柯　丹

艱難歷程

王松奇：從2002年2月26日你們與南充市商業(yè)銀行簽署《南充市商業(yè)銀行引進(jìn)國際資本案委托合同書》到2005年7月8日正式參股，歷時三年零四個月，相對于南充商行的引資計劃和最后結(jié)果，過程是不是太過漫長?

郝明瑋：單從結(jié)果看，這個過程的確很長，但放到我們國家的銀行體制改革大背景下，我們認(rèn)為這應(yīng)該是我們?yōu)楦母锉仨毟冻龅臅r間代價。

比如說，早在2002年3月7日就有兩家美國銀行愿意投資南充市商業(yè)銀行，條件是一次性投入資本金額不得低于3000萬美元。但是根據(jù)銀監(jiān)會的規(guī)定，單獨外資不得超過20％，合股外資不得超過25％，相對于南充商行1.007億元人民幣的注冊資本，這個數(shù)目就超過監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。客觀地講，境外戰(zhàn)略投資者對進(jìn)入中國的熱情非常高，但基本上集中于像北京、上海等中心城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，資金盤子都比較大。像南充商行這種情況，地理位置比較偏僻，資本吸納能力較弱，要找到匹配的境外戰(zhàn)略投資者，困難非常大，這也是我國中小銀行發(fā)展的一個瓶頸，和國內(nèi)目前中小企業(yè)融資困難是一個道理。

馬天驕：的確如此，自從2002年簽署協(xié)議后，我們花了很大的精力準(zhǔn)備基礎(chǔ)資料，對南充商行的情況進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，針對國外投資者的偏好進(jìn)行修正，我們可以發(fā)現(xiàn)投資人關(guān)注銀行的哪些東西，一般最大的劣勢是地理位置上的劣勢，那如何來克服它在地理位置上的劣勢?我們就強(qiáng)調(diào)它的股權(quán)結(jié)構(gòu)分散，資產(chǎn)質(zhì)量良好，沒有歷史包袱，因為地理位置不好，所以投資者的人股成本低，就是從各個方面來克服地理位置上的劣勢。進(jìn)而發(fā)掘它的優(yōu)勢，我們想總會有人對它感興趣，不可能大家一窩蜂都往沿海地區(qū)跑。然后就開始接觸大量的國外投資者，先是通過Email、電話聯(lián)系，達(dá)成初步意向就上門拜訪，當(dāng)面介紹。幾乎和每一個可能的國際投資者都聯(lián)系了，南充商行的情況的確很難，它不是北京、上海，也不是寧波，外國的投資者往往會首先問我兩個問題：南充在中國的哪個地方?我們?nèi)ツ抢锔墒裁?符合條件又感興趣的投資者實在太難找了。

最初我們通過各種渠道與匯豐、花旗、德意志銀行等國際知名金融機(jī)構(gòu)接觸，但他們對這種小銀行根本不感興趣，然后我們就轉(zhuǎn)而去找資本量與其比較匹配的，如美國的一些社區(qū)銀行，但他們沒有國際戰(zhàn)略，即使要進(jìn)軍中國市場，首選也是北京上海，說我們?nèi)ツ铣涓墒裁?后來我們就找香港和新加坡的銀行，大概接觸過七八家，其中東亞銀行還比較感興趣，派人去南充考察，但是最后還是放棄了。后來我們分析，香港銀行的長處在零售業(yè)務(wù)上，所以最需要網(wǎng)點，如果在成都，還可以輻射到很多地方，在南充就達(dá)不到這個效果。

求同存異

王松奇：作為四川南充市商業(yè)銀行國際引資的投資顧問，你覺得這次引資成功的決定因素有哪些?你們是如何從最初的分歧走向認(rèn)同的?

