內(nèi)容提要:在建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱型稑?biāo)制度,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀(guān)要求,它使我國(guó)工程項(xiàng)目的承發(fā)包發(fā)生了質(zhì)的變化,招標(biāo)投標(biāo)成為建筑市場(chǎng)的主要交易方式,投標(biāo)是建筑施工企業(yè)獲得施工任務(wù)、謀求生存發(fā)展的主要手段。建筑施工企業(yè)如何抓住有利時(shí)機(jī),優(yōu)化配置相關(guān)的各種資源,從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度做出是否投標(biāo)承包該項(xiàng)目的決策,進(jìn)而在工程投標(biāo)過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧,獲取競(jìng)爭(zhēng)中的勝利,這將成為甘肅建筑施工企業(yè)需要探索和研究的重要命題

關(guān)鍵詞:建筑工程招投標(biāo);現(xiàn)狀;策略

中圖分類(lèi)號(hào):F270.42文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-4161(2009)06-0104-05

招標(biāo)投標(biāo)作為一種市場(chǎng)交易和資源配置方式,是指對(duì)于既定標(biāo)的物(貨物、服務(wù)或某種權(quán)力),事先確定招標(biāo)的程序和規(guī)則,邀請(qǐng)合格的投標(biāo)人,在公開(kāi)場(chǎng)合下,確定標(biāo)的物的獲得者,即中標(biāo)人。在建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱型稑?biāo)制度,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀(guān)要求,它以市場(chǎng)為導(dǎo)向,優(yōu)化配置相關(guān)的各種資源,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,并促使建設(shè)工程項(xiàng)目能夠依照程序,低成本、高質(zhì)量、高效率的原則完成項(xiàng)目建設(shè)。自1984年以來(lái),我國(guó)推行工程建設(shè)招標(biāo)投標(biāo)制已經(jīng)有了20余年的歷史,作為國(guó)際通用的一種科學(xué)合理的承發(fā)包方式,建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)已在我國(guó)廣泛應(yīng)用,尤其2000年1月l日《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的正式施行,標(biāo)志著我國(guó)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)已經(jīng)步入法制化的軌道。建設(shè)工程實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)制,使我國(guó)工程項(xiàng)目的承發(fā)包發(fā)生了質(zhì)的變化,招標(biāo)投標(biāo)成為建筑市場(chǎng)的主要交易方式,投標(biāo)是建筑施工企業(yè)獲得施工任務(wù)、謀求生存發(fā)展的主要手段。

近年來(lái),由于我國(guó)建筑市場(chǎng)進(jìn)一步的拓展和開(kāi)放,民營(yíng)建筑公司憑著靈活的體制和低廉的成本迅速發(fā)展壯大,國(guó)外建筑巨頭攜資本與管理優(yōu)勢(shì)也搶灘登陸,大型國(guó)有建筑企業(yè)靠客戶(hù)資源和歷史積累放手一搏,加之施工行業(yè)技術(shù)含量不高,農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大多進(jìn)入建筑行業(yè),施工生產(chǎn)能力大幅度增長(zhǎng),建筑市場(chǎng)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成,施工生產(chǎn)能力供應(yīng)過(guò)剩與建筑市場(chǎng)需求相對(duì)不足的矛盾尤為突出,促使我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇,企業(yè)以招標(biāo)投標(biāo)來(lái)獲得項(xiàng)目的壓力越來(lái)越大。由于建筑企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外,工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的對(duì)與錯(cuò),將直接關(guān)系到企業(yè)是否能夠中標(biāo)以及中標(biāo)后的效益大小,也將關(guān)系到建筑工程企業(yè)的發(fā)展前景。因此,面對(duì)困境,建筑施工企業(yè)能否抓住有利時(shí)機(jī),在擁有有限資源的情況下,從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度做出是否投標(biāo)承包該項(xiàng)目的決策,進(jìn)而在工程投標(biāo)過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧,獲取競(jìng)爭(zhēng)中的勝利,這將成為甘肅建筑施工企業(yè)需要探索和研究的重要命題,必須予以高度重視。

