【摘要】隨著軍民融合政策推廣以及武器裝備承制資格政策放開，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在此背景下，如何通過創(chuàng)新市場(chǎng)管理模式，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展是十分重要的。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)開拓|項(xiàng)目分析策劃|項(xiàng)目資源管理|項(xiàng)目質(zhì)量管理

隨著軍民融合政策推廣、武器裝備承制資格放開等政策的實(shí)施，民營(yíng)主體逐漸增多，其靈活的體制機(jī)制和成本優(yōu)勢(shì)對(duì)整體軍工市場(chǎng)造成了空間擠壓，傳統(tǒng)事業(yè)單位面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。因此，需探索一套行之有效的、符合自身實(shí)際情況的市場(chǎng)管理模式， 使得其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以更好地順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)和快速的發(fā)展。

目前主要存在以下三方面問題：

（1）工業(yè)化技術(shù)相對(duì)成熟，但不同產(chǎn)品技術(shù)難點(diǎn)、控制點(diǎn)不同，需針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)技術(shù)研究，存在技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）原有生產(chǎn)任務(wù)已接近飽和且需求仍在不斷增加，產(chǎn)能不足導(dǎo)致產(chǎn)品，特別是新研產(chǎn)品交付進(jìn)度難以保障。

（3）在分析策劃階段未投入足夠的精力和資源，對(duì)市場(chǎng)信息掌握不全面，導(dǎo)致報(bào)價(jià)不具備競(jìng)爭(zhēng)力從而導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)失敗。

一、項(xiàng)目背景

導(dǎo)彈掛架項(xiàng)目采用競(jìng)標(biāo)方式進(jìn)行訂單份額分配，因此如何通過創(chuàng)新市場(chǎng)管理模式，對(duì)技術(shù)、生產(chǎn)過程、價(jià)格三方面進(jìn)行管理，滿足客戶的各項(xiàng)要求，是競(jìng)標(biāo)成功取得大批量訂單的重要方向。

二、項(xiàng)目分析策劃

在項(xiàng)目分析策劃階段，應(yīng)重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)空間和可行性進(jìn)行分析，確保該項(xiàng)目具有足夠市場(chǎng)前景，且在技術(shù)、進(jìn)度、成本等方面具有可實(shí)施性。

（一）市場(chǎng)空間分析

該客戶作為重要的部件設(shè)計(jì)單位，承擔(dān)著各型號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)工作。如能研制出符合技術(shù)要求的大尺寸、高強(qiáng)度優(yōu)質(zhì)鑄件，不但會(huì)鞏固與客戶的合作關(guān)系，同時(shí)還可以以此為契機(jī)開展其他現(xiàn)目合作，從而帶來更多經(jīng)濟(jì)收益。

（二） SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)

（1）該事業(yè)單位是導(dǎo)彈掛架所用原材料的研發(fā)單位，其合金的熔煉工藝水平在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位；

（2）該事業(yè)單位已完成小批量試制，在競(jìng)標(biāo)階段具有一定優(yōu)勢(shì)；

（3）該事業(yè)單位具備大型鋁合金鑄件的研制、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在大型復(fù)雜抗疲勞鑄件的鑄造工藝研究方面更具優(yōu)勢(shì)。

2.劣勢(shì)

（1）該事業(yè)單位先承擔(dān)型號(hào)任務(wù)多，可能會(huì)面臨交付壓力，存在延遲交付風(fēng)險(xiǎn)；

（2）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制不夠靈活，爭(zhēng)取大份額訂單具有一定難度。

3.機(jī)會(huì)

（1）國(guó)家近幾年來加大了對(duì)航空航天工業(yè)的投入，目前航空航天用鋁合金鑄件市場(chǎng)正處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，大環(huán)境利好；

（2）可憑借在高強(qiáng)度、高精度和大尺寸復(fù)雜鑄件研制上具有的多年經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)會(huì)突破技術(shù)瓶頸，實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。

