蛇年春晚才播了不到一半，華東國際珠寶城的商戶和代購們，已經(jīng)緊鑼密鼓地發(fā)起了朋友圈。

“又喜歡上馬凡舒的珍珠耳扣了”“梁靜茹akoya雙層珠串絕配紅襯衫”“春晚藍盈瑩Tasaki同款，亮眼又貴氣”“白娘子靈蛇澳白珍珠耳環(huán)，山下湖節(jié)后爆款已定”……而后紛紛附言“可預約定制”。

這是來自全球最大的淡水珍珠集散地的底氣。

除夕前，南風窗記者來到了諸暨山下湖鎮(zhèn)。從杭州蕭山機場驅(qū)車60公里，沿途都是大片的水田與奶油色調(diào)的自建別墅，盡顯江南的富庶與愜意。駛?cè)肷较潞?zhèn)，從馬路旁的珠蚌浮雕磚石到幻彩貝殼組成的壁畫，各色珍珠元素撲面而來—這個戶籍人口不足3萬的小鎮(zhèn)，珍珠產(chǎn)銷量卻占到全國80%、世界73%以上。

2022年，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)銷售額達450億元人民幣，2023年突破500億元，2024年起，市場復歸理性。實打?qū)嵰惠啽鸷?，國?nèi)銷售已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，不少業(yè)內(nèi)人士認為，諸暨珍珠現(xiàn)已進入中場時刻。

但歷經(jīng)50余年的發(fā)展，數(shù)次穿越行業(yè)周期的山下湖人，已對行情波動習以為常。他們正繼續(xù)用母貝孕育珍珠的從容與耐心，拭亮新的發(fā)展邏輯。

行情漲落

“咱中國人，還是適合國泰民安的造型！”

作為溫婉雅致的傳統(tǒng)珠寶，山下湖珍珠藉著珠圓玉潤、珠光寶氣的好意頭，在春節(jié)迎來一波銷售小高峰。

“最近，離藍月的珍珠遠一點，不然會被抓去打包發(fā)貨?！?6歲的藍月，在華東國際珠寶城開了一間9個平方米的店鋪，整個春節(jié)假期都勤勤懇懇沒有停播，直播當晚成交第二天發(fā)貨，正月初四的下午六點，她手頭還有100多個快遞要發(fā)。

在這個全國最大的珍珠專業(yè)市場里，跟藍月一道的大店小店還有2000多家，有經(jīng)驗的人會騎著電動車在其間穿梭往返，全家、喜茶、瑞幸已入駐中心島，長長的隊伍排了起來。

在這里，珍珠不再像商場櫥窗里那么高高在上，而是豐儉由人。統(tǒng)貨用麻袋裝起，隨意撂在地上，如果顧客不加揀選直接“上手抓一把”，單顆可以給到個位數(shù)的價錢；批發(fā)的珠串大把大把填滿筐子堆滿臺面，像超市里的年貨糖果任君賞玩；不少商家還直接對接源頭養(yǎng)殖場，剛收來的新珠子混合核桃殼在店門口的拋光桶里沙沙作響，“拋完‘颯颯亮’”。

不過，這遠非山下湖最熱鬧的時候?！皬?020年開始，一直往上，最高峰是在2023年?！闭憬≌渲樾袠I(yè)協(xié)會秘書長何鐵元告訴南風窗。

疫情使生意往來受阻，但開蚌直播、短視頻吸引眼球流量攀升，章子怡、倪妮等女星“帶貨”使得珍珠向時尚單品轉(zhuǎn)型，深得年輕人追捧。“我們珍珠還有一個好處，它體積小、重量輕、不易碎，適合快遞。”何鐵元說，“我當時也跟好多網(wǎng)紅明星互動，像烈兒寶貝、劉曉慶，給她們頒獎，知道山下湖的人越來越多，銷量就大了?！?/p>

在距離珠寶城3公里的新長樂村，從事珍珠養(yǎng)殖的何迪華告訴南風窗，那幾年他睡眠很少：“夜里12點剛躺下去么，電話打過來了，我的客人說蚌快播完了，你給我發(fā)200個蚌來?！彼瓦B夜發(fā)順豐為直播間接續(xù)貨源。

2023年常態(tài)放開，“代購從全世界跑到山下湖，不斷買買買”，何鐵元說。據(jù)商戶們回憶，當時人擠在珠寶城，會丟失手機信號；熱鬧的西門、南門珍珠攤位，9平方米年租金30萬起步，最高到了69萬；珠寶城馬路對面的全季酒店現(xiàn)在兩三百元一晚，2023年四百多元還日日爆滿，有代購長期包房，中間離開兩三天外出送貨也不退，“退了就訂不到”；酒店樓下的諸暨“必吃”特色次塢打面，一碗三四十元，也從早到晚水泄不通。

