蔣　逸

提要投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場已近10年，期間波瀾不斷，“退保風(fēng)波”不斷。這一方面是由于投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)性決定的；另一方面是由于消費(fèi)者對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度不夠?qū)е碌摹?/p>

關(guān)鍵詞：投資連結(jié)保險(xiǎn)；投連險(xiǎn)；保險(xiǎn)市場；客戶；消費(fèi)者

中圖分類號(hào)：F84文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

投資連結(jié)保險(xiǎn)誕生于20世紀(jì)中期的西方發(fā)達(dá)國家。當(dāng)時(shí)由于通貨膨脹的嚴(yán)重影響，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的長期保單由于儲(chǔ)值能力的局限已無力再與銀行及證券公司爭奪私人資本市場。為應(yīng)對(duì)這一危機(jī)，英國于六十年代推出了第一份投資連結(jié)保險(xiǎn)，從此投資連結(jié)保險(xiǎn)登上了金融市場的舞臺(tái)。1999年底平安保險(xiǎn)公司的投資連結(jié)型保險(xiǎn)品種“世紀(jì)理財(cái)”面向上海市場，標(biāo)志著投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品正式進(jìn)入中國，迄今已有9年的歷史，經(jīng)歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了在我國實(shí)際市場情況下出現(xiàn)的諸多問題。

一、投資連結(jié)保險(xiǎn)相關(guān)介紹

投資連結(jié)保險(xiǎn)，簡稱投連險(xiǎn)，是指包含保險(xiǎn)保障功能并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。投資連結(jié)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和名稱在各個(gè)國家雖然不一樣，如在美國和日本稱作變額保險(xiǎn)，在英國稱基金連鎖保險(xiǎn)，但他們都有共同的特點(diǎn)：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險(xiǎn)精算為基礎(chǔ)，提供合同約定的純風(fēng)險(xiǎn)保障權(quán)益，投資因素則是根據(jù)保護(hù)意愿，根據(jù)共同基金的原理由保險(xiǎn)公司代為運(yùn)作，保護(hù)承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。

投資連結(jié)保險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上通過“普通賬戶”和“投資賬戶”進(jìn)行管理，客戶交納的保費(fèi)按照一定規(guī)則分配，分別進(jìn)入兩個(gè)賬戶。普通賬戶內(nèi)的資金用于保證對(duì)客戶的最低保險(xiǎn)責(zé)任；獨(dú)立彰化下有若干個(gè)投資組合，每個(gè)投資組合分成若干個(gè)等價(jià)的基金單位，客戶有權(quán)決定保費(fèi)在投資組合之間的分配比例。通過這種管理，投資連結(jié)保險(xiǎn)除了同傳統(tǒng)壽險(xiǎn)一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險(xiǎn)公司管理的投資活動(dòng)，將保單的價(jià)值與保險(xiǎn)公司的投資業(yè)績聯(lián)系起來。投資賬戶中的資產(chǎn)價(jià)值將隨著保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益情況發(fā)生變動(dòng)，所以客戶在享受專家理財(cái)好處的同時(shí)，一般也將面臨一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國投資連結(jié)保險(xiǎn)市場銷售現(xiàn)狀

自1999年10月23日平安的“世紀(jì)理財(cái)”投資連結(jié)保險(xiǎn)在上海推出以來，其銷售范圍已經(jīng)不斷擴(kuò)大到我國的各個(gè)大中型城市，發(fā)展迅速。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2001年的統(tǒng)計(jì)，截至2001年，全國保費(fèi)收入高達(dá)106.62億元，同比增長542.26%，平安投資連結(jié)保險(xiǎn)全國保費(fèi)收入已接近80億元，約占市場份額的75%。

近年來，金融市場經(jīng)歷了較多的波動(dòng)與調(diào)整，投資連結(jié)保險(xiǎn)在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國證券市場的強(qiáng)勁推動(dòng)力下，投資連結(jié)保險(xiǎn)有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結(jié)保險(xiǎn)已經(jīng)成為決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2008年3月10日公布的1月份數(shù)據(jù)顯示，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)為708億元，比上月環(huán)比增長86.6%，比上年同期增長近70%。盡管股市出現(xiàn)了震蕩，但投資連結(jié)保險(xiǎn)依然是決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長的主要驅(qū)動(dòng)力，且未因股市震蕩而出現(xiàn)萎縮。同時(shí)，從公司排名中可以看到，投資連結(jié)保險(xiǎn)的增長是一個(gè)重要因素。其中，泰康人壽以同比增長182.76%、環(huán)比增長119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當(dāng)月單月保費(fèi)全國“三甲”的行列，引起各方的關(guān)注。這種“投連險(xiǎn)決定排名”的現(xiàn)象，自2007年以來屢屢上演，一些外資保險(xiǎn)公司因此“后來居上”。在滬外資壽險(xiǎn)公司投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品2007年同比增長10．41倍，占該險(xiǎn)種市場份額的73.22%。