馬天驕：當(dāng)時有兩個問題分歧比較大：第一個是對南充商行所處經(jīng)濟(jì)圈的判斷上的差異，德方認(rèn)為南充地處偏僻，金融的輻射能力很弱。第二個是雙方在法律框架、價值觀念、文化等方面的差異。這些差異需要我們投資顧問公司去溝通和協(xié)調(diào)。

郝明瑋：我認(rèn)為最大的契機(jī)，也是最大的難點是戰(zhàn)略性的契合，這個難點一旦沒有突破，德國人在中國的投資就沒有意義。其他的問題我們認(rèn)為都是技術(shù)層面上的問題，完全可以通過不斷地溝通得以解決，比如文化的沖突、法律框架的差異等。但是戰(zhàn)略問題就不同，必須首先解決。

在戰(zhàn)略問題上，就有一個很好的契機(jī)，如果說成功的決定因素，我認(rèn)為是我們發(fā)掘到這個契機(jī)并成功地延伸到實質(zhì)性領(lǐng)域。DEG是德國復(fù)興信貸銀行集團(tuán)旗下的子公司，其公司戰(zhàn)略必然帶有母公司的烙印，而我們知道，德國復(fù)興信貸銀行集團(tuán)是一家致力于為發(fā)展中國家的民營經(jīng)濟(jì)提供幫助和服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)投資一定要在涉及到發(fā)展中國家發(fā)展最重要的部分進(jìn)行投資，強(qiáng)調(diào)投資區(qū)域銀行。南充市商業(yè)銀行地處西部經(jīng)濟(jì)圈，是一家獨立的區(qū)域銀行，其服務(wù)對象主要是中小企業(yè)民營經(jīng)濟(jì)，未來的發(fā)展定位也集中在為民營經(jīng)濟(jì)提供金融支持。雙方在這個問題上是高度一致的。并且，DEG投資南充市商業(yè)銀行若能成功，德國國家復(fù)興信貸銀行集團(tuán)將真正進(jìn)入到了中國的金融行業(yè)，必然獲得中國政府金融監(jiān)管當(dāng)局另眼相待，國際金融對比格局將發(fā)生變化，這也是德方的一個戰(zhàn)略意圖，與南充商行的戰(zhàn)略也是交匯在一起的。

王松奇：在2005年《銀行家》研究中心推出的中國商業(yè)銀行競爭力排名中，南充市商業(yè)銀行排在西部經(jīng)濟(jì)區(qū)城市商業(yè)銀行綜合競爭力第三位，僅次于西安和攀枝花，非常不錯。

郝明瑋：這就是契機(jī)向?qū)嵸|(zhì)性領(lǐng)域延伸的結(jié)果。在德方進(jìn)入南充的兩年時間里，雙方不斷地談判協(xié)調(diào)，在共識的基礎(chǔ)上，在尊重文化差異的基礎(chǔ)上，對許多管理層面帶有共性的問題以出問題單的形式進(jìn)行整改，向合作兩方的“共識”靠攏。在這個過程中，南充商行在不斷地成長，南充商行的團(tuán)隊也在進(jìn)步，所以才會在競爭力排名中獲得這么好的成績，德方也在交流中更加了解中國的金融環(huán)境和金融市場，我相信這對雙方未來的進(jìn)一步合作創(chuàng)造了很好的條件。

為了夢想

王松奇：從我的角度來看這個項目，南充市商業(yè)銀行與DEG從不匹配到最終的合作成功，似乎也有一些感性的因素，你認(rèn)為是什么把雙方維系在一起？

郝明瑋：有人說過，一個沒有夢想的民族是沒有未來的民族。我相信在這個項目成功以前，大多數(shù)人都很難把南充市商業(yè)銀行與DEG聯(lián)系在一起，但是最終他們走到一起了，正如我們今天坐在這里。我覺得南充商行能與DEG的合作，我們今天能坐在這里討論這個問題，都是因為我們是有夢想的人。

南充商行的夢想是做強(qiáng)做大，DEG的夢想是進(jìn)入中國市場，而我們的夢想是通過我們的努力能夠促進(jìn)西部經(jīng)濟(jì)體的健康快速發(fā)展，為西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)搭建一個與各種社會資源對話的平臺，建設(shè)便捷的資金、技術(shù)、人才、管理經(jīng)驗等西部稀缺資源的引進(jìn)渠道。

我們?nèi)降膲粝雲(yún)R聚在一起，才有了這個項目的成功。我相信今后這樣的成功運作會越來越多，因為我們的企業(yè)家中有不少都是夢想家，我們的市場也越來越向著夢想家樂園的方向轉(zhuǎn)化，從根本上講，是由于我們的民族是一個從不缺乏夢想的民族。