作為西北落后省份的國(guó)有建筑施工企業(yè)——甘肅S建設(shè)集團(tuán)有限責(zé)任公司,面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,在參與工程項(xiàng)目投標(biāo)、進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策實(shí)踐中出現(xiàn)了一些問(wèn)題,這些問(wèn)題始終困擾著集團(tuán)公司決策層和管理層,成為公司確定項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策、增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、促使企業(yè)謀求發(fā)展的絆腳石。另外這些問(wèn)題在目前我國(guó)建筑施工企業(yè)進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程中普遍存在并具有一定的代表性,分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不但對(duì)甘肅S建設(shè)集團(tuán)公司的生存和發(fā)展有警示的重要意義,更能為我國(guó)建筑施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供新的思路,為同行業(yè)的其他公司提供參考。

1.企業(yè)概況

甘肅S建設(shè)集團(tuán)公司注冊(cè)資本5 000萬(wàn)元,企業(yè)總資產(chǎn)4.2億元;現(xiàn)有職工3 717人,其中各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)人員1 026人,項(xiàng)目經(jīng)理386人;具有國(guó)家房屋建筑工程施工總承包一級(jí)、市政公用工程施工總承包一級(jí)、國(guó)家鋼結(jié)構(gòu)工程施工專(zhuān)業(yè)承包一級(jí)、建筑裝飾工程專(zhuān)業(yè)承包一級(jí)、高聳構(gòu)筑物工程專(zhuān)業(yè)承包二級(jí)、起重設(shè)備安裝工程專(zhuān)業(yè)承包二級(jí)、機(jī)電安裝工程施工總承包二級(jí)資質(zhì)。是通過(guò)GB/T19001-2008質(zhì)量管理體系、GB/T28001-2001職業(yè)健康安全管理體系、GB/T24001-2004環(huán)境管理體系認(rèn)證企業(yè),甘肅省優(yōu)秀建筑業(yè)企業(yè),甘肅省建筑業(yè)誠(chéng)信企業(yè)。

集團(tuán)下設(shè)土建、安裝、機(jī)械施工、設(shè)備租賃、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理、勞務(wù)等專(zhuān)業(yè)公司和經(jīng)營(yíng)實(shí)體及具備對(duì)外試驗(yàn)權(quán)的甘肅省一級(jí)資質(zhì)試驗(yàn)室。集團(tuán)擁有各類(lèi)現(xiàn)代化起重設(shè)備、施工電梯、商品混凝土成套設(shè)備、大型土方施工設(shè)備、金屬結(jié)構(gòu)加工設(shè)備等,是一家以建筑產(chǎn)品為主,集施工、投資開(kāi)發(fā)為一體的大型綜合建筑企業(yè)。

集團(tuán)成立50多年來(lái),施工范圍涉及石油化工、冶金、火電、水利、紡織、機(jī)電、國(guó)防、教育、旅游、市政道路、給排水、污水處理、供熱、建材、各類(lèi)結(jié)構(gòu)的構(gòu)筑物、工業(yè)廠(chǎng)房、高層建筑及電氣設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、機(jī)電設(shè)備安裝等領(lǐng)域,施工足跡遍及甘肅省內(nèi)及上海、北京、河南、安徽、廣東、寧夏、青海、西藏、新疆等省市區(qū),并在利比亞和莫桑比克等國(guó)家承建多項(xiàng)公用工程項(xiàng)目。近幾年先后創(chuàng)國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)4項(xiàng)、省(部)級(jí)優(yōu)質(zhì)工程78項(xiàng)。曾多次獲得 “甘肅省優(yōu)秀施工企業(yè)”、“重合同守信譽(yù)企業(yè)”、“安全生產(chǎn)先進(jìn)單位”、“甘肅省先進(jìn)施工企業(yè)”、“省重點(diǎn)建設(shè)先進(jìn)集體”、“AAA”級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

2.現(xiàn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策模式

甘肅S建設(shè)集團(tuán)現(xiàn)行的投標(biāo)機(jī)構(gòu)如圖1所示:

