以專長贏得口碑以咨詢顧問贏得客戶

某IT通訊行業(yè)企業(yè)人力資源高級經(jīng)理 高建華

管理咨詢公司是一種更需要口碑去塑造自己品牌的行業(yè)。需要打造自己的核心競爭力，如擅長什么行業(yè)企業(yè)的咨詢？什么規(guī)模的企業(yè)咨詢？總之，要有自己的專長。

作為一個咨詢顧問，豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗以及較高的綜合素質(zhì)非常重要。具體可以為以下幾點：

1.年齡應該在35歲以上，至少有十年以上的管理經(jīng)驗，一個咨詢機構(gòu)應該有不同管理經(jīng)驗特長的顧問，以便于以項目小組形式不同顧問間相互彌補，體現(xiàn)真正的專業(yè)性。

2.非常強的溝通、談判以及親和力和感染力。咨詢顧問首先要做的是企業(yè)診斷工作，通過對企業(yè)詳細的了解，確定從何入手解決企業(yè)存在的問題，并提出整體咨詢方案計劃。

3.優(yōu)秀的方案撰寫能力和呈現(xiàn)能力。咨詢顧問的工作成果大多以方案形式為載體呈現(xiàn)給企業(yè)，一個具備高度的統(tǒng)籌、規(guī)劃性同時具備可執(zhí)行性的方案是體現(xiàn)一個顧問真實水平非常重要的環(huán)節(jié)。另外，還得通過良好的呈現(xiàn)能力向企業(yè)講解對方案進展，才有可能被企業(yè)認可。

4.高度的執(zhí)行意識和執(zhí)行能力。再好的咨詢方案對企業(yè)來講最大的價值是能否有效的“落地”，一個優(yōu)秀的咨詢顧問能起到積極的引導和協(xié)調(diào)作用，使咨詢方案在更短的時間內(nèi)落地，從而讓企業(yè)感受到真正的價值。

塑造品牌要練內(nèi)功

北京聯(lián)合大學生化學院經(jīng)濟管理系講師 彭瑩瑩

咨詢公司要想塑造品牌，需要落到實處。品牌概念的含義實質(zhì)便是能給顧客帶來的價值。咨詢到底應做到什么程度，能夠算給顧客帶來價值呢？可能體現(xiàn)在業(yè)績有提高或利潤能夠增加。

品牌的塑造對于管理咨詢業(yè)來說，還是訓練內(nèi)功的關(guān)系。咨詢公司在訓練內(nèi)功的過程中需要有所選擇，找到自己專業(yè)的方向。如果沒有專業(yè)，什么都去做，客戶是不會認可的。

品牌需要核心競爭力的提升，能夠直接為顧客帶來價值提高的能力。核心競爭力要落到實處，能夠給消費者帶來利益的提高。從這個角度來談，咨詢公司的品牌怎么定位，需要找一個專業(yè)的領(lǐng)域。這個領(lǐng)域靠什么支撐，靠核心競爭力來支撐。哪怕你只能提供很小的一方面的幫助，你能把這一“小”來做大，這是很有必要的東西。

如何打造核心競爭力，就是核心人才的問題。要想苦練內(nèi)功，還得加強團隊精神。

以專業(yè)滿足客戶需求

北京智益德管理咨詢有限公司董事長 王謙修

對于品牌的塑造，就是兩個字“專業(yè)”。從我們自身的發(fā)展來看，推而廣之到整個咨詢行業(yè)都比較小，因為小，所以必須得專業(yè)。

對于管理咨詢公司如何打造核心競爭力？那就是產(chǎn)品，用產(chǎn)品去征服客戶。客戶的需求一定要滿足，這是必須的。而且有時候還要超越他的需求，這樣對企業(yè)的發(fā)展更有利。一個咨詢公司沒有過硬的產(chǎn)品怎么去征服客戶。

未來的管理咨詢業(yè)，要靠聯(lián)合，不能單打獨斗。很多管理咨詢公司想把公司做大，我認為，公司不求最大但求專業(yè)。我們能夠給客戶一針見血的解決問題，要靠專業(yè)的水準。我感覺現(xiàn)階段，談大有點早，談強還比較靠譜。

大家都認為2009年咨詢市場有下滑的可能。其實，恰恰這個時候，正是咨詢行業(yè)發(fā)揮力量的時候。企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，業(yè)務不忙，重新考慮管理的問題，這是好事，是機遇。當然機遇來了，同樣面臨著挑戰(zhàn)。

品牌=品質(zhì)+牌子

北京智謀管理咨詢有限公司總經(jīng)理 吳玉臣

不管是做咨詢公司還是任何公司，品牌是最重要的。

我總結(jié)出一個公式：品牌＝品質(zhì)+牌子。如果把整個品牌比喻成樹，品質(zhì)就是樹根，牌子就是結(jié)的花、果。如果沒有根是不可能會有花、果，如果品質(zhì)這個根都沒有了，那這就不可能生存了。

