謳　歌

我畢業(yè)時(shí)，被認(rèn)為是一個(gè)念了太多書的博士，到社會(huì)上剛一探頭，關(guān)于博士的妖魔化說(shuō)法便迎面而來(lái)，最狠的一種是“世界上有三種人，男人、女人、博士”。至于“語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子”，“學(xué)位越高，情商越低”，只是家常便飯。其實(shí)它們說(shuō)的是一個(gè)意思：念了太多書上的知識(shí)，最后在實(shí)際生活里變得無(wú)用，而現(xiàn)實(shí)不是按書本來(lái)演的，它們是兩出戲。在醫(yī)學(xué)這行就是：一主任醫(yī)師對(duì)一剛畢業(yè)的醫(yī)學(xué)博士說(shuō)：你難道以為病人都是照著書本寫的那樣生病嗎?

我的第一份工作并不能算是真實(shí)生活的演出，因?yàn)槟鞘窃谝粋€(gè)美國(guó)實(shí)驗(yàn)室里，里面聚集了一群同樣讀過(guò)很多課本和文獻(xiàn)的“科學(xué)工作者”，我們需要對(duì)話的是基因，不是人，書本這時(shí)還是管用的。等我回了國(guó)，進(jìn)了真正由人組成的公司，這時(shí)，事情開始變得比書本復(fù)雜了。比如說(shuō)，你要與人對(duì)話，而且是與很多人對(duì)話。這些人從不同的國(guó)家回來(lái)，有著不同的生活經(jīng)歷、不同的動(dòng)力，來(lái)自公司里不同的部門，有著不同的角度和利益。這時(shí)我有些體會(huì)到那些關(guān)于博士的“流言蜚語(yǔ)”，某種程度上有它們的道理。當(dāng)然，那句名人名言“社會(huì)是一所大學(xué)”，也很有它的道理。

后來(lái)我換了新的公司，對(duì)話這件事變得更加頻繁，也更不適合一個(gè)“傻”博士。以至于剛開始時(shí)，一位上司半帶一院惜半帶無(wú)奈地對(duì)我說(shuō)：你呀，念書太多了，太頂真!因?yàn)檫@類言論已聽過(guò)很多，我已經(jīng)能把它們當(dāng)成另一種形式的贊美。不過(guò)這一句，后來(lái)我自認(rèn)琢磨出了它的深意，它是特指我在和別人對(duì)話時(shí)的影響力很脆弱。因?yàn)槟菚r(shí)，我管理著一個(gè)品牌，要面對(duì)的是一支銷售隊(duì)伍，給他們講市場(chǎng)策略。

有很多公司職員都會(huì)生活在與他人的對(duì)話中，但大多到了公司的管理職位時(shí)，才不得不去思考對(duì)話的影響力和有效性。因?yàn)檫@已變得必須起來(lái)。

那位上司大約已經(jīng)忘了他曾對(duì)我進(jìn)行的“學(xué)位攻擊”，因?yàn)橹笪冶容^快地進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，我自認(rèn)為那是一段對(duì)博士學(xué)位進(jìn)行概念顛覆的日子。在這段日子中，我明白的第一個(gè)道理就是，科學(xué)意義上要講循證，現(xiàn)實(shí)中則要舉事例。

讀過(guò)一篇文章，說(shuō)一些大公司的領(lǐng)導(dǎo)層，傾向于用籠統(tǒng)、抽象的語(yǔ)言向員工講公司的價(jià)值觀和愿景，但下面的人聽起來(lái)往往一頭霧水。比如，一家快遞公司的高管，對(duì)員工們說(shuō)“力爭(zhēng)第一時(shí)間送迭”，下面的聽眾并不太明白什么叫“第一時(shí)間”、還是舉了這么一個(gè)例子后管了用：一個(gè)本公司的快遞司機(jī)，開著車走在高速公路上，但車拋錨了，貨卻必須在下班前送給客戶。情急之下他急中生智，大膽攔住了路上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的一輛車，千方百計(jì)說(shuō)服對(duì)方把車借自己用(中間的勸說(shuō)過(guò)程自然很艱難，此處省去數(shù)千字)。最后，他真的開著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車，把貨送到了自己的客戶處?！翱?，這就是努力第一時(shí)間送達(dá)!”領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)。下面的員工紛紛點(diǎn)頭，全明白了!

在面對(duì)銷售講市場(chǎng)策略時(shí)，信息是否有效到達(dá)，常是一個(gè)問題。策略通常就是一兩句聽上去比較籠統(tǒng)抽象的話，雖然那大多是你辛苦思考、分析、求證、總結(jié)的結(jié)晶，但卻不是銷售最能夠聽得懂的語(yǔ)言，也不是最能激起他們情緒反應(yīng)的語(yǔ)言和方式。比如你希望告訴他們，一定要去做A，你得舉個(gè)像說(shuō)服對(duì)手把車借給自己的快遞司機(jī)這樣形象的例子。如果只是“一定要做A”，就太蒼白了。要多角度切一個(gè)蘋果，具體說(shuō)可以包括：甲以前不做A后來(lái)做了A，銷量上升了；乙以前做A后來(lái)不做A，銷量下降了；丙一直堅(jiān)持做A，每個(gè)季度銷量都增長(zhǎng)。如果比較體貼，還可以加一個(gè)例子：丁在做A的過(guò)程中，遇到了哪些問題和困難，他是如何解決的。這些甲乙丙丁的例子必須來(lái)自銷售隊(duì)伍中，如果足夠生動(dòng)、感人，那些沒打瞌睡的聽眾大多會(huì)點(diǎn)頭稱是：我得去做A。

從科學(xué)的意義上說(shuō)，有人做了A，成功了，并不能代表A導(dǎo)致了成功，也不意味著所有的人都能成功。科學(xué)意義上要講循證，循證是一個(gè)對(duì)普通人比較晦澀的字眼，它說(shuō)的是建立在大樣本、科學(xué)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上得出結(jié)論。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)里，它是一個(gè)常用的褒義字眼。它的反面，就是一個(gè)醫(yī)生說(shuō)：我有一個(gè)病人如何如何，我給它用了什么治療很管用，所以這種治療很管用。但醫(yī)學(xué)說(shuō)：且慢!得在動(dòng)輒幾千人的樣本中，在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格設(shè)計(jì)、避免諸多偏差的試驗(yàn)方案后，才能得出結(jié)論——這種治療很管用。只是生活中的大多數(shù)人，經(jīng)常更多地被事例所打動(dòng)。