截至2008年3月31日，中國市場上共有24家公司推出了34種壽險(xiǎn)型投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品。2008年4月22日，中國人壽推出了首個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品“國壽裕豐”，宣布進(jìn)軍投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，無疑又給市場注入了新的競爭力，投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的發(fā)展速度將會(huì)更加迅猛，競爭也將更加激烈。

三、我國投資連結(jié)保險(xiǎn)市場目前所面臨的問題

雖然我國投資連結(jié)保險(xiǎn)在我國已表現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)，但是在保單的銷售市場波動(dòng)確是異常強(qiáng)烈。造成這種波動(dòng)的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)于其他壽險(xiǎn)險(xiǎn)種所特有的性質(zhì)決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個(gè)方面造成的：

1、投資渠道狹窄。目前，投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道包括：各種國債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險(xiǎn)法規(guī)定的可投資于保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的股票，其中主要投資的對(duì)象是市場表現(xiàn)較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國外投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道相比，我國政策范圍以及金融市場所允許的投資渠道相對(duì)狹窄許多，造成了投資風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)較大。

2、我國證券市場仍欠規(guī)范，投機(jī)行為嚴(yán)重，市場波動(dòng)較大。證券市場是投資連結(jié)保險(xiǎn)投資資金的主要流向，證券市場的波動(dòng)必然嚴(yán)重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來，股市大起大落，與之成正相關(guān)的投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益也大起大落。

相對(duì)由于金融市場所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來的投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時(shí)還決定于另外一方面的因素——投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點(diǎn)的立足點(diǎn)。

投資連結(jié)保險(xiǎn)作為一種保障+理財(cái)投資的金融產(chǎn)品，其優(yōu)勢(shì)與進(jìn)步性毋庸置疑，我國目前已經(jīng)具有容納它的客觀條件，對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)本身并非是承擔(dān)這一巨大銷售波動(dòng)的“罪魁禍?zhǔn)住?，銷售條件才應(yīng)是造成這種相對(duì)的“非常態(tài)”的主要原因。

投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的好壞的根本因素是取決于消費(fèi)者投保需求，需求越大，保費(fèi)收入就越高，市場勢(shì)頭就好。而這種需求是建立在消費(fèi)者對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上的，認(rèn)識(shí)不同對(duì)其產(chǎn)生需求大小就不同。但市場的現(xiàn)狀是這種“認(rèn)識(shí)”很不到位，認(rèn)識(shí)的不到位必然導(dǎo)致這種需求的相對(duì)不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致了市場銷售相對(duì)正常情況（不妨稱剔除消費(fèi)者認(rèn)知因素后，只由市場波動(dòng)引起的保單銷售波動(dòng)的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當(dāng)然，理想情況是達(dá)不到的，但就目前我國的情況而言，偏離這種理想情況還很遠(yuǎn)，這一點(diǎn)無可否認(rèn)。

四、消費(fèi)者正確認(rèn)知程度對(duì)保單銷售市場的影響

要討論消費(fèi)者認(rèn)知對(duì)市場的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認(rèn)知。投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種集人生保障與理財(cái)投資為一體的金融產(chǎn)品，購買者應(yīng)該是既有保險(xiǎn)需求又有投資能力的群體。購買投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資者，應(yīng)該是致力于長期的投資，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)保障功能也需要長期的續(xù)費(fèi)才能得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于只需求保障功能，并不具備長期投資能力的群體來說，若購買投資連結(jié)保險(xiǎn)，在市場走高、投資收益高的時(shí)候會(huì)對(duì)自己所購買的保險(xiǎn)信心十足，但是一旦遇到市場不景氣，如2002年的市場低迷期，投資連結(jié)保險(xiǎn)出現(xiàn)投資虧損，這部分客戶便會(huì)因?yàn)榭癸L(fēng)險(xiǎn)能力不足而逃出市場，需求下降。對(duì)于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購買投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶剛好與之相反，在市場走高的時(shí)候，投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益是不及其他專職投資的理財(cái)產(chǎn)品的，這些部分客戶可能就會(huì)離開投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，轉(zhuǎn)而進(jìn)入如基金或證券市場，也造成需求下降。