4.威脅

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處同步進(jìn)行試制。在客戶維護(hù)、工藝研究、管理機(jī)制方面對(duì)該單位均有較大威脅；

（2）交付進(jìn)度緊張，若無法按期交付，不但前期投入的試制經(jīng)費(fèi)無法取得回報(bào)，更可能會(huì)影響聲譽(yù)造成不良后果。

（三）項(xiàng)目可行性分析

（1）該事業(yè)單位鑄造專業(yè)科研和生產(chǎn)人員層次結(jié)構(gòu)合理，在研制和生產(chǎn)大型、高性能鋁合金鑄件方面積累了較豐富的經(jīng)驗(yàn)；

（2）合金的熔煉工藝水平在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，熔煉、澆注過程操作流程非常成熟，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)整體流程的控制；

（3）該事業(yè)單位在鑄件的冶金質(zhì)量控制、大型鑄件鑄造技術(shù)方面具有豐富的技術(shù)儲(chǔ)備，采用該合金已研制出多種大型復(fù)雜優(yōu)質(zhì)鋁合金鑄件，并形成批量生產(chǎn)且質(zhì)量穩(wěn)定；

（4）該事業(yè)單位擁有鑄造關(guān)鍵設(shè)備和相應(yīng)的鑄件檢測(cè)、理化分析條件，設(shè)備條件完全能滿足鑄件研制、生產(chǎn)需要；

（5）通過對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行合理管控以及生產(chǎn)過程效率提升，可以有效釋放部分產(chǎn)能；此外，產(chǎn)品合格率的逐步提升可以有效減少產(chǎn)能壓力，保障交付需求；

（6）前期已開展的研制立項(xiàng)，且隨著批量生產(chǎn)時(shí)工藝技術(shù)配套均趨于成熟穩(wěn)定，使得產(chǎn)品合格率提升，成本還有進(jìn)一步壓縮的空間，可承受客戶持續(xù)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

三、項(xiàng)目啟動(dòng)

（一）項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的建立

通過組建覆蓋總體監(jiān)督管理、技術(shù)支撐和交付保障三個(gè)維度的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，確保項(xiàng)目實(shí)施的每個(gè)階段都能夠按計(jì)劃推進(jìn)。

（二）項(xiàng)目目標(biāo)的確定和分解

項(xiàng)目目標(biāo)的分解采用“WBS”（工作分解結(jié)構(gòu)）管理工具[1]，把項(xiàng)目總體目標(biāo)分解成能有效安排的組成部分，將項(xiàng)目總體目標(biāo)先分解成階段性目標(biāo)，再把階段性目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化成子任務(wù)，最后通過逐個(gè)完成子任務(wù)達(dá)到完成項(xiàng)目總體目標(biāo)的目的，這樣便可實(shí)現(xiàn)對(duì)導(dǎo)彈掛架項(xiàng)目的全流程管控，確保項(xiàng)目最終交付物符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求。某導(dǎo)彈掛架項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

四、項(xiàng)目實(shí)施

對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程涉及到的資源、技術(shù)、質(zhì)量、進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)方面進(jìn)行全面規(guī)劃和管理，制定相應(yīng)的管理計(jì)劃和控制措施，以確保項(xiàng)目能夠按計(jì)劃有序進(jìn)行，最終達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

（一）項(xiàng)目資源管理

針對(duì)項(xiàng)目涉及的設(shè)備、生產(chǎn)人員、場(chǎng)地、檢驗(yàn)檢測(cè)資源、原材料、外協(xié)需求等資源進(jìn)行管理，確保按計(jì)劃為項(xiàng)目分配各項(xiàng)資源，做到“人盡其職”“物盡其用”，使各種資源有效地搭配和協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮作用，更有效地保障項(xiàng)目順利實(shí)施。