圖1甘肅S建設(shè)集團(tuán)投標(biāo)機(jī)構(gòu)框圖

投標(biāo)主體為集團(tuán)公司,集團(tuán)公司總經(jīng)理負(fù)總責(zé),主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)組織投標(biāo),招標(biāo)投標(biāo)預(yù)結(jié)算中心及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)投標(biāo)文件的編制工作。投標(biāo)文件編制完成后,上報(bào)經(jīng)營(yíng)部審核提出修改意見(jiàn),由總經(jīng)理、主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)、各投標(biāo)公司經(jīng)理、主管經(jīng)營(yíng)副經(jīng)理組成的投標(biāo)決策組進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策,最終決策權(quán)歸集團(tuán)公司總經(jīng)理。

3.近年來(lái)投標(biāo)工作業(yè)績(jī)分析

3.1近年來(lái)投標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展基本狀況

甘肅S建設(shè)集團(tuán)近年來(lái)投標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅速,企業(yè)總體呈快速發(fā)展的狀態(tài)。投標(biāo)業(yè)績(jī)見(jiàn)表1。

表1甘肅S建設(shè)集團(tuán)近年來(lái)承攬施工任務(wù)情況一覽表

從投標(biāo)業(yè)績(jī)表可以看出,甘肅S建設(shè)集團(tuán)近六年來(lái)承攬任務(wù)中85%的項(xiàng)目是通過(guò)投標(biāo)取得的。

3.2區(qū)域市場(chǎng)投標(biāo)狀況分析

在區(qū)域市場(chǎng)方面,甘肅S建設(shè)集團(tuán)目前在甘肅、上海、北京、廣東、寧夏、青海、新疆等省、市中標(biāo)承接到施工任務(wù)。其中在甘肅、廣東、青海市場(chǎng)所占份額較大,尤其是甘肅省內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)63%,詳見(jiàn)表2。說(shuō)明甘肅S建設(shè)集團(tuán)主要的投標(biāo)市場(chǎng)在甘肅省內(nèi),在其他地區(qū)已進(jìn)入并保持一定市場(chǎng)份額,而在較有潛力的上海、北京、寧夏、新疆等市場(chǎng)應(yīng)加大投入,以獲取更多份額。

表22008年甘肅S建設(shè)集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析

(單位:萬(wàn)元)

甘肅上海北京廣東寧夏青海新疆其它合計(jì)

3.3不同工程類(lèi)別市場(chǎng)投標(biāo)狀況分析

2008年甘肅S建設(shè)集團(tuán)中標(biāo)的項(xiàng)目按照合同性質(zhì)分類(lèi):房建工程94 900萬(wàn)元、市政公用工程15 670萬(wàn)元、鋼結(jié)構(gòu)工程9 700萬(wàn)元、裝飾裝修工程4 780萬(wàn)元、高聳構(gòu)筑物工程3 200萬(wàn)元、起重設(shè)備安裝工程1 350萬(wàn)元、機(jī)電安裝工程2 760萬(wàn)元,其他4 640萬(wàn)元(詳見(jiàn)表3)。其中房建、市政公用占主要份額,鋼結(jié)構(gòu)、裝飾裝修、高聳構(gòu)筑物、起重設(shè)備安裝、機(jī)電安裝項(xiàng)目按企業(yè)規(guī)模及資質(zhì)等級(jí)顯得不足,宜加大該工程類(lèi)別的投入,形成全面發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

表32008年甘肅S建設(shè)集團(tuán)不同工程類(lèi)別

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析表(單位:萬(wàn)元)

房建市政公用鋼結(jié)構(gòu)裝飾裝修高聳構(gòu)筑物起重設(shè)備安裝機(jī)電安裝其他合計(jì)

4.存在的問(wèn)題及其原因

雖然近年來(lái)甘肅S建設(shè)集團(tuán)投標(biāo)工作取得了較好的成績(jī),投標(biāo)報(bào)價(jià)決策水平與歷史相比有了較大的提升,但橫向與其他單位相比甘肅S建設(shè)集團(tuán)在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策水平上還處于中下游水平,面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn),投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工作還存在很多問(wèn)題需要解決,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

