王效東

[摘要] 從某種意義上來(lái)說(shuō),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)代表著一個(gè)企業(yè)的整體形象,直接反映出該企業(yè)的企業(yè)文化,如果僅用營(yíng)銷(xiāo)的眼光去看市場(chǎng),也許只能看到營(yíng)銷(xiāo);若我們換一個(gè)角度,從企業(yè)文化的角度、從企業(yè)員工的角度去看營(yíng)銷(xiāo),也許我們會(huì)看到另一個(gè)不同的營(yíng)銷(xiāo)世界,會(huì)找到更好的營(yíng)銷(xiāo)方法,甚至?xí)?chuàng)造不同的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。具備良好的心理和社會(huì)素質(zhì)以及一定推銷(xiāo)技能的營(yíng)銷(xiāo)人員,他們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才會(huì)“百戰(zhàn)百勝”。

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷(xiāo)人才 素質(zhì)培養(yǎng) 銷(xiāo)售

在任何一個(gè)企業(yè),具備專(zhuān)業(yè)技能的員工在企業(yè)發(fā)展中扮演重要角色。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),更要注重對(duì)人才素質(zhì)的培養(yǎng)和留用。在開(kāi)放的職場(chǎng)中,人才面臨眾多的發(fā)展機(jī)遇和選擇空間。本文將從營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)的培養(yǎng)出發(fā),運(yùn)用新的思維來(lái)研究如何促使?fàn)I銷(xiāo)人才掌握營(yíng)銷(xiāo)技能。

一、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

高層次、實(shí)踐能力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是現(xiàn)代社會(huì)緊缺的人才,然而,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)存在一些瓶頸,筆者首先就營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題展開(kāi)探討。

1.教學(xué)理論與實(shí)踐脫節(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)實(shí)踐學(xué)科要求學(xué)生不僅掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ),更要求學(xué)生有較強(qiáng)的實(shí)踐溝通能力。目前,我國(guó)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的教學(xué)仍然是過(guò)多強(qiáng)調(diào)理論,忽視了實(shí)踐的重要性,學(xué)生幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)去接觸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。因此,這一教學(xué)模式不僅阻礙了營(yíng)銷(xiāo)理論的進(jìn)一步發(fā)展,而且也無(wú)法讓學(xué)生的實(shí)際工作能力得到鍛煉。

2.課外培養(yǎng)不到位

通過(guò)課外鍛煉是提升營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的一個(gè)有效途徑。然而,目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃等綜合性實(shí)踐環(huán)節(jié)過(guò)少。加之一些學(xué)校的實(shí)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)中由于實(shí)習(xí)實(shí)踐基地等客觀因素的限制容易使之流于形式,導(dǎo)致這些課外的培養(yǎng)鍛煉沒(méi)有充分到位。

3.實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)欠缺

如今的職場(chǎng),出現(xiàn)了兩個(gè)極端:第一,是用人單位求賢若渴,相反,反映在大學(xué)生方面,他們很難找到一份工作。這兩個(gè)極端化都與“工作能力”有很大關(guān)聯(lián)。大學(xué)畢業(yè)生對(duì)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)都抱有一定的期待。然而在現(xiàn)實(shí)生活中,學(xué)生們的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少,動(dòng)手能力差,專(zhuān)業(yè)技能需待加強(qiáng)。

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不強(qiáng)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重團(tuán)隊(duì)精神,注重兵團(tuán)作戰(zhàn),一個(gè)人單干是永遠(yuǎn)也成不了大事的。然而,反映在實(shí)際生活當(dāng)中,由于人們的個(gè)性越來(lái)越強(qiáng),導(dǎo)致工作上難以融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)上,從而引發(fā)個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神不足。眾所周知,要想跟現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的步伐,個(gè)人需要學(xué)習(xí)很多東西,尤其是團(tuán)隊(duì)精神的歷練。

二、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本能力和素質(zhì)

銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力,并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

1.適應(yīng)能力

每個(gè)民族、每個(gè)地區(qū)的文化背景及內(nèi)外環(huán)境都有所不同,營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入這個(gè)企業(yè),首先要能夠適應(yīng)該地區(qū)的風(fēng)土文化環(huán)境,其次要適應(yīng)這個(gè)公司,適應(yīng)公司的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)方針等。此外,營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。銷(xiāo)售人員適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境后,就能更好地給自己準(zhǔn)確定位,找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.飽滿的激情

