估工具和體系，實(shí)現(xiàn)對潛在風(fēng)險的規(guī)避。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款是制造企業(yè)重要的資產(chǎn)之一，應(yīng)收賬款管理也成為制造企業(yè)經(jīng)營管理的重中之重。當(dāng)前，制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在企業(yè)資金占壓、管理人員水平參差不齊、缺乏配套的管理體系等問題，對企業(yè)經(jīng)營管理提出了更高的要求。制造企業(yè)要合理運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，全面培養(yǎng)應(yīng)收賬款管理人才，建立健全應(yīng)收賬款風(fēng)險防控體系，活用信用信息資源和風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具。只有建立完善的應(yīng)收賬款管理體系，制造企業(yè)才能更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢，加速資金周轉(zhuǎn)，規(guī)避潛在風(fēng)險，從而實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。

引用

[1]徐華.制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及完善對策[J].企業(yè)改革與管理，2023（21）：151-153.

[2]陸美萍.制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策探討[J].企業(yè)改革與管理，2023（07）：101-103.

[3]袁莉.制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策研究[J].商訊，2022（06）：111-114.

[4]張新華.企業(yè)財務(wù)分析存在的問題及對策[J].納稅，2021，15（35）：101-103.

[5]顧敏.對完善制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議[J].商訊，2023（13）：97-100.

作者單位：SMC自動化有限公司

責(zé)任編輯：韓 柏 王紀(jì)晨