（二）項(xiàng)目技術(shù)管理

圍繞該項(xiàng)目技術(shù)管理所需環(huán)節(jié)，構(gòu)建高效的技術(shù)管理組織體系，強(qiáng)化以專家?guī)ь^的頂層技術(shù)管理職能。加在整體技術(shù)管理體系中，注重日常數(shù)據(jù)監(jiān)控與收集，用“數(shù)字”說話，克服以往多頭監(jiān)管和“碎片化”監(jiān)管問題，把監(jiān)督職能落實(shí)到個(gè)人。

通過技術(shù)管理團(tuán)隊(duì)梳理，圍繞關(guān)鍵技術(shù)和難點(diǎn)技術(shù)分解和剖析， 在傳統(tǒng)鋁合金鑄造技術(shù)的基礎(chǔ)上，有效識(shí)別技術(shù)難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)過程問題并解決，最終突破產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)，達(dá)到產(chǎn)品技術(shù)要求。

（三）項(xiàng)目質(zhì)量管理

通過制定項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量控制計(jì)劃，確保項(xiàng)目交付物符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求和進(jìn)度要求。

1.生產(chǎn)過程決策模擬

項(xiàng)目質(zhì)量管理的全流程都應(yīng)當(dāng)基于質(zhì)量管理體系的流程、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。在正式生產(chǎn)前需進(jìn)行生產(chǎn)過程決策模擬。某導(dǎo)彈掛架生產(chǎn)過程決策圖如圖2 所示。

2.批產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定性保障

固化工藝參數(shù)、生產(chǎn)資源是保證產(chǎn)品批產(chǎn)穩(wěn)定性的基礎(chǔ)。同時(shí)加強(qiáng)工藝實(shí)施過程中的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，確保人、機(jī)、料、法、環(huán)、測(cè)方面的穩(wěn)定執(zhí)行，把質(zhì)量要求轉(zhuǎn)化為測(cè)試和評(píng)估工具，從而保障產(chǎn)品的批產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定性。

（1）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行批次管理，做到“五清六分批”

生產(chǎn)過程中，嚴(yán)格按照生產(chǎn)過程作業(yè)文件（如工藝規(guī)程、檢驗(yàn)規(guī)程）進(jìn)行作業(yè)，并做到批次清、質(zhì)量狀況清、原始記錄清、數(shù)量清、批號(hào)清；分批投料、分批加工、分批入庫(kù)、分批裝配（如有）、分批出廠。

（2）保證生產(chǎn)條件始終處于受控狀態(tài)

加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程的監(jiān)管，質(zhì)量管理工作按照“六要素 ”進(jìn)行管控。通過對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量管理進(jìn)行策劃，確保整個(gè)試制和批產(chǎn)過程狀態(tài)穩(wěn)定，從而降低交付風(fēng)險(xiǎn)；減少過程成本，保障產(chǎn)品穩(wěn)定交付。

（四）項(xiàng)目進(jìn)度管理

項(xiàng)目進(jìn)度管理可采用管理工具“甘特圖”[2]，“甘特圖”用于制定項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃，的活動(dòng)順序和持續(xù)時(shí)間，便于管理者對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督和管理。項(xiàng)目采用的“甘特圖”如圖3所示。

同時(shí)本項(xiàng)目采用例會(huì)制，及時(shí)溝通研制和生產(chǎn)過程中存在的問題并對(duì)下周進(jìn)度情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，確保項(xiàng)目始終處于正常流轉(zhuǎn)狀態(tài)；每月召開月度工作總結(jié)會(huì)，對(duì)甘特圖和狀態(tài)表進(jìn)行跟蹤檢查，

通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的管理，確保項(xiàng)目實(shí)施過程中各項(xiàng)節(jié)點(diǎn)能夠按計(jì)劃實(shí)施；通過運(yùn)用甘特圖、狀態(tài)表等管理工具，可提前預(yù)警進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)，從而保障產(chǎn)品的交付進(jìn)度。

（五）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

通過對(duì)本項(xiàng)目的研制生產(chǎn)的全流程梳理，認(rèn)為主要本項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要集中在批產(chǎn)交付方面。解決措施如下：