不管是從事哪一個(gè)行業(yè),進(jìn)入該行業(yè)并把其作為一份事業(yè)都必須熱愛(ài)這份職業(yè),無(wú)論有多大困難,都應(yīng)為之傾情傾力付出。營(yíng)銷(xiāo)是一份實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作,與文秘、工程師等工作有很大的區(qū)別。營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到困難和挫折后應(yīng)以高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己,愛(ài)崗敬業(yè),勤于職守。這是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)。

3.敢于創(chuàng)新

創(chuàng)新,是企業(yè)前進(jìn)動(dòng)力的源泉,企業(yè)在創(chuàng)新中謀發(fā)展,才能在創(chuàng)新中獲取更大的成功。市場(chǎng)形勢(shì)不斷在變化,而營(yíng)銷(xiāo)模式卻日趨雷同,銷(xiāo)售人員必須敢于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng),脫穎而出。

4.較好的溝通能力

和客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,是作好銷(xiāo)售工作的基本功。銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié),得到客戶(hù)的理解是非常重要的,信任始于理解,理解始于溝通。所以,不斷地站在客戶(hù)這個(gè)角度去和客戶(hù)進(jìn)行溝通才更容易獲得營(yíng)銷(xiāo)上的成功。

三、如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)新人才

培養(yǎng)造就高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)新人才是筆者一直在不斷研究的一大課題,通過(guò)筆者的不斷研究,得到以下培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)新人才的途徑。

1.實(shí)現(xiàn)教學(xué)模式改革

筆者從多年的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)中總結(jié)出,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科,所以,要培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)新人才,首先就應(yīng)在教學(xué)中進(jìn)行改革,突出“實(shí)踐”這一關(guān)鍵要點(diǎn)。比如,可以讓同學(xué)們學(xué)習(xí)一周理論課,然后進(jìn)行一周的實(shí)踐。實(shí)踐內(nèi)容可以讓同學(xué)們自己在課堂上進(jìn)行銷(xiāo)售演練,一對(duì)一的進(jìn)行銷(xiāo)售,不斷地通過(guò)這一過(guò)程來(lái)豐富自己的理論知識(shí),讓同學(xué)們自己得到充分的鍛煉。

2.培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力

應(yīng)用能力如何得到提升?這是一大關(guān)鍵問(wèn)題。應(yīng)用能力的提升,首先要調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性,比如,要求同學(xué)們?cè)谔詫毦W(wǎng)、拍拍網(wǎng)進(jìn)行公開(kāi)的開(kāi)設(shè)店鋪形式,開(kāi)設(shè)網(wǎng)店后,每個(gè)月再進(jìn)行網(wǎng)店中銷(xiāo)售量的評(píng)比,直至學(xué)期末結(jié)束,再統(tǒng)計(jì)本學(xué)期的總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī),并給予銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及銷(xiāo)售好評(píng)率最高的同學(xué)一定的分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)。筆者曾經(jīng)在許多班級(jí)中運(yùn)用這一實(shí)踐模式,深受同學(xué)們的喜歡,同時(shí),同學(xué)們的溝通、銷(xiāo)售等能力得到了大大的提高。

3.就業(yè)之前先實(shí)習(xí)

學(xué)校培養(yǎng)出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求之間對(duì)比起來(lái),存在明顯差距。就業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的學(xué)習(xí)目標(biāo),若就業(yè)前鼓勵(lì)大學(xué)生去實(shí)習(xí),這有助于同學(xué)們今后找到一份更好的工作。通過(guò)實(shí)習(xí),能夠看出自己的不足之處,了解自己的優(yōu)勢(shì)在哪些方面。

4.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

銷(xiāo)售離不開(kāi)合作,業(yè)務(wù)員的工作離不開(kāi)企業(yè)的科學(xué)規(guī)劃,離不開(kāi)各部門(mén)、各人員的支持配合。所以,在大學(xué)期間,不防多培養(yǎng)同學(xué)們的團(tuán)隊(duì)精神,通過(guò)一個(gè)個(gè)課堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)小游戲來(lái)鍛煉這方面的能力。課堂活動(dòng)及小游戲的主旨在于提高學(xué)生們的能力與素質(zhì),做完每次的活動(dòng)之后,教師要對(duì)該次的活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)點(diǎn)評(píng),讓學(xué)生們更好地理解這一活動(dòng)帶給自己的收益。敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)素質(zhì),強(qiáng)烈個(gè)人主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。

綜上所述,從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度來(lái)看,他們的基本素質(zhì)、觀念、能力都決定了他們業(yè)績(jī)的高低。能力可以在短期內(nèi)得到提升,而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。因此,銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域立于不敗之地,就需要清楚地知道優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力,并在平時(shí)不斷訓(xùn)練,從而有效提升這些能力。

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此論文為“高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的研究”校級(jí)課題研究論文。