4.1項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策缺乏科學(xué)依據(jù)和方法

目前,甘肅S建設(shè)集團(tuán)對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)前的可行性分析重視不夠,投標(biāo)報(bào)價(jià)決策缺乏科學(xué)依據(jù),還停留在經(jīng)驗(yàn)主義的階段,對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目是否投標(biāo)、如何報(bào)價(jià)缺乏科學(xué)的決策方法,有一定的盲目性,往往存在著“拍腦袋”現(xiàn)象。畢竟擁有豐富經(jīng)驗(yàn)、能夠做出準(zhǔn)確決策的人只有極少數(shù),絕大多數(shù)的決策做出完全憑借過(guò)往經(jīng)驗(yàn),缺乏科學(xué)依據(jù)。投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)策略的最終選擇,主要采用的還是領(lǐng)導(dǎo)一人拍板的做法,而人的思維具有很強(qiáng)的主觀(guān)性和有限的理性,難免考慮問(wèn)題出現(xiàn)缺陷,勢(shì)必導(dǎo)致部分項(xiàng)目由于投標(biāo)報(bào)價(jià)失誤而失標(biāo)或中標(biāo)后造成嚴(yán)重虧損,使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

4.2項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作流程不規(guī)范

目前甘肅S建設(shè)集團(tuán)的投標(biāo)部門(mén)還沒(méi)有一套完備的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作流程,企業(yè)的報(bào)價(jià)決策還處于先預(yù)算,再評(píng)估,確定讓利系數(shù)進(jìn)行報(bào)價(jià)的初步階段,這種報(bào)價(jià)方式的中標(biāo)率相對(duì)較低,早已不能適應(yīng)現(xiàn)今建筑市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。另外,集團(tuán)公司很多投標(biāo)人員都是采用自己逐步在實(shí)踐中摸索建立起來(lái)的一套方案,報(bào)價(jià)水平參差不齊,不能合理的運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧,不利于企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)水平的提高。

4.3項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程中缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)是一項(xiàng)復(fù)雜多變的系統(tǒng)工程,也是一個(gè)充滿(mǎn)不確定因素的過(guò)程。它的不確定性既有建筑工程項(xiàng)目規(guī)模大小不定、復(fù)雜性不定和技術(shù)含量不定等影響因素,同時(shí)也受到時(shí)間、資源和環(huán)境的制約,從而致使建筑施工企業(yè)在項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素涉及范圍廣泛,存在于建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。由于甘肅S建設(shè)集團(tuán)在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足、忽視部分潛在的危險(xiǎn),造成了廢標(biāo)或者中標(biāo)后難以獲利,將本企業(yè)處于了相對(duì)不利的地位。

4.4投標(biāo)報(bào)價(jià)工作信息化程度不高

目前甘肅S建設(shè)集團(tuán)在投標(biāo)資料、信息的整理、存儲(chǔ)和分析還處于初級(jí)階段,缺少自己的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。這種狀況造成了公司在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在大量重復(fù)性的工作,增加了公司投標(biāo)成本。

5.合理運(yùn)用項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

建筑施工單位投標(biāo)成敗的關(guān)鍵是投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中,一個(gè)投標(biāo)人即使有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、有一個(gè)強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)和技術(shù)力量、豐厚的資金等“軟硬”條件,但是,如果缺乏投標(biāo)報(bào)價(jià)藝術(shù)或策略,其投標(biāo)成功的可能性也很小,或中標(biāo)后得不到預(yù)期利潤(rùn),使企業(yè)處于被動(dòng)。針對(duì)不同投標(biāo)項(xiàng)目甘肅S建設(shè)集團(tuán)可采取以下幾種報(bào)價(jià)策略;

5.1依照項(xiàng)目投標(biāo)目的進(jìn)行分類(lèi)