1.同客戶保持溝通，盡早確認(rèn)交付需求，便于制定詳細(xì)的交付計(jì)劃和開展批產(chǎn)準(zhǔn)備工作。

提前測(cè)算采購(gòu)及外包外協(xié)需求，通過框架協(xié)議以及分批到貨的形式縮短業(yè)務(wù)流程同時(shí)降低采購(gòu)成本。

向檢測(cè)部門提前報(bào)備增加X射線檢測(cè)產(chǎn)能，以保障導(dǎo)鑄件產(chǎn)品檢驗(yàn)進(jìn)度。同時(shí)進(jìn)行供應(yīng)商尋源，檢測(cè)產(chǎn)能不足做好能力缺口應(yīng)對(duì)，并協(xié)同本單位檢測(cè)部門進(jìn)行外包方工藝評(píng)審與過程質(zhì)量監(jiān)督。

2.進(jìn)行交付前的驗(yàn)收和測(cè)試，確保交付的產(chǎn)品或成果符合客戶的要求，減少交付后可能出現(xiàn)的糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。

通過對(duì)項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施和管理計(jì)劃，保障項(xiàng)目按計(jì)劃推進(jìn)，確保了項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

五、項(xiàng)目驗(yàn)收

通過優(yōu)化后的市場(chǎng)管理流程，完美解決了項(xiàng)目初期存在的技術(shù)、交付進(jìn)度、價(jià)格方面的問題，展現(xiàn)了自身的技術(shù)和管理實(shí)力，為客戶提供了強(qiáng)有力的保障，并在競(jìng)標(biāo)中成功獲取90%以上的供貨份額，在技術(shù)、交付、價(jià)格層面全方位滿足了客戶需求。

技術(shù)層面全面實(shí)現(xiàn)技術(shù)協(xié)議要求的指標(biāo)。

交付層面，產(chǎn)品合格率從50%提升至85%，保障了批量穩(wěn)定性，并且按照交付計(jì)劃，為客戶提供了月度最大供貨量的交付保障方案，達(dá)到了客戶批產(chǎn)交付要求。

價(jià)格層面，通過產(chǎn)品合格率的提升，降低了生產(chǎn)成本；通過優(yōu)化的項(xiàng)目管理手段，節(jié)約了管理成本，按照利益最大化的方案向客戶提供了階梯報(bào)價(jià)。

六、結(jié)語(yǔ)

首先，在項(xiàng)目分析策劃階段，通過市場(chǎng)空間分析和SWOT分析等工具，能夠全面了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，識(shí)別自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。此外，項(xiàng)目可行性分析的實(shí)施進(jìn)一步確保了項(xiàng)目的可操作性和市場(chǎng)前景。其次，在項(xiàng)目實(shí)施階段，通過設(shè)定明確的項(xiàng)目目標(biāo)和細(xì)化的管理計(jì)劃，能夠有效協(xié)調(diào)資源、控制成本、優(yōu)化時(shí)間，并確保項(xiàng)目按時(shí)高質(zhì)量地完成。最后，在項(xiàng)目驗(yàn)收階段，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)均達(dá)到客戶要求，產(chǎn)品交付進(jìn)度也滿足了客戶需求，獲得客戶的高度認(rèn)可，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新和資源統(tǒng)籌整合，形成競(jìng)爭(zhēng)合力。中國(guó)軍轉(zhuǎn)民

參考文獻(xiàn)

[1]劉涵，王興博.WBS分解方法研究[J].中華建設(shè)， 2008（7）：2.

[2]鄔寶安.如何應(yīng)用甘特圖[J].經(jīng)濟(jì)管理， 1982（10）：3.

（作者簡(jiǎn)介：彭睿，中國(guó)航發(fā)北京航空材料研究院工程師，碩士，研究方向?yàn)樯a(chǎn)開發(fā)、市場(chǎng)開拓、生產(chǎn)過程管理；葉菁菁，中國(guó)航發(fā)北京航空材料研究院助理工程師，碩士，產(chǎn)品主管）