【摘要】我國(guó)大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)淡薄，方式單一，應(yīng)收賬款居高不下，問題繁多，筆者分析了這些問題產(chǎn)生的原因，提出了完善的管理措施，以促使企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)。
　　
　　賒銷作為促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被廣大企業(yè)所采用。但它也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速龐大，甚至形成“三角債”而無法收回，不僅增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，還影響著企業(yè)的再生產(chǎn)能力。如何有效地管理應(yīng)收賬款，已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。
　　
　　一、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
　　
　　應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對(duì)方經(jīng)營(yíng)，本企業(yè)卻無法控制，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)的再生產(chǎn)過程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過程的長(zhǎng)短，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果來說影響較大，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作。
　　目前，我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)；同時(shí)我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡薄，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機(jī)制。
　　
　　二、應(yīng)收賬款管理存在的問題
　　
　　根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。目前應(yīng)收賬款管理中存在的問題主要表現(xiàn)在：
　　
　　（一）對(duì)銷售對(duì)象缺乏必要了解
　　尤其是對(duì)那些看似經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的企業(yè)，總認(rèn)為對(duì)方具有較高的知名度，就放心地賒銷產(chǎn)品。殊不知，正是在名牌光環(huán)的作用下，供方?jīng)]有任何的戒備心理，大批的應(yīng)收賬款難以回籠，最終導(dǎo)致壞賬。
　　
　?。ǘ┎捎谩巴妒瘑柭贰钡臓I(yíng)銷方法
　　對(duì)不熟悉的企業(yè)試行賒銷，寧愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也要擴(kuò)大銷售規(guī)模。這種高風(fēng)險(xiǎn)的銷售，必然給企業(yè)帶來不良后果。
　　
　?。ㄈ┟つ啃湃卫峡蛻?br/>　　不了解對(duì)方現(xiàn)狀，也不論其信用狀況，放心地把產(chǎn)品賒銷給對(duì)方，應(yīng)收賬款無法按期回收，也不及時(shí)采取措施，待其喪失償還能力時(shí)，自己的資產(chǎn)也隨之流失。
　　
　?。ㄋ模┮耘窝贺浀姆椒ㄤN售
　　供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環(huán)比增大的銷售量給供方帶來有利可圖的單向思路，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額也在不斷增大。
　　
　　（五）個(gè)別企業(yè)管理不善
　　極個(gè)別營(yíng)銷人員與買方相互勾結(jié)，在利益的驅(qū)動(dòng)下，向買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，替買方出謀獻(xiàn)策，千方百計(jì)制造假象，對(duì)應(yīng)收賬款百般抵賴，造成貨款回收困難重重，甚至無法回收。個(gè)別企業(yè)為了迎合買方采購(gòu)員的需要，提高產(chǎn)品銷售價(jià)格，給采購(gòu)員回扣，一旦被對(duì)方企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將給貨款回收帶來困難。
　　
　　三、導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理問題出現(xiàn)的原因
　　
　?。ㄒ唬┢髽I(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響
　　一方面是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段；另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信。
　　
　?。ǘ┬庞娩N售前資信評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范程序
　　信用銷售是形成壞賬的原因。企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前首先應(yīng)該評(píng)估客戶的信用等級(jí)和資信程度，而我國(guó)大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查。
　　
　?。ㄈ┢髽I(yè)自身的問題
　　從主觀上我國(guó)企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，客觀上他們對(duì)于應(yīng)收賬款的管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏。
　　
　　（四）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用。
　　
　　四、實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款有效管理的對(duì)策
　　
　　應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。
　　
　?。ㄒ唬脑搭^控制，建立防范機(jī)制
　　1.建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行管理
　　信用管理部門應(yīng)該保持完全的獨(dú)立性，不能是銷售部或者財(cái)務(wù)部的內(nèi)設(shè)部門。建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用。企業(yè)對(duì)賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門的支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。
　　2.建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)
　　動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，這是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商的調(diào)查情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等等。
　　3.科學(xué)制定應(yīng)收賬款的最高額度
　　企業(yè)在制定信用政策時(shí)應(yīng)充分考慮應(yīng)收賬款的成本，應(yīng)在收賬賒款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。應(yīng)收賬款的最高額度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、流動(dòng)資金的充裕情況和企業(yè)自身承受風(fēng)險(xiǎn)的能力合理確定。
　　4.建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系
　　應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。
　　（1）賒銷發(fā)生監(jiān)控。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客定單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客定單流程中顧客的定單只有在符合企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)賒銷。在批準(zhǔn)賒銷階段，根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程中財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，及時(shí)更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。
　?。?）財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局，以確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。
　?。?）信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。