(1)基本生存型策略:社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控、政府建設(shè)投資方向的調(diào)整都將影響建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的數(shù)量和大小,同時(shí)由于建筑施工企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善、經(jīng)營(yíng)狀況不景氣等原因也會(huì)使承包人面臨生存的危機(jī)。當(dāng)遇到這種環(huán)境,甘肅S建設(shè)集團(tuán)建筑項(xiàng)目投標(biāo)的策略就應(yīng)該以基本生存為重,項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)以盡可能中標(biāo)來(lái)克服生存危機(jī)為主要目標(biāo),盡量少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)因素,采取一種不盈利甚至少量虧損也要贏(yíng)標(biāo)的策略,在投標(biāo)過(guò)程中要對(duì)業(yè)主方招標(biāo)文件加以仔細(xì)研究和推敲,深入細(xì)致的進(jìn)行調(diào)查研究,盡可能多了解相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況和實(shí)力,在維持企業(yè)基本現(xiàn)狀的情況下,以最低價(jià)格報(bào)價(jià),力爭(zhēng)中標(biāo),以維持生存,渡過(guò)難關(guān)。

(2)保本低利型策略:選擇這種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的目的主要是借助競(jìng)爭(zhēng)手段以低盈利開(kāi)拓市場(chǎng)份額為目標(biāo),在精確計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)成本的基礎(chǔ)上, 充分估量相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià),選擇具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)目的。這種報(bào)價(jià)策略適合以下項(xiàng)目投標(biāo)環(huán)境:投標(biāo)項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)較小、建筑施工工藝水平簡(jiǎn)單、建筑工程量較大、社會(huì)效益較好的工程項(xiàng)目;集團(tuán)公司試圖打入新的地區(qū),開(kāi)辟新的市場(chǎng);投標(biāo)對(duì)手的威脅性比較大,對(duì)集團(tuán)公司會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重威脅;投標(biāo)項(xiàng)目附近有集團(tuán)公司其他正在施工的項(xiàng)目;了解到業(yè)主還有其他正準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目等。

(3)盈利型報(bào)價(jià)策略:這種策略是投標(biāo)企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如果集團(tuán)公司在某地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面,信譽(yù)度高、經(jīng)營(yíng)狀況好、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱,或者建筑施工條件相對(duì)惡劣、建筑難度相對(duì)較高、業(yè)主資金支付條件不好、工期和質(zhì)量要求相對(duì)苛刻等。在這樣的環(huán)境下,甘肅S建設(shè)集團(tuán)報(bào)價(jià)應(yīng)該充分發(fā)揮自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),采取這種盈利型的工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略。

(4)低價(jià)索賠型策略:面對(duì)施工需要索賠,項(xiàng)目報(bào)價(jià)雖然較低,但有可能獲得相對(duì)較高利潤(rùn)的項(xiàng)目可以采取低價(jià)索賠型的策略。甘肅S建設(shè)集團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中,通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件、施工圖紙及合同條件進(jìn)行認(rèn)真分析和研究,發(fā)現(xiàn)存在較多漏洞時(shí)可以采用這種策略,把報(bào)價(jià)部分壓低加強(qiáng)項(xiàng)目報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,待中標(biāo)后,選擇在建筑施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行適當(dāng)索賠,借此提高企業(yè)獲利的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。但是在使用這種方法時(shí),甘肅S建設(shè)集團(tuán)要提前分析好索賠所能獲得的利潤(rùn)大小,要保證該利潤(rùn)不低于降低報(bào)價(jià)所“損失”的那部分期望利潤(rùn)。

5.2依投標(biāo)采取的方法進(jìn)行分類(lèi)

