最近，某小學(xué)一年級學(xué)生家長發(fā)現(xiàn)，孩子不管干什么，似乎都要討價(jià)還價(jià)。例如，洗漱時(shí)間到了，她說：“再讓我搭10分鐘樂高就去，行不行？”午餐時(shí)，家長讓她多吃蔬菜，她卻說：“如果我多吃幾口蔬菜，就多吃一塊雞翅，可以嗎？”看動(dòng)畫片半小時(shí)了，讓她起身活動(dòng)一下，她說：“運(yùn)動(dòng)可以，明天能不能帶我去游樂場？”……對此，家長們很是苦惱。討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象在很多孩子身上都不同程度地存在，家長只有真正理解討價(jià)還價(jià)背后的成因及心理機(jī)制，才能更好地分析其利弊，從而尋找積極對策，陪伴孩子健康成長。

孩子為什么討價(jià)還價(jià)

引起孩子討價(jià)還價(jià)的事情，一定是他們不喜歡、不情愿做的事情。如果他們發(fā)自內(nèi)心愿意去做，討價(jià)還價(jià)是不可能出現(xiàn)的。試想一下，如果調(diào)換一下案例的順序，當(dāng)家長讓孩子去搭樂高時(shí)，孩子會(huì)說“媽媽，等我洗完漱完再去”這樣的話嗎？當(dāng)家長讓孩子吃愛吃的雞翅時(shí)，孩子會(huì)說“先讓我吃幾口蔬菜，然后再吃雞翅”嗎？顯然不會(huì)。在心理學(xué)上，可以用動(dòng)機(jī)理論來解釋這一現(xiàn)象。所謂動(dòng)機(jī)，是激發(fā)和維持個(gè)人的行動(dòng)，并將行動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)的心理傾向或內(nèi)部驅(qū)力。動(dòng)機(jī)具有激發(fā)行為、維持行動(dòng)和目標(biāo)定向的功能。如果沒有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)有相應(yīng)的行動(dòng)。

打個(gè)比方，動(dòng)機(jī)就像是人體內(nèi)的馬達(dá)，只有馬達(dá)正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，才能為人的行為提供動(dòng)力，才能產(chǎn)生相應(yīng)的行為。離開馬達(dá)，機(jī)器轉(zhuǎn)不了，人也失去了行動(dòng)能力。案例中，孩子本身沒有洗漱、吃蔬菜的動(dòng)機(jī)，但卻有搭樂高、吃雞翅的動(dòng)機(jī)，這就決定了孩子將當(dāng)前的行動(dòng)方向和興趣目標(biāo)聚焦在搭樂高、吃雞翅方面，因此才會(huì)脫口而出討價(jià)還價(jià)的話語。在心理學(xué)中，動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生是以需要為基礎(chǔ)的。當(dāng)人的某種需要沒有得到滿足時(shí)，它會(huì)推動(dòng)人去尋找滿足需要的對象，從而產(chǎn)生活動(dòng)的動(dòng)機(jī)。當(dāng)孩子進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)之后，實(shí)際上就從某種程度上滿足了他們當(dāng)前的內(nèi)在需要，這時(shí)候再進(jìn)行其他的活動(dòng)就會(huì)容易許多。

討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣緣何形成

當(dāng)孩子被家長要求做一件不喜歡的事情時(shí)，如果直接拒絕，等待孩子的可能會(huì)是一頓懲罰，討價(jià)還價(jià)也就成了一種不錯(cuò)的替代策略。孩子形成討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，其心理機(jī)制大體上由以下三種途徑獲得。