　?。?）發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要在銷貨和收款流程。在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。在收款流程主要檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。
　　
　　（二）管理應(yīng)收賬款的其他有效對(duì)策
　　1.設(shè)置營(yíng)銷管理中職權(quán)分立的組織機(jī)構(gòu)
　　職權(quán)分立組織機(jī)構(gòu)的建立能夠有效的控制應(yīng)收賬款。企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)從合同的簽訂到執(zhí)行分別由四個(gè)部門管理，從制度上克服了“人治”，保證公司銷售政策嚴(yán)格執(zhí)行，也確保應(yīng)收賬款在銷售政策的控制之下，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的事前控制，防止不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，促進(jìn)資金的良性循環(huán)。
　　
　　2.從應(yīng)收賬款的回收時(shí)間方面加以控制
　　對(duì)于逾期較短，如1個(gè)月——3個(gè)月的客戶，可采取正常催收；對(duì)于逾期3個(gè)月——6個(gè)月的客戶，可采取打折回收；對(duì)于逾期6個(gè)月——1年的客戶可采取易貨抵款或頻繁的信件催收并電話催詢；對(duì)于逾期很長(zhǎng)如超過一年的客戶，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟，主動(dòng)爭(zhēng)取法律的保護(hù)。
　　3.做好應(yīng)收賬款壞賬損失的管理控制
　　（1）建立壞賬準(zhǔn)備制度。企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，分散壞賬損失造成的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的自我保護(hù)能力。
　　（2）確定壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提比例。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身抵御壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)能力，確定適當(dāng)?shù)膲馁~準(zhǔn)備計(jì)提比例，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
　?。?）建立已核銷壞賬的備案制度。企業(yè)發(fā)生壞賬應(yīng)及時(shí)報(bào)批處理，其審批權(quán)應(yīng)集中于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或其授權(quán)的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，已核銷的壞賬需在備查登記簿上登記，使其仍處于財(cái)務(wù)部門的控制之下。
　　4.計(jì)算機(jī)輔助應(yīng)收賬款管理
　　通過網(wǎng)絡(luò)信用調(diào)查、網(wǎng)上合同確認(rèn)、貨物發(fā)出的信息傳輸、款項(xiàng)付出信息的反饋、業(yè)務(wù)人員網(wǎng)上辦公、企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款網(wǎng)絡(luò)管理體系、企業(yè)網(wǎng)上集中核算等，既提高了企業(yè)應(yīng)收賬款的時(shí)效價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的時(shí)效管理，又提高了企業(yè)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)應(yīng)變能力，降低了企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本。
　　5.準(zhǔn)確地使用法律武器
　　企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受法律的約束，同時(shí)，法律也會(huì)保護(hù)企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以，維護(hù)應(yīng)收賬款的完整，離不開法律這一有效的武器。首先，應(yīng)規(guī)范銷售合同，加強(qiáng)銷售（服務(wù)）合同的管理。其次，定期對(duì)賬、催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序，以減少損失。
　　
　?。ㄈ┳⒅貙?duì)逾期債權(quán)的處理
　　1.建立清收應(yīng)收賬款的專門小組，落實(shí)獎(jiǎng)懲責(zé)任制
　　成立有企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的，由銷售、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、監(jiān)察等部門共同組成的應(yīng)收賬款清收小組，依據(jù)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析，分解落實(shí)清收的具體目標(biāo)任務(wù)，并以簽訂責(zé)任制的形式落實(shí)獎(jiǎng)懲方法，每季度按目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行一次獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，且季度獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)為總目標(biāo)的30%，年終匯總后兌現(xiàn)全年的目標(biāo)任務(wù)完成情況，還可設(shè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的人員，經(jīng)董事會(huì)研究實(shí)行特殊獎(jiǎng)勵(lì)。
　　2.建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，實(shí)行債務(wù)重組
　　在應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)上，債權(quán)人將尚未收回的應(yīng)收賬款，按市場(chǎng)交易規(guī)則，作價(jià)轉(zhuǎn)讓給有能力收回賬款的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人，由其收回賬款。在我國(guó)建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)具有重要的意義：它幫助債權(quán)企業(yè)融通資金，加速資本周轉(zhuǎn)；有利于緩解企業(yè)之間的“三角債”矛盾；為債權(quán)受讓方開拓了一條新的獲利途徑；對(duì)拖欠債務(wù)、逃避債務(wù)的企業(yè)有督促的作用。
　　3.出售應(yīng)收賬款
　　出售應(yīng)收賬款可分為無追索權(quán)的讓售和有追索權(quán)的讓售兩種。無追索權(quán)的讓售是指應(yīng)收賬款購(gòu)買方即金融機(jī)構(gòu)要承擔(dān)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，出售方承擔(dān)銷售折扣、銷售折讓或銷售退回的損失。有追索權(quán)的讓售是指企業(yè)要承擔(dān)購(gòu)買者即金融機(jī)構(gòu)在讓售應(yīng)收賬款上發(fā)生的壞賬損失。企業(yè)應(yīng)根據(jù)因收賬款的實(shí)際情況，與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商采取何種讓售方式，使企業(yè)既能收回應(yīng)收賬款又能使應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓成本最低。
　　目前，西方國(guó)家流行一種應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓融資的方法，其實(shí)質(zhì)就是利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，它在直接有效的規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還可以迅速、低成本的籌集到企業(yè)所需要的資金，開辟了企業(yè)融資的新渠道。保理業(yè)務(wù)就是應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓融資的具體方式之一。
　　企業(yè)的應(yīng)收賬款逐年增加、居高不下的現(xiàn)象在我國(guó)企業(yè)普遍存在。隨著我國(guó)信用知識(shí)的普及和信用體系的逐漸完備，我國(guó)企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗(yàn)和管理方式，結(jié)合我國(guó)國(guó)情從應(yīng)收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來的風(fēng)險(xiǎn)，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，降低企業(yè)壞賬損失，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。