謝　豪　封　云

大江工業(yè)集團股份公司轉向器廠，在實現(xiàn)由求生存向求發(fā)展的戰(zhàn)略轉變中，走以技術改造、新品開發(fā)、市場開拓的發(fā)展之路，歷經坎坷磨礪，正一步步將美麗的畫卷變?yōu)楝F(xiàn)實?？茖W的管理正續(xù)寫著企業(yè)的“精彩”!

兩條腿走路

企業(yè)解決了吃飯問題，那么如何實現(xiàn)快速發(fā)展呢?

廠長王書杰指出：“甘當主機廠配角、做一流產品、創(chuàng)一流服務、揚‘吉諾品牌”。這是企業(yè)決策者對企業(yè)發(fā)展的準確定位。然而，在競爭對手如林的今天，如何把轉向器產品做大、做強、做精，使之成為行業(yè)知名品牌?企業(yè)決策者們提出了技術改造與合資合作并舉的“兩條腿走路”方針。

為此，企業(yè)積極爭取集團公司支持，大力推進技術改造項目進程。工廠將在2005年前實現(xiàn)年產各型轉向器6萬臺(套)、動力油缸2萬臺(套)的生產能力；新增設備123臺，其中，金切設備37臺，數(shù)控改造設備21臺；組建機加生產線4條，動力油缸生產線1條，改造轉向器裝配線2條。

與此同時，企業(yè)拿出已通過國家級鑒定的轉向器新開發(fā)項目作為合資合作對象，以期引資求發(fā)展。繡球一拋出，就迎來了回應。國內多家企業(yè)集團先后對該項目表現(xiàn)出濃厚的興趣，已初步有了合作意向。

“兩條腿”走路使企業(yè)跨出了維谷。2002年，企業(yè)銷售增長37%，減虧了431萬元；2003年上半年銷售同比增長53.3%，獲利潤65萬元。企業(yè)實現(xiàn)了近10年來的首次盈利。

兩種營銷策略

汽車動力轉向器本是這家企業(yè)的老牌產品，有二十余年的生產歷史。但是受計劃經濟的長期影響，營銷方式過于僵化，曾一度嚴重地制約著企業(yè)的市場發(fā)展。

“靠質量吸引用戶，靠服務爭取用戶，靠信譽保住用戶，靠用戶發(fā)展用戶”這一營銷主題的確立，是企業(yè)在組成了以廠長王書杰為首的精干營銷隊伍后，開始實施的“本土營銷”和“外埠營銷”兩種營銷策略。

2001年，該廠生產的4KL換檔操縱系統(tǒng)在營銷人員的努力下，成功打入長安鈴木公司的配套體系。兩年來，以出色的質量性能、周到的售后服務，在長安鈴木公司A、B、C配套體制下，使配套份額以35%、40%、50%的速度攀升，并在2002年榮獲長安鈴木公司頒發(fā)的“優(yōu)秀供應商”榮譽證書。

2002年，企業(yè)本土營銷創(chuàng)造的銷售收入占全年銷售收入的40%；2003年上半年創(chuàng)造銷售收入占全部銷售收入的36.6%。

僅僅依靠本土客戶是無法滿足企業(yè)生存與發(fā)展的需要的。廠長王書杰親率營銷隊伍北上南下數(shù)十次，實施“外埠營銷策略”。

2001年以新品ZY1.5動力轉向器為敲門磚，成功敲開北京汽車裝配有限公司的大門；2002年又以新品BFH2舉升系統(tǒng)成功打入北汽福田的配套體系；同年，成為東風汽車公司新疆汽車廠的新伙伴。

“結識新朋友，不忘老朋友”，轉向器廠在開發(fā)新客戶的同時，牢牢抓住老客戶，如：北方奔馳、上?；荼姟P州亞星、濟南重汽等，創(chuàng)造出2002年外埠營銷銷售收入占全年銷售收入60%、2003年上半年外埠營銷銷售收入占全部銷售收入63.4%的好成績!

在“保住現(xiàn)有市場，每年開發(fā)一至兩個新用戶”和“全員營銷”思想的指導下，企業(yè)不斷加大營銷工作力度，采取中層管理人員輪流跑市場、跑用戶的辦法，使企業(yè)每位中層管理人員都能真切了解市場、零距離貼近市場，確?！耙誀I銷為中心，營銷決定生產，質量保住市場”的營銷目標。

兩種生產模式

近兩年，隨著企業(yè)新品不斷開發(fā)、市場不斷拓展，企業(yè)生產現(xiàn)場也發(fā)生了巨大改觀，調整現(xiàn)場6000多平方米，建成專業(yè)生產線2條，新購設備20多臺，車間、科室配置空調40多臺。優(yōu)越的生產環(huán)境，展示出企業(yè)求發(fā)展的風帆已經高揚。

然而，決策者們清醒地意識到，發(fā)展的目標與落后的管理，構成了強烈的反差，現(xiàn)有的生產管理模式已無法適應企業(yè)發(fā)展的需求。工廠結合產品生產特點，提出了“兩種生產模式”并舉的生產管理策略。

將傳統(tǒng)生產模式向精益生產模式轉變，按“只在需要的時候，按需要的量，生產所需的產品”的原則組織生產。今年，操縱桿的產品質量得到長安鈴木的認可，擴大了10%的配套份額，并取消庫存，實現(xiàn)了準時生產、準時配送，達到了“零”浪費的目標。

借助外力，引入虛擬生產模式。2003年初，工廠開發(fā)的BFII2舉升油缸，撬開了北汽福田的大門，但時間卻成了企業(yè)生產上的一道難點。廠長王書杰和決策者們大膽嘗試，果斷決定：“掌握核心技術，利用社會資源、集中力量攻裝配”。

從那時起，廠房里忽然喧鬧起來，一支支搬運隊匯集在轉向器的各車間，一派繁忙景象。轉向器廠員工知道，BFII2裝配生產線的建立，標志著轉向器的生產管理已經引入了全新的虛擬生產模式。正是這種新模式，將企業(yè)帶進了現(xiàn)代化的大生產境地。2003年上半年，輕型車動力轉向器銷售同比增長49%，重型車動力轉向器同比增長192%。該成績是企業(yè)在人員減少、設備基本不變的前提下為2001年全年銷售量的2倍。

成功，永遠垂青于奮發(fā)向上的人。轉向器廠員工始終緊緊扼住命運的咽喉，在新的發(fā)展時期邁出了堅定的步伐，科學管理使企業(yè)續(xù)寫出了無數(shù)精采。正如廠長王書杰所說“管理是什么?管理說到底就是借力。你把許多人的力量集中起來，這個企業(yè)就成功了?！?/p>