珍珠的傳統(tǒng)旺季是母親節(jié)。“2023年5月8日到5月16日，短短9天時間，我們村的一位姓陳的珠農(nóng)就賣出珍珠上千萬。”曾任楓江村黨總支書記的陳惠飛回憶，“在華東珠寶城做生意的珠農(nóng)，年收入都在百萬元以上?！?月份，山下湖第一家星巴克也捉住風口，在珠寶城對面正式開業(yè)。

何鐵元表示，山下湖能成為交易中心的最大原因，就是這里有著珍珠養(yǎng)殖、加工、銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。他去深圳開會，一位老板養(yǎng)了100多萬個珠蚌，問應(yīng)該賣給誰。“不用糾結(jié)，我很明確地告訴你，不管你賣給美國人，還是賣給日本人，最后你的珍珠還是會出現(xiàn)在山下湖?！?/p>

從清洗、大小篩選、打孔、漂白、串鏈、倉儲，到成品、檢測、鑒定證書、郵寄發(fā)貨，都能一站完成，這就是山下湖的優(yōu)勢壁壘。就算是珍珠小白到了珠寶城，也大可以先在一家店挑五金配件，然后去下家選裸珠加工，再逛第三家買一個漂亮的禮品包裝盒。

藍月說，春節(jié)熱度會持續(xù)攀升到年初八，不過“現(xiàn)在上門的這批客戶，對珍珠買不買回去其實是無所謂的態(tài)度，珠寶城就像旅游打卡點一樣的”。在過去的2024年，藍月發(fā)現(xiàn)“中產(chǎn)高消費消失”，“中產(chǎn)最喜歡的大證akoya項鏈整年一條也沒賣出去”。當然，真正高品質(zhì)的澳白、南洋金珠、大溪地孔雀綠等海水珠，價格依然堅挺，但也常?！坝袃r無市”。

有從業(yè)15年的代購也在柜臺向南風窗發(fā)出了類似的感嘆，她全亞洲巡回，2024年除了珍珠，還代了蟲草、翡翠、奢侈品包等，“給富人的”都賣不動或是利潤愈來愈薄。到了年底一結(jié)算，助她回本的竟是內(nèi)蒙古牛肉干。

相對平價的品種，如前兩年極其火爆的淡水小米珠，價格比起波峰時也起碼跌去一半。這從養(yǎng)殖端便可見端倪，小米珠生長周期短、產(chǎn)量高，“每個蚌種40顆（珠核）進去，基本上能破出30個，八九個月就可以賣了”，現(xiàn)在處于供過于求的階段，“2023年破一個蚌賣50塊錢，現(xiàn)在也就15”，何迪華告訴南風窗。

多家商戶口徑基本一致：“正圓極光的，黃金點位（直徑）3.5—4毫米，2023年基本一串到八九百，現(xiàn)在是最劃算的，380給你?！比酎c位再小珠光遜色些，200左右就能拿下，“開春天氣暖了，可能會小幅度回調(diào)，但現(xiàn)在不賣不行啊，壓在手里都是錢”。

“銀、人、韌”

“你不要以為珍珠價格永遠會上漲，不可能的?！睆纳鲜兰o80年代就做珍珠生意的何鐵元，早在烈火烹油之時就察覺到了市場風向的變化。

“當時我為什么可以說，今年（2024年）的價格肯定要下來了？”何鐵元分析，“首先好多直播間都跟我講，他們的退貨率非常高，90%左右，那說明不正常了，直播的人基本是要虧損。”

“第二，我發(fā)現(xiàn)很多不是我們珍珠產(chǎn)業(yè)的人，做五金的、做襪子的，也投資幾百萬、幾千萬養(yǎng)珍珠，這肯定會造成供大于需的問題。”和珍珠之于山下湖鎮(zhèn)一樣，五金、襪子也是諸暨特色產(chǎn)業(yè)，分別以店口鎮(zhèn)、大唐鎮(zhèn)聞名。

“去年我勸了好幾個人，才讓他們不要介入，珍珠畢竟是農(nóng)副產(chǎn)品，山下湖人經(jīng)歷了風風雨雨，懂得歷史規(guī)律，跟風是非常危險的?！闭憬鷳c余堂本草藥物有限公司創(chuàng)始人何延東表示。他人生第一份工作就是加工珍珠層粉，2011年，把杭州老字號胡慶余堂引進山下湖，1月21日，他第一次嘗試在視頻號直播，談?wù)渲樾星?、歷史和自己主營的飲片、珍珠粉、化妝品等珍珠深加工業(yè)務(wù)。