如果市場上消費(fèi)者正確的認(rèn)知不足，便會(huì)有大量的上述兩種不該購買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的群體，錯(cuò)誤地進(jìn)入投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，一旦市場有所波動(dòng)，這兩股力量就會(huì)放大這種波動(dòng)在投資連結(jié)保險(xiǎn)市場上的影響，造成“非正常情況”的波動(dòng)。

目前，在我國老百姓的理財(cái)觀念中，比較常見的是輕保障重收益，短期投機(jī)心態(tài)比較強(qiáng)。而投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)總的來說，要比股票、基金低，因?yàn)橛袑I(yè)的投資專家對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)賬戶進(jìn)行打理，但既然是投資，就一定會(huì)受市場的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長期來觀察的，看一兩年的收益事實(shí)上沒有什么太大意義。

五、關(guān)于提高客戶對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)理解認(rèn)識(shí)的建議

1、端正市場定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險(xiǎn)公司給險(xiǎn)種的市場定位決定的，而面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，很多保險(xiǎn)公司為了追求市場份額與保費(fèi)收入，對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)行了不正確的市場定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場定位引入保險(xiǎn)代理人的銷售，必然造成很多不適合購買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶。

2、平衡投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性和投資性。保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能為保障，如果過分強(qiáng)調(diào)投資而淡化保障將嚴(yán)重背離保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)。沒有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)給保戶帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必因資本市場的波動(dòng)而造成投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的大波大浪。中國保監(jiān)會(huì)魏迎寧多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能，曾經(jīng)指出在支持新型產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，要堅(jiān)決反對(duì)新型產(chǎn)品的“去保障化”。“一些新型產(chǎn)品本來是有保障也有儲(chǔ)蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個(gè)儲(chǔ)蓄和投資增值功能，這個(gè)產(chǎn)品從性質(zhì)上來看就不是保險(xiǎn)產(chǎn)品。而按照《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司不能經(jīng)營非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！睘榱藦?qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性質(zhì)，中國保監(jiān)會(huì)在2007年出臺(tái)了《投資連結(jié)保險(xiǎn)精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺(tái)是為了強(qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)保障功能，防止投資連結(jié)保險(xiǎn)成為純粹的投資工具，被保險(xiǎn)人完全風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，得不到保險(xiǎn)保障。

3、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)，提高準(zhǔn)入門檻。到2002年底，我國獲取保險(xiǎn)代理人資格認(rèn)證的已有120萬人之多。然而，在代理人隊(duì)伍不斷膨脹的同時(shí)，他們的素質(zhì)與質(zhì)量卻并沒有相應(yīng)提高，甚至有所下降。一項(xiàng)對(duì)上海市的研究顯示，保險(xiǎn)代理人中，待業(yè)及下崗人員占91%，高中及以下學(xué)歷占80%，這與投資連結(jié)保險(xiǎn)作為一種高端壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展需要不相符合。投資連結(jié)保險(xiǎn)的發(fā)展，要求其營銷人員必須專業(yè)化，他們應(yīng)能綜合運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理、證券和房地產(chǎn)投資以及稅收和金融等各方面專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，需要建立終身學(xué)習(xí)的制度，以便隨時(shí)充實(shí)專業(yè)知識(shí)，更需要牢固樹立以客戶利益為導(dǎo)向、持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)。

4、提高對(duì)保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德培養(yǎng)，完善管理模式，改革傭金制度。在保險(xiǎn)公司面對(duì)公司與公司之間的競爭，對(duì)營銷人員施加銷售量任務(wù)壓力的同時(shí)，營銷人員自己也面臨同行之間的業(yè)績競爭，同時(shí)保費(fèi)的收入與銷售人員的傭金收入直接掛鉤，促使?fàn)I銷人員為了賣出產(chǎn)品而采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段，如采用一些偏離實(shí)際的營銷話術(shù)誤導(dǎo)客戶購買，對(duì)客戶采取“軟磨硬泡”的方式，等等。這樣，在短期內(nèi)保險(xiǎn)公司的業(yè)績以及保險(xiǎn)代理人的業(yè)績都會(huì)迅速提升，但是這種做法對(duì)于保險(xiǎn)公司自身長遠(yuǎn)發(fā)展來看是不利的。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，改革傭金制度，如采用均衡傭金制度或平準(zhǔn)傭金制度等，在管理上應(yīng)將退保的責(zé)任適當(dāng)?shù)貧w咎于保險(xiǎn)代理人的身上，從而提高對(duì)保險(xiǎn)代理人的銷售要求。

（作者單位：中國傳媒大學(xué)理學(xué)院）