杜麗敏

管理咨詢越來越成為很多企業(yè)尋求發(fā)展和創(chuàng)新的良方。很多企業(yè)依靠咨詢，走上了做大做強之路。據(jù)記者了解，奧康集團就是一個引入咨詢之后比較成功的案例。究竟奧康是在什么樣的境況下引入咨詢，之前做了哪些準備工作，如何實現(xiàn)咨詢和企業(yè)的良好對接？讓我們聽奧康人力資源總監(jiān)江興華娓娓道來。

記者：當初奧康為什么要引入咨詢？主要是為了解決哪些問題？

江興華：我想，每家企業(yè)在引進外腦時，都有其深度的需求和目的。

“引進全球管理顧問，是奧康自身內(nèi)部管理發(fā)展的需要，是奧康由國內(nèi)市場向國際市場自然延伸的需要，是奧康由產(chǎn)品、品牌經(jīng)營向資本經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要?！弊鳛橹袊畲竺駹I制鞋企業(yè)，奧康集團總裁王振滔認為管理國際化變革意義深遠。2007年5月9日，百麗國際控股有限公司全球招股，并于5月23日掛牌上市，上市后總市值達523.5億港元，一舉成為港交所市值最大的內(nèi)地零售類上市公司。此間，達芙妮、安踏等鞋業(yè)品牌企業(yè)紛紛上市。業(yè)內(nèi)人士認為：百麗借力資本市場，一舉跨入世界鞋業(yè)前10強。鞋業(yè)格局已經(jīng)面臨根本性轉(zhuǎn)變。資本市場大熱之時，國內(nèi)鞋業(yè)市場正迅速從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟向幾何級增長的資本經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。

在此背景下，奧康集團力邀國際知名咨詢公司科爾尼結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，并就鞋業(yè)戰(zhàn)略制定與企業(yè)管控模式設置作全面規(guī)劃。無論對于中國最大民營鞋企的內(nèi)部管理變革還是中國鞋業(yè)格局演變，此舉都具有革命性意義。我們相信科爾尼憑借80年的專業(yè)經(jīng)驗，依靠一個穩(wěn)固的、不斷增長的知識資本基地以及身后眾多重要的商業(yè)關(guān)系，會給奧康帶來極大的幫助。

記者：企業(yè)在引入咨詢之前，都做了哪些準備工作？

江興華：奧康在引入咨詢公司之前做了大量的準備工作，總結(jié)起來有如下幾點：

1.內(nèi)部達成一致，思想統(tǒng)一。咨詢公司的引入是新事物誕生的序曲，是公司的一項重要決策。公司董事會及核心人員思想的統(tǒng)一是項目順利進行并成功執(zhí)行實施的基礎。咨詢公司引入之前，進行公司內(nèi)部高層溝通會，實現(xiàn)意見的統(tǒng)一是必要的環(huán)節(jié)，為項目的成功做好基礎鋪墊工作。

2.成立項目委員會。咨詢項目的成功需要有全體員工的認同感和責任感。依據(jù)社會交換理論，組織的公正性會激發(fā)員工的信任感，在信任的前提下，員工較易從事對組織有益的工作行為——組織公民行為。成立項目委員會是激發(fā)員工信任感、提高員工參與度的重要手段。項目引入前在公司內(nèi)部迅速設立項目委員會，委員會成員需要具有廣泛性，從高層至基層抽調(diào)核心人員和骨干員工。前期工作內(nèi)容主要包括確定項目內(nèi)容、篩選、評估咨詢公司等。

3.甄別咨詢公司。為確保項目的參與度和認同度，由項目委員會依據(jù)公司的現(xiàn)狀及項目內(nèi)容，對多家咨詢公司進行考察，依據(jù)各咨詢公司的優(yōu)勢和特點進行甄選。眾所周知，每一家咨詢公司都有其優(yōu)勢和專長。合適的才是最好的，選擇最適合奧康的咨詢公司是項目委員會前期的重要工作之一。奧康的的咨詢項目在前期都會備選6—8家咨詢公司，以項目PK的方式進行兩輪提案。項目委員會結(jié)合奧康的實際情況進行最后評定、甄選。

4.客戶走訪。咨詢公司通過咨詢提案表達出咨詢項目的基本思路等，但項目的開展仍需要多方面的相互配合。初步選定咨詢公司后，公司安排項目委員會成員組成考察小組對擬選定咨詢公司曾經(jīng)服務過的客戶進行拜訪、考察。了解該客戶與咨詢公司合作的相關(guān)情況，如項目質(zhì)量、實施進展、項目小組成員、項目進行中曾出現(xiàn)的問題及解決方式等等。奧康在進行戰(zhàn)略管控項目前，我就帶領專人對科爾尼咨詢公司曾服務過的安踏進行過拜訪考察等工作。