何延東是地地道道的“珠二代”。1969年，他的堂外公何木根與父親何柏榮，接待了江蘇武進國營漁場收購河蚌的師傅，向其學會了養(yǎng)蚌育珠技術(shù)。而后，何木根在自家后門圍出兩分水面，試探性地養(yǎng)下了300個珠蚌，成為了山下湖的第一個養(yǎng)珍珠的人。

經(jīng)過失敗和技術(shù)改進，何木根在1972年春養(yǎng)下的蚌終于在當年秋天成功收獲了700克珍珠。“去了省里的醫(yī)藥公司賣，評出來價格497塊，等于當時13頭老母豬，當時在生產(chǎn)隊做一天得8毛錢鈔票，也就是說一個勞力要做兩年多，才能拿到這么多錢?！焙窝訓|說。

在那個特殊年代，養(yǎng)蚌育珠都是國營和集體的事，唯獨新長樂村是單干?！昂巍毙帐谴謇锏拇笮?，大家沾親帶故，在制度的夾縫中互幫互助傳授技術(shù)，可以說“中國珍珠第一村”非長樂莫屬。

到了80年代初期，長樂、廣山等村幾乎家家戶戶都有了自己的珍珠產(chǎn)業(yè)，僅長樂村珍珠年產(chǎn)量就在3噸以上，何木根、何柏榮也于1982年出席了諸暨第一次“萬元戶”會議。

“阿留叔”何少偉是跑廣州賣珍珠第一人，1981年開始，帶領(lǐng)珠農(nóng)珠商擠綠皮火車、躲乘警，前往改革開放前沿陣地廣州，開辟了珍珠外銷途徑，創(chuàng)造過把170元一斤的珍珠買到5000元一斤的神話。

何延東表示，當時個人不允許辦市場，只能集體辦市場，“偷偷摸摸經(jīng)營”。何延東拜訪過廣山村的詹仲華，1985年6月20日，在他家門口，四戶人家每戶500元湊齊2000，投資于毛竹、石棉瓦搭起的交易場所，這就是山下湖的第一代珍珠市場。

但當時政府有統(tǒng)一歸口經(jīng)營的管理規(guī)定，山下湖的二、三代珍珠市場以農(nóng)貿(mào)市場形式存在。1992年南方談話后，四、五代珍珠市場才走向蓬勃興盛，直到現(xiàn)在蔚為壯觀的第六代珍珠市場華東國際珠寶城。

個人的命運，也與政策的更迭、市場的轉(zhuǎn)型一樣跌宕。

“我的父親是山下湖第一代珠農(nóng)，我的母親是第一代珠商?！焙窝訓|說。他至今保存著一張收款單，1977年，父親因私養(yǎng)珍珠被以“割資本主義尾巴”的名義罰款170元；1987年，母親去沿海賣珍珠，因“投機倒把”罪名而被拘留；1994年，家中一筆價值67萬元的珍珠生意被騙，對方老板跑路，父親為此病故。1995年，珍珠出口受到致命打擊，20歲的何延東去南京夫子廟處理抵債的項鏈，人生地不熟，還挨了打……

“走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦?！焙窝訓|說，這些坎坎坷坷，塑造了浙江人做事的“四千精神”。

“1998年亞洲金融危機，珍珠價格從1000多一市斤跌到300多；2008年美國次貸危機，養(yǎng)了一年的三角帆蚌只能賣出一塊錢一個……”這些波折，也都消融在了山下湖人堅韌又靈巧的心性里。

“這次逆勢增長，山下湖幾十年等一回，既然跟風了，也不用怕?！焙窝訓|接上話頭：“你就想方設(shè)法地把養(yǎng)殖成本降下來—一要符合國家環(huán)保政策，無公害養(yǎng)殖；二要魚蚌混養(yǎng)，珍珠和其他經(jīng)濟作物養(yǎng)在一起；還有差異化養(yǎng)殖，你養(yǎng)小米珠，我養(yǎng)‘愛迪生’，做自己的特色，發(fā)展珍珠衍生產(chǎn)品，像化妝品、藥品、保健品……”

“銀、人、韌三個字，在諸暨話里的發(fā)音（nin）是一樣的。”

“最好的時候還沒到”

新長樂村黨總支書記何立新今年46歲了，早在2019年就開通了小紅書，分享村里的珠蚌和電商生意。只要游客來村里，都可以去書記家院子，享受“種地吧少年”同款開蚌體驗。

劃上鐵皮船，靠近水面上漂浮的浮球或可樂瓶，延繩下面淺淺懸著的網(wǎng)籠里就是茁壯成長的珠蚌，常規(guī)多珠、單顆大點位愛迪生、小米珠、方塊等應(yīng)有盡有。