(1)靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝:建筑施工企業(yè)借助自身經(jīng)營(yíng)管理水平的提高來(lái)壓縮建筑工程成本,依此基礎(chǔ)降低項(xiàng)目投標(biāo)的價(jià)格,提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,這是企業(yè)采取的最基本最重要的投標(biāo)策略。甘肅S建設(shè)集團(tuán)在競(jìng)爭(zhēng)中首先應(yīng)該樹(shù)立起現(xiàn)代管理理念,應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù),制定出科學(xué)完備的建筑項(xiàng)目施工方案,采取合理的施工工藝,有效配置機(jī)械設(shè)備,科學(xué)規(guī)劃材料供應(yīng),低價(jià)采購(gòu),在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,有計(jì)劃地降低工程成本。集團(tuán)公司在投標(biāo)時(shí)還應(yīng)該嚴(yán)格實(shí)施質(zhì)量保證體系的各項(xiàng)措施,以保證中標(biāo)后建筑工程項(xiàng)目能夠保質(zhì)保量完成,贏(yíng)得業(yè)主的信任。

(2)依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)改進(jìn)設(shè)計(jì)方案取勝:甘肅S建設(shè)集團(tuán)可以根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)和原有技術(shù)優(yōu)勢(shì),在投標(biāo)工程中詳細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙、認(rèn)真進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查,針對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)中存在的不足,在了解業(yè)主具體要求的基礎(chǔ)上,對(duì)設(shè)計(jì)圖紙?zhí)岢龅母倪M(jìn)意見(jiàn)和有利于業(yè)主的項(xiàng)目建議,為其闡明利益的可行性,與項(xiàng)目業(yè)主充分商榷溝通,獲取業(yè)主方的認(rèn)同,從而借助本企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì),把握中標(biāo)的機(jī)會(huì)。

(3)靠縮短工期取勝:當(dāng)前我國(guó)在評(píng)標(biāo)辦法中,工期是技術(shù)標(biāo)評(píng)標(biāo)中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。甘肅S建設(shè)集團(tuán)應(yīng)在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)有的工程項(xiàng)目經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析研究,以縮短工期為切入口,合理配置各種生產(chǎn)資源,提高對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的吸引力,為低價(jià)中標(biāo)創(chuàng)造條件。這種策略主要適用于項(xiàng)目業(yè)主視工期長(zhǎng)短為首要條件,例如某些涉及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)工程、拆遷工程、經(jīng)營(yíng)效益高的工程。

(4)靠信譽(yù)取勝:由于通常在招標(biāo)活動(dòng)中,雖然有些企業(yè)報(bào)價(jià)較低,但是如果業(yè)主擔(dān)心該企業(yè)的資質(zhì)或者對(duì)項(xiàng)目要求高時(shí),就可能將項(xiàng)目交給一些雖然報(bào)價(jià)較高但信譽(yù)好、能力高的企業(yè),所以那些信譽(yù)好的企業(yè)就可以適當(dāng)報(bào)高價(jià)格。甘肅S建設(shè)集團(tuán)應(yīng)采取技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期建立起的企業(yè)信譽(yù)和良好合作精神努力向業(yè)主交付保質(zhì)保量的優(yōu)質(zhì)工程,以質(zhì)取勝,獲取投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的最后勝利。這將是甘肅S建設(shè)集團(tuán)保有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

6.正確采用項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

正確掌握、靈活運(yùn)用建筑項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧是中標(biāo)的重要保證。項(xiàng)目投標(biāo)人可以結(jié)合具體工程實(shí)際情況,根據(jù)企業(yè)選定的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,在保質(zhì)保量保工期的前提下采用必要的方法或技巧,謀求一個(gè)招標(biāo)人可以接受,投標(biāo)人中標(biāo)后可以獲得期望利潤(rùn)的最優(yōu)報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)決策過(guò)程中,甘肅S建設(shè)集團(tuán)應(yīng)該借用一定的報(bào)價(jià)技巧,與預(yù)測(cè)成本進(jìn)行比對(duì),調(diào)整初始報(bào)價(jià),形成最優(yōu)報(bào)價(jià)。

6.1不平衡報(bào)價(jià)技巧

也叫前重后輕法,這種方法是在項(xiàng)目基本確定總價(jià)后,比較正常水平,有意識(shí)調(diào)整部分分項(xiàng)的單價(jià),在不影響總價(jià)的前提下,可以保證中標(biāo)后資金盡早回收或者獲取不錯(cuò)的額外收益,降低項(xiàng)目投資中風(fēng)險(xiǎn),獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。甘肅S建設(shè)集團(tuán)在以下幾種情況可采用不平衡報(bào)價(jià)法:

(1)能夠早期結(jié)算收款的項(xiàng)目單價(jià)可報(bào)以適當(dāng)高價(jià),對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。目的是為了提前回收資金,節(jié)約貸款利息;

(2)針對(duì)只需要填出單價(jià),而無(wú)具體工程量定額的項(xiàng)目,單價(jià)可宜高點(diǎn),因?yàn)榧炔粫?huì)對(duì)投標(biāo)總價(jià)造成影響,也可以保障在項(xiàng)目實(shí)施后企業(yè)多得利潤(rùn);

(3)預(yù)估項(xiàng)目在未來(lái)實(shí)施后有可能增加數(shù)量的項(xiàng)目單價(jià)可適度提高,反之可適度降低,以保障工程結(jié)算時(shí)多得利;

(4)設(shè)計(jì)圖紙不明確,預(yù)估將有工程量增加的子項(xiàng)目,可以適度提價(jià),而針對(duì)內(nèi)容不明晰的工程,可適度降價(jià),為將來(lái)索賠做鋪墊;

(5)針對(duì)技術(shù)水平要求高,施工難度大的建筑施工項(xiàng)目的單價(jià)可以適度提高,反之可以適度降低;

(6)對(duì)于暫定項(xiàng)目就必須具體分析,區(qū)別對(duì)待。因?yàn)榇祟?lèi)項(xiàng)目只有在開(kāi)工后才由項(xiàng)目業(yè)主研究決定是否要實(shí)施,為此,要科學(xué)預(yù)測(cè),對(duì)可行性較大的項(xiàng)目單價(jià)報(bào)價(jià)可高,反之則低;

(7)在投標(biāo)最后階段,如果有機(jī)會(huì)就有關(guān)單價(jià)進(jìn)行談判,業(yè)主希望投標(biāo)人會(huì)壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)公司應(yīng)該清楚,首先要壓低那些工程量小的單價(jià),這樣即使壓低了許多個(gè)單價(jià),總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多,而給業(yè)主的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降,公司很有讓利的誠(chéng)意。

是否需要采用不平衡報(bào)價(jià)法,甘肅S建設(shè)集團(tuán)一定要基于對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上,并遵循必要的報(bào)價(jià)原則:首先要確定好總報(bào)價(jià),再做分項(xiàng)單價(jià)適度調(diào)整,調(diào)整后的綜合單價(jià)分項(xiàng)必須有據(jù)可依,合理合法,不違背項(xiàng)目招標(biāo)文件的基本要求,預(yù)防價(jià)格調(diào)整不適度而導(dǎo)致投標(biāo)廢標(biāo)。

6.2多方案報(bào)價(jià)和增加建議方案報(bào)價(jià)技巧

如果招標(biāo)文件中有所規(guī)定,可以提供建議方案或者對(duì)于部分招標(biāo)文件,建筑工程范圍界定不明確、具體條款不明晰甚至不公平等情況出現(xiàn),勢(shì)必會(huì)帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn),必須在對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分評(píng)估,依照多方案報(bào)價(jià)法進(jìn)行處理。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)集團(tuán)公司首先應(yīng)組建一個(gè)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)和施工工程師構(gòu)成的團(tuán)隊(duì),對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,深入分析,在按原招標(biāo)文件指定報(bào)價(jià)后,另附上一個(gè)修改原設(shè)計(jì)的“建議方案”或“比較方案”,提出更有效的措施,以降低造價(jià)和縮短工期等。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理,加上報(bào)價(jià)也合理,中標(biāo)的可能性會(huì)大大提高。但是,這種建議方案要求比較成熟、具有很好的可操作性。同時(shí)在提交時(shí)不宜寫(xiě)的過(guò)細(xì),要注意關(guān)鍵技術(shù)保密,以防不良業(yè)主將方案轉(zhuǎn)交其他承包商。