作為管理咨詢也有品質(zhì)這個概念，有品牌的企業(yè)在客戶心目中的份量是不一樣的。品質(zhì)是根，牌子是花和果，品質(zhì)和牌子合在一起不是短時間塑造起來的，短時間的品質(zhì)不可能形成品牌，長時間的品質(zhì)才能形成品牌，品質(zhì)是顧客認識的價值的品質(zhì)，價值是品牌的核心，只有客戶成功了，我們才能成功。

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從網(wǎng)站興衰看咨詢行業(yè)的尷尬

中國特色在中國土壤上的成功代表，中國本土網(wǎng)站可以算作是一個代表。

我們來看一下中國幾大網(wǎng)站的發(fā)展。

搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站最初學習的對象是雅虎；當當學習的是亞馬遜；百度不用說更是在推出之初把自己包裝成為“中國的google”。

原本是榜樣的雅虎與google在中國推出自己的網(wǎng)站“雅虎中國”、“谷歌”，亞馬遜收購卓越后推出“卓越亞馬遜”卻都發(fā)展得不那么順利。

雅虎中國幾經(jīng)周折目前已經(jīng)名存實亡，現(xiàn)任的最高負責人是大名鼎鼎的馬云，不可否認的是正是在馬云手上雅虎中國昏招不斷、敗筆迭出，雅虎中國與阿里巴巴的發(fā)展可以用天壤之別來形容；

谷歌雖然目前依然是業(yè)內(nèi)比較看重，“專業(yè)人士”比較推崇，但實際情況是市場占有率、影響力、營收遠遠對不起世界搜索老大的名號，在李開復領(lǐng)軍中國市場后本土化策略卻顯得不倫不類：谷歌的這個名稱、谷歌輸入法抄襲事件，現(xiàn)在竟然陷入了“涉黃”的泥沼——

這些網(wǎng)站的發(fā)展不順雖然有各種理由但結(jié)果畢竟是難以掩蓋的尷尬。

曾經(jīng)的老師在學生的班級里卻沒有了優(yōu)勢，人們不僅疑惑為什么？

其實答案并不復雜，看看搜狐、百度、當當?shù)谋就粱呗耘c他們老師之間的不同就可以一目了然。

學習是一個復雜的過程，在最初階段學習可以用兩個字來概括——模仿；

模仿階段一般是先從形似開始，之后在不斷發(fā)展內(nèi)涵，做到神似。

發(fā)展到一定的階段學習就不是亦步亦趨模仿那么簡單了，在這個階段學習可以用兩個字來概括——改良；

在原有的基礎(chǔ)上要做適應本土化的過程；往往本土公司會在這個階段很容易轉(zhuǎn)過彎，因為本土公司根基在自己的土壤中，而很多外國公司本土化不成功的原因也在此，根基在國外，成功經(jīng)驗（注意是國外的）變成了一種負擔，大多數(shù)國外公司在國內(nèi)舉步維艱原因就在于此。

更高層級的階段是——升華，這個層次上本土公司已經(jīng)脫胎換骨，在很多領(lǐng)域已經(jīng)開始有自己的風格與文化，甚至能夠引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展了，這時候老師與學生的界限其實很模糊了，甚至可以說是互為師生。

學習永遠是要有老師的，關(guān)鍵是怎樣學，是永遠讓老師指導幫助提攜，還是師傅領(lǐng)進門，修行在個人？這之間是有非常大的區(qū)別的。

老師的角色也是要不斷變化的，開始的時候是言傳身教的榜樣；之后是放下身段的良師益友；最后是你中有我我中有你的合作伙伴。

如果老師放不下身段，或者總是堅持自己的一己之見，固步自封，最終傷害的是自己。

其實我并不是想說的互聯(lián)網(wǎng)，只不過互聯(lián)網(wǎng)有一定的代表性，很多事情其實都是一樣的，比如企業(yè)咨詢行業(yè)。這一定是舶來品，不過目前國內(nèi)的許多咨詢行業(yè)的發(fā)展可以從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展中看到縮影，感悟出其中的問題，甚至能夠找到應對的措施。

我想這讓許多自詡為人師、或者好為人師的咨詢企業(yè)或顧問可以好好反思一下，因為不能深入市場、客戶，判斷出最核心的問題關(guān)鍵；因為不能放下自己專家顧問老師的架子；因為只能應用已經(jīng)成型的成功經(jīng)驗與學習來的知識——企業(yè)顧問咨詢的窘境其實不難理解。如果我們給客戶不是他們想要的，為什么客戶愿意買單？

高高在上的顧問專家或者可以變化一下角色——放下身段深入市場、變成教練或者陪練是不是會更合適一些？