近幾年流行的巴洛克珠，也有通用的養(yǎng)殖方法：“先種方塊，養(yǎng)兩年之后把方塊取出來，外套膜就厚了，有空間留出來，再把圓形珠核放進去?！焙瘟⑿陆榻B，珍珠質(zhì)慢慢地包裹圓珠和空隙，形成不規(guī)則的“尾巴”，豐富的伴彩流轉(zhuǎn)，充滿藝術(shù)感，通常要養(yǎng)5年以上。

山下湖珍珠養(yǎng)殖的技藝是在不斷提升的，從最初生產(chǎn)藥用珍珠為主的雞冠蚌到人工繁殖出三角帆蚌，珍珠產(chǎn)量、圓度、亮度明顯上升；珍珠質(zhì)一年天然分泌2毫米，無核珍珠不容易長大，有核插種技術(shù)的出現(xiàn)改善了傳統(tǒng)無核珍珠褶皺雜、坑洼多的缺陷，小的有核珠如“淡水AK”等企業(yè)自主研發(fā)品種可以超越日本的akoya，珠層達1毫米以上，佩戴時間更久；愛迪生珍珠的研發(fā)更是一大突破，珠核種植在斧足內(nèi)，一個母貝只培育一粒珍珠，其點位和光澤已媲美澳白、金珠，價格卻只是同品相海水珠的幾分之一。

何鐵元對南風窗表示：“珍珠跌價，對整個行業(yè)來說也不是壞事，可能更是一個提升的轉(zhuǎn)折點?！睙岢眲傔^，回歸的年輕人多了起來，市政府與暨陽學院共建的中國珍珠學院設(shè)置了養(yǎng)殖、設(shè)計與市場營銷三方面專業(yè)，助力年輕人回歸本土創(chuàng)業(yè)。

目前，山下湖的蚌種多是從金華武義縣購入，何鐵元建議政府推動建設(shè)數(shù)字化繁殖基地，通過雜交培育更優(yōu)的蚌種，還可以引進基因技術(shù)改變細胞片控制珍珠的顏色，讓白色珍珠更白、紫色珍珠更紫。

“加工技術(shù)能夠突破的話，把整個產(chǎn)業(yè)鏈拉長，珍珠附加值會大大提升?！焙舞F元表示，“從2024年下半年開始，很多直播間和門店已經(jīng)把以前傳統(tǒng)款式鏈條剪掉了，重新設(shè)計。”山下湖珍珠由買珍珠原料和半成品發(fā)家，設(shè)計比起國外尤其是日本還有距離，要吸引更多的原創(chuàng)設(shè)計師設(shè)計珍珠產(chǎn)品以及飾品配件，并建立配套的加工企業(yè)。

另外，面對國內(nèi)珍珠市場現(xiàn)階段的飽和，破題的關(guān)鍵詞之一就是“出?！?。何鐵元所在的珍珠協(xié)會在珠寶城東門，門口就擺著一臺簽注機。“中國香港現(xiàn)在每年有國際珠寶展，我們跟這些展覽公司的主辦方都有合作，大規(guī)模組團參展，走向世界?！?/p>

“小顆粒珍珠和異形珍珠，老外是絕對喜歡的?！焙舞F元觀察，海外客戶重視個性化消費和貨真價實的購物體驗，要投其所好，通過亞馬遜和TikTok將國內(nèi)成功的珍珠直播經(jīng)驗復制到海外市場，也希望借此把諸暨山下湖珍珠打造成全球出圈的IP。

“珍珠還是要有人去傳承。”憂心產(chǎn)業(yè)老化的何鐵元覺得，回來的年輕人還“遠遠不夠”。他的兒子2020年從美國畢業(yè)，學國際貿(mào)易，本要去澳洲深造，疫情阻礙了出行，何鐵元建議他發(fā)揮外語優(yōu)勢做營銷，“現(xiàn)在生意做得蠻好的”。

回到家鄉(xiāng)前，做房地產(chǎn)策劃的藍月一直在長三角各個地市輾轉(zhuǎn)，一個項目結(jié)束，下個項目不知在哪兒，整個人被籠罩在陰沉沉的不確定性里。在需要顧家的階段，珍珠給了她新的機遇。

她的店從2023年5月開張，見證了這輪行業(yè)波動?！罢w上，去年（2023年）生意好做對不對？今年太卷了。但對我來說，今年比去年容易太多了?！睂€人而言，她發(fā)現(xiàn)做珍珠拼的是沉淀：“客戶畢竟是你的，做生意一年會比一年容易的?！?/p>

“我覺得它是一份長遠的事業(yè)，我這輩子可能就一直做珍珠了?！彼{月告訴南風窗。她欣賞的女明星宋佳也愛佩戴珍珠，她喜歡宋佳“毫不客氣”講的一句話：“我覺得我最好的時候還沒到呢，我還在期待?！?/p>