5.選定咨詢項目小組。咨詢公司在前期會組建咨詢項目實施小組并提供給企業(yè)。項目小組成員很大程度上決定著項目的質(zhì)量以及后期的項目推進，企業(yè)需要項目實施小組成員進行考察了解。對項目小組成員的了解主要通過資歷評審、主要專長、曾服務客戶反饋、是否單獨承擔咨詢項目等等方面進行。如對成員具有異議，可通過與咨詢公司溝通進行適當?shù)娜藛T調(diào)配。其實咨詢公司除了自己的名氣和實力之外，更多的智慧是在咨詢專家身上，對咨詢專家的選拔是至關(guān)重要的一環(huán)。

記者：在引入管理咨詢的過程中，是否出現(xiàn)了一些問題？

江興華：總體來講，奧康在引入咨詢公司的過程中，也遇到過一些問題，但比較而言基本順利，其關(guān)鍵在于奧康在管理咨詢過程中把握住以下兩點：

1.思想必須統(tǒng)一。項目咨詢不是一個人、一個部門的事情，其涉及到企業(yè)整個運營管理的調(diào)整，涉及到很多人甚至是所有員工的利益。咨詢項目的成功必須要有廣泛的執(zhí)行基礎，員工的認同度最為關(guān)鍵，影響著項目成功的深度。低認同度的項目幾乎是無法取得預期的成功。

企業(yè)做咨詢項目時，員工都有與過往項目對比評估的思維傾向。奧康在進行項目咨詢時，也不例外。結(jié)合曾做的項目進行評估后，大家想法也多，有支持的，也有反對的，同時也有持保留意見的。為確保新項目的順利實施并取得成功，面對該種局面，項目委員會通過多種方式多種渠道進行了大量說服、溝通工作。針對特殊情況，也曾邀請幾家咨詢公司過來面談。通過咨詢公司座談工作的開展，給很多人帶來了全新的思維模式和觀念，對項目支持的人就越來越多，為項目成功奠定了執(zhí)行的廣泛基礎。

2.咨詢項目內(nèi)容一定要明確，不能滿足所有的需求和解決所有問題?！巴鈦淼尼t(yī)生可治百病”是人主觀上認識的一種通病。對咨詢項目的高認同度是基礎，但也伴隨著一些問題的出現(xiàn)。很多部門和個人在針對項目內(nèi)容上會提出很多的問題，希望咨詢公司解決工作中所遇到的所有問題，即一個“醫(yī)生”包治百病。實際上，所有咨詢項目都具有一定局限性，不可能通過一個項目就解決所有問題。特定的咨詢項目具有內(nèi)容和解決問題的接定性，這個認識也必須具有廣泛的認知度。在與咨詢公司合作期間，企業(yè)的項目團隊如何與他們一起工作，通過工作中的深度交流，從而提升企業(yè)團隊人員的綜合能力，這也是與咨詢公司合作期間的一筆無形財富。

記者：目前，很多咨詢公司不能適應企業(yè)的需要。你認為咨詢服務如何與企業(yè)進行有效的對接，真正適合企業(yè)的需要？

江興華：如果說咨詢公司不能適應企業(yè)的需要，我認為這具有兩重意思：一是咨詢公司所提供的與企業(yè)當前所需要的不匹配，造成咨詢公司提供的產(chǎn)品無法與企業(yè)的需求相對接；二是咨詢公司在為企業(yè)提供咨詢服務過程中，會出現(xiàn)因企業(yè)執(zhí)行不到位而否定咨詢公司成果的情況。

首先我談一下第一種理解。咨詢產(chǎn)品不能與企業(yè)實現(xiàn)良好的對接，其主要原因還是前期溝通、了解不夠充分。通常一個上千萬的項目，就價格談判就得花盡心思，如果企業(yè)在項目談判時間上有規(guī)定的話，會導致企業(yè)談判人員因時間不夠而未深入的全面了解對方。了解企業(yè)所處的發(fā)展階段是咨詢公司必須做的工作之一，不同的企業(yè)處在不同的發(fā)展階段具有不同的需求，同一個企業(yè)在不同發(fā)展階段也具有不同的需求。