6.3先虧后贏(yíng)技巧

是指投標(biāo)人為了開(kāi)拓某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。當(dāng)面臨需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)時(shí),為了打開(kāi)局面,搶占市場(chǎng)份額,提高企業(yè)知名度,以備今后能連續(xù)獲取更多項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)時(shí),可采用這種讓利搶位的報(bào)價(jià)方式。

6.4標(biāo)中附帶優(yōu)惠條件技巧

附帶優(yōu)惠條件的項(xiàng)目報(bào)價(jià)是一種行之有效的手段。雖然工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)不允許提供“標(biāo)后優(yōu)惠”條件,但可以在招標(biāo)方評(píng)議過(guò)程中,附帶提出如工期提前、工程質(zhì)量提高、支付條件放寬或免費(fèi)辦理應(yīng)該由業(yè)主辦理的如水、電等事宜等優(yōu)惠條件,以增加招標(biāo)方的吸引力。在采用這種報(bào)價(jià)技巧時(shí),應(yīng)在標(biāo)前做充分準(zhǔn)備,針對(duì)業(yè)主面臨的具體困難,盡可能挖掘自身的潛力,在法律法規(guī)及招標(biāo)文件允許的范疇,提出可以吸引業(yè)主注意,利于項(xiàng)目中標(biāo)的優(yōu)惠條件增大中標(biāo)概率。

6.5擴(kuò)大標(biāo)價(jià)技巧

這是指除卻正常條件編制標(biāo)價(jià)外,針對(duì)建筑工程項(xiàng)目中變化系數(shù)較大或者可控性差的工程項(xiàng)目,采用增加不可預(yù)見(jiàn)費(fèi),擴(kuò)大標(biāo)價(jià),降低風(fēng)險(xiǎn)的一種投標(biāo)技巧。其優(yōu)點(diǎn)在于將中標(biāo)價(jià)格作為項(xiàng)目的結(jié)算價(jià)格,取消價(jià)格調(diào)整環(huán)節(jié)。其缺點(diǎn)在于價(jià)高帶來(lái)的廢標(biāo)可能。為此,如果企業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),一般不采用這種報(bào)價(jià)方法。

6.6突然降價(jià)技巧

是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi),采取突然降價(jià)的手段,確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法,這種技巧強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。報(bào)價(jià)是一件保密的工作,投標(biāo)人的報(bào)價(jià)過(guò)程通常是嚴(yán)密、保險(xiǎn)的,但難防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)刺探。因此在編制初步的投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要進(jìn)行有效的泄密防范,對(duì)于初步的報(bào)價(jià)可以比常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)變得較高或較低、采用假象迷惑對(duì)手,到投標(biāo)截止臨界時(shí)突降價(jià)格,讓其措手不及,取得最低報(bào)價(jià),為中標(biāo)搶的先機(jī)。在考慮采用這種方法時(shí),集團(tuán)公司必須拿捏好降價(jià)的幅度,臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)所獲情報(bào)做出判斷分析,果斷決策,規(guī)避真實(shí)報(bào)價(jià)向外泄露的風(fēng)險(xiǎn)。

6.7爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)技巧

有些建筑工程招標(biāo)項(xiàng)目在評(píng)標(biāo)辦法中明文規(guī)定,對(duì)提供優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)的某些評(píng)價(jià),會(huì)在評(píng)標(biāo)過(guò)程中予以適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。這種情況下,甘肅S建設(shè)集團(tuán)應(yīng)該整合資源、降低成本、提高技術(shù),盡可能使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),來(lái)獲取適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),增加競(jìng)爭(zhēng)能力。需要注意的是,當(dāng)技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定時(shí),會(huì)相應(yīng)帶來(lái)價(jià)格的上浮。若價(jià)格增長(zhǎng)不能與評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)相抵,這種選擇將毫無(wú)意義。

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[作者簡(jiǎn)介]郝希亮(1963—)男,甘肅省社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)所,主要研究方向:區(qū)域經(jīng)濟(jì)

[收稿日期]2009-10-28

(責(zé)編:林月;校對(duì):啟方)