操作性條件反射。操作性條件反射理論是美國心理學(xué)家斯金納提出的學(xué)習(xí)理論。該理論認(rèn)為，人和動(dòng)物的大多數(shù)行為都是操作性強(qiáng)化的結(jié)果——有機(jī)體先做出一定的行為，接著這種行為得到了“報(bào)酬”，從而使這種行為得到強(qiáng)化，久而久之，就形成了特定情形下習(xí)慣化的行為方式。例如，孩子剛開始可能無意中做了一件討價(jià)還價(jià)的事情，巧合的是，得到了家長的允許和遷就，嘗到了甜頭，于是，漸漸地形成了凡事討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。因此，家長一開始的允許和遷就是造成孩子討價(jià)還價(jià)行為的關(guān)鍵強(qiáng)化刺激。

觀察學(xué)習(xí)。觀察學(xué)習(xí)是指個(gè)體通過觀察他人所表現(xiàn)的行為及其結(jié)果，不必事事經(jīng)過親身體驗(yàn)，就能學(xué)到復(fù)雜的行為反應(yīng)。有的家長在生活中與家人、朋友、同事相處時(shí)可能存在一些討價(jià)還價(jià)的行為，被孩子觀察到了，就有可能被模仿和學(xué)習(xí)。有的孩子觀察到同齡伙伴的討價(jià)還價(jià)行為，也有可能習(xí)得這種行為，從而付諸實(shí)踐。還有家長在和孩子相處時(shí)率先采用討價(jià)還價(jià)策略，例如，家長為了讓孩子多吃幾口蔬菜，就會(huì)說“你如果再吃兩口蔬菜，就讓你多吃一個(gè)雞腿”，這就難怪孩子“活學(xué)活用”了。

自我決定的傾向。美國心理學(xué)家德西和瑞安提出了動(dòng)機(jī)的自我決定理論。該理論認(rèn)為，每個(gè)人生來具有三種基本的心理需要，即自主需要、勝任需要、歸屬需要。自主需要指個(gè)體希望在從事各種活動(dòng)時(shí)可以根據(jù)自己的意愿進(jìn)行自主選擇，不受限制。勝任需要指個(gè)體需要在活動(dòng)中體驗(yàn)到有能力完成任務(wù)、能勝任或掌控工作。歸屬需要指個(gè)體希望自己能感受到來自他人的關(guān)懷和愛，感受到自己屬于組織或團(tuán)體中的一員。在這三種需要中，最重要的就是自主需要。一二年級的孩子處于自我意識(shí)開始蓬勃發(fā)展的時(shí)期，凡事都有強(qiáng)烈的自我決定傾向，當(dāng)他們遇到不喜歡的事或者強(qiáng)制性的要求時(shí)，就會(huì)有逆反的心理。

避開討價(jià)還價(jià)的“雷區(qū)”

家長知曉了孩子討價(jià)還價(jià)習(xí)慣形成的心理機(jī)制，便可以有針對性地采取措施，來改變或調(diào)整孩子的習(xí)慣。

首先，用忽視法杜絕萌芽。如果孩子還沒有形成討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，僅僅是偶爾出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)行為，那么，可以采用忽視法，不給予強(qiáng)化，讓習(xí)慣難于成型。當(dāng)孩子偶然做出一個(gè)行為之后，如果立即得到獎(jiǎng)賞，孩子將會(huì)不斷地做出此種行為，以期得到更多的獎(jiǎng)賞。如果孩子偶爾做出一個(gè)行為之后，并沒有得到獎(jiǎng)賞，那么，后續(xù)做出此種行為的可能性就會(huì)大大降低。例如，家長帶孩子逛超市，孩子想要買方便面吃，家長不允許，孩子就躺在地上撒嬌、哭泣，這時(shí)候，家長可以假裝沒有看見孩子的行為，自顧自地結(jié)賬準(zhǔn)備回家，孩子躺地的行為沒有得到有效強(qiáng)化，也就只能乖乖起身，跟著家長回家。反之，如果家長一看到孩子躺地就順從地買下方便面，以后孩子每當(dāng)遇到愿望不能滿足時(shí)，就會(huì)使用類似“躺地”的策略。所以，當(dāng)孩子第一次出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)時(shí)，家長應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷進(jìn)行忽視處理，杜絕后患。