以奧康為例，奧康處在一個新的發(fā)展階段，主要的經(jīng)營思想有以下三個方向：

第一，依靠科技創(chuàng)新傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。５年前奧康就提出，今后的專賣店里面不放皮鞋，放價值幾十萬元的電腦和量腳測量儀。2006年，奧康和浙江大學聯(lián)合研制了中國國內(nèi)第一臺量腳測量儀，量腳做鞋，量腳定鞋。

第二，依靠合作推進商業(yè)新模式。奧康開辟了中外企業(yè)強強合作的第三種模式，我們和意大利品牌合作，不僅在國內(nèi)代理其品牌，而且在做它的鞋。通過合作學習國內(nèi)學不到的東西：先進的理念、先進的管理、先進的制造生產(chǎn)等。中國的鞋都在溫州，世界的鞋都在意大利。我們讓奧康站在巨人肩膀上，使奧康成為巨人。

第三，依靠變革改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。奧康的改革經(jīng)歷了三次：1995年，打破家族式管理。第二次改革是2002年，奧康和北大縱橫合作，制定發(fā)展模式、組織架構(gòu)以及其他有關(guān)的管理制度，讓奧康升級換代。2007年9月13號，奧康又與全球最大管理咨詢公司之一的科爾尼簽訂全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

如果有意向與奧康進行咨詢項目的合作，以上三個基本的發(fā)展方向要明確，同時分析奧康可能所需要的咨詢產(chǎn)品會有哪些，然后再與奧康進行接觸及項目產(chǎn)品的介紹等工作，才有將咨詢項目植入奧康的可能。

針對第二種理解，我主要談三個方面：

1.確定項目需求目標。咨詢項目的合作前提是項目產(chǎn)品與企業(yè)的愿景相一致。企業(yè)引入咨詢公司的出發(fā)點是追求企業(yè)的“可持續(xù)發(fā)展”，實現(xiàn)企業(yè)的自我愿景或相關(guān)發(fā)展目標。否則，項目就具有了失敗的基因。咨詢項目據(jù)企業(yè)愿景出發(fā)，明確方向、目標和需求，結(jié)合企業(yè)對外力幫助和支持的需求，界定咨詢項目的主要內(nèi)容。否則，咨詢項目就會跌入“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”以及“抄襲剽竊、追趕時髦”的誤區(qū)，自然不會與客戶的需求相匹配，實現(xiàn)客戶滿意的目的。

2.把企業(yè)項目團隊成員教會是保證項目執(zhí)行到位的關(guān)鍵。咨詢項目的過程是一個協(xié)作工作的過程。項目合作過程中，更多的是雙方的溝通。溝通讓項目小組及時調(diào)整項目的階段性工作內(nèi)容和工作方式，使企業(yè)對項目成果的認識更加清晰和深刻，同時可以增強項目小組與企業(yè)間的相互信任感。項目過程中的企業(yè)員工會有很大程度的抵觸感和懷疑感，加強溝通可以弱化員工對項目的不理解程度，減少阻力。

3.定期的回訪和糾偏更是確保成果執(zhí)行到位的核心關(guān)鍵。咨詢公司提供的服務，貼心的服務才能獲得客戶的滿意。咨詢公司首先要輔導企業(yè)明確自己的真實需求，這是項目成功的必備工作。企業(yè)明確并能理解咨詢需求后，咨詢公司提出適當?shù)淖稍兘ㄗh，并有效修正企業(yè)的項目需求，實現(xiàn)項目的量身定做?！傲可矶ㄗ龅囊路┢饋碜匀皇娣恍?。但當項目結(jié)束后，企業(yè)在實施之后會出現(xiàn)一些問題，我們這時的做法就是邀請科爾尼專家定期來打氣，來與項目難以執(zhí)行的人員進行分析，找出問題，一一破除?？茽柲釋＜移骄齻€月來一次，與大家把脈溝通。平時我們也會通過郵件就某些執(zhí)行的細節(jié)問題，反反復復溝通，確保取得最佳執(zhí)行效果。記得今年4月份，我正好去北京參加哈佛大學思想領袖之一的約翰科特的講座，學習完后上?？茽柲岬牧杞?jīng)理得知我在北京，就立即讓工作在北京科爾尼的零售專家邀請我到他們的辦公室進行溝通，當時除了與在座的專家溝通完后，還連線拔通了海外的專家一起在電話中來分析金融危機給我們帶來的機遇在哪里，這點讓我很是感動。

