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一般來說，企業(yè)的領導者都有兩大基本動力：為產品或者服務實現(xiàn)價值增加；有效地配置企業(yè)的各項資源。第一個動力可以從企業(yè)的毛利率推斷出來。毛利率是由毛利(營業(yè)收入減去銷貨成本)除以營業(yè)收入。通常，財務分析師都會將毛利率作為一種評估產品或服務增值幅度的指標。它的測量結果比利潤的精確度要高得多，因為利潤有時候可以很高，而增值幅度卻很??；有時則相反，利潤很低，增值幅度卻很大。第二個動力則可以從企業(yè)的間接費用率進行推斷。間接費用率是指銷貨成本以外費用除以營業(yè)收入。這個數(shù)據(jù)未必是測量企業(yè)資源利用的最佳標準，但它確實提供了一個了解相關費用的好線索，而費用的相關信息則是可以直接從利潤表上找到的。

我所倡導的財務特質法結合了這兩類數(shù)據(jù)。為了保證內容具有可比性，這種方法會把特定行業(yè)或市場中的這兩個數(shù)據(jù)的平均值也考慮進來。有一點很重要，我們要明確財務特質法只是對高級管理人員在財務方面所采用的手段進行測量。這和一些心理評估方法不同，財務特質法對高級管理人員的評估并不是以他們的個性為基礎，而是根據(jù)不同的人對企業(yè)在不同情況下的戰(zhàn)略市場決策帶來的財務風險及相應回報的看法來對他們進行評估。

與高級管理人員任內業(yè)績掛鉤的毛利率是可高可低的，費用也一樣。因此，在財務特質法中，會出現(xiàn)四種不同的情況：一、高毛利率、高費用；二、高毛利率、低費用；三、低毛利率、高費用；四、低毛利率、低費用。每一種情況都有與之相對應的一系列行為，分別被稱為“創(chuàng)投者”、“掠奪者”、“重商主義者”和“平價商”。這四種特質內含的細節(jié)，說明了這四類人是如何以不同的方式利用資源、創(chuàng)造價值的。

創(chuàng)投者：以高投入追求高回報

創(chuàng)投者(venture capitalist)類型的高層管理者都會對有著高毛利率的項目進行投資，他們知道這樣的項目通常都需要投入大量資金，而且要歷時數(shù)年才能收回投資。拿棒球來打比方，如果打出本壘打，那他們就成功了。不過，在大多數(shù)情況下，他們都會因為“三擊不中”而出局。

換句話說，創(chuàng)投者都是按照高風險、高回報的思路來經營企業(yè)的。對于他們來說，沒有捷徑可走。他們對如何提高產品或者服務的附加值非常重視，甚至會用比較激進的方法去提高附加值，以期提高自身產品對消費者的吸引力。而要達到這樣的目的，勢必需要企業(yè)投入大量的資源。在這一點上，他們的宗旨與耐心的投資者是沒有差別的：長期投資等于高回報。

代表人物：斯蒂夫·喬布斯，蘋果電腦公司CEO

掠奪者：迅速撈取豐厚利潤

高額回報和最低費用是掠奪者(buccaneer)所尋求的目標。這類人并不是以良好的耐性和堅韌的態(tài)度著稱的，他們通常都不愿意花費數(shù)年光陰去開發(fā)一項產品或服務。通常，這類高級管理人員都會用前所未有的極具獨創(chuàng)性的手段去賺取高額回報。因為這樣，所以在開始的時候，掠奪者是不會有什么對手的，只有當別人開始抄襲他們的手法時，競爭才會出現(xiàn)。

掠奪者的高回報、低費用目標是許多高層管理人員夢寐以求的，但是，要真正實現(xiàn)這一點卻極其困難，因為它會受到企業(yè)在產品、市場和內部文化等方面的各種局限性的限制。要找到只需投入低成本即可產生高收入的領域并不容易，那些能夠真正達成這一目標的人，都會成為投資者心目中的寵兒。代表人物：桑迪·韋爾，花旗集團董事長

重商主義者：不重視價值增加，卻動用大量資源

對于重商主義者(mercantilist)的一般理解是，它是一種指某些國家為了探尋和擴張其疆域而投入國家資源的經濟行為。在那些不重視為產品增值，卻仍舊使用大量資源的企業(yè)高級管理者身上，也可以看到這樣的行為。這些支出可能是推銷費用、營銷費用或管理及一般費用，但卻不是用于研發(fā)的費用。通常資源都會被“禁錮”在實物庫存和物流上，與那些老的重商主義國家的做法毫無二致。

一般而言，重商主義戰(zhàn)略需要高額成本的投入，并會帶來巨大風險。要讓它行得通，關鍵在于如何找到在高成本水平上還能得到說得過去的回報，而又不需自己掏錢在產品研發(fā)上做投資的方法。一個顯而易見的方法就是增加市場份額，用銷量來分攤成本。但這種做法是要冒很大風險的。如果巨額投資收不回來，而毛利率又仍然很低，企業(yè)就會陷入困境。

代表人物：查克·科納韋，凱瑪特集團CEO

平價商：精簡持家，決不投機

平價商(discounter)是對風險非常反感的一類人，他們會盡量避免投機行為。他們慣用的手段就是通過極端節(jié)省來補償毛利率的不足。一般而言，他們不會把重點放在為產品增值上。與此相反，他們會把精力集中在如何減少資源的使用上。折扣店經營商在個人生活方面通常也是很節(jié)儉的，他們都有追究細節(jié)的偏好和控制欲，卻不會從大局出發(fā)做通盤考慮。他們更可能沉迷于市場占有率和毛利率等數(shù)字上，卻沒有興趣控制整個市場。

代表人物：羅杰納·路易斯，TLC Beatrice董事長

領導者的特質是成功領導的關鍵。不同類型的企業(yè)需要不同的領導力，同樣在企業(yè)發(fā)展的不同階段對領導力的要求也是有差異的。企業(yè)需要謹慎選擇領軍人物，合適的才是最好的。這句話最能夠體現(xiàn)在管理者的個人特質和企業(yè)需求的契合上。每個人都有不同的性格、動機、執(zhí)行能力和文化背景，這些都會影響到他們個人領導力，從而給企業(yè)帶來不同的管理風格和戰(zhàn)略思路，最終結果將表現(xiàn)在企業(yè)的業(yè)績上。同樣，一個有經驗的職業(yè)經理人也同樣應該知道選擇適合自己的企業(yè)，并在企業(yè)不同發(fā)展階段調整自己的管理風格。

責編／孫煥