黃春泳

篩選有效信息 搶先挖掘廣告商機(jī)

市場調(diào)查、選址、注冊公司、招聘人才……一切就緒后，剛剛創(chuàng)立“八面風(fēng)”廣告公司的秦東把重點放在了擴(kuò)大業(yè)務(wù)量上。雖然他從事過策劃工作，對廣告業(yè)比較熟悉，可在競爭激烈的廣告界，他憑什么取勝呢？

坐在公司等顧客上門？肯定要餓死！主動出擊，挨個去各個寫字樓“掃街”？成功率低，無異于大海撈針！怎么辦？秦東依據(jù)多年的策劃經(jīng)驗，把突破點定在了省城所有信息量大的報紙上。于是，報紙成了他每日都要過目的目標(biāo)。

一次，他翻閱一份省內(nèi)晚報，看到了一篇報道：一位外省的民營企業(yè)家?guī)啄昵霸诒镜貏?chuàng)辦了一家大眾休閑食品生產(chǎn)公司。因為價位適中，宣傳措施得力，其經(jīng)營業(yè)績一路攀升，市場占有份額大得讓當(dāng)?shù)赝醒奂t。后來，一名當(dāng)?shù)赝泄唇Y(jié)社會人員利用在超市投毒的方法，導(dǎo)致了該公司因質(zhì)量事故被法院勒令停產(chǎn)。目前案件偵破，這家食品公司即將重新開業(yè)。在報道的末尾，記者不無擔(dān)憂地對公司的處境做了評述。

秦東看后分析到，食品公司遭此變故，為了再樹市場知名度，下一步的廣告宣傳勢必將更加強(qiáng)。他還分析到，因為那些充滿敵意的同行以及出于地方保護(hù)主義觀念的單位多數(shù)不會向他們表示祝賀，開業(yè)的場面多少會有些冷清。仔細(xì)斟酌后，秦東決定在食品公司開業(yè)時送去兩個大花籃和兩面廣告條幅。

開業(yè)典禮果然如同秦東分析的那樣，“八面風(fēng)”廣告公司成為所有祝賀單位中的亮點。在食品公司的大門兩邊，掛著寫有“我們像愛自己的父母一樣愛著齊城人民，我們像重視自己的生命一樣重視質(zhì)量”的彩色廣告條幅，讓眾多經(jīng)銷商和觀眾動容。食品公司老總對秦東的支持很感激，他表示，從此后他們公司的所有廣告業(yè)務(wù)全部交給秦東。讓秦東收獲更大的是，該食品公司的老總已有多位同鄉(xiāng)在此投資，前不久成立了獨立商會，如今秦東不僅攬下了食品公司的廣告業(yè)務(wù)，還在該老總的口碑傳播下，擁有了商會這個不小的客戶群。

2005年4月的一天，已養(yǎng)成閱報習(xí)慣的秦東在布置完工作后，照例拿起一份剛剛送到的《生活日報》。在“地方新聞”版中，他看到一則題為《濟(jì)南電話將升位》的消息。文中說：濟(jì)南、青島兩市本地網(wǎng)內(nèi)所有7位固定電話（包括小靈通）的號碼將升至8位，5月21日正式升位。

電話號碼升位是件很容易理解的事，常人看后，第一反應(yīng)是“哦，知道了”?？汕貣|不同，他敏感地覺出這是一個不容錯過的商機(jī)。電話升位將影響到所有公司的對外聯(lián)系方式，重新印刷廣告、宣傳單、名片勢在必行。合上報紙，他馬上制訂方案，火速安排公司員工行動。隨后數(shù)天，員工們帶上事先設(shè)計好的圖案樣本，跑遍了整個省城，不僅承接了多起廣告業(yè)務(wù)，僅各類企業(yè)的名片定制就多達(dá)2000多套。

盯準(zhǔn)好產(chǎn)品信息 為廠商牽線搭橋攬廣告

不久后，秦東翻閱一冊剛剛出版的商業(yè)經(jīng)濟(jì)月刊。在瀏覽到五金建材專欄時，他發(fā)現(xiàn)里面介紹了一種名為“裝潢專用吊料機(jī)”的建筑器材。出于好奇，他仔細(xì)看完了整篇文章。這是一種占地不到1平方米，可釣重200公斤、吊高40米、旋轉(zhuǎn)360度、跨度80厘米的新穎建筑用品，適用于吊裝10層以內(nèi)的水泥、荒沙、地磚、木材、潔具、小五金、桶裝油漆等裝潢材料。用它比用人工托運(yùn)裝潢材料可節(jié)省大量費用。目前，該產(chǎn)品正面向全國招商。

面對此條信息，雖是建筑外行，秦東卻嗅出了商機(jī)。該廠是一個新企業(yè)，如果能成功為其招商，有可能代理該廠在本地的廣告業(yè)務(wù)。而且本地及周圍地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)力度正逐年上升，以產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，尋找一家銷售公司難度不大，起碼要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于自己上門攬廣告的難度。

于是，秦東馬上對省城的目標(biāo)群體進(jìn)行調(diào)查篩選，最終鎖定了3家適合做省級總代理的單位。他拿上在產(chǎn)品招商部門索要的書面資料，直接去見客戶。他自我介紹說，自己是應(yīng)產(chǎn)品招商總部的朋友之邀，為該產(chǎn)品選擇一家規(guī)模達(dá)標(biāo)、有實力、信譽(yù)好的經(jīng)銷商來做本省總代理的。隨后，他又對該產(chǎn)品的功能和市場優(yōu)勢做了縝密而詳盡的介紹。客戶果然動心，決定先試銷一批，同時讓招商總部先保留一定期限的代理權(quán)。隨后，秦東與產(chǎn)品廠家取得聯(lián)系，表示可無償為他們發(fā)展一位有實力的省級總代理，并可幫助該代理創(chuàng)出銷售佳績。廠家半信半疑，“真有這樣的好事兒？直說吧，你葫蘆里賣的什么藥？”秦東笑笑說：“如果到時你對我們的宣傳業(yè)績滿意，只求一點，讓我來承攬你們的廣告業(yè)務(wù)！”“原來如此！”廠家負(fù)責(zé)人上下打量著秦東，想“反正自己前期也不損失什么，搞砸了也是他自己賠本”，于是點頭答應(yīng)了。雙方簽訂由秦東代理其所在地的媒體廣告協(xié)議，協(xié)議中詳細(xì)規(guī)定了“隨銷售業(yè)績的增長而追加廣告投資”的條款。

十幾天后，試銷產(chǎn)品到貨。此時，“八面風(fēng)”廣告公司制作的廣告已基本到位，試銷產(chǎn)品在很短的時間就被售空。經(jīng)銷商樂開了花，當(dāng)即簽下省級總代理協(xié)議。在秦東的廣告助陣下，他們在一個月內(nèi)又發(fā)展了多家地市級代理，銷售額穩(wěn)步上升。至此，他與秦東成了鐵桿朋友，通過他的介紹，秦東又結(jié)識了更多的商界人物。