記者：那么企業(yè)該如何選擇咨詢公司？

江興華：選擇咨詢公司的方法和策略有很多，僅就奧康經(jīng)驗來談幾點：

1.企業(yè)項目需求與咨詢公司業(yè)務類型的契合。咨詢公司的專業(yè)特長各有不同，天下沒有包醫(yī)百病的醫(yī)生，當然也沒有無所不能的咨詢公司。企業(yè)在選擇咨詢公司之前，有必要了解一下咨詢公司的業(yè)務類型及其擅長的領域。如BCG咨詢傾向于提供諸如新品牌設計定位策略、評估開創(chuàng)新市場的機遇、為產(chǎn)品定價、設計制造和產(chǎn)品開發(fā)流程等策略新建議；麥肯錫的咨詢重點放在高級管理層所關(guān)心的議題上，為各個不同的行業(yè)客戶設計、制定相配套的一體化解決方案，包括企業(yè)的戰(zhàn)略制訂，經(jīng)營運作，組織結(jié)構(gòu)。通常集中于客戶可以量化的業(yè)績改進，比如說改進銷售收入、利潤成本、供貨時間、質(zhì)量等；貝恩公司的主要業(yè)務領域包括：戰(zhàn)略決策、電子商務戰(zhàn)略、客戶關(guān)系、企業(yè)成長、企業(yè)運作管理優(yōu)化、供應鏈管理、組織與變革管理、兼并重組。

2.咨詢公司成功的經(jīng)驗及客戶評價。首先，咨詢公司以往做過什么項目，效果如何，這對企業(yè)選擇咨詢公司極具參考價值。簡言之，咨詢公司在企業(yè)咨詢需求的領域內(nèi)是否有過成功的咨詢案例，應當成為企業(yè)選擇咨詢公司的首要因素。

其次，“客戶是咨詢公司的一面鏡子”，如果你想了解咨詢公司，請先了解它的客戶。假如一家咨詢公司曾為一批優(yōu)質(zhì)的客戶服務過并獲得了客戶積極的評價，我們就有理由相信其出色的咨詢能力，以及專家權(quán)威形象。優(yōu)秀的咨詢公司是與企業(yè)共生共榮的，咨詢公司能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)管理上的持續(xù)改善，這是咨詢公司競爭優(yōu)勢的最好佐證。

3.了解咨詢公司項目團隊背景。諸多咨詢公司的項目團隊，都是由咨詢公司合伙人來領導，下面配置一個由項目經(jīng)理負責的團隊。故企業(yè)在選擇咨詢公司時，務必了解目標咨詢公司項目人物的背景，以及他在業(yè)內(nèi)的影響、聲譽以及專家形象。

此外，咨詢公司為企業(yè)派出的咨詢團隊也應被企業(yè)納入到考察范圍之中。項目團隊是否具備深厚的行業(yè)背景、管理功能經(jīng)驗以及所需的資歷，亦是選擇的重要參照因素。企業(yè)在考察項目團隊能力時，重點關(guān)注項目經(jīng)理的知識與能力結(jié)構(gòu)——是否具備統(tǒng)籌項目整體的能力，是否具備將模塊方案整合為體系方案的能力，是否有醞釀變革、引導變革、推動變革的能力等。對于項目成員，主要考察各團隊成員的知識與經(jīng)驗是否能夠有效地形成互補之勢，足以涵蓋整個項目實施界面，從而給予項目運作各方位的支撐，以創(chuàng)建系統(tǒng)的解決方案。

4.如何提供后續(xù)服務非常重要。企業(yè)還要選擇咨詢公司的服務質(zhì)量，尤其是后續(xù)服務質(zhì)量。高質(zhì)量的工作并不一定意味著高質(zhì)量的服務，服務是一種看不到、事前感受不到、在產(chǎn)生的同時就被消費掉的內(nèi)容。

簡單剖析咨詢行業(yè)的特色，咨詢行業(yè)應具備四個重要的功能：1.行業(yè)評估；2.企業(yè)調(diào)研；3.方案設計；4.推進實施。在世界發(fā)達國家，國際級的咨詢公司往往把工作重心放在前3個功能上，而第四功能則主要依靠企業(yè)自行推進。然而，由于國內(nèi)企業(yè)的成熟度往往遠低于國際級企業(yè)，自身的項目團隊專業(yè)性及操作經(jīng)驗不夠，往往會在一定程度上影響項目成果的落實。因此，企業(yè)要選擇國際級咨詢公司合作，必須加大項目推進工作的權(quán)重。當然，這就必然對咨詢公司實際操作能力和項目推進能力形成考驗，只有這種咨詢模式才能夠適應國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)實情況和實際需求。