案例中，洗漱時(shí)間到了，孩子希望媽媽答應(yīng)自己再搭10分鐘樂高。此時(shí)，家長對孩子“搭樂高的要求”不做任何正向或反向的回應(yīng)，而是強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在是洗漱時(shí)間，可以來洗漱了哦”就是對討價(jià)還價(jià)行為的忽視。家長不要被孩子的討價(jià)還價(jià)“牽著走”，應(yīng)掌握主動(dòng)性，讓孩子學(xué)會(huì)遵時(shí)守信。此外，根據(jù)操作性條件反射原理，如果孩子遵守承諾，第一時(shí)間完成家長要求的任務(wù)，沒有進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)，家長應(yīng)該及時(shí)予以肯定，使孩子的良好行為得到即時(shí)強(qiáng)化，達(dá)到鞏固目的。

其次，用榜樣法妥善引導(dǎo)。家長是孩子的第一任老師，孩子的許多行為都是通過觀察家長的一言一行進(jìn)行“觀察學(xué)習(xí)”而來。家長應(yīng)該做好榜樣，在完成規(guī)定性任務(wù)時(shí)，不輕易做出討價(jià)還價(jià)的舉動(dòng)，以身作則。當(dāng)孩子討價(jià)還價(jià)時(shí)，家長可以正面告知孩子這一行為的不妥之處，同時(shí)親身示范，使孩子從認(rèn)知和體驗(yàn)兩個(gè)維度認(rèn)識(shí)到討價(jià)還價(jià)的不足。為達(dá)到教育目的，家長還可以在孩子提出要求時(shí)，故意討價(jià)還價(jià)一番，使孩子體驗(yàn)到被別人討價(jià)還價(jià)的“不愿”“不甘”。例如，當(dāng)孩子邀請家長一起閱讀繪本時(shí)，家長可以說：“你先做30個(gè)仰臥起坐，我就陪你讀”；當(dāng)孩子做完作業(yè)，希望看一會(huì)電視時(shí)，家長可以說“你必須多做5道口算題”，久而久之，孩子就會(huì)體驗(yàn)到討價(jià)還價(jià)的負(fù)面效果，甚至?xí)议L的討價(jià)還價(jià)提出反抗。此時(shí)，家長可以趁機(jī)進(jìn)行正面教育，承諾今后不再對孩子討價(jià)還價(jià)。當(dāng)孩子再次邀請家長一起閱讀時(shí)，家長應(yīng)第一時(shí)間積極響應(yīng)；當(dāng)孩子做完作業(yè)再次請求看一會(huì)電視時(shí)，家長應(yīng)爽快答應(yīng)。通過正反兩面示范，孩子就會(huì)認(rèn)識(shí)到討價(jià)還價(jià)的消極面，從而做出轉(zhuǎn)變。

最后，用尊重順勢而為。從某種程度上說，孩子的討價(jià)還價(jià)并非總是壞事，也是促進(jìn)孩子自我意識(shí)發(fā)展的好事。只要孩子討價(jià)還價(jià)的要求不過分，適度滿足孩子也是無可厚非的。甚至還可以有意識(shí)地訓(xùn)練孩子與人溝通、據(jù)理力爭的能力。比如，在孩子“討價(jià)”時(shí)，家長可以“還價(jià)”回去，讓整件事情變得有趣，同時(shí)增進(jìn)親子感情。家長應(yīng)從尊重孩子的自我意識(shí)出發(fā)，根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境條件進(jìn)行親子互動(dòng)，讓孩子學(xué)會(huì)提出適度的要求以及與人溝通的能力，順勢而為，營造溫馨的家庭氛圍，培養(yǎng)孩子獨(dú)特個(gè)性及獨(dú)立見解。

總之，當(dāng)孩子討價(jià)還價(jià)時(shí)，家長既不要過分擔(dān)心，又不要放任自流，而應(yīng)根據(jù)具體情況進(jìn)行分析，巧妙引導(dǎo)，助力孩子度過這一時(shí)期。